Evaluarea rezultatelor unui training: modelul Kirkpatrick

In ultimul an si jumatate am acordat mare atentie formularelor de satisfactie completate de cursantii nostri dupa training.

In ultima vreme increderea mea in eficacitatea acestora scadea permanent, pentru ca notele erau prea mari si nu-mi venea sa cred ca suntem chiar atat de buni. Pe de alta parte, citeam in ochii cursantilor ca le completeaza cu onestitate. I-am banuit ca ne dau note mai mari decat meritam, pentru ca s-au simtit bine la training, s-a creat o relatie intre noi si nu vor sa ne dezamageasca.

Un client ne-a cerut sa le dam cursantilor un test, iar acest test a avut loc la aproape o luna dupa finalizarea cursului. Scorul: 66% dintre intrebari au primit raspunsuri corecte. Nu-i rau: au invatat ceva!

In fine, cautarile mele pentru o evaluare mai buna m-au condus catre modelul Dr. Donald Kirkpatrick, care rezolva compelt problema.

Conform lui Kirkpatrick sunt 4 niveluri de evaluare:

1. Reactia cursantilor. Cum s-au simtit la training? Acesta este dezvaluit de formularele de evaluare completate imediat dupa curs.
2. Invatare. Au invatat ceva? Asta e o alta intrebare. Testele efectuate inainte de curs si la un timp dupa curs pot revela nivelul de invatare.
3. Comportamet. Aplica ei ceea ce au invatat? Li s-a schimbat comportamentul? Pentru masurarea acestui indicator este nevoie de cooperarea organizatiei client. Este un proces mai complex si mai costisitor.
4. Rezultate. Obtin rezultate in urma trainingului? Din nou este nevoia de cooperarea organizatiei client. Rezultatele masurate prin datele companiei trebuie atribuite persoanelor si legate de schimbarile intamplate dupa training.

Majoritatea companiilor nu trec niciodata de nivelul 1. La Consult Blue ne-am propus sa ajungem mereu la nivelul 2 in viitor si sa incercam sa obtinem cooperarea clientilor pentru a avansa catre nivelele 3 si 4.

ReImagine de Tom Peters. Eu S.R.L. reeditat

Ascult pentru a treia oara un audiobook savuros, una dintre ultimele carti ale lui Tom Peters, guru mondial de management, autor al celebrei "In Search of Excellence" care a revolutionat gandirea de management in anii '90. Acest post este reeditat la 1 ani si 6 luni de la prima editare.

Sunt foarte multe idei valoaroase in aceasta ultima carte, "Re-imagine!". Una dintre ele merita atentia noastra astazi: Eu S.R.L.

Omul de corporatie este o inventie a epocii industriale. In trecut, inainte de revolutia industriala si, in fapt, inainte de secolul XX, majoritatea oamenilor erau mici mestesugari, contractori, agenti etc. Majoritatea oamenilor lucrau mai degraba pe baza de contract, decat ca angajati cu norma intreaga si contract pe durata nedeterminata intr-o fabrica. A venit apoi revolutia industriala cu liniile de asamblare, care aveau nevoie de angajati disciplinati, care sa vina si sa plece la ore fixe. Revolutia tehnologica din a doua jumatate a sec. XX, a trimis la plimbare majoritatea lucratorilor de la banda de asamblare, dar a creeat locuri de munca similare in birouri, angajand majoritatea oamenilor in marketing, vanzari, livrari, R&D, administratie etc.

Conform lui Tom Peters, noua revolutie va trimite gulerele albe acolo unde le-a trimis pe cele albastre in ultimii 40 de ani, adica la pensie si in somaj. Muncile repetitive de la birou, vor fi automatizate asa cum au fost automatizate cele de la banda de asamblare.

Unde sa te duci daca se inchide biroul? Pai, daca nu ai carte, vei pati precum minerii, strungarii si forjorii, adica vei merge in somaj sau la pensie.

Revolutia industriala a creeat mai multe slujbe decat a distrus in agricultura, revolutia tehnologica a creeat mai multe slujbe in birou decat a distrus la banda, iar revolutia internetului creeaza mai multe slujbe decat distruge in birourile civilizatiei sec. XX. Unde sunt aceste slujbe creeate si unde ne putem refugia din birou?

Compania viitorului ar putea sa nu mai angajeze oameni obisnuiti cu norma intreaga, dar ar putea sa lucreze cu zeci, sute si chiar mii de PFA-uri si microintreprinderi pe baza de proiect. Un om, sa zicem eu, ar putea sa nu mai lucreze la Chara Software, ci sa aiba un contract pe obiective si pe durata limitata cu Chara Software, unul cu SCOP Computers si unul cu o alta companie, fara legatura cu primele doua.

Pentru asta, ar trebui sa ma transform din dl. director executiv (tov. gradul), in EU S.R.L., gata si perfect capabil sa fiu pozitionat in piata pe baza unicitatii si indemanarilor mele exceptionale, capabil sa ma promovez, sa ma vand si sa ma observ pe mine insumi la implementarea acordurilor semnate.

Mai mult risc, mai multi bani, mai multa incertitudine si mai multa libertate!

EU, ma trezesc cand vreau, iar daca vreau si pot sa dorm pana tarziu azi, atunci asa am sa fac! Daca vreau sa fac ceva fac, fara sa cer voie nimanui. Pentru ceea ce fac prost, platesc prin esec, pentru ceea ce fac bine, iau mai multi bani decat orice angajat, pentru ca eu nu mai sunt sclavul unei corporatii, ci EU S.R.L., o corporatie in sine, care cere sa i te adresezi cu respect, de la egal la egal, datorita faptului ca tu, Nustiuncine SA, ai mai multa nevoie de mine, decat am eu de tine!

Adio cartela, adio "Regulament de ordine interioara", adio cubicals!

Parca va vad clatinand din cap: a inebunit Marian! Corporatiile nu vor disparea niciodata! Poate ca nu vor disparea, dar se vor transforma radical. Locul de munca se va transforma radical. Locul tau, al lui, al ei, al meu, va disparea poate, asa cum il stim noi. Pentru a supravietui si prospera in noua lume, avem nevoie sa evoluam in altceva. Iar EU S.R.L., este una dintre variante, poate cea mai buna. Poate singura!

Cam asta scriam atunci. Intre timp am devenit EU S.R.L. in asociere cu un Felix Enescu S.R.L. sub umbrela Consult Blue. Suntem liberi precum pasarile cerului.

De cand am facut acest pas pot certifica o crestere in eficienta, in profesionalism, in inovatie, in motivatie si satisfactia muncii neegalata nicicand in ultimii 12 ani (cat am fost angajat). Eu S.R.L. este o varianta mult mai eficienta decat eu in Nustiucine S.A.!

Frica-inamicul profitului

Era tarziu, intr-o zi de vineri. Cu pantofii uzi si umbrela ravasita de vant, vanzatorul se pregatea pentru ultima intalnire a zilei.

Prima intalnire fusese anulata cu 10 minute inainte sa inceapa. El ura obiceiul asta de a amana o intalnire chiar inainte sa inceapa si ziua asta ii mai rezerva si alte surprize neplacute. A doua intalnire, tocmai la capatul celalalt al Bucurestiului, s-a dovedit un dezastru total: clientul visa la cai verzi pe pereti -era exclus sa cumpere ceea ce vindea el.

Mai prost era ca saptamana viitoare era ultima saptamana a trimestrului si nu statea deloc bine. Targetul era neindeplinit, ba chiar era sub 60%, ceea ce insemna ca nu va lua niciun bonus. Inca un an ca asta si va trebui sa plece de la aceasta companie, sau va fi dat afara.

Cand statea in masina asteptand sa se faca ora 16:00, i-a venit ideea sa amane intalnirea si sa se duca acasa, dar targetul neindeplinit l-a tinut in scaunul masinii.

Odata ajuns in biroul clientului, totul a inceput sa mearga bine, intr-un mod aproape miraculos. Directorul cu care vorbea, era competent, stia ce vrea si vroia sa lucreze cu compania lui, pentru ca decisese deja sa mai ia un furnizor, ca sa evite sa fie la mana furnizorului traditional, care incepuse sa livreze prost si cu defecte.

-Am citit oferta voastra si mi-am facut calcule pentru un an de acum incolo. Cred ca este ceea ce vrem, dar nu sunt multumit pe de-antregul cu pretul. Am nevoie de o reducere importanta ca sa pot incepe sa lucrez cu voi. Am nevoie sa fiti mai ieftini cu 3% decat furnizorul traditional, ori acum sunteti cu 5% mai scumpi.

