Intreaba de cel putin doua ori, daca vrei sa afli raspunsul!

Iata o situatie tipica in vanzari:

Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti?
Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine).

Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie, sau in aprilie?

Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc.

Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "n-avem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme.

In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Dialogul ar trebui sa continue in acest fel:

V: -Ma bucur sa aud ca propunerea vi se pare interesanta. Ce anume va atrage mai mult la propunerea mea?

Asta e o lovitura de teatru, pentru ca potentialul client nu se asteapta la asa ceva. Daca incepe sa se balbaie si nu e convingator, atunci nu e convins si puteti intreba:

V: -Ce anume credeti ca ar putea fi imbunatatit la propunere pentru a fi mai potrivita pentru Dvs?

O alta linie de investigatie ar trebui sa urmareasca intelegerea motivului amanarii actiunii, pentru ca avem de-a face cu o obiectie in scopul amanarii, care trebuie tratata imediat:

V: -De ce sunteti inclinati sa realizati achizitia in trimestrul doi al anului viitor si nu chiar acum?
Aceasta intrebare il va forta pe prospect sa puna pe masa motivele reale ale obiectiei sale.

Puteti presa cu:
V: - Problema pe care intentionam sa o rezolvam este cu adevarat presanta pentru dvs: ... descrie problema, iar consecintele nerezolvarii ei pot fi destul de serioase, cum ar fi ....descrie consecintele. Practic, orice amanare se poate dovedi mult mai costisitoare decat solutia in sine. Ce ar trebui sa se intample pentru a deveni prioritatea momentului?

Ori de cate ori simtiti ca prospectul evita raspunsul sau chiar minte, continuati sa intrebati si in 90% din cazuri veti obtine raspunsuri mai sincere!