Pe baza acestei confirmari, ii treci in pipeline si le aplici o probabilitate ridicata de reusita. Nu eziti sa prezinti aceasta oportunitate ca una "fierbinte".
Cu toate acestea vanzarea nu se intampla, iar prognoza ta de venit aluneca dintr-un trimestru intr-altul, in ciuda faptului ca le-ai putea fi de folos si a relatiei pe care o construiesti cu mai multi manageri si specialisti din cadrul companiei. Ce se intampla?
Se intampla ca nu ai verificat existenta evenimentului determinant. Oamenii si organizatiile traiesc mult timp cu produsele si serviciile de care nu sunt multumiti 100%, pe principiul "nu e perfect, dar inca merge si asa!".
Trecerea de la "merge si asa si il voi schimba candva", la "il schimb chiar maine", se bazeaza pe existenta unui eveniment determinant.
De exemplu, nu ne schimbam masina atunci cand am descoperit ca exista alternative mai bune si ca masina noastra nu este cea mai buna alegere, ci atunci cand costul reparatiilor devine prea mare, cand ne lasa in drum spre un eveniment important, cand vedem noua masina a vecinului nostru si ne umplem de ciuda etc.
In absenta unui eveniment determinant, cumparatorul nu cumpara inca.
Chestionarea prospectului cu privire la existenta evenimentului determinant este absolut necesara si trebuie neaparat inclusa in analiza nevoilor. Daca evenimentul determinant nu exista sau nu a avut loc, atunci vanzatorul poate incerca sa-l provoace prin intrebari bine alese, dar va reusi in mai putin de jumatate din cazuri.
Despre modul in care putem intreba pentru a afla daca evenimentul determinant a avut loc sa nu, vom discuta intr-o postare ulterioara.
Un comentariu:
Interesante...
Trimiteți un comentariu