Orice vanzator bun simte ca trebuie sa accelereze vanzarea, sa faca analiza nevoilor si sa-si prezinte oferta cat mai repede. Cu cat intarzie, cu cat favorizeaza atacul competitorilor.
Vanzatorii buni depun oferta si raman conectati cu clientul, pentru ca ei stiu un adevar neplacut: interesul cumparatorului in relatia cu vanzatorului incepe sa scada pe masura ce te indepartezi de momentul prezentarii solutiei. Momentul prezentarii solutiei este unul de varf, pentru ca este clipa in care vanzatorul isi dezvaluie secretele si atuurile. Dupa prezentare clientul simte ca nu mai are ce invata de la vanzator si se poate uita si la un altul.
Clientii invata de la vanzatori pe tot parcursul ciclului de achizitie. Clientii ajung la final intotdeauna mai instruiti decat erau la inceput. Aceste este motivul pentru care interesul lor in vanzator incepe sa scada dupa ce se prezinta solutia, chiar inainte de prezentarea propunerii financiare.
Este deci crucial pentru vanzator sa scurteze ciclul de vanzare. Pentru aceasta, are la dispozitie dupa prezentare urmatoarele metode:
- Oferta cu termen de valabilitate limitat. Aceasta metoda are succes doar daca vanzatorul este credibil cand spune ca nu-si mentine oferta neschimbata dupa expirarea valabilitatii acesteia.
- Reducerea valabila azi. Oferta include o reducere valabila doar daca achizitia se face pe loc sau pana la o anumita data. Din nou, in cazul in care clientul suspecteaza o „smecherie”, metoda nu va da rezultat. Clientul va cumpara, daca va cumpara, cand are el chef si va incepe negocierea de la pretul cu discount.
- Calculul costului fiecarei zile de intarziere. Asta este cea mai eficienta metoda si se aplica in cazul ROI Selling. Daca vanzatorul calculeaza Return on Investment pentru solutia sa si apoi divide valoarea obtinuta la numarul zilelor din an, el poate demonstra costul intarzierii deciziei, ca fiind suma de bani care nu este economisita sau nu este castigata ca rezultat al necumpararii solutiei sale.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu