Care sunt pericolele care il pasc pe directorul general care nu se implica in vanzari

Cunosc mai multi directori generali care nu se implica in vanzari. Vanzarile sunt realizate de vanzatori. Ei se implica in managementul vanzarilor, dar rareori se implica in vanzarea propriuzisa, pentru ca ei nu sunt vanzatori. Nu se simt confortabil atunci cand vand.

Scopul oricarei companii este sa faca profit, iar asta se face numai daca firma vinde destul. A te retrage din vanzari este o greseala costisitoare, pentru ca:

1. Pierzi legatura cu clientii. Realitatea din spatele biroului nu seamana cu realitatea din fata biroului clientului, iar deciziile managerului care nu se implica in vanzari ajung sa fie complet deconectate de realitate. Sa conduci fara sa experimentezi dificultatile vanzarii este ca si cum ai conduce masina cu ochii inchisi, dar ghidat de pasagerul din dreapta.
2. Nu stii cum se prezinta vanzatorii tai la clienti, pentru ca nu ai fost niciodata sa-i vezi in actiune.
3. Cedezi vanzatorului relatia cu clientul. Cand acesta pleaca din firma, pleaca impreuna cu clientii cei mai buni, pentru ca relatia dintre firma ta si clienti a fost gestionata de vanzator. Daca ai fi avut o relatie directa cu clientul, ai fi putut lupta pentru el, dar asa nu ai la cine apela din organizatia clientului.
4. Pierzi capacitatea de prognozare a vanzarilor, pentru ca prognoza vanzarilor se bazeaza exclusiv pe opiniile vanzatorilor, despre care stim ca sunt de obicei prea optimisti.
5. Pierzi prestigiu in fata vanzatorilor. Vanzatorii isi vor pierde respectul pentru un lider care nu intervine in vanzarile cheie la nivelul sau managerial. Atunci cand directorul general al competitorului il viziteaza pe directorul general al firmei client, iar tu stai acasa, ei iti vor reprosa lipsa de combativitate - si asta cu justa cauza!

Sam Palmisano, legendarul director al IBM, a reusit sa salveze compania de la faliment sau divizare, dupa ce a vizitat clientii companiei din numeroase tari. El a formulat o strategie care era opusa celei favorizate de presa, analisti, consultanti si proprii directori, pentru ca el a ajuns sa inteleaga ce vor clientii mai bine decat oricine altcineva. Succesul strategiei lui se datoreaza in primul rand intelegerii clientilor, capatata prin discutii cu acestia.

In parteneriate, ofera inainte de a cere

Parteneriatele sunt foarte importante in IT si nu numai, in afaceri si in viata.

In IT multe companii se lauda cu parteneriatele lor, dar vorbesc cu destula acreala despre parteneri in particular.
Asteptarile inselate sunt adevaratul motiv al acestei raceli evidente instalate intre parteneri.

Majoritatea companiilor care semneaza un parteneriat cu un furnizor de tehnologie se asteapta sa primeasca leaduri, oportunitati de vanzare, sau pur si simplu invitatii de a se alatura unor consortii invingatoare. Nu scrie asta in niciun contract, dar imaginea rozalie a rasplatei fara efort este cea care aseaza un zambet pe fata directorului cand semneaza acordul de parteneriat.

Putin dupa ce se ususca cerneala pe acordul de parteneriat, ambele parti constata ca celalalt nu face destul: fiecare se astepta ca celalalt sa ii intinda o mana, sa-l invite intr-o oportunitate speciala si sa inregistreze primul succes.

Uneori, este furnizorul de tehnologie care incearca sa dezmorteasca situatia si ii arunca noului sau partener cateva leaduri, ca sa-l testeze. De obicei, acesta le ignora. Este ca si cand i-ai da unui copil brocoli atunci cand el se asteapta la un Big Mac!

Ceva mai tarziu, chiar daca relatia a inceput sa functioneze si au inceput sa curga comenzile, partenerul il suspecteaza pe furnizor de partizanat fata de alti parteneri, competitori pentru el (uneori are dreptate, uneori nu are). Relatia se strica din nou.

Cand faci un parteneriat nu trebuie sa te centrezi pe tine, ci pe celalalt. Ce isi doreste el de la acest parteneriat? Ar investi mai mult daca ar avea succes? Si cum defineste el acest succes?

Concentrandu-te pe ce-si doreste partenerul si oferindu-i acele lucruri, vei capata indreptatirea sa ceri ceea ce vrei tu. Daca vrei un parteneriat privilegiat, arata ca poti aduce venituri mai mari decat ceilalti parteneri! Daca vrei protectie in conturi, arata ca le lucrezi impecabil si reprezinti cea mai buna alternativa! Daca vrei leaduri, arata ca le urmaresti cu profesionalism si rapiditate si ca obtii rezultate! Daca vrei sa fii invitat in consortii, invita-l tu prima data pe furnizor si explica-i ca asta inseamna 1-0 pentru tine si il astepti sa egaleze!

Arata-i banii, daca vrei bani!

Cum transforma statul cetatenii in legume asistate social

Acum vreo doi ani ma plimbam pe bulevardul cu castani din Ploiesti. Bulevardul era inchis, pentru a permite cetatenilor sa se relaxeze intr-o zi de duminica. Sute de oameni se aflau in acelasi moment pe bulevard. Toate chioscurile erau insa inchise. Puteai sa mori de sete si nu aveai de unde sa cumperi un suc. Puteai sa mori de pofta si nu aveai cum sa cumperi o inghetata.

Ani de zile am vrut sa angajam o menajera sa ne ajute la curatenia casei. Aproape nimeni nu vrea a lucreze o jumatate de zi pe saptamana.

Cand locuiam in Costa Rica, eram vizitati de pensionari care se ofereau sa ne intretina gradina, iar gasirea unei menajere nu ar fi fost o problema. In numeroase tari pe care le-am vizitat un bulevard plin cu oameni insetati nu ar fi fost neglijat. S-ar fi gasit imediat cineva care sa ataseze un carucior cu lada frigorifica la o bicicleta si sa mai castige ceva bani.

De ce nu se intampla asta in Romania? Suntem puturosi nativi? As zice ca nu. In perioada interbelica erau numerosi meseriasi care lucrau cu ziua. La inceputul anilor '90 strazile erau pline de tarabe unde oamenii incercau sa-si porneasca o afacere.

Statul ne transforma in puturosi prin doua mecanisme:

1. Lupta impotriva economiei paralele (gri, cenusii, subterane etc.).
2. Asistenta sociala.

Economia paralela este blamata de toata lumea, de la partide si sindicate, la simplul cetatean. In imaginatia populara, taxarea acesteia ar rezolva problemele bugetului. Majoritatea cred ca in spatele acestei economii paralele se afla baroni ai alcoolului, banditi ai graului si contrabandisti mafioti de tigari.

In realitate, cea mai mare componenta a economiei paralele o reprezinta autoconsumul gospodariilor: cetatenii care mananca rosii cultivate in curte, gospodinele care gatesc painea in casa s.a.m.d. O alta componenta este aceea a micilor servicii la care apelam din cand in cand: un instalator, un zugrav, un pantofar etc.

Statul nu concepe sa cumperi ceva fara sa ti se dea bon fiscal iar el sa incaseze 24% din TVA, pentru ca apoi sa pretinda si impozit pe venitul meseriasului. Pentru asta a impus tot mai multe reguli care fac imposibila sau prea costisitoare angajarea pe termen scurt, sau furnizarea unor servicii ocazionale, de catre o persoana fizica.

Rezultatul este ca nu mai poti angaja pe termen scurt decat la negru si numai oameni dispusi sa riste incalcarea legii.

Asistenta sociala din Romania este tampenie electorala si o nedreptate impotriva oamenilor care muncesc si produc valoare adaugata in economie. Nivelul asistentei sociale, tipurile numeroase de beneficii sociale la care poti apela si lipsa de control in acordarea beneficiilor sociale a facut ca un numar mare de cetateni sa se multumeasca cu asistenta sociala, sa nu mai doreasca sa munceasca. Persoana pe care ar fi trebuit sa o angajez ca menajera, a hotarat ca este mai bine sa traiasca din venitul minim garantat, plus munca la negru, plus alocatii pentru copii etc.

Statul nu trebuie sa ofere mijloace de trai celui care nu vrea sa munceasca si nu trebuie sa-i puna piedica celui care vrea sau celui care vrea sa-l angajeze. Asistenta sociala si lupta pentru fiscalizarea oricarui venit ne-au transformat in ultimii 10 ani intr-o natiune de legume asistate social.

Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (3) FUD Selling

Iata un exemplu real, de folosire magistrala a tehnicilor FID: Frica, Incertitudine si Dubiu:

Un vanzator excelent pe care am avut onoarea sa-l cunosc, concura pentru o vanzare importanta, la o companie cu filiale in fiecare judet. Era vorba de vanzarea si intretinerea a sute de copiatoare pentru filialele clientului.

