Cea mai importanta si cea mai frumoasa parte din procesul de vanzare (dupa mine), este "analiza nevoilor".
Dialogul pe care Jeffrey Fox il asemuia curatarii unei cepe ("Onionize" este termenul folosit de el), este momentul cel mai important al vanzarii catre o companie privata, sau catre o persoana care plateste cu banii sai. Tehnica analizarii nevoilor / problemelor prin intrebari este cea mai importanta pentru vanzator.
In sectorul public ne orientam dupa programe de finantare, bugete si programe de achizitie. E clar prea devreme ce se va cumpara si, de la un punct inainte si amanuntele achizitiei: cand caietul de sarcini e publicat, e clar adesea nu numai ce se va cumpara, ci si cine este favoritul licitatiei / concursului de oferte. In sectorul public decidentii nu joaca pe banii lor, ci pe bugete decise de altii.
Oricine a trecut de la vanzarile in sectorul public, la cele in sectorul privat, a simtit ca privatul e un client mai zgarcit si mai pretentios: sunt fie banii lui, fie bani facuti cu contributia lui directa.
La prima vedere, cand incepi sa vinzi in sectorul public poti sa spui adio "analizei problemelor" si "question based selling". Ascultand dialogurile dintre vanzatori si functionari si politicieni ai putea sa juri ca asa este.
Dar nu este adevarat!
Directorul de la stat are tot atat de multa nevoie de analiza nevoilor ca si cel din sectorul privat. Este nevoie sa intelegi ce asipiratii are, ce probleme, ce amenintari, ce dorinte, la fel ca cel din sectorul privat. Cu toate acestea, rareori au parte de asa ceva. Majoritatea vanzatorilor considera ca functionarul la stat este animat doar de instincte primare ca lacomia sau frica de superiori.
E o prostie!
Sunt unele diferente intre a vinde guvernului sau companiilor, dar reprezentantii tuturor institutiilor sunt membri ai aceleasi specii, Homo Sapiens Sapiens.
Deci, vanzatori in sectorul public, faceti-va meseria: nu presupuneti ca stiti ce anume au nevoie prospectii din fata voastra si nici ca stiti ce este bine pentru ei! Intrebati si ascultati!
2 comentarii:
Analiza nevoilor difera de la stat la privat prin faptul ca intrebarea care se pune la privat este "Care sunt nevoile companiei dumneavoastra?" (exemplu de raspuns: niste bibliorafturi care sa tine vreo 500 de coli), iar la stat "Care sunt nevoile dumneavoastra?" (exemplu de raspuns: o vacanta in Malta).
Nu este chiar atat de simplu. Am vandut in sectorul public fara sa dau un pachet de tigari. Sotia mea a facut si ea acelasi lucru. Nu trebuie sa simplificam mintea omului din sectorul public. Ei nu vor numai bunastare. Unii au in vedere promovarea in pozitii superioare, altii trebuie sa-si demonstreze eficacitatea sefilor directi sau partidului, altii sunt motivati de alte ambitii personale. Unii isi doresc sa evadeze din sectorul public, altii sa invete lucruri noi. Multi dintre ei doresc sa-si urmeze interesele proprii, dar sa aiba sentimentul ca au lasat si ceva in urma. Ca sa intelegi structura asta complexa, trebuie sa pui intrebari si sa te conectezi cu ei, ca si cu cei din sectorul privat.
Trimiteți un comentariu