Muntenegru - un stat interesant

Muntenegru este un tanar stat foarte interesant.
Cadrul natural uimitor este principala sa bogatie. Drumul din Bosnia Hertegovina trece prin numeroase tunele sapate in munti inalti de peste 2000 m. Ai senzatia ca esti in regatul Stapanului Inelelor.
La un moment dat am inceput sa coboram de pe munte sinuos. In vale mii de lumini indicau prezenta unui oras, Budva. Budva este un oras vechi, devenit acum o atractie turistica. Orasul vechi, medieval, este transformat acum in centru turistic, plin de magazine, cafenele si restaurante. In port se leagana yahturi de lux.
Budva nu este insa nici la jumatatea lui Kotor (atestat documentar in 168 i.C.), unul dintre cele mai vechi orase din Mediterana.
Orasul vechi din Kotor, organizat similar cu cel din Budva, este mai mare si mai frumos. Orasul se intinde la poalele unui munte. Zidul de aparare al vechii cetati se continua pe munte, iar noaptea este luminat din loc in loc, ceea ce ii da o aura de mister.
Golful in care suntem noi asezati in golful Kotor, vis a vis de orasul Tivat, atestat documentar prima data in secolul III i.C.
Pretul la cazare nu este mare. O camera cu bucatarie, baie si doua paturi incepe de la 120 RON/zi. Noi am platit 80 euro/noapte pentru un apartament cu 2 camere o bucatarioara mititica si baie, cu micul dejun inclus pentru 3 persoane. Preturile in restaurante nu sunt mari: comparabile cu restaurantele medii din Bucuresti.
Oamenii sunt in general draguti. Sarbii ne plac, pentru ca stiu ca romanii au o atitudine in general favorabila fata de ei.
Nu sunt multi romani: am vazut 3 masini cu numar de Romania de cand sunt aici. Intr-o zi au aparut la restaurant niste romanasi cu lanturi de aur de un deget la gat si cu o copila de vreun an incarcata cu aur.
In ultimii ani au sosit multi investitori rusi, din categoria celor foarte bogati. Si alti investitori par sa fi inteles potentialul acestor locuri: englezi, francezi, italieni si altii. Adica, daca vreti sa vedeti Muntenegru ieftin, acum e momentul, pentru ca lucrurile se vor schimba rapid.
Moneda nationala este euro! La sfarsitul anilor '90 Muntenegru a introdus marca germana ca moneda nationala, ca raspuns la hiperinflatie. Sigur ca, odata cu adoptarea euro in UE, marca a fost inlocuita cu euro. Fireste ca Muntenegru nu este membru al zonei euro, pentru ca nu este membru UE, dar adoptarea euro este foarte sanatoasa pentru ca nu permite guvernului sa manipuleze moneda. Practic oamenii astia traiesc foarte sanatos, pentru ca masa monetara depinde de fluxurile monetare si nu pot merge pe deficit de cont curent pentru ca li s-ar termina moneda.
Din punct de vedere politic, daca vorbesti cu muntenegrenii, ei simt la fel ca sarbii. Muntenegru a fost de partea sarbilor in luptele din razboiul civil din anii '90.
Cam toata lumea cu care am vorbit il uraste pe Milosevici si reproseaza restului lumii ipocrizia cu care au tratat Serbia. Aici am o parere separata:

1. Dreptul la secesiune exista, cu conditia ca el sa fie exercitat dupa o consultare populara corecta, cu informarea prealabila corecta a populatiei.
2. Serbia nu ar fi trebuit sa foloseasca forta impotriva Croatiei cand aceasta a vrut sa-si declare independenta, ci sa se angajeze in negocieri.
3. Bosnia Herzegovina este o gluma, un stat marioneta creat de vestici pentru a ascunde realitatea lugubra a existentei unei formatiuni statale musulmane in Europa.
4. Musulmanii din Bosnia au luat-o razna sub influenta gruparilor jihadiste.
5. Interventia externa in Iugoslavia este un esec total. A avut loc o epurare etnica fara precedent. Sarajevo a devenit un oras musulman din care croatii si sarbii sunt izgoniti. Comunitatile de musulmani, croati si sarbi traiesc separat si se urasc separat. In clipa in care ar pleca trupele internationale, razboiul ar reincepe.
6. Nu poate fi liniste aici pana cand nu se sparge Bosnia, pentru ca sarbii din Republica Srpska vor in Serbia, iar croatii in croatia. Numai musulmanii isi spun "bosniaci".
7. In ultimii 20 de ani musulmanii din Bosnia s-au schimbat mai mult decat in 100 de ani: au devenit radicali, au inceput sa se imbrace ca cei din orient si nu cum se imbracau de sute de ani, au inceput sa adopte o linie mult mai radicala.

In fine, lasand politica la o parte, va separa cam 1300 km de o tare foarte frumoasa si foarte interesanta. Maine sper sa merg la Dubrovnik, in Croatia, ca sa vad si partea aceasta a povestii.

Incredibila aventura a calatoriei catre Muntenegru

Asa cum va spuneam, sunt in vacanta cu acces Internet limitat. Azi am prins o pozitie in care laptopul prinde o retea wireless din orasul de pe partea cealalta parte a golfului.


Am condus 10 ore ca sa ajung la Timisoara (mai mare rasul). Sambata am tinut o prelegere la tabara de vara a PC World si am facut o excursie la Cheile Nevei - un loc de o frumusete salbatica, aproape neatinsa de om.


Duminica am pornit spre Muntenegru calauziti de navigatorul GPS, care se va dovedi initiatorul incredibilei povesti pe care v-o istorisesc acum.


Am parcurs repede drumul catre Belgrad, insotiti de zeci de masini Yugo si Zastava. Pana la Belgrad nu a fost aglomerat si am presupus gresit ca asa va fi tot drumul spre Muntenegru.


Dupa o cafea la Cafeneaua Raissa din Hotelul Moscova, in centrul Blegradului, am pornit spre Muntenegru.


Serbia este incredibil de frumoasa. Sute de kilometri de drum prin munti, cu pajisti verzi, munti inalti care tintesc indraznet spre cer, rauri involburate care se grabesc spre mare si paduri intinse si dese.


Dupa Belgrad drumul a fost aglomerat si am fost nevoit sa ma angajez in numeroase depasiri pe drumuri sinuoase de munte.


La un moment dat Ina a declarat ca nu mai rezista de foame si am oprit la un restaurant modest de pe marginea drumului. Ne-au servit cu ciorba de manzat facuta chiar atunci si cu paine sarbeasca fierbinte, abia scoasa din cuptor. Pretul? 2 euro/portie.


La un moment dat, GPS-ul a indicat parasirea drumului principal si noi l-am ascultat intrand pe o sosea cu putin trafic, care traversa un munte inca mai frumos decat cei trecuti pana atunci. Dupa vreo 30 km am realizat ca mergem spre Bosnia Herzegovina, dar am ales sa continuam.


Un post de vama format din cateva baraci marca granita intre Serbia si Republica Srpska. Am platit 30 euro pentru o extensie a cartii verzi si am trecut granita. Vamesul aproape ca si-a cerut scuze pentru ca a cerut extinderea cartii verzi. Am patruns in sate intinse de-a lungul drumului, la marginea padurii. Din loc in loc am remarcat urme de gloante in peretii caselor. Unele case erau reparate dar la altele urmele gloantelor erau lasate neatinse, ca un avertisment parca.


Casele sunt frumoase, mari, albe cu acoperisuri din tigla, sau cu peretii acoperiti cu piatra naturala.


Drumul este excelent, spre rusinea noastra (imi aduc aminte din nou de drumul spre Timisoara).


La un moment dat am ajuns intr-un oras unde GPS-ul a vrut sa ne treaca pe un pod cu semn de interzis. L-am evitat, dar am fost opriti la 1 kilometru de doi barbati care ne-au intrebat de unde suntem, au zambit larg auzind ca suntem romani si ne-au indrumat spre un alt pod (podul nou), cel vechi fiind declarat pietonal. La plecare, unul dintre ei ne-a salutat tinand mana deschisa in forma de V, de la victorie.


Am trecut in partea cealalta si am inceput un drum nerecunoscut de GPS, printre tuneluri sapate direct in munte, succedandu-se unul dupa altul. Pe malul stang se vedea uneori un drum mai vechi si case insirate in sus pe versant. Raul din stanga noastra curgea printr-un defileu destul de larg care mi-a amintit de raul din Stapanul Inelelor, partea I. Privelistea iti taia rasuflarea.


Pe tot parcursul pe partea din dreapta a raului am vazut moschei si nici un steag sarbesc, asa cum ne obisnuisem sa vedem in Republica Srpska. Am tras concluzia ca in dreapta sunt musulmanii si in stanga sarbii.


Din ce in ce mai multe case marcate de razboi indicau ca aici s-au petrecut tragedii in timpul razboiului. Unele case erau aproape complet distruse, abandonate de locuitorii lor. Sa nu credeti ca acum totul arata ca imediat dupa razboi. Totul pare in regula, doar urmele din peretii unor case si aceste case abandonate din loc in loc stau ca marturie a grozaviilor razboiului.


Am oprit la o benzinarie si oamenii ne-au tratat foarte amabil dar un pic curios, caci nu cred ca sunt multi turisti care aleg aceasta ruta.

La un moment dat am parasit partea de nord a raului trecand din nou in sud. La 50 m dupa ce am parasit podul care lega cele doua maluri am remarcat steagurile sarbesti si in cateva sute de metri am vazut si o biserica ortodoxa.

Drumul ne-a indepartat de rau si a inceput sa urce muntele presarat cu foarte putine case. In dreapta drumului vedeam arbusti si ierburi inalte. Prin golurile acestora se vedea insa prapastia crescand pe masura ce urcam pe munte. Drumul a inceput sa se ingusteze pana cand a ajuns la nivelul a ceea ce eu consider ca fiind o singura banda de mers. La inceput incetineam in viteza a doua de fiecare data cand o masina se apropia de noi. Pe masura ce drumul se ingusta si mai mult am inceput sa oprim in mici refugii care iti permiteau sa stai cu roata pe marginea prapastiei in timp ce cealalta masina trecea incet, incet, pe langa tine.

Am inceput sa claxonez la fiecare curba ca sa avertizez masinile care veneau din fata. Paul imi spunea ca ii este frica si ca vom muri! Evident, exagera dar imi era cu adevarat teama sa nu ne prinda intunericul pe drumul acela inspaimantator.

La un moment dat am vazut un jeep in spatele meu. Cred ca eram foarte enervant pentru soferul jeep-ului dar nu m-a claxonat si nici nu si-a manifestat nemultumirea in alt fel. Dupa cativa kilometri am gasit momentul in care nu venea nimic din fata, am tras pe dreapta intr-un refugiu si m-a depasit. Dupa inca vreo cativa kilometri chinuitori, ne-am pomenit brusc cu un post de vama constand din vreo 2 baraci si o bariera. Soferul jeep-ului era unul dintre vamesi. Politicos, omul a apreciat ca "am condus prudent".

Odata intrati in Muntenegru drumul a devenit civilizat de lat si am inceput sa trecem din tunel in tunel. La un moment dat am luat o piatra destul de mare desprinsa din munte, cam de dimensiunea unei pietre de pavaj de la noi. Urmatoarele 3 ore le-am petrecut incercand sa imi adun puterile ca sa ajung la destinatie. Am luat Red Bul si inca vreo doua bauturi energizante similare si, epuizati dar impresionati de frumusetea in care ne-am scaldat toata ziua, am ajuns la Vila Kristina dupa ce am gresit drumul de doua ori. Am adormit instantaneu pentru a ma trezi intr-un peisaj de o frumusete ireala despre care va voi vorbi insa data viitoare, cand voi posta si o poza ca demonstratie.

Cu cat suni mai sus, cu atat conversatia este mai interesanta

Cele mai grele obstacole nu sunt cele pe care ni le ridica competitia. Nici cele pe care ni le ridica sefii. Nici cele pe care ni le ridica guvernul. Cele mai dificile obstacole sunt cele pe care ni le ridicam chiar noi.

Unul dintre obstacolele cel mai dificil de depasit este frica de a suna la varful companiei tinta. Majoritatea vanzatorilor suna middle manageri si executanti si raman acolo pe toata durata actiunii de vanzare. Este zona lor de confort, cu oameni ca ei, pe care ii inteleg si de care nu le este frica. Directorii de la varful companiei, directorul general, actionarii, ii sperie, pentru ca ii sperie un eventual refuz din partea acestora, un refuz care ar anula vanzarea si ar aresta speranta vanzatorului. Vanzatorul se agata de cei mici, cultiva relatia cu ei si spera ca acestia sa continue vanzarea in organizatie, sau spera intr-un noroc fantastic care sa le puna vanzarea in poala.

Cee ce am descoperit cand mi-am invins frica, a fost ca, in realitate, discutiile la varf sunt mai placute decat la baza organizatiei, iar sansele de inchidere favorabila a vanzarii cresc exponential cu cat suni mai sus in organizatie. Cum asa?

In primul rand, middle managerii si subordonatii lor rareori au putere. De obicei ei sunt lipsiti de putere, dar nu le place sa o admita. Lasandu-te sa avansezi pe scara ierarhica inseamna sa-si recunoasca pozitia de mica responsabilitate, iar pentru multi dintre ei asta este inacceptabil.
In loc sa-si incheie rolul si sa te prezinte sefului lor, ei vor continua sa alimenteze speranta vanzatorului cu gogosi pe care si acesta isi doreste sa le creada.

In loc sa finalizeze, middle managerul va cere noi dovezi, va solicita noi documente, noi demonstratii, noi intalniri si noi prezentari care vor creste costul vanzarii la cer, fara a progresa in vre-un fel.

Intre timp, un vanzator care a abandonat frica de mult, va suna la bossul cel mare si ii va spune ceva interesant pentru acesta. Big boss il va primi intr-o scurta audienta, la care el se va duce pregatit si va puncta la fiecare interventie. Cand va iesi pe usa, bossul va fi hotarat deja sa cumpere de la el. Conversatia nu s-a centrat pe certificari, caracteristici ale produsului si alte amanunte si tehnicitati. Bossul i-a spus omului ce nu merge, ce il deranjeaza si unde viseaza sa ajunga. Vanzatorul l-a ascultat cu atentie, a pus cateva intrebari, apoi i-a oferit o solutie. Spre deosebire de middle manageri, big boss a ascultat cu atentie, s-a convins ca solutia este buna. Apoi, bossul s-a hotarat, pentru ca el are puterea de a pune in practica ceea ce hotaraste, apoi a semnat pe ultima pagina a contractului, acolo unde sunt puncte, puncte.

Gata, primul vanzator va sta cu capul in jos la sedinta de vanzari, iar al doilea va sarbatori un bonus pe masura reusitei lui.

Asa sunt vanzarile: dure! O competitie in care cei neinfricati inving iar fricosii sunt decimati.

P.S. Maine plec in vacanta in Muntenegru. Se pare ca voi avea acces la Internet si voi putea sa continui sa public. Daca totusi nu mai gasiti noutati pe site, inseamna ca a fost doar o promisiune fara acoperire a agentiei. Revin pe 2 septembrie.

Salesman - from good to great

"A mediocre salesperson tells. A good salesperson explains. A superior salesperson demonstrates. A great salesperson inspires buyers to see the benefits as their own."Anonymous

Acest citat ascunde adevaruri esentiale in afaceri. Intr-adevar, vanzatorul mediocru isi construieste tot discursul pe caracteristicile produsului sau. Bunul meu prieten, Felix Enescu, fost CIO la Rompetrol imi spunea ca aceasta categorie de vanzatori pur si simplu era in stare sa turuie ore intregi despre produsele pe care le vindea. Felix glumea spunand ca ar fi fost in stare sa vorbeasca si unei siluete de carton asezata pe scaunul lui. Acesti vanzatori reusesc sa vanda numai atunci cand clientul este expert in ceea ce vand ei si practic alege sa cumpere de la ei. Un alt autor ii numea vanzatori "spray and pray" aratand ca ei isi spun mereu discursul in speranta ca interlocutorul va auzi ceva interesant si va cumpara.

Un bun vanzator face analiza nevoilor si, pe baza nevoilor formulate de client, ofera o solutie si explica beneficiile ei clientului. Este primul pas spre profesionalism. 90% dintre vanzatori nu fac asta, ci se reped ca berbecii sa inunde clientul cu afirmatii despre superioritatea produsului lor.

Un mare vanzator asculta clientul, ii intelege nevoile, problemele, aspiratiile, intelege legatura dintre oamenii care vor lua decizia si apoi angajeaza clientul intr-un dialog in urma caruia acesta descopera solutia si simte ca drepturile de autor ii apartin, ca a fost ideea lui si ca vanzatorul este doar un facilitator, un consultant, un prieten, un sprijin in indeplinirea planurilor sale. Simtiti diferenta?

Clientul este rege

Analistii uita adesea ca in lumea afacerilor clientul este rege. Am citit nenumarate articole despre supermarketurile care ar distruge pietele si micile afaceri, sau despre lanturile de farmacii care ar distruge micile farmacii. Ceea ce scapa din vedere acesti analisti este ca nu supermarketurile si lanturile de farmacii sunt problema ci consumatorii, adica tu si cu mine.

Cand alegem sa ne facem cumparaturile la supermarket, ii dam o lovitura magazinului de cartier si ii aratam degetul mijlociu vanzatorului de la taraba care ne-a aratat ultima data fructe proaspete si ne-a umplut sacosa cu fructe trecute si lovite profitand de neatentia noastra.

Clientul hotaraste cine traieste si cine dispare in lumea afacerilor! El este rege, nu marii oameni de afaceri.

Directorii generali, directorii de vanzari si marketing, investitorii si actionarii uita si ei adesea cat de puternic este clientul, il ingnora si uneori il umilesc. La prima ocazie insa, clientul isi ia revansa si se razbuna cumplit pentru abuzul de putere al furnizorului.

Zeci de ani si-a batut joc Romtelecom de clientii sai. Cand, in sfarsit, a existat o alternativa, clientii au parasit Romtelecom intr-un numar atat de mare incat firma a intrat pe pierdere si a avut nevoie sa se realinieze la piata. Astazi, Romtelecom face eforturi supraomenesti pentru a-si recapata bunavointa consumatorului. UPC are aceleasi probleme, companiile de telefonie mobila stau pe un butoi cu pulbere (nemultumirea clientilor), bancile de asemenea.

Studiile arata ca poti pastra clientii nemultumiti atat timp cat acestia nu au o alternativa. Cand insa apare o alternativa, acestia migreaza in numar foarte mare si foarte repede.

Eu sunt uimit cat de des uita companiile cat de important este clientul si cat de des se iau decizii in sedinte, in ciuda a ceea ce cred sau simt clientii.