Dl. Y doreste sa comunice viitorilor sai vizitatori ca firma lui este prospera si in ascensiune. Vrea sa comunice prestigiu, eleganta si un pic de agresivitate. Ca niciun alt vanzator, dl. X l-a rugat sa-i vorbeasca despre afacerea sa, nu despre mobilier. Cand a spus ca a inteles si poate face cateva propuneri, dl. Y a fost incantat de mobilierul propus de dl. X. Pentru prima data a avut sentimentul ca a gasit furnizorul potrivit.
Inainte sa finalizeze insa, dupa ce dl. Y s-a declarat multumit si de marfa si de preturi, dl. X spune:
-Ma bucur ca va surade propunerea mea. Trebuie sa recunosc ca toate alegerile Dvs sunt deosebit de inspirate. Sunt sigur ca putem livra la timp pentru inaugurarea noului birou. Cu toate acestea, trebuie sa va spun ca exista o problema: nu avem modelul de birou pe care l-ati ales in lemn de nuc. Este exclus sa-l realizam la timp. Avem insa acelasi model in lemn de cires. Lemnul de cires este deosebit de elegant si se potriveste cu parchetul. Pe acesta l-as putea livra in termenul stabilit si la acelasi pret cu biroul de nuc.
Dl. Y - Tineam mult la lemnul de nuc. Pot sa vad insa cum arata ciresul?
In final dl. Y opteaza pentru lemnul de cires. Dl. X nu ia insa ordinul, ci mai intreaba inca o data:
- Sunteti sigur ca va place lemnul de cires? Nu veti regreta alegerea facuta?
Dl. Y il asigura din nou ca ii place lemnul de cires si tranzactia se incheie.
Cand dl. X ridica o obiectie fata de propria oferta, el o face cu un criteriu care nu este esential pentru client, care este mai degrana un "nice to have", decat "make-it-or-brake-it". Astfel, avantajele oferite depasesc cu mult dezavantajul descoperit de dl. X, iar dl. Y ia singura decizie logica si cumpara.
Ridicand o obiectie, Dl. X il convinge pe dl. Y de sinceritatea eforturilor sale, de faptul ca este sincer interesat de satisfactia lui si nu este motivat numai de castigul sau. Asta creeaza incredere, iar increderea vinde!
Obiectia dlui. X ii spune dlui. Y ca nu poate avea produsul, ceea ce face produsul si mai dezirabil pentru dl. Y.
Ridicand el insusi obiectia, dl. X se asigura ca dl. Y nu o va ridica dansul mai tarziu. Ridicand obiectia, dl. X il determina pe dl. Y sa raspunda el insusi la obiectie. Tindem sa fim de acord cu noi insine, asa incat odata rezolvata, aceasta obiectia nu va mai fi ridicata in viitor.
Dl. X s-a asigurat ca dl. Y nu va suferi de regrete post-achizitie, pentru ca el a luat decizia de cumparare si a aparat-o in fata obiectiei, asa incat nu se va razgandi.
Tehnica e buna, dar nu e pentru cardiaci ;-)
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu