Multi vanzatori si manageri de vanzari se multumesc sa stabileasca daca clientul ar putea avea banii necesari pentru achizitie, dar acest demers este insuficient.
Cand te apropii de un cont mediu/mare, trebuie sa intelegi multe, printre care:
- Daca exista un buget de cheltuieli si cine il administreaza?
- Cand incepe si cand se termina anul bugetar?
- Cum a fost creat bugetul (la initiativa cui) si cum s-a luat decizia aspura marimii companiei.
- Cine poate angaja cheltuieli bugetare?
- Cand se realizeaza si aproba bugetul?
- Cine aproba bugetul?
- Cine il poate modifica si cu ce motive?
- Cine poate angaja cheltuieli extra-bugetare?
- Exista un fond prevazut pentru cheltuielile pe care le propui sau nu?
- Exista o persoana care poate desfiinta hotararile tuturor celorlalti in ce priveste bugetul, indiferent de ceea ce fac, spun sau simt ceilalti?
- Care este istoria bugetelor anterioare? Au fost respectate sau incalcate?
- Cine a incalcat bugetul, de ce si daca a fost pedepsit in vreun fel pentru asta.
Vanzatorul modern se poate descurca numai intelegand modul in care bugetul este creat, executat si modificat si de catre cine,.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu