De cele mai multe ori clientul nu stie ce vrea! Asta se intampla foarte des in vanzarile complexe, de valoare mare, dar se intampla mai des decat credeti in vanzarile mai putin complexe.
Sunt mai multi factori care concura la aceasta situatie:
1) Clientul nu stie ce vrea, pentru ca se concentreaza asupra efectelor, nu a cauzelor. De exemplu, daca un client intampina dificultati de cash flow, el poate fi in cautarea unei surse de finantare, cand in realitate el ar avea nevoie de o restructurare a portofoliului de clienti si de modificarea conditiilor contractuale pe care le ofera clientilor sai.
2) Clientii organizatii de dimensiuni mari, au dificultati atunci cand cumpara solutii care afecteaza mai multe departamente, pentru ca fiecare departament are o viziune limitata asupra problemelor care trebuie rezolvate si a modului in care ar trebui cautata solutia.
3) Adesea clientii sunt constienti ca au probleme, dar nu stiu ca exista solutii pentru problemele lor.
4) Organizatiile au mai multe probleme, asa ca nu stiu mereu care dintre probleme este prioritara
Este treaba vanzatorului sa faca o analiza a nevoilor si sa descopere nu problemele superficiale, ci problemele care submineaza cu adrvarat activitatea clientului. De asemenea, este treaba vanzatorului sa-l convinga pe client sa-si rezolve problemele. Aceasta este esenta vanzarii.
- Posted using BlogPress from my iPad
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu