La Multi Ani 2009!

Dragii mei, am fost lenes si nu v-am urat Craciun Fericit! asa ca ma protejez de o eventuala recidiva si va urez de acum sa petreceti bine la trecerea dintre ani!

Va urez fericire, sanatate si prosperitate in noul an!

Nu uitati ca ”Viitorul nu este facut pentru noi, ci de noi” dupa cum spunea Barack Obama. Nu va temeti de criza si de nici un fel de alte imprejurari. Aveti incredere in voi si in puterea voastra de a va cladi destinul!

LA MULTI ANI!

Cand vorbesti despre solutie, cumparatorul nu trebuie sa se gandeasca la probleme

In cursul unei intalniri de vanzare, vanzatorul performeaza o analiza a nevoilor. El gaseste nevoi implicite, descopera probleme si le analizeaza impreuna cu prospectul.

Intrebarile de problema scot la iveala problemele, iar intrebarile de implicatii adancesc problemele descoperind implicatiile fiecarei probleme, astfel incat cumparatorul sa resimta mai acut si mai intens problemele si sa isi doreasca sa actioneze asupra lor, cumparand ceea ce vanzatorul ii sugereaza.

Exemplu:

Vanzator: -Ce fel de dificultati inregistrati cand nu puteti sti unde sunt camioanele Dvs? (intrebare de problema)

Cumparator: -Pai, se intampla adesea ca soferii nostri sa execute curse neautorizate.

Vanzator: -Care este costul fiecarei sute de km parcursa de un camion? (intrebare de implicatii)

Cumparator: -Pai 80 lei costul masinii plus 50 lei motorina, plus cota de reparatii, plus salariul soferului, cred ca vreo 150 lei.

Vanzator: -Cati km neautorizati credeti ca se efectueaza anual? (intrebare de implicatii)

Cumparator: -Cred ca pana la 5% din numarul de km anuali, adica aproximativ 50.000 km.

Vanzator: - Asta inseamna o cheltuiala de 75.000 lei, aproximativ 19.000 euro, fara sa punem la socoteala costul de oportunitate (prestatiile pe care le-ar putea face masinile in acest timp). (vanzatorul stabileste costul problemei)

Vanztor: -Pare o problema serioasa, v-ar folosi un sistem care sa va permita sa urmariti traseul si pozitia masinilor Dvs 24 ore/zi, 365 zile pe an, eliminand complet cursele neautorizate? (Intrebare de dorinta, de nevoie).

Aceasta ultima intrebare este foarte importanta, pentru ca il determina pe prospect sa:

1. Sa schimbe focusul de la problema, catre solutie.
2. Sa afirme el insusi ca doreste o schimbare si aceasta este solutia.

Studiile lui Neil Rackham de la Huthwaite International, creatorul SPIN Selling, arata ca este nepotrivit sa vorbesti despre solutie cand clientul inca se mai gandeste la probleme, deoarece acesta simte acut pierderea provocata de problema si este nereceptiv la solutie.

Intrebarile de dorinta sunt cele care il fac sa treaca de la analiza problemei la cautarea unei solutii si il pregatesc psihologic pentru analizarea solutiei si luarea unei decizii.

Experienta mea ca vanzator confirma aceasta subtilitate, anume ca este nevoie de o trecere de la analiza problemei, la discutarea solutiei, iar daca enuntarea solutiei se face abrupt, imediat dupa dezvoltarea implicatiilor, clientul este de multe ori prea putin receptiv. Ranit de perceptia pierderilor dezvaluite, el pare ca ezita sa cheltuiasca din nou, fie si pentru a rezolva problema. Este nevoie de subtilitate si experienta pentru a nu rata in acest moment delicat al vanzarii.

Vanzarile sunt responsabilitatea companiei nu a vanzatorilor!

Recent am aflat despre o companie a carei strategie este sa angajeze vanzatori seniori si sa-i lase sa lucreze, adica sa abandoneze managementul vanzarilor. Compania in cauza nu are un proces de vanzare customizat, nu are job-aid-uri si nici macar nu tine sedinte de vanzari saptamanale. Directorul de vanzari practiva un ”management prin abandon” bazandu-se pentru succes pe selectarea de vanzatori cu experienta carea sa faca parte din echipa sa. Nici nu stiu daca termenul de ”echipa” are vreun sens pentru cineva care nici macar nu tine sedinte de vanzari si care descurajeaza chiar si discutiile dintre vanzatori.

Greseala companiei vine din conceptia complet eronata conform careia vanzatorii sunt singurii responsabili de succesul vanzarilor. In realitate, compania este responsabila pentru vanzari, nu vanzatorii.

Atunci cand produsele sunt de slaba calitate, sau sunt prost pozitionate, sau au preturi gresite, serviciile sunt proaste, servirea clientilor mizerabila, marfa intarzie, impachetarea reflecta zgarcenia, politica de grantii este o bataie de joc etc, este compania aceea care esueaza si nu vanzatorii. Nici un vanzator, indiferent cat de grozav, nu poate salva o companie care trebuie sa dea faliment pentru ca a pierdut competitia cu concurenta. Cand clientii nu doresc sa-i mai dea nici o sansa unei companii, atunci aceasta este condamnata.

In mediul competitiv modern castiga companiile in care departamentel coopereaza si functioneaza integrat pentru a oferi produse si servicii bune, pentru a le promova creativ si pentru a le vinde mai bine decat competitia.

Indraznesc sa prognozez urmatoarele pentru firma si directorul de vanzari despre care va vorbeam:

1. Vanzatorii vor fi frustrati de lipsa de dialog si sprijin din partea companiei.
2. Moralul vanzatorilor va scadea in tandem cu respectul acordat managerului lor.
3. Departamentul de vanzari va deveni campion la fluctuatia fortei de munca.
4. Este posibil sa apara frictiuni in cadrul departamentului de vanzari.
5. Este foarte probabil ca vanzatorii vor incerca sa-si rezolve singuri nevoia de colaborare cu alte departamente, dar aceasta metoda va conduce la conflicte si la scaderea calitatii serviciilor la client.
6. Lipsa de control a directorului de vanzari va face imposibila prognoza veniturilor, ceea ce va creea dificultati de cash-flow.
7. Treptat, treptat, directorul general isi va pierde increderea in directorul de vanzari, iar relatia dintre ei se va inrautati pana cand directorul de vanzari va demisiona sau va fi demis.

Acum cativa ani eram intr-o companie care credea ca vanzarile sunt responsabilitatea exclusiva a vanzatorilor. Obisnuiam sa glumim: ”Clientii vor masini rosii, iar noi le oferim postere cu motociclete verzi!”

Nu presupuneti nimic in legatura cu prospectul!

Unul dintre motivele cele mai des intalnite si totusi unul dintre motivele cele mai rar intelese ale esecurilor la vanzari sunt supozitiile cu care-si umplu mintea vanzatorii cu privire la prospecti, inca inainte de a le trece pragul.

Vanzatorul urmeaza sa viziteze un potential client nou, dintr-o industrie in care vanzatorul a mai vandut cu succes si unde, crede el, nu a mai ramas nimic de descoperit, nimic de invatat. El face un rationament de genul urmator:

• clientul este o firma tipica de constructii, ca si clientul meu ACME, asa ca este cu certitudine deranjat de nivelul stocurilor si de capacitatea personalului depozitului de a incarca corect si la timp camioanele.
• solutia potrivita este produsul nostru XYZ, care va imbunatati gestiunea stocurilor cu pana la 20%.

Vanzatorul schimba cateva amabilitati cu clientul, apoi incepe sa vorbeasca despre ACME si clilentii similari, despre experienta lui si a companiei lui cu cleinti de acelasi tip, despre impotenta competitiei etc. Oricat de neinteles i s-ar parea vanzatorului, clientul nu resimte nici o problema legata de stocuri, dar este cu adevarat interesat de un sistem de management de proiect. Din pacate, a dat din nou de un ”smart ass” care crede ca le stie pe toate si nu se mai opreste din vorbit. Asa ca nu cumpara!

Calea corecta este sa nu presupui niciodata nimic despre client: sa intrebi si sa asculti raspunsul clientului fara sa presupui nimic. Daca vrei sa stii ceva, intrebi, nu presupui! Atunci si numai atunci, afli cu adevarat care sunt problemele, ingrijorarile si aspiratiile clientului!

Asta este calea corecta, spre mai multe vanzari!

Despre dificultatile prospectarii si modul in care ne ingreunam viata

Dl. G este director general la o firma deja trecuta de statutul de firma mijlocie. Dl. G este fondatorul companiei. Ii place sa povesteasca oricum cum a infiintat firma in urma cu aproape 20 de ani. Parca au trecut o mie de ani de cand era vanzator, secretara, om de service si femeie de serviciu. Daca Dumnezeu il tine sanatos, cine stie unde va fi peste inca 20 de ani.

Azi de dimineata, de pilda, a avut o sedinta foarte importanta in care au luat hotarari foarte importante pentru cresterea eficientei fiecarui angajat: o investitie importanta in sistemul IT al companiei va elimina sursele de distragere a angajatilor de la munca lor si va intari securitatea companiei. Un nou firewall va proteja compania de amenintarile din afara. Softul de monitorizare a angajatilor va elimina messenger-urile, emailul personal tip Google sau Hotmail, navigatul pe site-uri care nu au legatura direct cu postul fiecarui angajat, astfel incat toata lumea sa se concentreze la lucrul pe care il are de facut.

In plus, toata corespondenta este sortata de secretare, accesul este monitorizat cu carduri de acces si cu inregistrari video etc. La intrare este un articol care avertizeaza ca nu este permis accesul persoanelor care nu au o intalnire stabilita in prealabil si care nu sunt insotite de un angajat al companiei. Accesul vanzatorilor ambulanti este cu desavarsire interzis.

Acum, ca a rezolvat lucruri atat de importante, are o intalnire cu departamentele de vanzari si marketing. Este a ”n”-a oara cand analizeaza scaderea eficientei promovarii si vanzarilor directe. Campaniile de marketing direct devin tot mai costisitoare, in timp ce eficienta lor scade. Vanzatorii se plang mereu ca le este tot mai greu sa contacteze prospectii. Daca s-ar fi vaitat la fel de mult ca ei acum 20 de ani, nu ar mai fi crescut firma asta niciodata!

Heeeei! Dle. G! Pai toti grangurii ca matale instaleaza firewall-uri, sisteme de monitorizare a angajatilor, anti-SPAM-uri, controlul corespondentei si controlul accesului, asa ca nici vanzatorii si marketerii tai nu au mai mult succes decat ai altora! Dupa ce ca tot mai multe firme fac promovare, tot mai multe firme investesc pentru a se feri de promovare!

Eu cred ca este o ipocrizie si o prostie sa ne asteptam ca noua sa ni se deschida usile, in timp ce trantim propria usa in nasul furnizorilor! Pur si simplu, ar trebui sa ne tinem usa deschisa, sau macar intre-deschisa si sa acceptam vanzatorii pentru ca:

• este modul in care economia functioneaza spre binele tuturor
• ce tie nu-ti place, altuia nu-i face
• vom afla despre produse si servicii despre care nu stim ca exista si ne pot face viata mai placuta si afacerea mai profitabila.

Outliers - Anatomia Succesului

Malcolm Gladwell este unul dintre cei mai de succes autori ai acestui deceniu. Prima lui carte, The Tipping Point, a agitat puternic mediile academice si de afaceri prin afirmatia sa, conform careia micile cauze pot sta la baza marilor evenimente.

A doua carte, Blink! The Power of Thinking without Thinking! dezvaluia rolul si mecanismul prin care subconstientul este responsabil de deciziile noastre.

M-am numarat printre numerosii cititori ai lui Gladwell care asteptau cu sufletul la gura a treia sa carte, Outliers. Am cumparat dreptul de a fi printre primii cititori, asa ca luna trecuta www.audible.com mi-a livrat cartea in Innbox, ca audiobook. In timp ce asteptam ma gandeam cum ar putea fi aceasta a treia carte, despre care stiam ca trateaza oamenii cu reusite extraordinare. La urma urmei, ce putea fi acolo, decat povesti despre talent si munca, chestii despre care citim in biografiile romantate ale mai tuturor oamenilor celebri? Hm, suna a platitudine si paraca nu-l credeam pe Malcolm Gladwell in stare de asa ceva.

Cand am inceput sa ascult, am fost uimit: Gladwell reuseste din nou sa socheze demoland unul dintre miturile civilizatiei noastre, anume ca pentru a ajunge in varf este de ajuns sa te nasti cu talent si sa muncesti.

Outliers arata ca oamenii cu reusite exceptionale au avut un singur lucru care ii deosebeste de alti oameni, la fel sau mai bine inzestrati decat ei: sansa, oportunitati exceptionale.

Reusita peste masura este a celor care, avand o sansa cu totul exceptionala, au stiut sa profite de ea, fiind gata sa o valorifice la maxim prin munca si staruinta. Gladwell demonstreaza ca munca singura, nu te poate aduce in varf, daca nu beneficiezi si de noroc exceptional. Mai mult, se pare ca talentul nu exista. Numeroasele studii care s-au facut pentru a detecta ceea ce numim talent nu au relevat asa ceva. Sa fii la locul potrivit, in momentul potrivit, cu bagajul educational si emotional potrivit, plus munca si decizii corecte, este reteta mega-succesului.

Suntem produsul epocii noastre, al familiei, contextului social si nu putem sa evadam din acestea, pentru ca ele ne definesc.

In fine, ma indoiesc ca pot fi la fel de convingator ca autorul, asa ca va las sa urmariti filmuletul atasat.

Larry Lessig-magicianul prezentator

Lawrence Lessig este unul dintre cei mai buni oratori si prezentatori din lume la ora aceasta. Larry este profesor la Stanford Law School si un activist al libertatii culturii prin restrangerea prevederilor excesive din legile care apara proprietatea intelectuala.

Metoda Larry Lessig de realizare a prezentarilor este caracterizata prin utilizarea unui mare numar de slide-uri care contin adesea doar elemente grafice, fraza scurte sau chiar cate un singur cuvant si care se succed cu repeziciune pe ecran subliniind elemente din discursul prezentatorului.

Metoda este deosebit de eficienta deoarece creeaza un puternic efect vizual care vine sa exemplifice, sublinieze si sa convinga auditoriul. Pentru a fi capabil sa folosesti cu succes metoda Lessig trebuie sa:

1. sa fii un excelent orator
2. sa pregatesti minutios prezentarea inainte de eveniment
3. sa stii ce vei spune, nu sa improvizezi la fata locului
4. sa ai un simt estetic dezvoltat
5. sa ai ce spune, sa cunosti cu adevarat subiectul prezentarii
6. sa fii gata sa petreci mult timp pregatind prezentarea.

Pentru exemplificare va sugerez prezentarea ”How creativity is strangled by law” pe care o puteti accesa facand click pe numele ei, sau utilizand adresa: http://www.youtube.com/watch?v=7Q25-S7jzgs 

Veti remarca urmatoarele elemente:

1. Stilul Larry Lessig.
2. Structura SUCCES (simple, unexpected, concrete, credible, emotional story) caracteristica ideilor care ”se lipesc”
3. Insiruirea logica a argumentelor catre concluzia finala
4. Umorul
5. Tehnica impecabila a prezentatorului
6. Reactia auditoriului.

Enjoy!

Regula lui Guy Kawasaki pentru prezentari: 10-20-30

Exista mai multe tipuri de prezentari de succes. Personal am fost pana acum adeptul lui Guy Kawasaki, care a enuntat regula: 10 slide-uri pe care le livrezi in 20 de minute, scrise cu font 30.

Mi-ar fi greu sa pledez pentru subiect mai bine decat o face chiar Guy Kawasaki in filmuletul atasat.

Va las in compania lui. Nu uitati: 10-20-30!

Nu angajati niciodata premianti!

Tom Peters, unul dintre cei mai mari ganditori de business ai vremurilor noastre, se enerveaza imediat cand vorbeste despre educatie. In ultima sa carte, Re-Imagine, Peters face un rechizitoriu al sistemului de educatie actual, menit sa pregateasca muncitori la banda de asamblare pentru fabricile epocii industriale.

Opinia publica poate nu s-a prins, dar traim intr-o alta lume. Revolutia Industriala a trecut, iar acum traim in epoca Informatiei. Vorbim despre Knowledge Based Economy, dar ne tratam copii ca pe niste masini.

Premiantul zilelor noastre este un copil (sau fost copil) a carui principala calitate este conformismul Dupa vreo 16 ani de conformare obedienta la comenzile profesorilor nu obtii altceva decat un muncitor la banda, fara initiativa, fara curaj si aproape lipsit de creativitate. Are dreptate Tom Peters cand spune ca nu trebuie sa angajezi premianti!

Elevii de nota 10 lucreaza pentru cei de nota 8, cei de nota 6 conduc companiile, iar dupa numele celor de nota 5 se dau nume cladirilor! Nu credeti? Larry Ellison, Bill Gates si Michael Dell nu si-au terminat studiile universitare! Calin Popescu Tariceanu, primul nostru ministru, a fost un elev de nota 5. Traian Basescu, presedintele nostru, a fost un elev de medie, nu de exceptie. Nu mai continuu, ca va deprim.

Ori de cate ori am angajat, nu m-am uitat la notele candidatilor. Nu ma intereseaza nici macar ce facultate au facut, ci doar daca au facut o facultate, pentru ca asta arata ca se pot concentra asupra unui obiectiv complex si de durata. Stiu ca aproape tot ce au invatat in scoala este inutil sau gresit, asa ca nu ma impiedic de acest balast.

In fine, va sugerez sa urmariti furia lui Tom Peters vreme de 4 minute (face). Daca nu va merge filmul, intrati pe Google aici: http://www.youtube.com/watch?v=h_w4AfflmeM

Puterea brandului si vanzarile

Ross Perot a fost cel mai bun vanzator al IBM intre 1957 si 1962. Se spunea despre el ca avea un procentaj de reusita de 100% dupa ce depunea o oferta. Asta insemna ca nu depunea oferte aiurea si ca atunci cand propunea o solutie clientului, acesta o accepta intotdeauna.

Ei bine, acest supervanzator a plecat in 1962 de la IBM ca sa fondeze EDS, devenita apoi no. in outsourcing. Primul contract l-a semnat dupa ce a fost refuzat de nu mai putin de 77 de ori! Se prostise Ross Perot peste noapte? Sigur ca nu! Dar ce se intamplase de a inregistrat 77 de esecuri consecutive?

Aud adesea despre vanzatori care aveau succes la companii mari si care se angajeaza la companii mai mici sau start-up-uri, unde sunt primiti cu bratele deschise ca niste samani aducatori de ploaie in desert. Multi dintre ei au mari probleme, pentru ca succesul asteptat nu se materializeaza, sau vine tarziu si mult mai ”subtire” decat se anticipase. De ce?

Se numeste ”puterea brandului” si tine de marketing, nu de vanzari. Una este sa ai in spate IBM si cu totul altceva este sa reprezinti ”neofirma” din ”niciunde” cu zero experienta. Perceptia clientilor despre riscul tranzactiei creste imediat si atarna greu in decizia de cumparare, atat de greu incat rata refuzurilor creste abrupt si exasperant. Un brand incapsuleaza in el o promisiune de calitate, o garantie care reduce riscul si usureaza decizia, pe care Neofirma nu o poate egala.

Ca sa supravietuiesti acestor vremuri grele, de inceput, ai nevoie sa stii care sunt clientii de la care poti astepta o comanda. Despre asta, vom discuta insa alta data.

Planificarea inseamna dictatura

Socialismul presupune ca statul este capabil sa conduca economia mai bine decat piata. Asta presupune ca birocratii care lucreaza la Consiliul Central de Planificare, folosind datele de la Institutul National de Statistica, vor analiza sutele de mii de produse si servicii cerute in economie si vor stabili in locul pietei cat si ce sa se produca anul viitor.

Daca te uiti la numarul produselor si serviciilor, deja ai imaginea unei sarcini imposibil de rezolvat, dar hai sa zicem ca folosesc supercomputere si reusesc sa modeleze matematic toata complexitatea pietei.

Rezultatul calculelor sunt decizii sub forma urmatoare: avand in vedere cresterea populatiei si evolutia cererii de locuinte, CCP hotaraste ca se vor face 10.000 de case si apartamente. Pentru aceasta va fi nevoie sa se produca 80.000 usi, plus inca 40.000 de usi care vor fi cumparate de cei care isi reamenajeaza casele. Cum capacitatea de productie este de numai 100.000 de usi, guvernul va decide infiintarea unei fabrici de usi in jud. Suceava.  Daca nici un antreprenor nu doreste sa investeasca, atunci statul poate horari ca fabrica sa se construiasca cu fonduri de la guvern.

Pentru ca fabrica sa functioneze este nevoie de un numar de 200 de muncitori si ingineri de prelucrare a lemnului, numai ca acestia nu sunt disponibili in Suceava, ci in alte 4 orase ale tarii si nu doresc sa se mute la Suceava, nici in schimbul unui salariu dublu. Un salariu mai mare ar insemna refacerea intregului plan. Guvernul are acum doua alternative: sa ii oblige sa vina la Suceava, sau sa renunte la planul central. Guvernele aleg de obicei prima varianta, asa ca adio democratie!

Din pacate pentru socialism, nici macar atunci cand reuseste sa-si asigure resursele prin coercitie socialistii nu pot conduce economia. Lucrarile intarzie, cantitatile sunt diferite, publicul nu reactioneaza asa cum a fost planificat si planul pur si simplu nu functioneaza. Asta este motivul pentru care economiile socialiste se confrunta tot timpul cu excedente la unele produse si crize la altele.

Stanga are inima in stanga si portofelul in dreapta

Nu m-am putut abtine sa nu folosesc poza alaturata!

Ideea acestei postari este ca politicienii de stanga sunt, in mare majoritate, niste ipocriti, mai ipocriti decat cei de dreapta. O sa-i articulez in curand si pe astia de dreapta.

Majoritatea zdrobitoare a politicienilor de stanga sunt oameni bogati. Unii dintre ei sunt atat de bogati ca nu ar reusi in nici un caz sa-si justifice averea daca ar fi luati la intrebari. Asta inseamna ca au facut banii in mod necinstit, din comisioane si intermedieri. Multi dintre ei au copilarit in familii de oameni cu o situatie materiala deosebita, facand parte din nomenclatura comunista, fara nici un fel de legatura cu ”omul simplu” pe care pretind ca-l reprezinta.

Copii lor invata la Scoala Americana, unde anul de studii costa 25.000 dolari. Cu totii se trateaza in spitale private, iar daca se imbolnavesc dau fuga si se interneaza la Viena.

Mircea Geoana este fiul unui general securist si a copilarit in Primaverii, locul unde se coceau majoritatea copiilor de nomenclaturisti. Geoana nu a stat niciodata la coada, nu a avut probleme cu ziua de maine, nu a luptat pentru o cariera (inginerul din el a parcurs gradele diplomatice din MAE in salturi de gazela), nu si-a rupt de la gura pentru educatia copiilor sau pentru a-si construi o casa etc.

Adrian Nastase a gravitat tot timpul in jurul PCR, batand la poarta palatului in speranta ca trecutul de activist al tatalui sau si tatii sotiilor lui vor reusi sa-l impinga in cercul intim al dictatorului Ceausescu.

Miron Mitrea, Viorel Hrebenciuc, Marian Oprisan, Marian Vanghelie, Radu Mazare, s.a.m.d., sunt cu totii oameni foarte bogati, fara nici un fel de legatura cu oamenii pe care pretind ca-i reprezinta.

Marturisesc ca nu prea stiu cum este sa traiesti din ajutorul de somaj sau din munca campului. Nu i-as putea reprezenta pe acesti oameni decat cu mare greutate. As avea nevoie sa-i cunosc, sa ”ii studiez” inainte sa pot sa-i reprezint. Tipii astia sunt cunoscuti prin faptul ca merg de 2-3 ori in circumscriptiile lor si ca isi petrec mai tot timpul in coteriile si jocurile politice de la Bucuresti. Ei nici nu-si pun problema sa-i cunoasca pe fraierii care i-au votat.

In chestia asta nu sunt diferiti de politicienii de dreapta, dar cel putin cei de dreapta nu isi umplu gura cu retorica demagogica a servirii ”celor multi”.

Pe scurt, tipii astia sunt niste ipocriti, care sunt politicieni de stanga de conjunctura. Trebuie sa fii fraier rau sa crezi ca ei chiar reprezinta ”clasele defavorizate”.

Decat expertii straini, mai bine intrebi vrajtorul in legatura cu PIB-ul!

De cate ori aud iarasi despre expertii de la agentiile de rating, de la institutul vienez de snitele, unicredit etc., ma apuca greata.

De cativa ani urmaresc asa zisele prognoze ale acestor saltimbanci prea bine platiti si mi se urca sangele la cap. Mass-media romaneasca a devenit o imensa portavoce a prostiilor debitate de "experti". Problema este ca prognozele lor nu se verifica. De obicei nu cad nici macar pe aproape. An de an, dupa al doilea trimestru se apuca sa refaca prognozele in functie de rezultatele raportate de Institutul de Statistica din Romania sau de EUROSTAT, care le are tot de la Institutul de Statistica. La final fac pe desteptii ca nu au gresit decat cu 0.5%-1% dar, daca te uiti la prognoza initiala, te umfla rasul.

Citez din revista Capital din 5 decembrie 2007: România va înregistra, anul viitor, o creştere economică de 5,5% şi o inflaţie de 4,3%, dar va fi pândită de multe pericole, cel mai mare fiind cel al deficitului de cont curent, prognozează prestigioasa publicaţie britanică The Economist, în suplimentul Lumea În 2008 - România În 2008, care va fi distribuit în numărul următor al revistei Capital. 

PIB-ul Romaniei este estimat sa se inchida in 2008 cu o crestere de 9.1% de catre Comisia Nationala de Prognoza si de 8.5% de catre Comisia Europeana. O eroare de 3%-3.6%!

Pariu ca se implineste prognoza CNP.

Daca luam prognozele FMI, BM, Unicredit, Institutul de Comparatii Internationale IVCI, The Economist Intelligence Unit etc, gasim aceleasi erori grosolane. EIU ar trebui sa-si zica The Economist Guessing Institute, dupa erorile de prognoza.

Cum insa noi romanii suntem niste natarai gata sa ne uitam cu gura cascata a prosti in gura strainilor, nu crutam nici cerneala si nici hartia ori de cate ori acesti artisti de circ mai scot cate o prostie pe nas.

In Romania exista o Comisie Nationala de Prognoza, ale carei prognoze au fost de fiecare data mai exacte decat ale oricarui institut de ifose din strainatate. Acum se intampla sa fie condus de Ion Ghizedeanu, un mare profesionist cu care am avut onoarea sa lucrez in 2007. CNP-ul lui Ghizdeanu are prognoze mai exacte pe care le ajusteaza periodic, asa ca aceasta este sursa de incredere la care va sfatuiesc sa va raportati. La adresa http://www.cnp.ro/ro/prognoze veti gasi prognoze noi si prognoze mai vechi pe care va puteti baza, pentru ca sunt mai exacte decat orice alta sursa.

De exemplu, cand toata media si clasa politica striga din gura de sarpe "sariti, criza!", iata prognoza CNP si a UE pe anii viitori:

Cresterea PIB               2008    2009    2010
Comisia de Prognoza    9,1%    6,0%    6,3%
Comisia Europeana       8,5%    4,7%    5,0%

Inflatie                          2008    2009    2010
Comisia de Prognoza    6,0%    4,5%    3,5%
Comisia Europeana      7,8%    5,7%    4,0%

Rata somajului                2008    2009    2010
Comisia de Prognoza      4,0%    3,9%    3,8%
Comisia Europeana        6,1%    6,4%    6,1%

Deficitul de cont curent    2008        2009       2010
Comisia de Prognoza     -13,2%    -12,2%    -11,2%
Comisia Europeana       -13,5%    -13,0%    -12,6%

Unde e criza? Pai, daca asta e criza, atunci scaderea PIB cu -8.7% in 1997 ce a fost?

Cum sa inveti ca sa devii mai bun

As vrea sa reiau o afirmatie din postarea de ieri, cu privire la modul in care trebuie sa invatam pentru a deveni din ce in ce mai buni.

Spuneam ca, daca ai mers 55 de ani, nu inseamna ca devii din ce in ce mai bun la mersul pe jos. Adevarata practica este aceea prin care iti evaluezi performanta, iti masori eficienta, iti schimbi abordarea, masori din nou, modifici din nou etc. Exemplele ajuta.

Pe vremea cand eram pusti practicam karate de aproape orice stil, pentru ca artele martiale erau semi-ilegale in Romania comunista si nu faceam nazuri cand gaseam o sala si un sensei. Modul in care invatam o lovitura noua era foarte potrivit invatarii pentru performanta. Sa zicem ca doream sa invat lovitura cu piciorul inainte, mae geri:

• Mai intai invatam miscarea, iar profesorul ne arata cu incetinitorul cum se executa miscarea, cum se schimba centrul de greutate, de unde pornesti si unde ajungi dupa executie. Ni se atragea atentia asupra celor mai importante elemente.
• Apoi incepeam sa executam miscarea fara sa ne concentram asupra fortei sau vitezei, urmarind numai ca forma miscarii sa se imbunatateasca. Instructorul veghea la perfectiunea formei.
• Cand forma era corecta, instructorul solicita coordonarea cu respiratia si incepeam o noua serie de repetari concentrandu-ne asupra respiratiei si echilibrului.
• Cand forma era corecta si executia in pas cu respiratia, ni se cerea sa aplicam viteza, gradual.
• Dupa alte cateva sute de repetari in viteza, instructorul vroia sa vada forta, asa ca mai repetam inca de cateva sute de ori pana cand aveam o forma perfecta, viteza si forta.
• In aceasta etapa ne concentram pe numarul de repetari, tinta fiind de 10.000 de repetari pe fiecare picior. Fireste ca acest numar se realiza prin antrenamente numeroase, in timp. Pana sa ajungeam acolo incepeam sa folosim lovitura in combinatii si in lupta. Cand treceai de aproximativ 4000 de repetari lovitura devenea foarte eficienta in lupta si o foloseai instinctiv.

Modelul este excelent si ar trebui aplicat de fiecare data cand invatam. Sa zicem ca esti un vanzator profesionist si vrei sa ajungi la un alt nivel. Poti sa te concentrezi asupra partilor procesului de vanzare (pregatirea, abordare telefonica, analiza nevoii, prezentarea solutiei, inchiderea, negocierea etc.) cu scopul de a-ti imbunatati performanta. Dupa ce le-ai parcurs pe toate, te concentrezi asupra legaturii dintre ele, asupra eficientei procesului, iar apoi o iei de la capat.

Cu cativa ani in urma am cumparat un reportofon echipat cu un puternic microfon directional pe care il purtam in buzunarul de la piept al hainei de cate ori mergeam la un client important. Inregistram convorbirea si apoi o ascultam in liniste vanand greselile. Nu mai am aceste inregistrari pentru ca mi s-a parut corect sa le sterg, insa m-au ajutat foarte mult sa-mi perfectionez tehnica.

Incercati metoda mea si apoi scrieti-mi. Pun pariu ca o sa mearga!

Expertii nu sunt mai destepti, doar au muncit mai mult

Psihologul american K. Anders Ericsson de la Universitatea din Florida a efectuat un studiu la scoala filarmonica din Viena pe la inceputul anilor '90.

Cercetatorii au impartit violonistii academiei in 3 grupuri:

1. stele: studentii cu potential sa devina stele solo de nivel mondial;
   
2. studenti care au potentialul sa devina buni violonisti;
3. studenti care este putin probabil sa devina violonisti profesionisti.

Toti participantii la curs au fost intrebati cate ore de practica au acumulat de cand au pus prima data mana pe o vioara. Raspunsurile au aratat ca majoritatea au inceput sa invete vioara pe la 5 ani si au dedicat studiului cam acelasi timp: 2-3 ore saptamanal. Diferentele au inceput sa apara in jurul varstei de 8 ani, cand timpul dedicat studiului s-a modificat in cele 3 grupuri: 6 ore/saptamana, 9 ore/ saptamana, 14 ore / saptamana crescand tot timpul, pana la 8 ore /zi. Pana la varsta de 20 ani, cei mai buni dintre cei mai buni vor fi acumulat 10.000 ore de studiu cu intentia de a deveni mai buni. Tot in aceeasi perioada, studentii din grupul al doilea vor fi acumulat 5.000 de ore de studiu, iar cei care vor ramane la stadiul de amatori semiprofesionisti din grupul al treilea vor fi acumulat 2.000 de ore de studiu.

Nici unul dintre studentii de varf nu a ajuns acolo fara sa acumuleze cele 10.000 ore de studiu si nici unul dintre cei de la baza nu a ajuns un "underperformer" desi a studiat 10.000 ore.

Si mai interesant este faptul ca acelasi volum de studiu / antrenament a fost determinat ca fiind necesar pentru a deveni un expert in sah (pentru a deveni mare maestru international) sau atleti.

Ceea ce sugereaza acest studiu si altele similare, este ca ai nevoie de 10.000 ore de studiu tintit catre performanta pentru a deveni un expert de clasa; ca nu exista alta metoda si ca talentul nu joaca nici un rol in chestia asta.

Studiile inrudite cu cele ale Dr. Anders Ericsson arata ca expertiza este foarte limitata, iar expertii nu se deosebesc de alti oameni prin viteza, IQ sau memorie, in afara obiectului expertizei lor.

Nu orice fel de munca va conduce catre expertiza. Daca mergi de 55 de ani nu inseamna ca devii un pedestru mai bun. Ca sa devii mai bun, trebuie sa muncesti in sensul imbunatatirii performantei tale: sa studiezi ce faci, cum faci, cum ar fi mai eficient si sa pui in practica, sa modifici si sa masori din nou, sa imbunatatesti si sa masori din nou etc.

Din nou, vreau sa subliniez ca nu discutam despre talent sau genetica, ci despre munca, e adevarat o munca facuta inteligent si directionata catre performanta.

Pentru cei care vor sa stie mai mult, va recomand "Expert Performance and Deliberate Practice - An updated excerpt from Ericsson (2000)" si noua carte al lui Malcolm Gladwell, Outliers.

Timpul

Ce ati face daca in fiecare zi ati primi 86.400 lei, iar la sfarsitul fiecareia dintre zile ati sti ca toti banii care nu au fost consumati vor fi confiscati? Nu ar exista nici o posibilitate de economisire sau de cumparare si revanzare in a doua zi. Singurele posibilitati ar fi cheltuirea sau irosirea. Probabil ca v-ati organiza astfel incat sa-i cheltuiti pe toti, chiar daca asta ar insemna sa ajungeti sa faceti cheltuieli nesabuite si inutile?

Dar daca am adauga regula conform careia ati sti ca este posibil sa primiti bani in fiecare zi, dar este de asemenea cert ca va veni o zi din care nu veti mai primi nici un ban? Ei, aceasta informatie schimba complet datele problemei. Adio cheltuieli nesabuite: probabil ca veti fi interesati de modul in care ati putea cheltui banii astfel incat sa va creeati o sursa de venit pentru ziua in care fluxul de bani se va fi oprit!

Dar daca, in plus fata de regula de mai sus, ati sti ca oamenii, familia voastra si Dumnezeu (daca sunteti credinciosi) va vor judeca atunci cand fluxul de bani se va fi oprit, dupa modul in care ati cheltuit? Cum ati cheltui daca odata cu oprirea fluxului de bani ar trebui sa va justificati cheltuielile nu numai in fata voastra, ci in fata celor amintiti mai sus?

A inebunit Marian, veti spune ajungand in acest punct al povestirii: a inceput sa fabuleze despre situatii imposibile!

Ei bine, dragi prieteni, nu am inebunit: personajul din povestire suntem chiar noi, fiecare dintre noi. Cei 86.400 sunt cele 86.400 de secunde care alcatuiesc fiecare zi pe Pamant, iar acest timp nu poate fi stocat si nici cumparat sau vandut - el este cheltuit sau irosit, dupa caz. La o speranta de viata de 70 de ani, ne corespund 25.550 zile de viata. Cu fiecare zi care trece suntem mai aproape de moarte cu 3,9138943248532289628180039138943*10(-5). Poate parea putin, dar, la 39 de ani, ma uit in oglinda si nu inteleg cine este barbatul care ma priveste de acolo si unde a disparut pustiul cu care ma obisnuisem.

Oare cheltuim noi judicios fiecare secunda care ne este data? Oare o pretuim ca pe o parte a vietii noastre, sau o irosim cu criminala nepasare? Cand vom privi in urma, ne vom acri de frustrare, sau vom zambi cu nostalgie? La final, cand nu vom mai primi nimic, va fi avut vreun sens existenta noastra?

De ce este Obama un lider autentic?

Nu sunt de acord cu toate ideile politice ale lui Barack Obama, dar nu pot sa nu recunosc un lider autentic cand il privesc pe primul american de culoare care va deveni Presedintele SUA.

Un lider nu este cel care "conduce", ci acela care inspira. Stephen Covey spunea intr-o elocventa comparatie care este diferenta dintre lider si manager: luand exemplul unei echipe de exploratori care merge prin jungla amazoniana catre un stravechi oras nedescoperit inca, liderul este acela care inspira echipa sa mearga inainte impotriva tuturor vicisitudinilor. El este cel care stabileste directia, iar ceilalti il urmeaza cu increderea ca el stie incotro se indreapta, sau cel putin are capacitatea de a o gasi. Managerul in schimb, este acela care hotaraste cine sa croiasca drum cu maceta prin jungla, bazat pe forta si indemanare, cat timp sa stea in fata coloanei pana sa fie schimbat, cine sa-l schimbe, cand sa intre din nou in fata, cat sa se odihneasca, cand sa ascuta maceta etc.

Principala calitate a lui Obama este capacitatea de a inspira si motiva oamenii. Priviti filmuletul atasat si spuneti-mi daca nu vedeti un lider! Acest om, singurul senator de culoare din Senatul SUA, a crezut ca poate deveni presedinte si a reusit sa inspire un numar record de oameni sa creada acelasi lucru si sa-l sustina!

Discursul lui din Chicago arata aceasi capacitate de a strange oamenii in jurul sau, de a-i motiva si de a-i face sa-i impartaseasca credinta si scopurile. Obama spune "Yes, we can!" si oamenii cred ca se poate! Aceasta abilitate de "a gasi Nordul autentic" este caliteatea care i-a permis sa devina cel de-al 44-lea Presedinte al SUA. Aceasta calitate nu-i poate asigura succesul in aceasta functie, dar il va ajuta fara indoiala.

Ceea ce s-a intamplat in SUA, cu ocazia alegerii lui ca Presedinte, este important. Atat de important incat nu intelegem inca toate implicatiile. Sa-i uram succes, caci de succesul lui depind multe vieti. Inclusiv ale noastre.

Cum sa te oferi prada crizei

Crizele sunt ciclice in capitalism. Nu trebuie decat sa astepti sa treaca si vremurile bune vor reveni. Noi nu avem experienta, pentru ca Romania nu a mai avut parte de o asemenea criza. In 2001 nu am avut nici o legatura cu criza, iar in 1991 nu eram tara capitalista si nu aveam cum sa experimentam criza.