Vanzatorul nostru a fost chemat de managerul care decidea achizitia, care l-a informat ca au decis sa cumpere de la firma ACME, unul dintre competitorii sai. Vanzatorul nu s-a pierdut cu firea, i-a multumit directorului ca i-a dat vestea personal, si a spus:
- Imi pare rau ca nu vom avea ocazia sa facem noi acest proiect important. Va multumesc ca ne-ati dat oportunitatea sa concuram. Neoficial va spun ca ati luat o decizie buna. ACME are echipamente bune, aproape la fel de bune ca ale noastre si are si servicii de mentenanta bune. In fapt, ii cunosc pe amandoi oamenii de service ai ACME si va pot spune ca sunt specialisti de clasa si oameni de incredere.

Clientul a ramas siderat: el vroia sa dea o comanda nationala unei companii care avea doar doi tehnicieni de service! A intrebat cu vocea tremuranda:
- Cunosti doi specialisti tehnici de la departamentul lor tehnic, sau au doar doi specialisti tehnici?

A: - Au doi oameni la tehnic, dar amandoi sunt profesionisti!

Cateva zile mai tarziu vanzatorul trimitea propunerea de contract clientului care se razgandise subit.


Aceasta poveste adevarata prefateaza ultima postare din aceasta serie. Aceasta ultima postare se ocupa de ceea ce facem atunci cand clientul ne comunica faptul ca am pierdut sau pierderea contractului este iminenta.

Resemnarea sau varsatul nervilor pe client nu sunt solutii inteligente. Este momentul sa vindeti FUD (fear, uncertainty and doubt) sau romanescul FID (frica, incertitudine si dubiu).

De foarte multe ori clientul nu este 100% sigur ca a luat decizia corecta. Riscurile sunt mari in vanzarile de valoare mare: poti fi tras la raspundere, poti pierde bani, poti pierde reputatie, poti fi concediat atunci cand iei decizii gresite.

Clientul stie asta, asa ca nu este chiar confortabil cu decizia lui. Cand iti spune ca ai pierdut, el iti ofera sansa sa faci ceva in legatura cu asta. Cel mai bine este sa-i ceri explicatii, sa-i spui ca ai nevoie sa intelegi de ce a luat decizia in defavoarea ta, pentru ca in viitor vrei sa te prezinti mai bine. Asta il linisteste in general si multi iti vor spune unde nu te-ai prezentat tocmai bine. Nu este momentul sa-ti accepti infrangerea, ci sa dai un ultim atac: ai putea schimba ceva pe ultima suta?

Daca nu poti schimba nimic, trebuie sa afli cine este fericitul beneficiar al comenzii si poti incepe sa-ti pui in practica strategia FID. Nu direct, caci nu esti credibil cand iti critici deschis competitia. Pune-te in locul clientului: ce te-ar ingrijora? Ce te-ar face sa vrei sa-ti reconsideri decizia? O perceptie noua asupra riscului tranzactiei, indicii ca te indrepti spre o catastrofa sunt demne de interes. Modalitatea de a strecura frica, de a induce dubii si de a provoca incertitudine este o arta.

Cand incepi sa vorbesti, trebuie sa ii strecori clientului informatii care sa-i provoace anxietate fata de decizia pe care a luat-o. Trebuie sa faci ca riscul asociat acestei decizii si ofertei pe care a ales-o sa fie prea mare, comparativ cu oferta ta.

Nu este momentul sa spui: iti dau o reducere de 50% daca iti schimbi decizia si cumperi de la mine, pentru ca astfel semnalezi ca ai dat un pret necinstit si nu esti vrednic de incredere. Este momentul sa ii zdruncini increderea in rezultatul proiectului si sa faci consecintele unui esec mai mari pentru el. Este momentul sa-l ataci pe competitor cu subtilitate, astfel incat clientul sa se indoiasca de el.

Atunci cand executi un astfel de atac trebuie sa spui adevarul si trebuie sa faci afirmatii care sa poata fi verificate independent de cumparator, pentru ca simpla ta refulare a frustrarii nu are nicio valoare.

De exemplu, ai putea spune ceva de genul urmator:
V: -Iti inteleg decizia de a alege oferta cea mai scazuta, dar spune-mi, te rog, pe voi va intereseaza cel mai mic pret de achizitie, sau cel mai mic cost pentru proiect?
C: -Sigur ca ne intereseaza costul proiectului, dar nu inteleg ce vrei sa spui.
V: -In industria noastra exista doua practici de vanzare. Unele companii, cum este compania noastra, ofera un pret mai mare, pentru care garanteaza finalizarea proiectului. Vreau sa spun ca noi suntem gata sa garantam acest pret in contract. Alti competitori prefera sa oferteze la un pret mai mic, dar prevad in contract posibilitatea majorarii pretului. Cum scopul contractului nu este definit clar in contract, ci numai un pachet de baza, poti sa fii sigur ca veti face acte aditionale de majorare. Nu iti cer sa ma crezi pe cuvant, caci nu este reputatia si pozitia mea in joc. Este suficient sa suni 5-6 clienti ai competitorului meu si sa-i intrebi cat i-a costat, daca au platit cat s-a ofertat sau mai mult. Pe urma, intreaba-i daca garanteaza proiectul la pret fix prin contract.

Luptati pana la capat! Luptati dur, dar spuneti intotdeauna adevarul!

Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (2)

Urmare la postarea anterioara.

Pasul 3: Cresterea importantei criteriului nostru

Am deschis discutia pe un punct tare al companiei noastre in pasul 1 si am impus ca un criteriu important, un criteriu de analiza care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor.

Nu toate criteriile de analiza a ofertelor au o importanta egala in ochii cumparatorului. Unele sunt eliminatorii, in sensul ca orice companie care nu le indeplineste va fi eliminata din concursul de oferte, altele sunt foarte importante, iar altele sunt putin importante si nu vor castiga multe puncte (din categoria ”nice to have”).

Vrem ca acel criteriu pe care l-am impus, care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor, sa fie considerat cel putin foarte important, daca nu eliminatoriu. Iata cum se conduce discutia in continuare:

V: - Draga Dle. Prospect, mi se pare absolut normal sa considerati calitatea suportului tehnic ca fiind foarte importanta. As vrea sa va mai intreb ceva, foarte important pentru a intelege nevoile Dvs: ce se intampla daca sistemul informatic inceteaza sa functioneze la un moment dat, intr-o zi obisnuita de lucru?

C: - E destul de neplacut, dar sa zicem ca nu murim o zi-doua, daca nu merge sistemul: putem factura de mana si introducem apoi in sistem.
V: - Ceva mai devreme imi spuneati ca aveti spatii comerciale in regim de inchiriere cu plata lunara si ca faceti aproximativ 120 de facturi lunar, adica vreo 6/ zi, in medie, corect? Cate facturi platiti lunar?
C: - De fapt media zilnica e mult mai mare, daca punem facturile care intra si ies. Cred ca media ar fi de 15 facturi emise si tot vreo 25 de plata.
V: - Nu sunteti o agentie mica, dar nici una foarte mare. Ce impact ar avea sa faceti de mana 40 de facturi zilnic, consultand documentele pe hartie si nu in sistem?
C: - Cred ca am fi paralizati in zilele acelea.
V: - Credeti ca ati putea pierde bani?
C: - In afacerea noastra e usor sa pierzi bani: nu faci facturile cand zice clientul ca plateste si maine s-ar putea sa lucreze deja cu altul!
V: - Cati clienti ati putea pierde intr-o pana de o zi?
C: - Nu stiu, intre unu si trei, lejer.
V: - Atunci nu ar fi bine ca nicio problema, indiferent cat de grava, sa nu dureze mai mult de o zi?
C: - Ba, da cred ca si o zi e mult!

Pasul 4: Lovitura dura pentru competitie

Acum este momentul sa marcati in poarta competitiei semanand Frica, Incertitudine si Dubii (de la englezescul FUD: Fear, Uncertainty and Doubt):

V: - Nu vreau sa exagerez: majoritatea problemelor care apar nu sunt fatale, adica nu determina oprirea sistemului. Majoritatea pot fi rezolvate de la distanta. E adevarat ca sunt unele situatii in care e nevoie de un specialist cu cunostinte avansate de IT si despre ERP, pentru a rezolva o situatie critica. Cati specialisti aveti in departamentul IT?
C: - Niciunul. Avem un contract cu o companie care ne asigura servicii IT.
V: - Inteleg. In cazul in care apare o problema critica, care nu poate fi rezolvata de la distanta de catre noi, ar trebui sa trimitem un specialist la fata locului. Noroc ca sunt numai 70 km intre firmele noastre: intr-o ora putem fi la Dvs.!
C: - Asta e bine!
V: - Dle. Prospect, noi concuram cu multe companii. Majoritatea sunt onorabile, dar atunci cand e in joc afacerea Dvs. cred ca nu putem sa ne jucam cu promisiunile: compania noastra e gata sa inscrie in contract un termen de interventie de maxim 4 ore in cazul situatiilor critice. Nu vreau sa acuz pe nimeni, dar imi aduc aminte de un client care a primit asigurari verbale din partea directorului general al furnizorului ca orice problema grava va fi tratata in maxim o zi lucratoare, iar cand s-a intamplat totusi, specialistul firmei a aparut dupa 4 zile ...
C: - Despre ce firma este vorba?
V: - Nu vreau sa vorbesc de rau pe nimeni, dar daca esti serios in ceea ce promiti, cred ca ar trebui sa o pui in scris, de acord?
C: - Da, normal! Va multumesc ca mi-ati atras atentia!

In postarea urmatoare: cum sa intorci o vanzare pierduta cu tehnicile FID.