Intrebari pentru identificarea evenimentului determinant

Intrebarile de identificare a evenimentului determinant nu se pun in orice moment al analizei nevoilor, ci numai dupa ce a fost identificata etapa in care se afla potentialul clientului.

Potentialul client se poate afla intr-una din urmatoarele etape:

1. Satisfactie - tocmai a cumparat din alta parte ceea ce vinzi tu si nu este interesat.
2. Recunoastere - utilizeaza de ceva timp produsul/serviciul tau, ii recunoaste meritele si limitarile, intelege ca are nevoie de altceva, dar considera ca nu a venit inca vremea pentru schimbare. Clientii petrec cel mai mult timp in aceasta etapa.
3. Decizie - prospectul a luat decizia sa schimbe.
4. Criterii - prospectul isi formuleaza criteriile dupa care va cauta sa cumpere si va aprecia ofertele.
5. Masurare - prospectul cuantifica criteriile in elemente masurabile.
6. Investigare - prospectul sondeaza piata pentru oferte si formuleaza cereri de oferta.
7. Selectie - prospectul analizeaza ofertele si decide castigatorul.
8. Regret si incertitudine - o etapa scurta in care prospectul se indoieste ca a luat cea mai buna decizie si se mai poate razgandi.

Evenimentul determinant este necesar pentru ca prospectul sa treaca din starea "recunoastere" in "decizie". Daca ati stabilit ca prospectul intelege limitarile solutiei pe care o foloseste acum si avantajele achizitionarii unei solutii mai bune, este imperios necesar sa aflati daca evenimentul determinant a avut loc. Cum oamenii iau decizii emotionale pe care si le justifica ulterior logic, multe intrebari incearca sa identifice latura emotionala a deciziei.

Iata exemple de intrebari:

1. Direct: Avand in vedere dificultatile despre care am discutat, ati luat decizia sa achizitionati o alta solutie? Dezavantaj: daca raspunsul este "nu si nici nu vom discuta despre asta pana la finalizarea contractului de leasing" atunci esti pus in situatia de a combate aceasta decizie.
2. Indirect, sondand emotional:
1. Poveste: Un client aflat in aceeasi situatie cu dvs., mi-a povestit ca era deranjat de defectiunile tot mai dese inregistrate de un utilaj chiar mai vechi decat al Dvs., dar nu si-a dat seama cat de mult pierde pana cand masinaria nu s-a oprit in mijlocul unei livari foarte urgente. Vi s-a intamplat ceva asemanator?
2. Sentimente: Cand ati resimtit cel mai acut limitarile solutiei pe care o folositi acum? Ce ati simtit cand v-ati dat seama cat trebuie sa lucrati in plus?
3. Indirect, sondand reactia altora: ati povestit ca problemele cauzate de limitarile pe care mi le-ati mentionat au fost discutate cu directorul general. A luat vreo decizie in aceasta privinta?
4. Ce spune conducerea companiei despre problemele mentionate?