Cu toate acestea, o analiza mai atenta ar releva ca doua treimi din aceasta suma sunt reprezentate de valoarea oportunitatii catre un singur client. Dl. X a mai auzit critica aceasta, dar tine sa precizeze ca aceasta unica oportunitate este cotata cu peste 70% sanse de inchidere, ceea ce ii confera siguranta.
3/4 din eforturile dlui. X sunt alocate acestei oportunitati mamut. Dl. X nici nu mai o vorbeste deloc despre aceasta oportunitate care il va ajuta sa inchida anul cu o depasire considerabila a cotei de vanzari; ii va procura un comision gras si va inchide gura tuturor ceor care il critica azi, in mod special al sefului direct.
Din pacate insa, dl. X va pierde oportunitatea sa cea mare, pentru ca este atat de orbit de nevoia sa de a o castiga, incat nu a interpretat corect semnalele clientului, care dorea sa-i spuna ca solutia ldui. X nu se aliniaza prea bine cu nevoile lui.
Cand va pierde aceasta megaoportunitate, dl. X se va gasi intr-o situatie disperata, pentru ca celelalte oportunitati au fost neglijate, iar prospectarea a incetat cu ceva timp in urma. Cand va pierde, dl. X va incerca sa supravietuiasca, dar este putin probabil ca va reusi. Si-a pus toate ouale intr-un cos, a jucat si a pierdut!
Ca sa nu va aflati in situatia dlui. X, nu uitati sa continuati sa prospectati tot timpul si nu dedicati mai mult de 10% din timpul vostru oportunitatilor uriase, dar singulare.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu