Cum sa devii un vanzator mai bun

Daca nu stii ca nu stii, atunci esti un incompetent inconstient. In faza asta esti plin de emfaza, un ingamfat care calca in strachini. Un prost fudul. Sa ridice mana cine nu a fost niciodata in aceasta ipostaza ...

Nu va uitati la mine, ca eu recunosc cateva momente de acest fel.

Cand stii ca nu stii, esti un incompetent constient, prima conditie pentru a te schimba. Ca buni vanzatori, stim ca aceasta constiinta a incompetentei nu este suficienta pentru a face o schimbare. Avem nevoie sa luam decizia sa ne schimbam si sa trecem si la actiune, ceea ce ne poate lua uneori destul de mult timp.

Sa zicem ca suntem constienti de incompetenta noastra intr-un anumit domeniu al vanzarilor sau chiar in mai multe. Nu le abordati pe toate odata, pentru ca nu veti reusi schimbarea. Schimbarea trebuie sparta in sarcini mai mici, care ne vor conduce spre o schimbare totala. Sa zicem ca sunteti nemultumiti de modul in care executati prospectarea, pentru ca nu obtineti destule leaduri.

Nu pierdeti timpul cu amatorii: cititi, dar cititi numai ceea ce au scris oamenii cei mai competenti din Romania si din strainatate despre prospectare si lead generation. In timp ce studiati chestiunea cu cei mai buni autori, uitati-va in organizatia voastra sau in cercul de colaboratori si parteneri: cine este vanzatorul care exceleaza in lead generation? Ce face el diferit de ceea ce faceti voi? Ce anume, din ceea ce studiati, aplica ei cu succes si voi nu?

Faceti apoi o lista cu lucrurile concrete pe care vreti sa le imbunatatiti si modul in care veti actiona in acest sens. Concrete inseamna exacte. ”As vrea sa devin mai eficient in prospectare” este ambiguu. ”Vreau sa-mi inving teama de a aborda necunoscuti la telefon, sunand 10 potential clienti cu care nu am mai vorbit niciodata, in fiecare zi.” este altceva, e clar si realizabil.

Pe langa indicatorii de efort (10 cold calls / zi), va recomand sa stabiliti si indicatori de eficienta:

”Imi propun sa obtin 4 leaduri noi saptamanal prin cold calling, referrals si networking” este specific. Va trebui sa alocati o cota intre cele 3 metode in fiecare saptamana si cu asta va veti fi stabilit si un indicator de succes.

In aceasta perioada nu va concentrati atentia asupra altor lucruri cum ar fi analiza nevoilor sau negocierea. Nu sunteti capabili sa focalizati mai multe zone in acelasi timp (daca sunteti oameni) si nu are rost sa incercati.

Un alt element esential al programului de schimbare personala este analiza executiei si performantei, feedback-ul. Dupa fiecare zi analizati-va singuri:

• ati respectat programul?
• v-ati pregatit inainte de a incepe sa sunati cu un script?
• ati vizitat pagina de internet a companiei, ati revazut datele financiare, ati identificat tinta in prealabil?
• ati vorbit cu incredere?
• nu v-ati lasat blocati de secretara? ati trecut de ea?
• ce rata de succes ati obtinut?

Nu conteaza daca ati fost jalnic in primele zile! Conteaza ce ati gresit, pentru ca maine veti incerca din nou si veti incerca sa evitati greselile din prima zi. Veti persevera pana cand nu veti mai gresi la fel, ci altfel. Apoi veti trece mai departe, la urmatoarea slabiciune s.a.m.d.

Un astfel de program va va trece in categoria competentului inconstient: treptat, veti executa bine, dar o veti face avand in minte secventa corecta de actiuni, gandind mai precis si supraveghindu-va.

Dupa un timp, noile practici va vor intra in obisnuinta si veti face ceea ce trebuie, cand trebuie, fara sa va mai ganditi. Veti deveni un competent neconstient. Daca va veti complace in aceasta situatie, cu timpul veti redeveni un incompetent neconstient, caci niciodata nu vom fi atins perfectiunea, ci doar ne vom fi impins limitele mai departe.

Etapa cu etapa, puteti ajunge sa va schimbati complet, sa faceti un salt gigantic, compus din pasi mici. Puteti deveni un rainmaker, la capatul unei calatorii formata din pasi mici.

Evenimentul determinant: exista sau il creezi

Prea putini vanzatori si manageri de vanzari dau atentie evenimentului determinant.

