In vanzarile mari, nu incerca sa inchizi la prima intalnire!

Esti un vanzator profesionist. Te pregatesti inainte de prima intalnire cu un lead, adunand date despre companie si despre persoana cu care urmeaza sa te intalnesti.

Ajungi la intalnire si deschizi cu o scurta socializare (in Romania trebuie). Acum prospectul este relaxat, in largul sau si incepi analiza problemelor. Ca un bun vanzator, pui intrebari despre companie, despre el si departamentul lui si treci la probleme, incercand sa identifici problemele cu care se confrunta.

Acum ca ai gasit cateva probleme suparatoare, treci la atac (Drill down questions; intrebari despre implicatii, consecinte etc) in incercarea de a afla care sunt consecintele problemelor, pentru a le face cat mai serioase, cat mai vrednice de a fi rezolvate. Brusc, intampini rezistenta. Nu fatis, dar simti ca omul din fata ta nu mai este sincer, nu ca te minte, dar nu-ti spune adevarul.

Daca pleci acasa si te intorci cu o oferta care rezolva problemele pe care le-ai aflat, este gresit si ai sanse mici sa vinzi. De ce?

Oamenii nu se deschid usor in fata unui strain. Ei se protejeaza de problemele cele mai mari si mai grave negandindu-se la ele. De ce ar discuta despre ele cu un om pe care l-a intalnit pentru prima data?

Ceea ce nu scrie in cartile de vanzari ale marilor companii de training si consultanta pe vanzari, este ca nu trebuie sa fortezi analiza la prima intalnire, atunci cand vinzi solutii complexe si de valoare mare. Probabil ca informatia este disponibila pentru cine plateste servicii de consultanta.

Daca vanzatorul manifesta rabdare si, dupa rezistenta intalnita la prima intalnire, in timpul analizei, se abtine sa faca o oferta, atunci sansele lui de reusita cresc. Din acest punct el trebuie sa investeasca in relatia cu prospectul, pana in punctul in care acesta capata incredere in el astfel incat sa-i infatiseze adevaratele probleme de care se loveste. Atunci si numai atunci, vanzatorul poate oferta, vizand rezolvarea celor mai serioase probleme ale prospectului, acelea pentru care acesta este gata sa actioneze si sa plateasca!