Am scris mai multe postari in favoarea ideii conform careia este de preferat sa suni la varful organizatiei si sa-ti incepi vanzarea in varf.Zdrobitoarea majoritate a vanzatorilor suna la nivel managerial scazut ca sa discute cu oamenii asemenea lor. Aici, in zona lor de confort, isi incep ascensiunea spre varf, acolo unde se iau deciziile. Din pacate, majoritatea dintre ei nici macar nu incearca sa ajunga in stratosfera organizatiei client, pentru ca se tem sa nu fie respinsi de "grangurii" in costume de lana cat salariul lor pe o luna.
Ei spera ca vanzarea sa fie preluata de middle managerul cu care au inceput discutia si acesta sa vanda in numele lor in organizatie. Desarta speranta! Arareori cineva fara putere il poate ajuta pe strainul care i-a batut la poarta!
Eu fac de obicei invers: sun la varf, cat mai la varf. Incerc sa vad cine este in realitate cel care ia deciziile si incerc sa ajung la el, sau, in cel mai rau caz, la cei din imediata lui apropiere. Merge bine, dar drumul acesta nu este lipsit de pericole.
3 din 4 directori generali simt nevoia sa-si implice managerii de nivel mediu in decizie. Nu are importanta daca acestia sunt implicati doar ca sa le paseze responsabilitatea sau munca, daca chiar crede in capacitatea lor, daca vrea sa le gadile orgoliul, sau orice alta explicatie mai puteti gasi! Adica, conteaza, dar nu cu aceasta ocazie!
Odata solicitat sa ia parte la procesul de achizitie, middle managerul poate fi:
- cooperativ, pentru ca te-a trimis seful;
- ostil, pentru ca seful i-a incalcat autoritatea initiind o actiune pe tarlaua lui
- indiferent, pentru ca seful incepe multe si nu termina nimic, iar tu esti doar o moda care se va sfarsi saptmana viitoare.
Oricum ar fi, vanzatorul trebuie sa reia procesul de vanzare si sa faca vanzarea catre middle manager caci ostilitatea acestuia poate da proiectul peste cap si poate impiedica vanzarea daca directoru general nu-si va folosi prerogativele. In marea majoritate a cazurilor nici nu o face.
Prin urmare, daca faceti ca mine (sunati la varf), nu uitati sa va plecati si in fata curtenilor: de ce sa-ti faci inamici cand tu ai nevoie de sustinatori?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu