Un studiu interesant despre cold calling

Numarul din iulie-august al revistei americane ”Selling Power Magazine” gazduieste articolul ”The Science of Cold Calling”, de Geoffrey James. James citeaza un studiu realizat de Dr. James Oldroyd de la Kellogg School of Management, care a examinat peste 1 milion de loguri electronice ale convorbirilor dintre agentii de vanzari a peste 50 de companii.

Desi rezultatele acestui studiu se aplica 100% in SUA si, probabil, exista diferente culturale in ce ne priveste, mi-a atras atentia faptul ca studiul a rasturnat conceptii gresite legate de cold calling. De exemplu, expertii recomanda vanzatorilor sa-si aloce timp zilnic pentru cold calling. Studiul arata ca aceasta strategie nu este inteleapta, pentru a joia este de la distanta cea mai buna zi pentru cold calling, cu peste 20% mai multe raspunsuri favorabile fata de vineri, care este cea mai proasta zi. Daca eficienta este determinata de ziua in care are loc campania de cold calling, atunci are sens sa alocam mai mult timp in zilele bune, si deloc in cele proaste.

O alta conceptie gresita spunea ca cel mai bine este sa dai telefoane nesolicitate dimineata si in jur de ora 13:00, cand majoritatea isi fac siesta dupa masa de pranz. Studiul a relevat ca cele mai bune ore pentru cold calling sunt 8-9 dimineata si 16:00-17:00 dupa amiaza.

In fine, ati prins ideea: nu este bine sa te lasi prada stereotipiilor, ci trebuie sa experimentezi si sa alegi metodele cele mai potrivite.

Pe scurt, studiul a aratat ca:

1. Joia este cea mai buna zi pentru a contacta un lead. Vinerea este cea mai proasta.
2. Cele mai bune ore pentru a contacta un lead sunt 8:00-9:00 dimineata si 16:00-17:00 dupa amiaza.
3. Cele mai nepotrivite ore pentru a califica un lead sunt: 13:00-14:00, imediat dupa masa de pranz.
4. Este de 21 de ori mai probabil sa calificati un lead B2B la 5 minute dupa ce prospectul si-a aratat interesul fata de produs (de exemplu la 5 minute dupa ce un client a deschis calculatorul de rate de pe site-ul unei banci).
5. Cele mai bune sanse pentru a califica un lead B2B sunt valorificate in urmatoarele 20 minute dupa ce prospectul si-a manifestat interesul.
6. Dupa trecerea a 20 de minute de ce clientul si-a manifestat interesul, campania trebuie sa adopte o linie mai agresiva.
7. Cel mai bun mod pentru a contacta un lead pentru calificare: telefonul este in continuare cel mai bun.
8. Media mixta tinde sa copleseasca si este mai putin eficienta decat se crede in general.
9. Dupa 4 luni de la exprimarea interesului, renuntati la telefon si treceti leadul in programul de ”crestere” (marketing direct, newsletter etc.).
10. Nivelul de crestere al fortei de vanzare care abordeaza clientii pe teren s-a oprit la +0.5% pe an.
11. Companiile adauga tot mai multi vanzatori care nu se deplaseaza, ci raspund cererilor clientilor de la birou, cu o rata de crestere de +7,5% anual.
12. Pana in 2020, aproape 800.000 de companii americane sunt asteptate sa-si aduge un departament de vanzari intern (menit sa raspunda cererilor clientilor fara sa se deplaseze).
13. 41% dintre activitatile de vanzari sunt realizate la telefon.

Ei, asta e! Sper sa va dea de gandit! Cred ca viteza de raspuns la interesul clientului si eficienta unui departament de vanzari intern care sa raspunda rapid clientilor sunt idei foarte importante.

De asemenea, acest studiu da credit sistemelor CRM capabile sa preia si sa aloce instantaneu leadurile de pe website-ul companiei.