Atentie la limbaj!

Am cativa prieteni care ma socheaza cu limbajul lor. Nu numai ca isi ”scot si baga” la fiecare cateva cuvinte, dar par sa fi pierdut orice pudoare, indiferent cu cine stau de vorba: nu mai conteaza cu cine vorbesc, daca este o femeie, daca sunt oameni pe care i-au intalnit pentru prima data, sau daca sunt copii in preajma!

Cuvintele cu conotatii sexuale si injuraturi colorate par sa se fi asezat confortabil in fondul principal de cuvinte si sunt utilizate in fiecare conversatie. Sa nu credeti ca vorbesc despre manelisti sau oameni lipsiti de educatie: nu am asemenea prieteni! Toti sunt oameni cu studii superioare, cu salarii mari, plimbati prin lume si pe la cele mai importante companii din Romania. Ce se intampla cu ei?

Ca sa fiu sincer, nu stiu ce se intampla cu ei si cu multi alti oameni de treaba care injura ca la usa cortului. Nu stiu exact nici ce se intampla cu mine cand ma enervez in trafic si, protejat de intimitatea masinii, rostesc expresii de care mi-ar fi rusine daca m-ar auzi cineva.

Ceea ce stiu insa, este ca acest limbaj nu te ajuta nici sa vinzi, nici sa promovezi, nici sa stabilesti relatii de afaceri si nici sa-ti faci prieteni de care sa fii mandru. Daca va mai surprindeti in astfel de ipostaze, incercati sa va inregistrati cu telefonul mobil si apoi ascultati-va: este oribil!

Chiar daca mergeti la un potential client care are asemenea obiceiuri, nu va lasati antrenati in spirala vorbelor urate: nu ne socheaza cand vorbim noi urat, dar remarcam usor badarania la altii!

Pentru un vanzator, pentru un marketer profesionist, este mai bine sa-si cladeasca reputatia unui om cu maniere perfecte, civilizat si respectabil, decat aceea a unui "dur" capabil sa faca un camionagiu sa roseasca!

De ce cartile sunt superioare oricarui MBA

A fost o vreme in care mi-as fi dorit sa fac un MBA. Intre timp, sotia mea a facut un MBA si i-am citit cursurile. Dezamagitoare. Nu as mai pierde timpul cu asa ceva si nici Ina nu va repeta experienta.

Am o sursa mai buna: cartile. De ce sa invat marketing de la un nene care n-a vandut nici macar o bicicleta in viata lui, dar a compilat un curs din cursurile sefului de catedra (ca sa se puna bine cu el) si carti traduse si expirate acum 10 ani?

Daca vreau sa invat marketing, pot sa invat direct de la Kotler, de la Chan Kim si Renee Mauborgnee, de la Seth Godin, de la Sergio Zyman s.a.m.d.? De ce sa nu-l citesc pe Malcolm Gladwell care revolutioneaza marketingul?

De ce sa astept 10 ani de la publicarea unei lucrari fundamentale, pana afla profesorii de ea si sa nu o citesc printre primii din lume, facand precomanda pe Amazon cu saptamani inainte sa fie disponibila?

De ce sa nu citesc cum se aplica marketingul de la oameni care fac asta cu succes, in loc sa invat de la unii care doar conspecteaza?

De ce sa las pe unul care are mai putina experienta decat mine sa decida ce trebuie sa citesc si sa invat, ce este relevant pentru mine si ce nu este relevant? De ce sa-l las sa-mi spuna numai ce crede el important din lucrarile marilor autori, cand pot sa citesc in intregime ce au oamenii aceia de spus?

Eu am terminat facultatea de management din ASE. Cursul de marketing de un semestru pe care l-am facut cu un maimutoi ingamfat (profesor dr., sa ne intelegem) masura vreo 70 de pagini tiparite. Daca ramaneam cu ceea ce mi-a predat el, nu eram bun nici de operator de interviuri.

Cum sa-ti alegi prietenii

Viata este dura. Pentru marea majoritate a oamenilor succesul nu vine pe tava. Nu mostenesti un miliardar. Daca ai succes, apar imediat o puzderie de "prieteni". Daca esuezi esti singur. De fapt, esti singur mai tot timpul. Cei norocosi au un sot sau o sotie alaturi. Poate si parintii, care ne iubesc neconditionat. Pe copii trebuie sa-i ajuti.

Adevarul este ca trebuie sa ai succes. E datoria ta sa ai succes. Anturajul tau poate sa te indemne la succes, sau sa te conduca la esec.

Este important cu cine te insotesti. Daca vrei sa fii puternic, creativ, sa ai succes, sa fii perseverent, inspirat, atunci trebuie sa te insotesti cu oameni de acest fel. "Nu poti zbura cu vulturii, daca dormi cu gainile" spune un stravechi proverb.

