Am lucrat in firme in care directorii generali nu ar fi aprobat nici o oferta daca nu rupea masa. Credeau ca, daca oferta nu e groasa, e semn de neseriozitate. Am vazut si clienti care erau impresionati de grosimea unei oferte. Am vazut si clienti inspaimantati de marimea unei oferte?Am participat la licitatii la care oferta se ducea cu lada, de catre 2 sau mai multi oameni. In sec. XXI se cer oferte pe hartie, in 6 exemplare si cu fisierele scanate si copiate pe CD.
Deci, cat de mare sa fie oferta?
Pai, depinde de oferta, de industrie, de client etc.
Cel mai important este sa fie clara si sa raspunda la cerintele clientului. Trebuie sa fie foarte usor de citit (scurta sau cu executive summary si cu anexe).
Cea mai mare greseala care se face in vanzari este ca se considera oferta ca fiind instrument de vanzare. Ofertele nu vand niciodata. Ele trebuie sa reprezinte o reconfirmare a celor discutate si agreate cu clientul inainte sa i se inmaneze oferta. Nu includ aici licitatiile publice la care nu aveti voie sa vorbiti cu comisia. Va sfatuiesc ca in aceste cazuri sa cautati adevaratul decident, in straturile ierarhice mult mai inalte decat membrii comisiei si sa vindeti la varf, catre adevaratul decident.
Cand scrieti o oferta incercati sa va imaginati ca sunteti clientul. Incercati sa o vedeti prin ochii lui si sa ganditi ca el: veti vinde de fiecare data cand ascultati "vocea clientului"
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu