Despre cartile despre vanzari care nu sunt suficiente ca sa inteleg vanzarea

Cei care imi urmaresc lista de lecturi de pe Amazon.com, postata pe profilul meu din linkedin.com, vor fi observat ca nu citesc numai carti despre vanzari, marketing si economie.

Am citit suficiente carti de economie, marketing si vanzari pentru a-mi da seama ca exista o limita a stiintelor economice si a studiului vanzarilor. Vanzarea in special, este o profesie complexa. Decizia de achizitie tine de cumparator, o persoana ale carei mecanisme de gandire sunt mai complexe decat modelele rationale din teoriile economice.

Prima mea tinta a fost sociologia, pe care am suspectat-o ca ma poate ajuta sa inteleg mai bine ce se petrece in capul clientului (si al vanzatorului) in timpul vanzarii. Socilogia este importanta si nu regret investitia facuta.

Urmatoarea frontiera a fost sa inteleg cum actioneaza oamenii la nivel subconstient, instinctual. "Blink: The Power of Thinking without Thinking" de Malcolm Gladwell si "How we decide" a lui Jonah Lehrer au fost lecturi interesante, ca si "The Ape in the Corner Office: Understanding the Workplace Beast in All of Us" de Richard Corniff. Toate, si alte cateva carti, au fost ferestre interesante catre adevarata natura umana.

Aceste carti m-au ajutat sa merg mai departe, catre conditia umana, pe care o investighez acum cu "The Blank Slate: The Modern Denial of Human Nature" de Steven Pinker si la monumentala lucrare a lui Richard Dawkins: "The Selfish Gene", care implineste acum 35 de ani de la lansarea ei, in 1976.

10.000 de ani de civilizatie umana nu pot sterge cateva sute de milioane de ani de evolutie, care au condus la Homo Sapiens Sapiens. Nu putem intelege de ce luam deciziile pe care le luam azi, fara sa intelegem cum am ajuns aici.

In postarile viitoare voi da cateva exemple pentru a demonstra cum intervin conceptiile noastre despre viata in actul de vanzare. Numeroase postari sub eticheta "freakonomy" investigheaza situatii in care presupunerea ca suntem fiinte rationale, care iau decizii rationale, se dovedeste a fi mai putin solida decat ne place sa credem.

Sa nu mai intelegeti gresit: nu vreau sa spun ca am descifrat toate misterele, ci doar ca sunt curios, caut si sunt pe un drum care duce undeva ...