Am decis ca e timpul pentru o reimprospatare a cunostintelor mele in domeniu si am cumparat din Aeroportul din Instanbul cartea lui Joe Navarro, What Every Body is Saying.
Joe Navarro a fost investigator FBI vreme de 25 de ani si la o asemenea experienta ma asteptam la ceva bun.
Ideea no. 1 din aceasta carte este ca nu toate indiciile non-verbale sunt la fel de importante. Exista indicii non-verbale pe care le putem mima. Stiu asta, pentru ca am facut-o si eu de nenumarate ori. De exemplu, am purtat discutia cu clientii cu bratele larg deschise, cu palmele orientate in afara, pentru a arata deschidere si sinceritate.
Exista insa posturi si gesturi pe care nu le putem imita, pentru ca nu sunt comandate de neocortex, unde are lor gandirea rationala, ci de sistemul limbic, creierul nostru ancestral, care nu are nicio legatura cu gandirea rationala.
Joe Navarro arata ca investigatia trebuie sa se concentreze asupra acestor reactii comandate de sistemul limbic, care nu mint si nu pot fi falsificate. Este cea mai importanta idee a acestei carti.
Imi mai place si circumspectia lui Navarro. Disconfortul manifestat vizibil de celalalt nu este in mod necesar minciuna, asa cum afirma unii traineri, ci poate ascunde multe alte lucruri, cum ar fi faptul ca subiectul acopera pe altcineva, ca un anumit context ar putea conduce la aflarea unui alt adevar, pe care nu-l doreste revelat etc.
Una peste alta, o lectura necesara pentru oricine lucreaza si interactioneaza cu oamenii, nu numai pentru vanzatori.
2 comentarii:
ca sa vezi !
Foarte corect
Trimiteți un comentariu