Media reactioneaza exagerat. Parca le face placere sa anunte noi disponibilizari si sa prezica sfarsitul civilizatiei. Treptat, treptat, s-a instalat o stare de psihoza. Tembelismul Parlamentului legat de majorarea salariilor profesorilor si valul de revendicari care a urmat nu a facut decat sa adauge presiune.

Oamenii au inceput sa se abtina de la cumparaturile importante. Companiile au inceput sa reduca fondurile de marketing, sa amane sau sa anuleze traininguri deja antamate, sa se abtina de la angajari. Scenariu tipic de criza.

Sa fim seriosi: criza ne-ar fi lovit indiferent de ce am fi facut, pentru ca economia Romaniei este integrata acum in economia globala. Asta nu este insa un motiv sa ne agravam situatia, altfel destul de blanda.

Banii vin din vanzari. Reducerea cheltuielilor de marketing si a cheltuielilor de vanzare este o prostie uriasa. Daca inainte aveai un lead din 30 de telefoane si 2% raspuns favorabil la actiunile de marketing direct, asteapta-te la mai putin, pentru ca familiile, guvernul si companiile isi reduc consumul. Daca obtineai o vanzare din 10 oportunitati, asteapta-te la mai putin!

Ce vrei sa faci in aceasta situatie? Sa inchizi vanzatorii in firma ca sa nu mai cheltuie? Ma rog, daca vrei sa dai faliment, este o solutie acceptabila!

Acum este momentul sa faci mai multe actiuni de marketing, sa dublezi numarul vizitelor la client, pentru ca numai asa vei putea compensa reducerea cererii!

Sigur ca trebuie sa reduci cheltuielile, dar sa le reduci de la marketing si vanzari este o decizie tampita care te va costa scump!

Nici reducerea cheltuielilor de training nu este o idee stralucita. In primul rand, ponderea acestor cheltuieli este neglijabila. Apoi, unele indempanari sunt cheie pentru angajatii tai si nu este momentul sa-i lipsesti de ele. Anularea trainingului poate fi frustranta pentru angajati, care sunt motivati de investitia pe care compania o face in ei.

Anularea trainingului este si un semnal ca situatia a devenit grava si nu ai nevoie ca frica sa bantuie pe culuarele firmei. Redirectionarea lor poate fi interesanta catre cursuri care sa ajute in perioada de criza.

Reducerea cheltuielilor din Cercetare-Dezvoltare este de asemenea problematica si trebuie facuta selectiv. Adica, poti subtia programe cu grad mare de risc sau pe termen lung, dar daca iti sugrumi proiectele in faza avansata, care prefigureaza oferta de peste un an, atunci iti asumi riscul ca in lumea de maine sa devii nerelevant. Produsele de anul viitor si cele de peste doi ani sunt esentiale pentru supravietuirea companiei. Nu va atingeti de acestea!

Ce puteti reduce?

1. Cheltuieli din activitati non-core, inclusiv prin externalizare.
2. Cheltuieli administrative si generale si personalul asociat.
3. Personal din zona asigurarii calitatii si a proceselor, cu conditia reformarii sistemului, astfel incat controlul calitatii si procesele sa nu sufere.
4. Produsele care nu sunt foarte profitabile, pierd cota de piata si nu au perspective, cu tot personalul asociat.
5. Toate cheltuielile care pot fi reduse ca urmare a reproiectarii si eficientizarii proceselor.
6. Cheltuieli de "prestigiu": masini de lux, bilete la cl. business, scaune directoriale etc.

Nici un competitor nu ne poate face raul pe care ni-l putem face noi insine!

Incredibil de slaba prestatie a prezentatorilor din industria IT autohtona

In ultimele doua luni am participat la mai multe evenimente din industria IT decat de obicei. Ceea ce m-a socat a fost calitatea submediocra a prezentarilor.

Numeroase prezentari erau atat de plictisitoare incat aproape ca iti venea sa iesi din sala, sa cauti un politist si sa-l rogi sa-l aresteze pe vorbitor.

Intr-una din zilele trecute am fost atat de plictisit de o prezentare a uneia dintre cele  mai mari firme de IT din Romania, incat m-a luat somnul. Imi era atat de somn incat imi venea sa ma intind pe jos si sa atipesc pana termina. Am rotit ochii in sala si am vazut ca zdrobitoarea majoritate a ascultatorilor (ca sa le zic asa) nu erau deloc atenti la prezentare.

Culmea, ceea ce se derula pe slide nu era lipsit de interes. Exista acolo material nu pentru o prezentare buna, ci pentru cateva prezentari excelente. Prezentatorul era insa dintr-un alt film. Un film mut, din moment ce nu conta ce spune.

Prin urmare, avem doua tipuri de prezentari proaste: cele care sunt catastrofale in continut si cele care sunt catastrofale in implementare, cu premiul de excelenta pentru continut prost si prezentator nepriceput.

Companiile platesc intre 500 si 2500 euro pentru o prezentare, in general. Banii sunt pur si simplu aruncati pe geam pentru ca:

• prezentarea este plictisitoare si nimeni nu-si mai aminteste de ea;
• prezentarea este nerelevanta si nici unul dintre ascultatori nu-si da seama cum ar putea folosi serviciile/produsele furnizorului;
• prezentarea se refera la produse pe care audienta nu le poate folosi, asa ca este un glont tras in aer;
• prezentatorul vine cu 5 minute inainte de prezentare si pleaca imediat dupa ce prezentarea s-a terminat, astfel incat nici un potential client nu-l poate contacta pentru o discutie, lamuriri si un schimb de carti de vizita;
• compania prezentatorului nu cere organizatorului adresele celor care au participat la prezentare, asa ca nu se poate face follow up
• departamentul de vanzari primeste adresele participantilor, dar nu-i contacteaza dupa coferinta.

Efectul calitatii slabe a prezentatorilor si al faptului ca nu se face follow up este ca nu se obtin destule leads pentru vanzari. In consecinta, companiile trag concluzia ca nu merita sa mergi la evenimente si companiile care organizeaza evenimente dau faliment sau se reorienteaza spre alte afaceri.

Prezentarile slabe ii determina pe invitati sa traga concluzia ca nu merita sa participi la conferinte, iar salile goale intaresc si ele convingerea companiilor ca nu merita sa investeasca in evenimente.

Nu-i bine! Nu-i bine deloc, fratilor!

P.S. In doua luni am vazut si cateva prezentari bune. Una singura a fost cu adevarat foarte buna: cea realizata de Stefan Zirnovan de la Dell. Este in fapt a doua prezentare excelenta a acestui domn, din doua conferinte la care ne-am intalnit.

Buzz Marketing

In fiecare zi suntem asaltati cu mii de mesaje de marketing. Majoritatea trec neobservate.

Din ce in ce mai mult ne bazam pe opiniile prietenilor pentru a cumpara ceva. Cu cat este mai importanta achizitia, cu atat este mai important sa discutam cu cineva in care avem incredere si care ne poate recomanda un produs sau furnizor de incredere.

Mark Hughes este un maestru al marketingului neconventional. Dupa ce a fost un marketer conventional care se lupta cu alti marketeri conventionali ajutat de un buget cu multe zero-uri, Mark Hughes s-a avantat in lumea start-up-urilor si a fost nevoit sa inventeze metode si tehnici noi de promovare cu bani putini si eficienta mare.

Intr-unul dintre episoadele cartii "Buzz Marketing", Hughes povesteste cum a convins autoritatile unui mic oras sa-si schimbe numele adoptand numele firmei sale. Este o poveste despre marketing, vanzari si PR pasionanta.

Cartea este un ghid pentru marketerii care nu au la dispozitie bugete uriase, pentru micii antreprenori si pentru marketerii care nu mai vor sa lucreze ca in secolul XX ci s-au "prins" ca vremurile s-au schimbat.

Autorul va explca pas cu pas ce este buzz marketing, de ce este atat de eficient, de ce acum este atat de important si cum sa treceti de la marketingul traditional la buzz marketing.

Nu va spun mai mult pentru a nu va rapi din placerea unei lecturi pasionante si pline de invataminte valoroase.

In ce ma priveste, va spun ca sunt ocupat cu urmatoarea mea campanie de buzz marketing. Stati pe receptie si pana la sfarsitul anului veti afla despre ce este vorba.

Statul lui Marian Hanganu

Sunt foarte nemultumit de lumea in care traiesc. As vrea sa va invit in tara lui Marian Hanganu, daca as putea sa o fac.

In tara mea, parlamentul ar fi unicameral si ar numara maxim 100 de membri, care nu ar avea dreptul la mai mult de doua mandate consecutive, ca sa nu perfectioneze metode de coruptie si ticalosie.

Parlamentul nu ar fi in sesiune continua, pentru ca nu avem nevoie ca niste somnorosi sa inventeze tot timpul reguli si sa se joace de-a puterea si traficul de influenta.

Achizitiile guvernamentale s-ar face in aproape toate cazurile prin licitatie deschisa, cu publicarea caietelor de sarcini, a punctajelor obtinute si a contractelor de executie. Stadiul executiei contractelor si al platilor ar fi public.

Bugetul institutiilor publice ar fi public in detaliu, nu in modul smecheresc in care se publica acum.

In tara mea nu ar exista prefecturi si nici inspectorate judetene si agentii descentralizate in teritoriu, case de sanatate judetene, comsii si comisioare nenecesare. Guvernul nu ar arunca cu banii cetatenilor pe fereastra, pentru ca atributiile lui ar fi drastic limitate la nivelul arbitrajului si impunerii de reguli, in cele mai multe domenii.

Nu ar exista companii de stat. Posta, calea ferata, centralele electrice si gropile de gunoi, toate ar fi private. Sanatatea ar fi si ea privata. Cetatenii ar contribui la fondurile de sanatate competitoare, iar spitalele ar incheia contracte cu acestea. Oamenii ar primi servicii pe baza unor carduri de asigurat, care ar reflecta nivelul contributiei si al asigurarii de sanatate. Spitalele care nu ar avea pacienti, nu ar avea incasari si s-ar inchide.

As face doar un fond public de sanatate, care ar plati fondurilor private diferenta de asigurare pentru cei cu venituri mici.

Pentru circulatia pe drumurile locale si judetene s-ar plati o taxa. Pentru drumuri nationale si autostrazi s-ar plati in functie de utilizare. Totul ar fi contorizat de sisteme moderne, fara gherete de taxare.

Toate scolile si universitatile ar fi private. Parintii ar plati pentru scoala si si-ar da copii la ce scoala ar dori ei.

Acum suntem fericiti daca ramanem cu 30% din venituri. Statul ia 50% din ceea ce castigam sub forma de impozite pe salariu (noua si angajatorului) inainte sa primim salariul. Dupa aceea mai ia 19% TVA pe tot ce cumparam, plus accize, impozite pe proprietate, taxe de drum s.a.m.d.

In tara mea, oamenii nu ar plati statului mai mult de 20% din venitul lor. Astfel ar avea banii necesari ca sa plateasca pentru scoala, sanatate, drumuri etc.

Competitia libera ar fi incurajata, iar monopolul, sprijinirea de catre stat sau prioritizarea ramurilor industriale ar fi strict interzise. Nu ar exista "investitori strategici" si furnizori unici.

Ar exista un singur impozit pe venit: am declara un nivel minim al venitului pentru o familie. Daca acesta ar fi, sa zicem, de 12.000 lei/an, atunci toti cetatenii ale caror venituri depasesc aceasta suma ar plati impozit pe venit, in timp ce toate familiile care nu ajung la aceasta suma, ar primi jumatate din diferenta intre 12.000 lei/an si veniturile realizate. De ce jumatate si nu toti banii? Pentru ca avem nevoie ca ei sa continue sa incerce sa castige mai mult, nu sa se multumeasca cu statutul de asistati. Un singur impozit pe venit ar simplifica la maxim sistemul fiscal, care nu ar mai avea nevoie de zeci de mii de angajati pentru a calcula si colecta impozitele.

Simplitatea ar fi cuvantul de ordine: impozite putine si simple, legi simple si clare, competitie si nu reglementare oriunde se poate etc. Simplu, eficient si ieftin!

Ce ziceti, cereti azil in tara mea?

De ce se intorc clientii catre Google?

In fiecare zi suntem expusi la cateva mii de mesaje publicitare. Nu le putem percepe pe toate. Am invatat sa ne ferim de unele dintre ele: aruncam la cos plicuri nedeschise care contin oferte; schimbam canalul cand incep reclamele; intoarcem capul cand dam de reclame la coltul strazii etc.

Advertisingul s-a inecat in propriile productii. Bugete tot mai mari de marketing dau tot mai putine rezultate.

Cold callingul si marketingul direct dau si ele rezultate tot mai proaste. In 2003-2004 obtineam 8% raspunsuri la o campanie de marketing direct. In 2007 ma consideram multumit cu 2%. Oamenii sunt asaltati de telemarketeri, de faxuri, e-mail-uri si scrisori. Nu le mai primesc cu placere.

Rezultatul este ca e tot mai greu sa faci rost de leads pentru vanzari.

In tot acest vacarm de advertising, oamenii constientizeaza ca nu le place sa li se vanda lucruri. Mall-urile uriase si orele petrecute pe paginile magazinelor on-line dovedesc ca oamenilor le place sa cumpere.

Oamenii se intorc catre Google de cate ori vor sa cumpere ceva pentru ca Google este acolo nu ca sa le vanda, ci ca sa ii ajute sa cumpere. Scrii in castuta de cautare numele produsului pe care vrei sa-l cumperi si Google iti spune de unde. Cauti review-uri si rating-uri ale altor cumparatori si Google ti le ofera cu generozitate (oare?).

Am intrebat anul acesta mai multi directori financiari de unde se informeaza daca doresc sa cumpere un nou sistem informatic. Majoritatea au spus ca Google este sursa favorita!

Acum, trageti si voi concluziile si cautati sa fiti prezenti pe Google! Daca scrieti numele produsului pe care il vindeti, pe a cata pagina apareti? Locul ideal este pe pagina 1, la pozitia 1.

Invatamintele victoriei lui Barack Obama

Americanii au votat pentru primul presedinte de culoare din istoria SUA. America dovedeste inca o data ca are o capacitate de schimbare neegalata: acum 50 de ani presedintele Kennedy se deplasa in sudul SUA pentru a obliga autoritatile locale sa primeasca negrii in aceleasi scoli cu albii. Martin Luther King lupta acum jumatate de secol pentru ca negrii sa fie considerati oameni si cetateni alaturi de albi, iar astazi vorbim despre primul presedinte american de culoare, ales cu voturile a numerosi albi, fara indoiala.

Prima lectie este ca atitudinile se schimba pe termen lung. In marketing, trebuie sa nu uitati ca atitudinile se schimba pe durate lungi. Lucruri considerate tabu de o generatie sunt puse la indoiala o generatie mai tarziu, dar nu o saptamana mai tarziu.

Chiar si atunci cand curentul de opinie se schimba, valorile, atitudinile si stereotipiile nu se predau usor. Privind statele colorate in rosu pe harta SUA, nu vedem numai teritoriile traditionale democrate si republicane (aproximativ) ci si faptul ca Obama nu a prea castigat in statele confederate care au declarat secesiunea fata de SUA. Reamintim ca secesiunea a avut la baza decizia lui Lincoln de abolire a sclaviei. Obama a obtinut numeroase voturi in aceste state, dar nu a castigat acolo!

Aceasta este o dovada ca schimbarea s-a confruntat cu o rezistenta mai mare in sud, decat in nord. Poate ca in sud schimbarea a fost mai semnificativa, pentru ca a pornit de la un nivel mai scazut de toleranta fata de negri, dar nu a reusit sa determine victoria lui Obama.

Nu vreau sa implic aici ca toti cei care au votat cu Obama sunt rasisti, dar sentimentele rasiale si rivalitatea nord-est cu sud-est a jucat si ea un rol. Cred ca unui alb nerasist nu i-a fost greu sa voteze cu McCain, dar unui alb rasist i-a fost aproape imposibil sa voteze cu Obama, iar aceasta poate face diferenta.

In fine, tinand cont de cele doua lectii, durata lunga si influenta alegerilor pe care le-am facut in trecut fata de alegerile din prezent, inchei dorindu-mi prosperitate pentru noi si succes Presedintelui Barack Obama, a carui performanta ne va influenta si pe noi, fie ca vrem, fie ca nu ne dorim aceasta!

Portret de vanzator: Ross Perot

Ross Perot este o legenda in vanzari.

Ross Perot s-a nascut in 1930.

In 1957 a terminat stagiul militar si s-a angajat vanzator la IBM. In primele 2 saptamani si-a facut cota pentru tot anul. In anii care au urmat, surprizele au continuat: Ross Perot nu avea nevoie de mai mult de 2 luni pentru a-si face cota anuala de vanzari, indiferent daca era o perioada de avant economic sau de recesiune.

Competitorii se temeau de Perot, pentru ca, se spune, in intreaga perioada petrecuta la IBM el nu a pierdut nici o licitatie sau oferta competitiva la care a ales sa depuna o oferta. Sigur, veti spune, el nu participa decat la licitatiile pe care stia ca are sanse sa le castige! Corect, dar asta este definitia unui bun vanzator: un tip care nu alearga dupa cai verzi pe pereti, ci se concentreaza pe generarea de venituri!

Ross Perot nu credea ca succesul se datoreaza unui "dar" special, ci era convins ca se datoreaza faptului ca face ce trebuie, cand trebuie. Cu aceste ganduri s-a adresat managerilor sai, pentru a-i convinge sa adopte practicile sale de vanzari la nivelul intregii organizatii. Nu a gasit intelegere.

In 1962 demisioneaza de la IBM si fondeaza EDS, o companie dedicata outsourcingului de servicii. Lipsit de forta numelui IBM, Ross Perot primeste nu mai putin de 77 de refuzuri inainte sa semneze primul contract. Incet, incet, EDS devine compania no. 1 de outsourcing de servicii IT din SUA. Ross Perot vinde compania in 1982 pentru 2,4 miliarde de dolari, o suma si mai exorbitanta atunci. Curand dupa aceea fondeaza Perot Systems, care este si acum condusa de fiul sau si care valora anula acesta 2,8 miliarde de dolari.

Perot nu este un om comod. El este un om caruia nu ii spune nimeni ce sa faca. Cu putin timp inainte de revolutia islamica din Iran, guvernul iranian a arestat doi angajati ai EDS intr-o disputa contractuala cu EDS. Ross Perot a finantat o misiune de salvare condusa de un militar iesit la pensie. Cei doi angajati au fost salvati.

In 1992 Ross Perot a fost un candidat surpriza la alegerile prezidentiale, amenintand pentru prima data serios sistemul bipartid din SUA. Ross Perot a castigat 19% din votul popular, o performanta neintalnita pentru un candidat independent. In 1996 candideaza din nou, dar cu mai putin succes, reusind totusi un onorabil 8,8%.

Dar asta nu e tot: in 1992 Ross Perot a avut un moment in care sondajele il indicau castigator (in iunie 1992) impotriva lui Bush Sr si a lui Clinton. Perot s-a retras inexplicabil din cursa pentru a reveni dupa putin timp, iar asta se pare ca l-a costat presedintia SUA.

Anul acesta Perot si-a lansat blogul personal, care este punctul de plecare al unei campanii impotriva iresponsabilitatii fiscale care caracterizeaza, in opinia lui, administratia americana: Perot Charts.

Va rog sa va amintiti ca acest om a plecat din pozitia de vanzator la IBM, fara avere si fara influenta la inceputurile carierei sale.

Ross Perot a fost si va ramane un vanzator pentru tot restul vietii sale. Cred ca este un bun model pentru noi, cei care suntem vanzatori si suntem mandri de asta.

Cum sa distrugi un brand si sa arunci pe fereastra multe milioane

Traim vremuri tulburi. Criza economica prin care trece lumea incepe sa se manifeste si la noi. Ca o furtuna puternica in larg, criza aduce la mal (in Romania) gunoaie.

Companii cu o reputatie impecabila construita in multi ani de publicitate si afaceri la nivel inalt ajung acum sa-si vada numele tavalit in mocirla.

AIG era cotata cu AAA, cea mai solida companie de asigurari din lume. Acum a fost practic nationalizata pentru a fi salvata. Au iesit la iveala greseli de management si comportamente grotesti. Putin timp dupa preluarea de catre stat, managerii companiei au plecat in vacanta pe banii companiei, cheltuind sute de mii de dolari. Actiunea a prilejuit un comentariu revoltat al presedintelui SUA.

4 banci importante (Bancpost, ING, Royal Bank of Scotland si Unicredit) sunt investigate de Consiliul Concurentei. Printre motivele investigatiei sunt si cresterile nejustificate de comisioane. In fata acestor investigatii care pateaza numele acestor banci, oficialii pastreaza tacerea. O tacere care apare vinovata si care scufunda pur si simplu credibilitatea acestor banci care au investit milioane de euro pentru promovarea unei imagini favorabile. (vezi articol EVZ)

In capitalism crizele sunt ciclice si ajuta, precum focul in padure, la eliminarea uscaturilor. Jucatorii marginali dispar, jucatorii farseori sunt de asemenea dezvaluiti. Firmele cu adevarat serioase se restructureaza si ies din criza mai sanatoase.

Nu vreau sa spun ca firmele citate mai sus sunt necinstite, sau ca vor disparea.

AIG este desumflata si coborata de pe piedestalul sau. Noii administratori au de restabilit o reputatie sifonata. Bancile citate s-ar putea sa iasa nepedepsite un urma controlului, dar au o mare problema in ce priveste PR-ul. Situatia de acum arata ca sunt deosebit de vulnerabile si nepregatite sa faca fata unei crize de relatii publice.

Hai sa stam si sa vedem ce mai aduce mareea la mal!

Call high si pericolele asociate

Am scris mai multe postari in favoarea ideii conform careia este de preferat sa suni la varful organizatiei si sa-ti incepi vanzarea in varf.

Zdrobitoarea majoritate a vanzatorilor suna la nivel managerial scazut ca sa discute cu oamenii asemenea lor. Aici, in zona lor de confort, isi incep ascensiunea spre varf, acolo unde se iau deciziile. Din pacate, majoritatea dintre ei nici macar nu incearca sa ajunga in stratosfera organizatiei client, pentru ca se tem sa nu fie respinsi de "grangurii" in costume de lana cat salariul lor pe o luna.

Ei spera ca vanzarea sa fie preluata de middle managerul cu care au inceput discutia si acesta sa vanda in numele lor in organizatie. Desarta speranta! Arareori cineva fara putere il poate ajuta pe strainul  care i-a batut la poarta!

Eu fac de obicei invers: sun la varf, cat mai la varf. Incerc sa vad cine este in realitate cel care ia deciziile si incerc sa ajung la el, sau, in cel mai rau caz, la cei din imediata lui apropiere. Merge bine, dar drumul acesta nu este lipsit de pericole.

3 din 4 directori generali simt nevoia sa-si implice managerii de nivel mediu in decizie. Nu are importanta daca acestia sunt implicati doar ca sa le paseze responsabilitatea sau munca, daca chiar crede in capacitatea lor, daca vrea sa le gadile orgoliul, sau orice alta explicatie mai puteti gasi! Adica, conteaza, dar nu cu aceasta ocazie!

Odata solicitat sa ia parte la procesul de achizitie, middle managerul poate fi:

• cooperativ, pentru ca te-a trimis seful;
• ostil, pentru ca seful i-a incalcat autoritatea initiind o actiune pe tarlaua lui
• indiferent, pentru ca seful incepe multe si nu termina nimic, iar tu esti doar o moda care se va sfarsi saptmana viitoare.

Oricum ar fi, vanzatorul trebuie sa reia procesul de vanzare si sa faca vanzarea catre middle manager caci ostilitatea acestuia poate da proiectul peste cap si poate impiedica vanzarea daca directoru general nu-si va folosi prerogativele. In marea majoritate a cazurilor nici nu o face.

Prin urmare, daca faceti ca mine (sunati la varf), nu uitati sa va plecati si in fata curtenilor: de ce sa-ti faci inamici cand tu ai nevoie de sustinatori?

Statul strica si apoi da vina pe capitalism

In ultima vreme am citit si am ascultat numeroase comentarii conform carora actuala criza ar arata limitele pietei libere si ale doctrinelor neoliberale. Conform acestora, criza s-ar datora erorilor pietei libere si reglementarilor mult prea laxe. Acum, spun autorii, statul intervine si salveaza economia, iar capitalismul nu va mai fi niciodata ce a fost. Statul va avea un rol mai important de reglementare a pietelor, astfel incat acestea sa functioneze corect si sa nu mai arunce lumea in criza.

Asa cum am afirmat in alte postarea din 2 octombrie, adevarata cauza a crizei nu trebuie cautata in sectorul financiar-bancar, ci in domeniul energetic. Lumea se afla pe un val de crestere si optimism exagerat, care determina consumuri entuziaste si nesustenabile alimentate de credite. Socul cresterii pretului barilului la US$ 147, a pus capac cheltuielilor de consum, ceea ce a generat criza imobiliara, care a atras dupa sine criza bancara.

Departe de a fi un cioban onest caruia nu i s-a permis mai mult, statul american a contribuit din plin la crearea conditiilor care au condus la slabirea economiei pana la punctul in care socul energetic a declansat recesiunea:

• Guvernul american a tolerat prosteste acumularea de deficite record ale balantei comerciale.
  
• Cheltuielile militare si administrative au dus la acumularea de deficite enorme. Uitate au fost zilele in care bugetul Americii se inchidea pe excedent.

Aceeasi discutie prosteasca s-a purtat si dupa marea criza din 1929-1933. FD Rosevelt a fost creditat cu salvarea situatiei, dar analizele atente realizate dupa criza au aratat ca guvernul a accentuat criza si a intarziat refacerea prin actiunile sale. Mai mult, economia americana a fost sugrumata de interventionismul exagerat al guvernului.

Daca guvernul ar fi mai competent decat piata sa stapaneasca fenomenul economic, atunci comunismul nu ar fi capotat niciodata.

Multi spun acum ca multumita interventiei guvernului s-a evitat o catastrofa. Nu-i adevarat: urmeaza o recesiune severa si se va vedea ca interventia guvernamentala nu a fost eficienta.

Cum am ales instalatorul si ce putem invata despre vanzari din aceasta intamplare

Iarna aceasta finisam casa pe care am inceput-o in iarna lui 2006-2007 si, speram noi cu tarie, in decembrie ne vom muta in casa noua.

Cu aceasta fericita ocazie sunt in postura de cumparator si contractez firme de constructii si instalatii. Cum nu ma pot abtine, m-am observat in aceasta calitate, simultan cu observarea vanzatorilor.

Am chemat 3 companii sa oferteze pentru instalatia de apa si instalatia de incalzire.

Primul ofertant a venit, a vazut si si-a demonstrat competenta punand intrebari pertinente si formuland solutii alternative la fata locului. S-a dovedit insa ca era complet acoperit cu lucrari si nu putea incepe lucrarea atat de repede cum ne doream noi.

Al doilea a venit, s-a uitat la casa, a aruncat o privire in fuga pe planuri si mi-a dat un pret ferm. Hm! Parca l-a scos din burta! Am inceput sa am indoieli in privinta lui. Poate este neprofesionist sau poate este atat de bun, iar lucrarea atat de simpla incat chiar ii este usor sa puna un pret.

Al treilea venit a studiat planurile, a vazut casa si apoi a pus mai multe intrebari pertinente. La sfarsit mi-a oferit doua variante, explicandu-mi avantajele fiecareia si lasandu-ma sa aleg. Dupa ce am ales, mi-a dat un pret foarte apropiat de cel de-al doilea competitor.

Am ales al treilea furnizor, pentru ca am avut sentimentul ca este profesionist, stiu exact ce voi primi pentru banii platiti, iar pretul era bun, fara sa fie cel mai mic.

Poate ca si al doilea furnizor era bun, dar el a violat o regula importanta in vanzari: nu si-a dovedit competenta punand intrebari. De fiecare data cand incepe o intalnire de vanzari, clientul se gandeste:

• Oare tipul care imi vorbeste este competent?
• Merita sa-i spun care sunt problemele mele?
• Daca-i incredintez comanda, va fi el oare capabil sa o execute?
• Oare pretul pe care mi l-a dat include tot ce am nevoie, sau este un pret capcana menit sa ma determine sa-i ofer comanda?

Acest monolog are loc mereu in mintea cumparatorului, iar vanzatorii ar face bine sa nu-l ignore.

Good bye Chara Software! Welcome Consult Blue!

Din 13 octombrie nu mai sunt angajatul Chara Software.

Ceea ce regret in legatura cu Chara Software, este ca nu am avut libertatea si fondurile necesare pentru a face Syntesio ERP sa se impuna. Aceasta incercare reprezinta un esec - nu conteaza motivele.

Marele succes de la Chara Software este legat de crearea departamentului de MS Dynamics in noiembrie 2007. Dupa numai 6 luni de activitate reuseam sa ne plasam pe locul 7 intre companiile cu cele mai mari vanzari de Microsoft Dynamics Nav pentru anul fiscal iulie 2007- iunie 2008.

In fine, trecutul este trecut.

Din vara acestui an m-am alaturat lui Felix Enescu, fost CIO Rompetrol, actualmente reprezentant Gartner in Romania, pentru a construi Consult Blue, o companie de consultanta pentru vanzari si training, mai altfel.

