Cultura este totul in vanzarile internationale

Fotografia din imagine a socat multi oameni acum un an. Presedintele Americii l-a sarutat pe gura pe Regele Abdullah al Arabiei Saudite. Un an mai tarziu, Presedintele Barak Obama se inclina pana la pamant in fata aceluiasi rege, iar criticile nu mai conteneau.

In realitate, ambii presedinti nu au facut altceva decat sa se adapteze la cultura Regelui Abdullah.

Cel mai important factor in vanzarile internationale nu este politica. Cel mai important factor este cultura, adica setul de valori si atitudini pe care il impartasesc oamenii din tara careia vrei sa-i vinzi.

Distanta fata de putere, orientarea spre individualism sau colectivism, atitudinea fata de acumularea de valori materiale sau orientarea spre valori spirituale, toate sunt mai importante decat orientarea politica a partidelor la putere, apartenenta la un bloc economic sau militar etc.

Cultura este mai importanta, pentru ca dicteaza modul in care reactioneaza la propunerile tale oamenii cu care vorbesti.

Exemplele ajuta asa ca as lua drept obiect de studiu un popor apropiat de noi vecin, despre care am putea crede ca sunt asemanator cu noi: sarbii.

Sarbii nu sunt darji si plini de caracter - asta e o stereotipie. Cultura dominanta a sarbilor este o cultura a onoarei, specifica oamenilor de la munte, similara cu cultura maramuresenilor nostri. Sarbii sunt mai nationalisti decat noi, sunt mai incapatanati si mai respectuosi fata de autoritate decat noi.

In Serbia este bine sa contactezi mai intai capul organizatiei, chiar daca ai nevoie sa lucrezi la nivel mediu, pentru ca subordonatii vor fi mai atenti decat in Romania la semnalele care vin de la varful organizatiei. Este bine sa arati respect fata de Serbia si istoria lor, si sa vorbesti despre prietenia care ii leaga pe romani de sarbi. Sunt foarte sensibili la sintagma noastra „singurii prieteni ai romanilor sunt sarbii si Marea Neagra”.

Sarbii sunt ambitiosi, dar au un complex de inferioritate fata de vestici (ca si noi dealtfel). Cu toate acestea, daca subliniezi prea mult faptul ca noi suntem membri UE si ei nu, se vor simti jigniti si chiar iti vor spune ca ei ar fi trebuit sa fie primii care intra in UE, dupa nivelul de dezvoltare economica si libertate personala pe care il aveau in 1990.

Sarbii se simt legati de alte popoare slave si de alte natiuni ortodoxe, asa incat sublinierea afinitatii noastre fata de slavi (18% cuvinte slave in limba romana) si asocierea la marea familie a crestinilor ortodocsi (nu foarte importanta pentru romani, zero importanta pentru mine) sunt de subliniat in relatia cu ei.

Sarbii sunt sensbili la tratamentul pe care li-l acorzi: daca ii tratezi cu eleganta se vor simti onorati si vor raspunde in acelasi fel.

Cum vin dintr-o cultura a onoarei, este bine sa subliniezi ca te bazezi pe cuvantul lor si sa le reamintesti periodic ceea ce au promis, increderea ta in onoarea lor s.a.m.d.

De asemenea, este de preferat sa nu joci fotbal cu ei, pentru ca o sa iei bataie rau, ca in ultimele noastre intalniri cu ei. Asta a fost o gluma. Sau nu!