Am lucrat in vreo doua companii in care orice oportunitate era buna. Orice se publica pe SEAP, orice propunere venita de la orice partener, fie el serios sau aventurier, erau luate in considerare si urmarite pana in panzele albe.
Urmaream cu frenezie oportunitati in care nu aveam nicio sansa, pentru ca nu eram competitivi, pentru ca nu ne pricepeam si eram clar depasiti de concurenta.
Pentru a urmari aceste oportunitati ceream resurse de presales si consultanta, pe care le luam de la R&D, implementare si dezvoltare stopand proiecte strategice si intarziend implementari stabilite prin contract. Consumam bani pentru a pierde majoritatea oportunitatilor dupa care alergam. Oboseam si extenuam oameni de care compania avea nevoie sa fie odihniti. Ne taram lesinati de oboseala acasa lasand pe manine un follow up la oportunitate mai mica, dar pe care o puteam castiga. Amanam vizita la un client traditional, care cumpara de ani de zile de la noi, doar ca sa alergam dupa cai verzi pe pereti, pana cand clientii traditionali incepeau sa caute alternative si renuntau la noi. De la un punct incolo intelegeam ceea ce se intampla si incepeam sa luptam contra tendintei nebune de a vinde orice, oricui, oriunde si oricum.
Cand departamentul de vanzari nu poate renunta la oportunitatile care nu pot sau nu trebuie sa fie urmarite, sau cand nu are competenta sa se concentreze pe oportunitatile pe care le poate castiga, compania se indreapta spre dezastru: nu numai ca nu vinde destul, dar nici nu mai implementeaza destul, nu-si mai serveste bine clientii traditionali, nu mai inoveaza, angajatii se demoralizeaza si intreaga companie intra pe o spirala periculoasa care poate duce la faliment.
Astfel, abilitatea de a reununta, de a arunca oportunitati din pipeline este una dintre abilitatile cheie pe care un vanzator trebuie sa le aiba de dragul succesului sau si din necesitatea supravietuirii companiei.
