Evenimentul determinant: exista sau il creezi

Prea putini vanzatori si manageri de vanzari dau atentie evenimentului determinant.

Lucrurile stau cam asa: oamenii cumpara un produs sau serviciu nou si sunt satisfacuti de acesta, pentru ca este diferit de ceea ce foloseau inainte intr-un mod dorit de ei. Aceasta multumire nu dureaza insa mult, asa ca in curand ei observa limitele noii achizitii. Cumparatorul trece atunci in etapa de recunoastere a limitelor produsului / serviciului folosit, perioada caracterizata prin: ”nu e perfect, dar imi fac treaba cu el”.

Uneori, timpul functioneaza in favoarea schimbarii. Produsul se invecheste, incepe sa arate sau sa functioneze mai rau, devine depasit de alte produse, nevoile cumparatorului evolueaza intr-o directie care agraveaza defectele produsului etc.

Rareori produsul cedeaza brusc, sau isi arata limitele brusc, dar se intampla si astfel de situatii: masina cea veche intra in service prima data si continua sa-l viziteze cu regularitate; portbagajul alta data incapator devine liliputan din cauza lucrurilor pe care tanara familie trebuie sa le care de cand au devenit parinti etc.

Oricum, decizia de inlocuire nu vine fara existenta unui eveniment determinant, un fel de pai care a rupt spatele camilei, sau de picatura care a facut paharul sa se reverse:

• produsul s-a defectat brusc
• am intalnit pe cineva care foloseste un alt produs si am realizat cat de potrivit este pentru nevoile noastre, fata de ceea ce folosim acum
• am avut o problema de imagine din cauza vechiului produs
• am pierdut ceva sau am platit prea mult din cauza vechiului produs
• ne-am intalnit cu un vanzator care ne-a arata ce putem pierde din cauza produsului sau daca produsul inceteaza sa functioneze
• etc.

In spatele deciziei de achizitie se gaseste intotdeauna un eveniment determinant.

Simpla manifestare a problemelor si nevoilor, nu este suficienta pentru ca un prospect sa ia decizia de cumparare. Este nevoie sa existe un eveniment determinant. Daca vanzatorul nu-l gaseste, sau nu-l creeaza, sansele sale de a vinde sunt nule!

Oamenii nu se schimba daca nu trebuie. Vanzatorul trebuie sa-si raporteze oferta la evenimentul determinant. Probabilitatea unei vanzari poate fi determinata numai daca am gasit si evaluat evenimentul determinant.

Cum folosim asta? Simplu:

• In etapa de analiza a problemelor, investigati daca a aparut un eveniment determinant.
• Daca evenimentul determinant s-a intamplat, atunci folositi-va de el!
• Daca evenimentul determinant nu a avut loc, atunci creati-l voi prin intrebari legate de situatie si implicatii.
• Sales Managerii trebuie sa-i intrebe pe vanzatorii care ii prezinta o oportunitate care este evenimentul determinant. Daca nu-l stiu, trebuie sa mearga din nou la client si sa-l afle!

Faceti aceste lucruri si vanzarile voastre vor creste!