Adam Green esre un psiholog de la Universitatea din Pennsylvania. Green a facut un studiu asupra motivatiei umane care este important si pentru noi.
El a adunat 3 grupuri de operatori de telesales, intr-o campanie pentru strangerea de fonduri. Primul grup a citit inainte sa inceapa fiecare zi de campanie un document in care li se explicau beneficiile pe care le-au obtinut alti angajati inaintea lor lucrand in campania respectiva: au castigat bani, si-au dezvoltat abilitati superioare de comunicare etc.
Cei care au facut parte din al doilea grup au citit si ei povesti inainte de a incepe fiecare zi de campanie, dar acestea erau istorii despre oamenii care au primit in trecut burse din banii obtinuti de telemarketeri in campaniile de colectare de fonduri. Aceste povesti aratau cum s-a schimbat viata beneficiarilor fondurilor ca urmare a eforturilor fundatiei.
Al treilea grup nu a citit nimic inainte sa isi inceapa fiecare zi de lucru. Participantii nu au discutat intre ei despre munca lor, grupurile fiind tinute independente unul de celalalt.
Participantii din grupul doi au reusit sa obtina mai mukt de dublul sumelor obtinute de grupul 3, din de doua ori mai multe cereri decat cei din grupul al treilea. Interesant este ca primul grup, caruia i s-a stimulat calculul profitului personal, nu a obtinut nicio imbunatatire fata de grupul 3.
Pare contraintuitiv si chiar este: adica cel mai important motivator nu a fost castigul personal, ci castigul pe care altii il vor obtine?
Exact asa este: asa cum arata Daniel Pink in "Drive: The Surprising Truth about what Motivates Us", oamenii sunt permanent in cautarea sensului vietii, ei vor sa faca ceva important in viata lor, ceva care sa ii convinga ca viata lor va fi avut un sens, o insemnatate, ca nu va fi fost in zadar. Nu poti atinge asa ceva decat daca influentezi in mod pozitiv si semnificativ viata altcuiva, soarta altor oameni, sau animale, sau plante, sau idei, orice, numai sa fie mai mare si mai presus de tine.
Iata de ce oamenii pot si trebuie motivati aratanduli-se semnificatia a ceea ce li se cere sa faca.
Obsedati de WII4FM (what is in it for me?), vanzatorii nu le vorbesc niciodata decidentilor de impactul pozitiv a ceea ce li se propune sa faca. Un stralucit vanzator pe care l-am cunoscut ii explica Ministrului Sanatatii dintr-o tara vecina ca urmand recomandarile sale va obtine o imbunatatire a sistemului de sanatate pentru mai putini bani decat in propunerea initiala si il invita sa se gandeasca ce alte lucruri bune poate face pentru conationalii sai cu banii economisiti. Discursul sau nu a fost in van... a obtinut ceea ce si-a dorit!
- Posted using BlogPress from my iPad
2 comentarii:
Interesant rezultatul, dar dupa parerea mea, grupul doi, dincolo de explicatia pe care o enuntati, a avut cele mai multe instrumente de vanzare intre toate grupurile. Au avut argumente, au reusit sa inteleaga cel mai adanc contextul si de acolo au avut rezultate.
Draga Vlad,
Toata diferenta a aparut ca urmare a motivatiei diferite. Ei nu au folosit povestile citite inainte de campanie pentru a convinge potentialii donori.
Trimiteți un comentariu