La Consult Blue urmarim sa crestem vanzarile departamentelor de vanzari din companiile de tehnologie. Ne bazam pe cateva elemente distinctive:

1. Viziunea de 360° asupra procesului de vanzare. In ecuatia asta eu aduc viziunea vanzatorului (alaturi de Felix care este un vanzator excelent), iar Felix completeaza cu viziunea cumparatorului, valorificand experienta lui de achizitii de la Rompetrol.
2. Accentul pe valoare. Noi credem ca multe vanzari nu reusesc pentru ca vanzatorul nu reuseste sa demonstreze valoarea ofertei sale. Pentru a schimba situatia, folosim tehnici precum "dolarizarea" si ROI Selling.
3. Experienta relevanta in industrie. Experienta in IT ne ajuta sa intelegem mai bine situatia clientului (firma de tehnologie).
4. Masurarea valorii livrate. Pentur fiecare proiect definim indicatori relevanti de succes, pe care sa-i masuram dupa finalizarea proiectului.

Probabil ca veti fi curiosi sa vedeti site-ul Consult Blue. Poftiti si uitati-va, chiar criticati. Textul este OK, mai avem de lucrat la grafica, dar veti intelege despre ce este vorba.

Daca organizatia voastra are probleme: insuficiente leads; rata de inchidere prea mica; supraincarcarea departamentului de vanzari; vanzatori noi care au nevoie de training etc., dati-mi un semn! Timpul meu este acum de vanzare, iar eu sunt gata sa servesc companiile voastre!

Gata! Nu mai avem secrete!

Ceea ce nu spunem, este la fel de important ca ceea ce spunem

Este interesant cat de usor poti sa observi cand un interlocutor minte in timpul unui interviu de vanzare.

Ceeea ce nu-si spun vanzatorul si cumparatorul este intotdeauna la fel de relevant ca ceea ce-si spun.

Exemplele ajuta:

-Cumparatorul: Ce ne puteti spune despre clientii care folosesc acest nou produs?

-Vanzator: Majoritatea au fost incantati sa vada echipamentul la lucru, pentru ca are o productivitate chiar mai ridicata decat se asteptau.

-Cumparator: Interesant! As fi vrut sa stiu mai multe despre fiabilitatea produsului, despre ce spun clientii care l-au folosit timp mai indelungat ...

-Vanzator: Producatorul este cunoscut pentru inaltele standarde de calitate si este certificat cu ISO9001, bla, bla, bla, iar componentele pe care le foloseste sunt mai scumpe tocmai pentru ca nu se face rabat la calitate bla, bla, bla ... Dealtfel, produsul vine cu o garantie exceptionala de 2 ani, bla, bla, bla.

Un cumparator cu experienta ar intelege ca in spatele cascadei de argumente se gaseste o slabiciune: poate ca produsul nu a dat rezultate bune si clientii mai vechi sunt nemultumiti; poate produsul este absolut nou si nu exista clienti vechi etc.

Invers, reticenta clientului de a vorbi despre produsele pe care le folosesc acum si motivul pentru care vor sa le schimbe, poate ascunde multe: sunt rai platnici si s-au certat cu producatorul; s-au zgarcit la bani si nu au mai cumparat mentenanta; au desfacut echipamentul si au incercat sa-l repare ei, dupa care au pretins reparatii gratuite in garantie; nu au oameni specializati sa opereze etc.

Prin urmare, dragi prieteni, fiti atenti nu numai la ceea ce spun oamenii, ci si la ceea ce nu spun, la subiectele pe care vor cu tot dinadinsul sa le ocoleasca!

Asta-i problema ta: gandesti prea mult!

Asta este o replica din filmul genial "Zorba the Greek". Alexis Zorba ii spune scriitorului: "Asta-i problema ta: gandesti prea mult! In locul tau ti-as fi spus: Zorba, vino cu mine! sau, Zorba, nu veni cu mine!"

Dupa Zorba, asta e problema cu oamenii destepti: gandesc prea mult! Intr-adevar, sunt nenumarati oameni destepti care nu numai ca nu castiga suficienti bani pentru un trai decent, dar uneori nu reusesc sa faca nimic in viata! Aici nu ma refer la faptul ca nu "fac" case si masini, ci ca nu reusesc sa-si aduca contributia cu adevarat la nimic important. Raman doar destepti si inutili. De ce?

Pentru ca se lasa doborati de indoiala si nu actioneaza. Daca esti plin de idei de afaceri dar nu pui niciodata, nimic in practica, nu o sa-ti reuseasca niciodata o afacere. Un plan mediocru executat bine, este de 100 de ori mai bun decat unul genial care a ramas in mintea geniului.

Sigur ca America nu ar fi fost descoperita de Columb daca exploratorul Cristofor Columb ar fi analizat cu atentie riscurile si investitiile alternative.

Cred ca sunt un tip inteligent si am suferit si eu de sindromul ganditului in exces. Multumesc lui Dumnezeu ca am un spirit aventuros care da peste cap planurile si prudenta. As vrea sa o fi facut-o mai des.

Va dau acest sfat din inima: nu va lasati prada indoielilor si fricii in nimic din ceea ce intreprindeti! Ganditi bine si in stil mare, iar apoi actionati.

Lasati-va contaminati de exuberanta, entuziasmul si setea de viata a lui Alexis Zorba si mergeti inainte! Nu stiu daca veti reusi in toate, dar veti reusi in mult mai multe decat daca va lasati sa alunecati in filozofie!

Cand succesul este dusmanul cel mai rau

Xerox a inventat copiatorul pe hartie normala si a dominat piata copiatoarelor in anii '60 si '70. Xerox a inventat primul computer, dotat cu sistem de operare cu "ferestre Windows" si mouse, dar nu a inteles cat de revolutionar era produsul si a ales sa lanseze pe piata o masina de scris electrica.

Xerox a inventat si imprimanta laser si o multime de alte lucruri minunate si, cu toate acestea, nu a reusit sa scoata bani din ele.

Un vicepresedinte de la Kodak spunea ca "fotografia digitala va inlocui fotografia pe hartie, dar nu in timpul vietii noastre!".

Initial, Bill Gates nu a inteles ce inseamna Internetul, pentru a fi nevoit apoi sa lupte din greu si sa cheltuiasca enorm pentru a-si repara greseala.

Apple l-a dat afara pe Steve Jobs, pentru ca "aveau nevoie de un tip de la Pepsi ca sa conduca compania, nu de un antreprenor". Au avut noroc ca Jobs a acceptat sa se intoarca doar cu putin inainte ca Apple sa fie terminata.

Ce se intampla cu companiile bune care devin companii rele? Multe dintre ele sunt victima propriului succes. In companii se creeaza o cultura care prea-slaveste istoria nasterii, cresterii si dominarii pietei de catre minunata lor companie. Totul e roz pana cand se schimba situatia in piata. Cand inovatia tehnologica sau de orice alt fel schimba regula jocului, aceste companii nu reusesc sa se adapteze, pentru ca sunt hipnotizate de propriul succes.

Incet, incet, companiile noi, care s-au prins de schimbare, sau chiar au provocat-o, le depasesc.

Uneori, companiile transformate din castigatori in perdanti se trezesc, structurile lor sunt zguduite, anumiti oameni pleaca, altii sunt adusi in loc si lucrurile se schimba din nou. Companiile isi regasesc flexibilitatea si dorinta de lupta. Si uneori reusesc sa se salveze. Asa s-a intamplat cu Xerox, Apple, IBM si altii. Alte companii mor sau sunt achizitionate, asa cum s-a intamplat cu Digital, Wang sau Atari.

Cert este ca pericolul loveste cand inceteaza sa mai inoveze, cand se transforma din antreprenori in corporatii, in birocratii. Se poate intampla si oamenilor. De ce unii oameni au un succes major, capata recunoasterea dupa care au tanjit, doar pentru a recadea in anonimat putin timp mai tarziu?

Probabilitatea vanzarii scade dupa prezentarea propunerii pe masura ce trece timpul

Orice vanzator bun simte ca trebuie sa accelereze vanzarea, sa faca analiza nevoilor si sa-si prezinte oferta cat mai repede. Cu cat intarzie, cu cat favorizeaza atacul competitorilor.

Vanzatorii buni depun oferta si raman conectati cu clientul, pentru ca ei stiu un adevar neplacut: interesul cumparatorului in relatia cu vanzatorului incepe sa scada pe masura ce te indepartezi de momentul prezentarii solutiei. Momentul prezentarii solutiei este unul de varf, pentru ca este clipa in care vanzatorul isi dezvaluie secretele si atuurile. Dupa prezentare clientul simte ca nu mai are ce invata de la vanzator si se poate uita si la un altul.

Clientii invata de la vanzatori pe tot parcursul ciclului de achizitie. Clientii ajung la final intotdeauna mai instruiti decat erau la inceput. Aceste este motivul pentru care interesul lor in vanzator incepe sa scada dupa ce se prezinta solutia, chiar inainte de prezentarea propunerii financiare.

Este deci crucial pentru vanzator sa scurteze ciclul de vanzare. Pentru aceasta, are la dispozitie dupa prezentare urmatoarele metode:

•          Oferta cu termen de valabilitate limitat. Aceasta metoda are succes doar daca vanzatorul este credibil cand spune ca nu-si mentine oferta neschimbata dupa expirarea valabilitatii acesteia.
• Reducerea valabila azi. Oferta include o reducere valabila doar daca achizitia se face pe loc sau pana la o anumita data. Din nou, in cazul in care clientul suspecteaza o „smecherie”, metoda nu va da rezultat. Clientul va cumpara, daca va cumpara, cand are el chef si va incepe negocierea de la pretul cu discount.
•  Calculul costului fiecarei zile de intarziere. Asta este cea mai eficienta metoda si se aplica in cazul ROI Selling. Daca vanzatorul calculeaza Return on Investment pentru solutia sa si apoi divide valoarea obtinuta la numarul zilelor din an, el poate demonstra costul intarzierii deciziei, ca fiind suma de bani care nu este economisita sau nu este castigata ca rezultat al necumpararii solutiei sale.