Majoritatea vanzatorilor se concentreaza asupra pipelineului: cu cat mai bogat, cu atat mai fericit va fi seful vanzatorului si cu atat mai linistiti va putea fi in priviinta viitorului sau in firma. E un fel de vanzare de sperante. Seful vanzatorului spera ca pipeline-ul sa fie real, pentru a-l putea convinge pe seful sau ca totul e bine etc.
Vanzatorii buni si foarte buni nu se concentreaza asupra pipelineului, ci asupra finalizarii. Ei urmaresc intotdeauna oportunitatile, pana la descalificare sau victorie. Ei nu lasa oportunitatile sa piara prin inactivitate. Ei merg la bal sau la spital cu fiecare oportunitate.
Aceasta simpla diferenta face adesea deosebirea intre esec si succes.
Pentru a aceste pracitici va sugerez sa adoptati un sistem de urmarire a leadurilor, de descalificare a acestora, de promovare in oportunitati si apoi de urmarire a acestora pana la descalificare sau victorie. Puteti folosi un CRM, sau un fisier Excel, sau chiar fise de carton, dar este esential pentru succes sa urmariti sa inchideti fiecare proiect.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu