Mergi la un potential client si descoperi ca au o probleme grave, care le afecteaza activitatea, fie ca ii fac sa piarda bani, fie sa nu castige cat ar putea sau ii pun in pericol. Oamenii nu stiau ca exista o solutie, asa ca nici nu incercau sa rezolve problemele.
Initial se arata entuziasmati si recunoscatori ca le-ai deschis ochii, iar investitia pe care trebuie sa o faca in rezolvarea problemei, cumparand ceea ce le oferi tu, este mica in comparatie cu beneficiile pe care le vor obtine. Vanzarea pare ca si facuta, dar la un moment dat ceva pare sa fi intervenit in relatia voastra: procesul de vanzare se incetineste, nu mai raspund prompt cererilor tale, incearca sa amane. Ce se intampla? Ce fac?
Cel mai probabil consulta alti furnizori. Erau ignoranti si acum au invatat cum arata o solutie, dar vor sa fie siguri ca nu platesc prea mult.
Daca vor gasi o rezolvare echivalenta semnificativ mai ieftina, atunci ai pierdut. In general iti vor acorda un premium pentru ca le-ai deschis ochii, da nu conta ca acesta va acoperi orice diferenta.
Pentru a contracara aceasta situatie ai nevoie de:
- avantaje competitive. Asa e in piata: trebuie sa ai avantaje competitive pentru a supravietui!
- viteza: nu-i lasa sa incetineasca ritmul: da-le motive sa se miste repede; pune un pret pe amanare; lucreaza la varf vanzarea!
- relatii personale: dezvolta o relatie personala cu ei, sa simta ca te tradeaza daca nu-ti rasplatesc munca!
- nu lua pielea dupa ei: cand pui pretul gandeste-te nu numai la valoarea pe care le-o oferi, ci si la competitie!
- Posted using BlogPress from my iPad
Un comentariu:
De multe ori mi s-a intamplat sa consiliez un client care apoi sa mearga cu schita mea pe la altii sa ceara doar preturile, si pentru doar 1-2% mai putin a luat de la altii.
Trimiteți un comentariu