Ii venea sa iasa din birou si sa cheme pe altcineva sa negocieze. I-ar fi facut si pantofii numai sa semneze, dar stia ca cererea pentru un discount de 8% este nerezonabila. Si totusi, daca il refuza si clientul se razgandeste, e mancat: adio mobila noua! Mana dreapta i se inclesta pe pix, se apleca in fata, pe scaun si spuse:

- Domnule Director, am inteles ca furnizorul traditional va ofera un pret cu 5% mai mic, dar ati spus ca sunteti nemultumiti de calitate si de livrari. Credeti ca ar putea fi o legatura intre pretul mai mic, margine si ceea ce se ofera? In plus, as vrea sa arat ca furnizorul traditional va ofera un pret mai bun, dar la un volum mult mai mare decat ne solicitati noua?

-Ce fel de dificultati experimentati cand furniturile intarzie? Dar cand aveti mai multe defecte? Cine este afectat de acestea? Cat va costa ca sa le remediati? etc.

Dupa inca o jumatate de ora de discutie, vanzatorul nostru a iesit cu o propunere de contract la pretul ofertat, cu discounturi aplicate pe masura ce clientul va fi gata sa orienteze comenzile furnizorului anterior catre el.

Cand a ajuns la masina era sleit de puteri. Avea senzatia ca intrase in cusca leului si iesise viu de acolo. La urma urmei, curajul nu este altceva decat frica invinsa.

Salutari de la bunicul meu, pentru PNL

Incercand sa inteleg cum poate PNL sa-l sustina pe fiul unui general de securitate ca sa devina presedintele Romaniei, am intrat pe www.pnl.ro/Public/cat/15/Istoric-partid.html (vezi imagine).

In scurt timp m-am lamurit: pentru noul PNL, istoria partidului prezinta o pauza intre 1899 si reinscrierea PNL la tribunal, in 1990.

Deci noul PNL nu se revendica de la Bratieni, mai ales de la cei morti prin inchisorile comuniste, de la Gheorghe Bratianu, de la Gheorghe Tatarascu (o mostenire cu pete, oricum) si alte victime ale comunismului. Au luat pauza in sec. XX si s-au trezit la timp ca sa fie condusi de cei doi Orban, fii ai unui capitan de securitate si de Bogdan Olteanu (nepotul lui Gisela Voss), inregimentati la carul fiului generalului de securitate, incurajat din spate de Ion Iliescu. Acelasi Ion Iliescu, care, in calitate de secretar al UTM, a luat parte la inabusirea manifestarilor de sustinere ale revolutiei maghiare din universitatile romanesti.

Tot ce pot este sa le transmit salutari de la bunicul meu, liberal din Marasesti, care a fost ridicat de acasa de Securitate si nu s-a mai intors niciodata. Nimeni nu stie unde a fost ingropat, nimeni nu l-a mai vazut din noaptea aceea.

Fiecare om cu experientele sale. Nu pretind ca se poate discuta rational cu mine despre acest subiect. Nici n-are rost sa incercati, ca nu pot sustine o astfel de discutie.

As face orice sa ...

Un mare pianist concerta intr-un mare oras. Spectacolul a fost un succes fulminant. Audienta a aplaudat minute in sir, oamenii s-au ridicat de pe scaune cu constiinta ca au asistat la un eveniment rar.

La finalul spectacolului, un domn l-a asteptat pe marele pianist in culise sperand sa-l intalneasca si sa-i poata adresa cateva cuvinte.

Cand marele pianist s-a apropiat de el binevoitor, admiratorul i-a spus:

- Sunteti cel mai mare pianist! As da orice sa pot canta ca Dumneavoastra!

-Nu, n-ai face-o!, i-a raspuns marele pianist zambind obosit. Crede-ma, n-ai munci 6 ore zilnic, in fiecare zi, pentru 20 de ani, doar pentru a canta la pian ca mine!

Asa este! Putini ajung la performanta, nu pentru ca nu s-au nascut inzestrati cu talent, ci pentru ca abandoneaza pe lungul drum catre performanta.

Un cititor ma intreba de ce se numesc ”secrete” tehnicile supervanzatorilor (vezi postarile mele anterioare pe aceasta tema), cand sunt lucruri comune, pe care le stie toata lumea, ca: munca, seriozitate, pregatire prealabila, autoperfectionare etc.? Justificata intrebare, dar raspunsul este ca nu sunt secrete, ci reprezinta un mod de viata care duce la marea performanta, dar este presarat cu atatea sacrificii, incat majoritatea abandoneaza!