Banii, sau nu vezi nimic!

Mi se intampla des sa discut cu potentiali clienti care sa-mi propuna scheme de impartire a profitului.

De exemplu, iti platesc o suma mica (sau nimic) la inceputul contractului de generare de leaduri, dar iti dau un procent generos din fiecare contract adus de vanzatorii mei, din leadurile primite de la tine. Sau alt exemplu: faci training cu oamenii mei, eu platesc o suma mica si apoi iti dau comision din cresterea vanzarilor inregistrata de ei in urmatorul an.

Aceste propuneri sunt numai bune de respins pentru ca:

• Plaseaza un risc de neplata urias la tine. Pot garanta ca iti va fi greu sa urmaresti rezultatele, incasarile si realizarile clientului. Chiar daca o vei face, o parte dintre acesti clienti vor incerca sa nu te plateasca, sau sa-ti diminueze plata, invocand tot felul de asteptari nerealizate, costuri neprevazute sau o contributie a ta mai mica decat initial agreat la obtinerea rezultatelor finale.
• Rezultatul final de care sunt legate platile catre tine depinde mai mult de client, de abilitatile si motivatia lui, decat de a ta. Asta inseamna ca el poate strica afacerea, sau o poate neglija pentru a se indrepta intr-o alta directie, fara sa-ti dea socoteala si fara sa te plateasca.
• Odata acceptat un astfel de contract, furnizorul este la dispozitia toanelor clientului. Acesta poate cere sa se execute mai multe activitati in contract decat era initial stabilit si poate conditiona plata de un sir lung de concesii pe care furnizorul trebuie sa le faca, sau nu va fi platit conform intelegerii.
• Rezultatul final poate fi afectat grav de evenimente economice, sociale si politice, in afara controlului tau.
• Iti cere sa investesti in afacerea clientului preluand toate riscurile, dar fara sa ai niciun instrument de control.
• Contractul care trebuie facut este atat de complicat, incat ai sanse mici sa-ti recuperezi banii in justitie daca apar litigii.
• Compania clientului poate trece prin modificari de management, fuziuni si achizitii, sau poate intra in insolventa, caz in care contractul tau poate sa nu-si mai produca efectul si vei ramane fara bani.

Ceea ce mi se pare cu adevarat interesant, este ca unii dintre cei care fac astfel de propuneri cred sincer ca ar trebui sa le accepti, ca ti-au facut o favoare propunandu-ti o afacere profitabila. Este un caz clar de lipsa de empatie.

Cand esti tentat sa faci o astfel de propunere, ar trebui sa te pui in pantofii celuilalt si sa te gandesti:

• Oare daca si fi el, as alege sa investesc in afacerea altuia, sau as gasi ceva mai sigur si, poate, mai profitabil in care sa investesc chiar in afacerea mea?
• Intre a-mi investi banii in afacerea aceasta si alte destinatii personale sau de afaceri, ce as alege?
• Merita castigul prognozat toate aceste riscuri?
• De ce as avea incredere in acest om si compania lui?
• Ce se poate intampla astfel incat sa nu-mi iau banii si cat de probabil este sa se intample?

Traditional am refuzat astfel de intelegeri fara sa dau prea multe explicatii. Cred ca este o greseala. In viitor imi voi explica pozitia, astfel incat sa-i dau celuilalt sansa sa exerseze putina empatie si sa vina cu o alta propunere, sau macar sa inteleaga de ce il refuz.

Cand vanzatorul ridica obiectii fata de propria oferta ...

Vanzatorul era in largul lui alaturi de cumparator. Intre ei se stabilise deja o relatie, dialogul curgea fara retineri. Facusera deja analiza nevoilor, iar clientul stia ca trebuie sa ia o decizie, sa-si schimbe situatia.

Vanzatorul isi prezentase solutia, clientul avusese cateva obiectii care erau mai degraba solicitari de informatii decat obiectii, iar raspunsurile fusesera multumitoare.

De fapt, clientul era hotarat sa cumpere de la vanzator, doar ca nu o spusese deja clar. Vanzatorul, care stia sa descifreze pozitia corpului cumparatorului si gesturile sale, stia ca acesta a luat o decizie si aceasta ii este favorabila.

In exact acest moment, niciun minut mai devreme sau mai tarziu, vanzatorul a ridicat o obiectie fata de propriul produs! Sa zicem ca obiectia a sunat asa:
-Doamna prospect, daca inteleg corect, ceea ce doriti Dvs. este sa aveti un control mai bun asupra campaniilor de marketing, asta insemnand programarea activitatilor, alocarea resurselor, urmarirea bugetului alocat fata de cel consumat si, mai ales, evidentierea rezultatelor campaniilor de marketing. Ati mentionat clar ca lucrati in mai multe tari, cu mai multe monede si ma gandesc ca ati dori ca sistemul nostru sa fie multivaluta. Ei bine, nu este multivaluta. Asta inseamna ca va trebui sa luati in calcul o valuta de referinta si sa urmariti totul in aceasta valuta. Ce parere aveti de aceasta solutie?

Vanzatorul nu a ridicat o obiectie fata de o cerinta esentiala a clientului, ci fata de una marginala. De ce ar face vanzatorul asta? Pai sunt cateva motive:

1. Primul este de natura psihologica: ne dorim ceea ce nu putem avea. Ridicand aceasta obiectie el insusi, vanzatorul isi retrage oferta de pe masa intr-un moment in care cumparatorul si-o doreste mai mult decat orice altceva. Tendinta lui psihologica este sa reziste actiunii vanzatorului reafirmandu-si dorinta de a cumpara in ciuda obiectiei vanzatorului.
2. Obiectia este valida si cumparatorul o va descoperi si el. Ridicand obiectia acum, vanzatorul micsoreaza insatisfactia clientului in perioada post-achizitie si elimina aproape complet posibilitatea ca acesta sa se razgandeasca.
3. Disponibilitatea de a retrage oferta arata ca vanzatorul nu este disperat sa incheie afacerea, ceea ce il va ajuta enorm la negocierea pretului.
4. Ridicand el insusi obiectia, vanzatorul arata ca este onest si sincer interesat de atingerea obiectivelor clientului. Clientul va acorda mai multa incredere acestui vanzator decat filfizonilor insistenti care nu admit ca ar avea concurenta sau ca produsul lor nu ar fi 100% complet, fara greseala si neintrecut de nimic altceva.

Prima data cand am aplicat aceasta tehnica eram inca student la ASE. Am facut-o cu inima cat un purice, temandu-ma sa nu pierd vanzarea, dar nu s-a intamplat asa. Nu am pierdut niciodata o vanzare aplicand aceasta tehnica.

Singura data cand am pierdut o vanzare, a fost cand un coleg care ma urmarise aplicand tehnica a incercat-o si el, dar pe o cerinta esentiala a clientului. Am fost martorul prabusirii unei vanzari care fusese deja negociata. Tehnica merge, dar numai pe cerinte marginale.

Telephone Sales for Dummies

Iubesc seria ”for Dummies”. Ori de cate ori vreau sa am o privire de ansamblu asupra unui domeniu, sa pornesc de la zero si sa termin competent, caut o carte din seria pentru prostuti.

Departe de a fi prima mea carte in cold calling, cartea lui Dirk Zeller este cea mai completa pe care am citit-o pana acum. Daca ai trait toata viata pe Marte, la un birou, fara telefon, atunci e cartea care iti trebuie ca sa incepi sa vinzi prin telefon.

Tot ce ai nevoie este in aceasta carte: tehnici de vanzare, psihologia clientului, cum sa invingi aversiunea fata de telefoanele nesolicitate, managementul timpului, procesul de vanzare la telefon, cum sa-ti pastrezi motivatia, totul.

Pe masura ce parcurgi cartea te simti invigorat de gandul ca orice ti s-ar intampla in viata profesionala, acasa ai un calculator si un telefon cu care poti incepe sa vinzi si astfel vei supravietui.

Gasiti cartea pe Amazon la $13,59 paperback, $13,79 pentru Amazon Kindle, sau pe Book Depository cu 13,38 euro, transport inclus.

Oricine aspira la excelenta in vanzari ar trebui sa stapaneasca tehnicile de prospectare si vanzare la telefon.

Cei patru determinanti ai succesului in vanzari

Conform lui Dirk Zeller, autorul mai multor carti de vanzari, mai ales in telesales si imobiliare, exista 4 determinanti ai succesului in vanzari.

Acestia sunt:

1. Cunostintele despre produs, utilizarea lui, clientii tinta etc. Clientii nu respecta vanzatorii care nu-si cunosc produsul si au dreptate! Un bun vanzator trebuie sa investeasca constant pentru a se pregati in ce priveste produsul si clientii tinta. El trebuie sa citeasca revistele pe care le citesc clientii lui, sa cunoasca competitia si, mai presus de toate, sa-si cunoasca produsul.
2. Abiliatile de vanzare. Vanzarile sunt o meserie complexa. Niciodata nu stii destul de mult. Un adevarat profesionist se antreneaza precum un atlet care urmeaza sa participe la Olimpiada.
3. Atitudinea. Nu poti fugari ursul cu magari, dar o poti face cu cativa dulai hotarati. Trebuie sa lucrezi tot timpul la atitudinea ta, pentru a-ti oteli vointa si a-ti intari determinarea. Daca te lasa psihicul, atunci esti terminat.
4. Activitatile, procesul. Fie planifici succesul, fie planifici esecul. A nu planifica inseamna sa planifici esecul in vanzari. Un bun vanzator stie sa-si calculeze necesarul de efort pentru a obtine succes. El stie ca activitatile trebuie planificat si executate pentru a avea succes, asa ca este propriul sau sef si supraveghetor.

Ce pot sa spun? Are dreptate!

10 motive pentru care prospectarea trebuie sa continue si vara

Majoritatea companiilor incetinesc sau chiar opresc activitatea de prospectare in cursul verii, pe principiul ca oricum prospectii pleaca in concediu si ar fi inutil si ineficient sa continui prospectarea.

Eu sunt intr-un dezacord violent cu aceasta opinie. Iata de ce:

1. Chiar daca toti prospectii ar pleca in concediu cate o luna in fiecare vara, ceea ce este fals, asta ar insemna ca ar lipsi doar o luna din 3. De ce sa opresti prospectarea?
2. Daca prospectii ar lipsi in proportie de o treime, totusi competitia incetineste cu cel putin 50%, asa ca efectul va fi ca vei gasi mai multi prospecti, nu mai putini.
3. Toata experienta mea ca vanzator si acum in calitate de consultant arata ca prospectarea vara aduce la fel de multi prospecti, daca nu chiar mai multi.
4. Daca opresti prospectarea in timpul verii, nu vei avea destule oportunitati in pipeline pentru trimestrul 3 si pentru trimestrul 4, cand vanzarea accelereaza.
5. Prospectii continua sa aiba probleme in cursul verii. Pentru multi dintre ei apar evenimente determinante, probleme care declanseaza decizia de achizitie. E o prostie sa nu fii acolo pentru ei, atunci cand se decid sa cumpere.
6. Publicitatea scade vara, deci mesajele tale de marketing si campaniile de promovare vor fi mai bine receptate.
7. Activitatea economica scade si la prospecti, asa ca multi dintre ei vor fi mai dispusi sa investeasca timp in discutia cu un furnizor si pentru evaluarea ofertei tale.
8. Inactivitatea tampeste vanzatorii si le toceste spiritul combativ. Cea mai buna cura pentru vanzatori este sa continue sa prospecteze si sa vanda, nu sa haladuiasca pe net cu ochii la aparatul de aer conditionat din birou.
9. Chiar daca prospectii iau mai putine decizii de achizitie vara, asta nu inseamna ca restul procesului de vanzare nu se poate desfasura in cursul verii.
10. Daca dispari din peisaj in timpul verii si abandonezi potentialii clienti cu care te afli deja in discutii, unii vor trage concluzia ca nu te intereseaza compania lor prea mult si vor cumpara de la cei care continua sa munceasca si vara.