O istorie cu doua echipe de vanzari

Azi am citit o istorie despre doua echipe de vanzari in cartea lui Erik Luhrs, "Be Do Sale: How to create more sales right now, regardless of what the competition or the economy is doing, using The GURUS Selling System!". Mi se pare atat de buna, incat merita sa v-o repovestesc:

Avem 2 echipe de vanzari, amandoua obtinand din vanzare cate 86 de clienti lunar. Ambele isi propun sa creasca numarul leadurilor. Prima echipa isi propune sa ajunga la 100 de clienti lunar. Asta e un obiectiv clar, dar pentru ca nu este spart in actiuni clare, sfarseste prin a nu fi atins.

Echipa a doua porneste de la constatarea ca obtine 86 de clienti prospectand pentru leaduri 2 ore/zi. Echipa decide sa prospecteze vreme de 3 ore / zi, ceea ce poate conduce la o crestere de pana la 50% a numarului de clienti obtinuti lunar, adica 129 de clienti. Pentru aceasta echipa este clar ce trebuie sa faca, cine si cand.

Desi 100 de clienti lunar parea o tinta clara, masurabila si motivanta, echipa 1 a esuat pentru ca nu a stabilit cum isi va atinge scopul. Dupa ce stabilim tinta, trebuie sa definim strategia, tacticile, planurile si activitatile, altfel tinta ramane un simplu deziderat.

Erik Luhrs mai are multe alte idei valoroase si neconventionale in cartea lui care este disponibila pe Amazon.


- Posted using BlogPress from my iPad