Planul unei intalniri tipice, care nu duce nicaieri

Majoritatea intalnirilor de vanzari au loc dupa un ritual imbecil, care nu duce nicaieri. Probabil ca in viitor vom asista la procese deschise de potentialii clienti impotriva vanzatorilor care au vrut sa-i dezechilibreze psihic plicitisindu-i cu brutalitate.

Iata cum au loc aceste intalniri de groaza:
Vanzatorul paseste numai zambet (fals) in biroul victimei. Dupa ce-si alege bautura pe care o va consuma in timpul intalnirii, vanzatorul multumeste pentru oportunitatea de a-si exercita puterile malefice asupra victimei si spune cu emfaza:

"-As dori sa va prezint compania noastra, iar apoi propun sa ne prezentati si Dvs compania Dvs."

E un fel de a spune: mai intai am sa va plictisesc, iar apoi va invit sa compensati lipsa mea de pregatire si sa imi oferiti toate acele informatii pe care le-as fi putut afla de pe site, daca m-as fi pregatit pentru aceasta intalnire.

Varianta horror, este: "Mai intai am sa va invit sa urmariti un company profile in Power Point".

Prezentarea suna cam la fel, indiferent de vanzatorul in cauza: companie lider, cele mai bune produse, clienti fericiti, certificari cu roaba, premii cu camioneta, cei mai buni specialisti, orientare spre client (sic!) s.a.m.d.

La finalul prezentarii potentialul client are in general sentimente mixte de ura, frustrare, resemnare, plictiseala, vina (pentru ca-si iroseste timpul si totusi e platit) etc.

Problema cu aceasta abordare, este ca nu are nicio legatura cu vanzarile si cu clientul. Prezentarea companiilor orienteaza antentia celor doi si discutiile catre cine sunt ei si nu catre problemele cu care se confrunta clientul si modul in care vanzatorul l-ar putea ajuta.

Acest scenariu este unul de socializare, nu de vanzare. Si totusi, asa arata 90% dintre intalnirile catalogate ca fiind de vanzari.