Multi colegi au supraevaluat valoarea relatiilor si cunostintelor lor. Simplul fapt ca il cunosti pe directorul de vanzari al unei companii care vinde la Ministerul de Finante si la British American Tobacco nu este suficient pentru a vinde si tu, la randul tau, tot acolo! Cunostinta ta te va primi, poate chiar cu bratele deschise si te va asculta, uneori cu politete, alteori chiar cu dorinta de a te ajuta.
Multi vanzatori fac greseala sa abdicede la analiza nevoilor, crezand ca relatia lor privilegiata ii scuteste de aceasta munca.
In realitate, daca nu intelegi provocarile, problemele si aspiratiile celui dn fata ta,atunci sansele de vanzare sunt foarte mici. Daca ii ceri ceva, cuiva, atunci obisnuieste-te sa auzi refrenul ”WIIFM”- what s in it for me?” si trebuie sa ai o explicatiesi o propunere pentru el!
Empatia este o calitate esentiala pentru vanzari.Intreaba-te ce ai face in locul lui?; ce ai simti?; ce ai dori?.
Daca nu intelegi de ce ar face ceea ce-i ceri, atunci probabil ca nu o va face!
3 comentarii:
Lasand la o parte empatia, sunt multi oameni care cred ca "irosesti" o oportunitate daca te duci acolo fara "recomandari". Eu cred ca e stupid, dar sunt multi sustinatori ai acestei abordari.
Draga George,
ai dreptate, sunt multi cei care cred ca nu poti face vanzari fara sa fii recomandat de o cunostinta a celui cu care vrei sa te intalnesti.
Cred ca majoritatea vanzarilor pe care le-am facut eu sunt catre oameni pe care nu-i cunosteam si nu-mi fusesera recomandati.
E o prostie, dar oamenii cred in multe prostii asa ca aici numarul celor care se inseala nu reprezinta altceva decat o oportunitate pentru cei care stiu adevarul ;-)
Si pana la urma e o chestiune de mare lene. De ce sa faci tu cand poti sa ceri sa ti se faca?
Daca nu iese poti sa spui: Sefu' nici cu recomandari nu poti sa intri la astia! Daca iese...
Trimiteți un comentariu