Lucrurile stau cam asa: oamenii cumpara un produs sau serviciu nou si sunt satisfacuti de acesta, pentru ca este diferit de ceea ce foloseau inainte intr-un mod dorit de ei. Aceasta multumire nu dureaza insa mult, asa ca in curand ei observa limitele noii achizitii. Cumparatorul trece atunci in etapa de recunoastere a limitelor produsului / serviciului folosit, perioada caracterizata prin: ”nu e perfect, dar imi fac treaba cu el”.

Uneori, timpul functioneaza in favoarea schimbarii. Produsul se invecheste, incepe sa arate sau sa functioneze mai rau, devine depasit de alte produse, nevoile cumparatorului evolueaza intr-o directie care agraveaza defectele produsului etc.

Rareori produsul cedeaza brusc, sau isi arata limitele brusc, dar se intampla si astfel de situatii: masina cea veche intra in service prima data si continua sa-l viziteze cu regularitate; portbagajul alta data incapator devine liliputan din cauza lucrurilor pe care tanara familie trebuie sa le care de cand au devenit parinti etc.

Oricum, decizia de inlocuire nu vine fara existenta unui eveniment determinant, un fel de pai care a rupt spatele camilei, sau de picatura care a facut paharul sa se reverse:

• produsul s-a defectat brusc
• am intalnit pe cineva care foloseste un alt produs si am realizat cat de potrivit este pentru nevoile noastre, fata de ceea ce folosim acum
• am avut o problema de imagine din cauza vechiului produs
• am pierdut ceva sau am platit prea mult din cauza vechiului produs
• ne-am intalnit cu un vanzator care ne-a arata ce putem pierde din cauza produsului sau daca produsul inceteaza sa functioneze
• etc.

In spatele deciziei de achizitie se gaseste intotdeauna un eveniment determinant.

Simpla manifestare a problemelor si nevoilor, nu este suficienta pentru ca un prospect sa ia decizia de cumparare. Este nevoie sa existe un eveniment determinant. Daca vanzatorul nu-l gaseste, sau nu-l creeaza, sansele sale de a vinde sunt nule!

Oamenii nu se schimba daca nu trebuie. Vanzatorul trebuie sa-si raporteze oferta la evenimentul determinant. Probabilitatea unei vanzari poate fi determinata numai daca am gasit si evaluat evenimentul determinant.

Cum folosim asta? Simplu:

• In etapa de analiza a problemelor, investigati daca a aparut un eveniment determinant.
• Daca evenimentul determinant s-a intamplat, atunci folositi-va de el!
• Daca evenimentul determinant nu a avut loc, atunci creati-l voi prin intrebari legate de situatie si implicatii.
• Sales Managerii trebuie sa-i intrebe pe vanzatorii care ii prezinta o oportunitate care este evenimentul determinant. Daca nu-l stiu, trebuie sa mearga din nou la client si sa-l afle!

Faceti aceste lucruri si vanzarile voastre vor creste!

Solidaritate sociala - pe dracu!

Stanga agita tot timpul steagul justitiei sociale. In realitate, ceea ce rezulta din aplicarea justitiei sociale este pura injustitie.

Sistemul asigurarilor de stat de pensii, care este o manifestare a justitiei sociale asa cum este vazuta de stanga, este in fapt o schma Ponzi, un joc piramidal de tip Caritas, o bomba sociala:

1. Cei ce contribuie cel mai mult la bugetul asigurarilor sociale, primesc cel mai putin raportat la contributia totala (angajatii de rand, liber profesionistii).
2. Cei care contribuie cel mai putin (armata, justitia, politia, serviciile secrete si altii) primesc mai mult decat cei care au contribuit cel mai mult.
3. Cei care nu contribuie deloc, primesc totusi pensie.

Sistemul de asigurari de sanatate, bun numai daca ti-a iesit un furuncul pe nas, este la fel de aberant:

1. Un salariat care plateste contributia 20 de ani si apoi are o luna in care fie angajatorul nu a mai platiti, fie a demisionat si nu a platit, nu mai are dreptul la servicii medicale gratuite.
2. Un proaspat angajat, care nu a contribuit nicio luna, are dreptul la servicii medicale.
3. Administrarea sistemului de sanatate costa mai mult decat sistemul de sanatate. CNAS si Ministerul Sanatatii impreuna cu Directiile de Sanatate Judetene costa mai mult decat bolnavii.

As putea continua, dar nu are rost. Adevarul este ca stanga a pus in practica un sistem Robin Hood care ia de la clasa mijlocie si da celei de jos si, atentie!, smecherilor din clasa superioara cu pozitii si influenta in politica.

