Recent am ascultat o converstatie intre Malcolm Gladwell si Joseph Finder. Joseph Finder este un scriitor care se documenteaza amanuntit inainte sa-si scrie romanele, in genul lui Frederik Forsyte. Subiectele lui Joseph Finder sunt adesea alese din lumea corporatista. El a scris Paranoia, Company Man si Killer Instinct.
Malcolm Gladwell este unul dintre preferatii mei. Gladwell scrie pentru The New Yorker si a publicat doua carti care au zguduit lumea stiintelor sociale: Blink! si The Tipping Point.
Conversatia lor atinge mai multe subiecte, printre care si vanzatorii. Ei fac o observatie care merita reluata: marii vanzatori au o atitudine comuna fata de esec.
Vanzarile sunt o munca foartea grea din cauza nivelului ridicat de stress. Noi suntem programati de evolutie sa nu primim prea bine respingerea. In perioadele in care homo sapiens ratacea in cete prin savana africana, respingerea putea foarte bine sa insemne moartea, pentru ca omul nu era pregatit prea bine pentru supravietuirea solitara. Nevoia de acceptare sociala este adanc inradacinata la oameni si o vom gasi in piramida lui Maslow.
Majoritatea celor care devin vanzatori profesionisti nu raman pe pozitii de vanzari pana la sfarsitul carierei lor profesionale. Este foarte greu sa incasezi zeci de refuzuri inainte sa faci o singura vanzare. Se aduna mii si zeci de mii de refuzuri toata viata, iar asta lasa urme psihologice la un moment dat. Dupa un timp, multi vanzatori simt ca nu mai pot, sunt consumati. Acesta este motivul pentru care accepta cu usurinta sa treaca in management, marketing sau chiar sa-si schimbe meseria!
Chiar si la sportivii de mare performanta psihologia bate fiziologia. Marii fotbalisti incep sa aiba evolutii mai sterse cand ajung sa creada ca au imbatranit si nu mai pot evolua la acelasi nivel. Undeva intre 28 de ani si 32 de ani se produce o schimbare in joc mult mai semnificativa decat modificarile fiziologice asupra organismului. O mica schimbare in forta si rezistenta fizica duc la o mare schimbare in joc! Cand esti tanar, un joc mai slab nu este o tragedie: mai ai timp sa iti arati valoarea, mai ai timp sa iei campionatul si cupa, sa joci o finala de cupa UEFA etc. Cand ai trecut de 30 de ani un meci mai slab nu se datoreaza racelii de saptamana trecuta, ci este un semn ca decazi. Cand te-ai convins pe tine insuti ca nu mai poti, atunci chiar nu mai poti, dar nu are legatura cu muschii, ci cu neuronii!
Marii vanzatori intervievati de Gladwell si Finder aveau insa o caracteristica comuna: stilul sportiv in care tratau esecul. Pentru un sportiv de performanta fiecare cursa reprezinta o noua sansa. Daca am pierdut azi, nu inseamna ca e ceva in neregula cu mine, ca nu pot castiga, ci inseamna ca am gresit undeva. Vad unde am gresit si am convingerea ca maine pot face mai bine. Ma simt favorit in fiecare cursa pe care o abordez, caci nu e nimic in neregula cu mine si sunt mereu mai bun - poate ca marele pot e pe undeva prin apropiere, asteptand sa-mi pice in brate.
Cheia este ca esecul este o situatie, nu un verdict aplicat persoanei tale. Esecul de azi nu numai ca nu impiedica succesul de maine, dar il pregateste si il anunta!
Aceasta atitudine olimpica, plus pregatirea constanta, fac ca marii vanzatori nu numai sa nu fie rapusi de esecuri, dar sa fie motivati, incrancenati de acestea. Marii vanzatori nu vor sa plece din vanzari: ei simt placerea adrenalinei marilor infruntari si nu frica de necunoscut a celorlalti.
Aceasta este o atitudine buna: adoptati-o in tot ceea ce faceti!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu