Ce ar fi trebuit sa va intreb si nu v-am intrebat?

Oricat de bine te-ai pregati de acasa, inainte de intalnirea cu un potential client, tot iti va scapa ceva. Oricat de bine ai conduce interviul si tot iti va scapa ceva. Oricat de favorabil ti-ar fi prospectul si oricat de mult ar dori sa te ajute si tot s-ar putea sa-i scape o informatie care ti-ar fi utila.

Acestea sunt motivele pentru care atunci cand crezi ca ai pus toate intrebarile si ai aflat tot ceea ce era de aflat, trebuie sa pui aceasta intrebare de tip ”killer question”:

Ce ar fi trebuit sa va intreb si nu v-am intrebat?

Aceasta intrebare este deosebit de eficienta pentru ca:

1. Il invita pe prospect sa-si reevalueze raspunsurile si sa caute informatia esentiala pe care nu ti-a comunicat-o. De obicei aceasta intrebare este urmata de un moment de reflectie din partea prospectului.
2. Ii comunica prospectului ca il consideri important, ca parerile lui conteaza si te intereseaza, ca esti acolo ca sa-l ajuti sa-si rezolve problemele si nu ca sa-i iei banii, ca il respecti ca profesionist.
3. Ii arata prospectului ca el controleaza situatia, pentru ca prospectii adora sa cumpere, dar urasc sa li se vanda.

Introduceti aceasta intrebare la finalul urmatoarei analize a nevoilor la client si scrieti-mi despre rezultate!

Pipl.com - unealta pentru vanzatori

Folosesc de ceva timp o unealta utila: www.pipl.com

Trebuie sa mergi la o intalnire, sau sa investighezi o persoana, un lead, un potential client sau un competitor. Azi trebuie sa-l cauti pe LinkedIn, FaceBook, MySpace si pe multe alte site-uri. Dupa aceea trebuie sa cauti persoana pe google.com si sa vezi daca a lasat urme in Web. Consuma timp si uneori este frustrant, nu-i asa?

Ei bine, pipl.com cauta peste tot, inclusiv pe google si images.google.com si iti aduce referirile cele mai importante intr-o singura fereastra, de la prima cautare!

Daca in fiecare zi faci, in medie, 4 cautari si cauti in 3 site-uri sociale diferite pentru fiecare si pe google.com pentru text si images.google.com pentru poze, asta inseamna 5 x 4 = 20 de cautari.

Cu pipl.com poti reduce la 4 cautari, adica poti elimina 15 cautari/zi, adica vreo 3.525/an la 235 zile lucratoare. Daca o cautare iti ia numai 10s, asta inseamna 35.525 s/an, adica 9,8 ore, adica un somn de weekend/an, sau cat va ia sa-mi cititi blogul tot anul.

Cand nu stii pe ce cale sa o iei, atunci trebuie sa actionezi!

Esti in plina analiza a panului de afaceri pentru anul viitor. E si timpul, dar problema de anul acesta, ca si problema de anul trecut, este ca ai mai mult de o cale de urmat pentru dezvoltare.

Ai mai fost in aceasta situatie anul trecut, cand nu ai luat nicio decizie pana prin martie. In martie ai decis sa incerci ambele variante si ai alocat ceva bani pentru amandoua. Nu ai facut nimic concret pana prin vara, iar rezultatele au fost slabe de atunci. Iti dai seama ca micul tau test este un esec, pentru ca actiunea ta ezitanta este cel mai probabil vinovatul principal pentru esec. Cu alte cuvinte, sferturile de masura nu-ti permit sa tragi nicio concluze. Ti-ai dori sa fi luat o decizie si sa fi mers consecvent si cu toate fortele pe varianta aleasa.

Ti se pare familiara situatia? "Paralisys by analysis" este o boala moderna a managerilor si corporatiilor.

In afaceri, actiunea este intotdeauna superioara planificarii. Cand nu stii ce sa faci, alege una dintre optiuni, abordeaz-o cu toata hotararea, actioneaza ca si cand ar fi o hotarare definitiva si impuneti un interval de timp scurt, dupa care sa reanalizezi hotararea ta. Hai sa dam un exemplu:

Sa zicem ca vinzi echpamente pentru constructii civile si industriale. Reteaua de vanzari pe care o ai, ca si centrele de service sau partenerii de service acopera intreaga tara. Te gandesti sa te diversifici prin vanzarea de echipamente pentru agricultura, folosind aceeasi retea de vanzari si service, dar nu stii daca este o idee buna. Daca nu ma poti gasi niciun fel de date de piata pentru a-ti fundamenta decizia, cel mai bine ar fi sa pui la cale un test, selectand un numar limitat de regiuni in care sa introduci noile produse si sa vezi cum raspunde piata pentru 4 luni. Dupa 4 luni te vei opri si vei analiza rezultatele.

Ceea ce se va intampla dupa 4 luni, va fi ca din punctul in care ai ajuns lucrurile vor aparea altfel: vei fi discutat cu multi clienti potentiali; vei fi vandut ceva si vei avea deja date de la clienti cu privire la calitatea produselor; vei fi avut deja probleme de achizitie, livrare si service; te vei fi confruntat cu competitia etc. Din acest punct vei avea o perspectiva mult mai buna asupra oportunitatii de afaceri si vei putea lua decizia finala.

Natura ne furnizeaza multe modele: ursul de exemplu, cauta hrana facand incursiuni periodice in jurul teritoriului sau (the foraging theory). Sistemul ii permite sa riste putin, dar sa exploreze multiple optiuni de cautare a hranei. Este un mod de hranire de mare succes, fiind adoptat de numeroase animale.

Afacerile noi nu se descopera in biroul tau, ci in birourile potentialilor clienti, in piata, supermarket sau oriunde vinzi tu, fie si pe Internet!

Cultura este totul in vanzarile internationale

Fotografia din imagine a socat multi oameni acum un an. Presedintele Americii l-a sarutat pe gura pe Regele Abdullah al Arabiei Saudite. Un an mai tarziu, Presedintele Barak Obama se inclina pana la pamant in fata aceluiasi rege, iar criticile nu mai conteneau.

In realitate, ambii presedinti nu au facut altceva decat sa se adapteze la cultura Regelui Abdullah.

Cel mai important factor in vanzarile internationale nu este politica. Cel mai important factor este cultura, adica setul de valori si atitudini pe care il impartasesc oamenii din tara careia vrei sa-i vinzi.

Distanta fata de putere, orientarea spre individualism sau colectivism, atitudinea fata de acumularea de valori materiale sau orientarea spre valori spirituale, toate sunt mai importante decat orientarea politica a partidelor la putere, apartenenta la un bloc economic sau militar etc.

Cultura este mai importanta, pentru ca dicteaza modul in care reactioneaza la propunerile tale oamenii cu care vorbesti.

Exemplele ajuta asa ca as lua drept obiect de studiu un popor apropiat de noi vecin, despre care am putea crede ca sunt asemanator cu noi: sarbii.

Sarbii nu sunt darji si plini de caracter - asta e o stereotipie. Cultura dominanta a sarbilor este o cultura a onoarei, specifica oamenilor de la munte, similara cu cultura maramuresenilor nostri. Sarbii sunt mai nationalisti decat noi, sunt mai incapatanati si mai respectuosi fata de autoritate decat noi.

In Serbia este bine sa contactezi mai intai capul organizatiei, chiar daca ai nevoie sa lucrezi la nivel mediu, pentru ca subordonatii vor fi mai atenti decat in Romania la semnalele care vin de la varful organizatiei. Este bine sa arati respect fata de Serbia si istoria lor, si sa vorbesti despre prietenia care ii leaga pe romani de sarbi. Sunt foarte sensibili la sintagma noastra „singurii prieteni ai romanilor sunt sarbii si Marea Neagra”.

Sarbii sunt ambitiosi, dar au un complex de inferioritate fata de vestici (ca si noi dealtfel). Cu toate acestea, daca subliniezi prea mult faptul ca noi suntem membri UE si ei nu, se vor simti jigniti si chiar iti vor spune ca ei ar fi trebuit sa fie primii care intra in UE, dupa nivelul de dezvoltare economica si libertate personala pe care il aveau in 1990.

Sarbii se simt legati de alte popoare slave si de alte natiuni ortodoxe, asa incat sublinierea afinitatii noastre fata de slavi (18% cuvinte slave in limba romana) si asocierea la marea familie a crestinilor ortodocsi (nu foarte importanta pentru romani, zero importanta pentru mine) sunt de subliniat in relatia cu ei.

Sarbii sunt sensbili la tratamentul pe care li-l acorzi: daca ii tratezi cu eleganta se vor simti onorati si vor raspunde in acelasi fel.

Cum vin dintr-o cultura a onoarei, este bine sa subliniezi ca te bazezi pe cuvantul lor si sa le reamintesti periodic ceea ce au promis, increderea ta in onoarea lor s.a.m.d.

De asemenea, este de preferat sa nu joci fotbal cu ei, pentru ca o sa iei bataie rau, ca in ultimele noastre intalniri cu ei. Asta a fost o gluma. Sau nu!

Statul ca opresor: cazul Amazon ingenuncheat de senatorul Liebermann

Iata un scenariu obisnuit pentru stanga: o corporatie devenita mai puternica decat statul "aresteaza" institutiile statului si restrange libertatile civile ale cetatenilor, pana cand un erou reuseste sa invinga corporatia cea rea. De la "Robocop", bestselleruri internationale si la discursurile stangii, scenariul a infierbantat cetatenii si i-a distras de la adevarata amenintare: statul insasi!

Daca nu prea avem exemple publice ale scenariului Robocop, avem prea multe situatii inverse, in care statul isi pune piciorul pe gatul corporatiilor si al cetatenilor deopotriva.

O corporatie, indiferent cat de puternica si bogata, nu se poate pune cu statul, pentru ca acesta din urma are la indemana politie, armata, curti de justitie, inspectori fiscali, inspectori de sanatate publica etc si va ingenunchea cu usurinta orice magnat. O dovada sunt cazurile Yukos, Microsoft si recentul caz Amazon.

Afacerea Amazon este sa ofere infrastructura IT pentru companii din intreaga lume. Ca gazduiesti bazele de date ale unei companii de retail, sau site-ul Wikileaks, nu ar trebui sa fie nicio diferenta pentru Amazon si nici nu ar fi, daca nu ar interveni reprezentantii statului.

Senatorul Liebermann, a chemat la boicotul Amazon, in special in operatiunea privind vanzarea online de carti si alte produse, ca pedeapsa pentru gazduirea Wikileaks, site-ul care publica documente secrete obtinute de la guverne si corporatii. Pe langa cererea directa si publica adresata Amazon de a refuza continuarea serviciului pentru Wikileaks, senatorul trebuie sa fi facut si alte presiuni.

Ca urmare a amenintarilor directe ale unui reprezentant al statului, gigantul american a ales sa-si incalce contractul cu Wikileaks, ceea ce arata cat de puternic si abuziv poate actiona statul atunci cand doreste.

In ce priveste Wikileaks, eu cred ca e treaba statului sa-si pazeasca documentele si, mai ales, sa nu incalce legea, nu a organizatiilor civice si media de a proteja secretele (uneori murdare) ale statului.

Actiunea Wikileaks ridica aspecte delicate de moralitate, care pot fi discutate, dar actiunea senatorului Liebermann este clara: un abuz de putere incalificabil. Cred ca batranul inchizitor ar trebui sa demisioneze sau sa fie pus in discutia Senatului American. Corb la corb nu scoate ochii, insa.

O indicatie asupra faptului ca statul va castiga batalia cu Wikileaks este plasarea fondatorului site-ului Assange, pe lista celor mai cautati criminali de catre Interpol, desi acesta este doar acuzat de infractiuni sexuale in Suedia. Mai mult, acuzatiile din Suedia sunt suspecte, in conditiile in care avocatul lui Assage arata ca procurorii nu au respectat legea in ce priveste probarea acuzatiilor.

Assage pare sa se lupte cu toate statele lumii, care nu accepta ca un om, un site, o companie sau fundatie sa le umble printre rufele murdare.