Este un sistem care protejeaza smecheria si lenea, dar penalizeaza munca si responsabilitatea sociala a celor care muncesc, castiga bani si isi platesc impozitele.

Deci tu esti noul manager de vanzari. Elimina ambiguitatea!

Priviti cu atentie la imaginea alaturata. Vedeti o femeie batrana, cu nasul mare si broboada, sau vedeti o tanara superba cu parul negru, haina de blana, colier la gat si pana la palarie? Fireste, depinde cum te uiti la imagine, poate insemna fie una, fie alta.

Daca ai fost proaspat numit manager de vanzari, nu ai nevoie de ambiguitatea unei astfel de imagini. Oamenii care sunt de acum in subordinea ta nu au nevoie de ambiguitate din partea ta, ci de certitudini.

Ai fost numit manager si nu lider de sindicat. Nu are rost sa-ti petreci primele zile incarcand sa pari de treaba si nici incercand sa ii sperii din postura unui comandant de lagar de concentrare. Ai nevoie de rezultate pentru a ramane in functie, iar ei au tot interesul sa ramana angajati, deci sunteti in aceeasi barca. Prin urmare, trebuie sa vasliti, iar tu esti cel care spune unde, cat de repede, cine sa vasleasca, cu cata forta, la ce interval sa se schimbe vaslasii etc.

In primul rand trebuie sa le spui tuturor care sunt tintele departamentului si cum te astepti sa contribuie fiecare la atingerea lor. Fiecare trebuie sa stie ce are voie si ce nu are voie sa decida singur. Trebuie sa stabilesti regularitatea sedintelor si raportarilor inca de la inceput.

Nu ajunge sa le spui: ”fiecare sa-si faca treaba!”, pentru ca este ambiguu. Trebuie sa le spui ca te astepti sa dedice timp prospectarii si vanzarii in mod clar. Pe baza calculelor, vei spune fiecaruia cate leaduri trebuie sa aduca lunar, cate oportunitati noi trebuie calificate si cate vanzari inchise. Le vei spune exact cat trebuie sa prospecteze si cat trebuie sa inchida.

In acest fel, fiecare va sti cate intalniri trebuie sa aiba cu potentialii clienti, cate telefoane trebuie sa dea pentru calificare, cum trebuie sa arate si cum trebuie sa evolueze pipeline-ul.

Dupa aceea trebuie sa masori si sa intervii cand planurile nu se respecta.

Curand, va trebuie sa faci clar cunoscut ca recompensezi reusitele si nu tolerezi lenea si smecheria. Vei face asta cand si daca vor exista incalcari, nu inainte. Si vei fi ferm.

Norocel, cainele care are nevoie de un stapan

Numele lui este Norocel. Acum o saptamana a intrat in viata noastra in mod neasteptat. L-a adus fiul nostru, Paul, siroind de sange. Il gasise in fata magazinului de vis a vis de casa noastra. Il muscase un caine mai mare, iar acum era deja cuprins de spasmele mortii.

Ina l-a pansat si l-a pus in cosul de rufe. Cu coastele rupte si cavitatea toracica perforata, micul catel parea condamnat. Paul a sunat la o clinica veterinara si l-am internat, fara prea mari sperante insa.

Uimitor, dupa doua zile veterinarii l-au declarat salvat. A durat o saptamana pana l-am externat.

Intre timp, Paul a hotarat ca numele potrivit pentru el este Norocel.

Necazurile lui nu s-au incheiat aici. Am incercat sa-l introducem cainelui nostru, Boris. Boris este un metis de samoied cu caine lup, negru si fioros (aparent). De doua zile incercam sa mediem acceptarea lui Norocel in curtea de pe str. Azuga no. 39, dar fara succes. Boris este de neinduplecat: curtea e a lui si numai a lui.

Am incercat sa-l gazduim in tarcul in care il inchidem pe Boris cand avem musafiri, dar Boris a sarit cu toata forta asupra gardului, amenintand sa-l distruga. E clar ca asta nu este o solutie.

Deocamdata, Norocel are un culcus in baia de la parter. As vrea sa stea la aer, sa alerge dupa pasari si insecte si sa invete ce inseamna sa fii catel de la Boris. Se pare ca Boris nu-l accepta, in ciuda eforturilor noastre.

Norocel are nevoie de o casa si un stapan iubitor. Este un catel simpatic, vesel si curajos (l-a marait pe Boris care e de 10 ori mai mare decat el). In plus, este un supravietuitor norocos!

Ajutati-ma sa-i gasesc o casa lui Norocel! Scrieti-le prietenilor care ar putea dori un catel! Dati-le un link catre poze!