Evita compania ratatilor, pentru ca te vor influenta in rau. Evita-i pe cei care se vaita mereu, de parca tot ce se intampla face parte dintr-un plan nedrept indereptat impotriva lor. Cauta compania oamenilor optimisti, responsabili de viitorul lor! Nu-i face prieteni printre cei care se multumesc cu putin, ci printre cei care vor mai mult! Nu te compara cu loserii, ci cu oamenii de succes!

Daca ai un prieten defetist si nu poti sa-l parasesti, daca vrei sa-l ajuti, nu te cobori la conditia lui, ci trateaza-l ca pe un om bolnav care trebuie sa se insanatoseasca, sa creada din nou in el insusi! Daca intelege, bine, daca nu, abandoneaza-l caci prezenta lui te poate distruge si pe tine!

Esti un vultur, iar ratiunea ta este succesul! Nu te imprieteni cu gainile, nu manca cu ele, nu pierde timpul vorbind cu ele. Vorbeste in schimb cu alti vulturi si soimi: invata de la ei, compara-te cu ei, intrece-te cu ei!

Sunt expert in afacerea ta!

Cu ani in urma aveam un coleg care vorbea foarte mult. Indiferent cu cine se intalnea, discutia se intindea, uneori peste durata unei ore. E drept ca este o adevarata enciclopedie umana, dar cand te intalnesti cu cineva langa butoiul cu apa nu te astepti sa porti o discutie de o jumatate de ora despre arhitectura interbelica a Bucurestiului.

Mai multi colegi programatori se uitau cu respect la omul acesta, capabil sa vorbeasca fluent si cu mare viteza unui grup de potentiali clienti. Ei spuneau ca ”are papagal” si ”e bun la vanzari”, desi nu era clar cui vanduse in ultimul an.

Am fost de mai multe ori la clienti impreuna cu el. Discursul lui era ceva de genul:
-Sunt un expert in industria Dvs. Cum fabricati gadgeturile? Cu un proces vertical, sau oblic? Aha, oblic ... mda, inteleg ... Trebuie sa va spun ca procesul oblic a fost la moda din 1970, dar incepand cu anii 2000 s-au ridicat serioase semne de intrebare asupra eficacitatii lui .... urmeaza istoria procesului oblic de fabricatie si o comparatie cu procesul vertical - minim 30 minute. Apoi urmeaza recomandarile:
- In ce ma priveste, sunt convins ca solutia o reprezinta .... si ar trebui sa faceti asta ... si asta ...., totul la un cost de numai *00000, ceea ce e nimica toata. Evident ca ar trebui sa incredintati asta cuiva care realmente se pricepe, iar noi suntem singurii pe o raza de 10 parseci (24 ani lumina) la care ma pot gandi.

Poate credeti ca prospectii il urau, dar sa stiti ca nu aveti dreptate: in realitate erau atat de obositi incat nu-si mai doreau decat ca el sa termine, sa plecam si sa se tarasca acasa pentru un somn odihnitor!

Se intampla adesea ca expertii sa oripileze prospectii in acest mod. Nu merge sa te duci la client cu o pancarta in piept pe care scrie: ”Intreaba-ma! Stiu!”, nici macar daca asa este. Nu-i poti vinde cuiva despre care nu stii nimic, pentru ca ai vorbit tot timpul!

Bonusul - poveste cu zane in IT-ul romanesc

Exista firme in care teritoriile de vanzari sunt clar definite, cotele de vanzari clare, comisioanele si conditiile in care se acorda sunt clare, iar regulile nu se schimba in timpul jocului. Exista, dar majoritatea sunt in afara granitelor tarii noastre.

Evit sa ma refer la toate industriile si ma limitez la IT, pe care il cunosc foarte bine.

Adevarul este ca majoritatea vanzatorilor (autorul acestor randuri fiind unul dintre ei) se lupta mai degraba pentru un salariu fix mare si un comision mai mic decat pentru un salariu fix mai mic si un comision mai mare. Motivatiile sunt mai multe, dar principala este ca la noi comisioanele nu prea se acorda, sau se acorda mult ”ajustate” fata de intelegere.

Bonusul este o ocazie minunata pentru manageri de a-si motiva subordonatii. Un mecanism clar, reguli care nu avantajeaza pe nimeni ci imping catre succes pe toata lumea, teritorii de vanzare echilibrate, metode de stimulare care tin cont de atractivitatea teritoriului si de cererea pentru produs, toate acestea ar fi elementele pentru o politica salariala care sa imbie vanzatorii la performanta?

De ce nu o fac majoritatea managerilor? Serios, este important sa intelegem asta!

Pai nu o fac pentru ca nu le place sa dea bani (nici noua nu ne place!). Teoretic, nimeni nu va refuza ideea de a plati un comision din venituri, dar in practica multi vor incerca sa nu plateasca, sau sa plateasca mai putin, sau macar mai tarziu decat a fost intelegerea initiala. E omenesc. E prostesc.