Cum ii vinzi celui care nu are nici o problema?

Urmaresti un cont de mai bine de un an, fara posibilitatea de a-l penetra. Intr-o fericita zi, dai de cineva care te introduce la un director important din respectiva organizatie.

Vorbesti cu el, faci analiza nevoilor, sau mai precis incerci sa o faci, dar se pare ca nu ai succes: mintea lui pare sa fie in vacanta. De ce? Ce-i de facut?

Unul dintre cele cateva motive pentru care mintea lui pare in vacanta, este ca s-ar putea sa fie in vacanta. Ca sa afli asta, trebuie sa ii pui intrebari personale de genul:

• Sunteti de mult in pozitia asta?
• Povestiti-mi cum ati ajuns la aceasta companie?
• Cred ca este interesanta si provocatoare pozitia asta - cum faceti sa rezistati?

Idee este ca ai nevoie sa-i intelegi agenda personala si sa vezi ce-i cu el. Aproape indiferent cat de rau ii este (doar daca nu i-a murit mama) sau cat de distrat este, el va fi probabil incantat sa iti vorbeasca despre subiectul principal, favorit al fiecarui om: el insusi.

Daca omul trece printr-o perioada grea sau speciala, spune-i ca intelegi, roaga-l sa-ti acorde o noua intalnire, stabileste data si ora si sterge-o!

Vei putea descoperi uneori ca omul nu mai este interesat de pozitia lui: poate e in preaviz sa fie dat afara (si atunci e frustrat) sau sa fie promovat in alt loc (si atunci vezi ce vei putea face cu el in noua pozitie) sau poate a demisionat pentru ca pleaca la o alta companie. In aceste cazuri, el nu mai are probleme, deci nu-i poti vinde. Ce mai poti face?

Daca el nu este decidentul economic pentru ceea ce vrei tu sa-i vinzi, merita sa stabilesti o relatie cu el si apoi sa il rogi, da, ati inteles bine, sa il rogi sa te ajute. Majoritatea oamenilor se simt bine cand ii ajuta pe ceilalti, asa ca este posibil ca el sa-ti deseneze cu mana lui harta de influenta in cont, sa dea telefon la un alt director pentru a te recomanda si sa ramana chiar confidentul si suporterul tau in continuare!

Daca nu credeti, inseamna ca nu ati incercat si nu cunoasteti destul de bine natura umana! Hai, dati-mi o sansa si cereti ajutor data viitoare! O sa vedeti ca am dreptate!

Am condus cu ”celeritate” si m-a prins radarul

Azi de dimineata am ascultat din nou un avocat (Gheorghe Mateut, avocatul lui Gigi Becali) spunand ceva legat de solutionarea cu ”celelricate” a cazului. Si avocatii lui Penescu foloseau cuvantul. Pare sa fie la mare voga in lumea avocateasca, chit ca eu a trebuit sa invoc dexonline.ro ca sa realizez ca misteriosul cuvant inseamna ”iuteala, repeziciune”.

Avocatii sunt una dintre categoriile profesionale inclinate spre emfaza si fanfaronada. Altii sunt profesorii, arhitectii, doctorii, politicienii, marketerii si ... vanzatorii.

Am avut un coleg care nu se putea dezbara de un stil bombastic (era sa zic emfatic pacatuind si eu in acelasi fel), pompos care il facea sa para arogant la adresa clientului. Era mare pacat, pentru ca in sinea lui nu era arogant ci timid, iar cuvintele iritante pe care le folosea erau o incercare de a tine sub control teama lui de client si nu o manifestare aroganta.

O profesoara din adolescenta mea, ne-a spus ca ea prognozeaza ca subiectul pe care il vom primi la bacalaureat este ”Particularitati lexico-semantice in stratul fono-prozodic la Mihai Eminescu” si ne-a sfatuit sa tratam subiectul ”exhaustiv fara a cadea in intrinsec”.

Folosirea acestor cuvinte da impresia celor care le foloseste ca este mai elocvent, pare mai cult si, in general, asta il va face mai convingator.

Aviz marketerilor si vanzatorilor: cu cat le este mai greu oamenilor sa va descifreze mesajul, cu atat este mesajul vostru perceput ca fiind mai putin credibil!

Dovada

Acum mai multi ani, un grup de sociologi au vazut un anunt publicitar care se intitula ”BMW sau Mercedes?”. Anuntul ii invita pe cititori sa ia un creion si sa scrie 10 motive pentru care ar alege un BMW in locul unui Mercedes.

Sociologul Michaela Waenke a hotarat sa verifice daca mesajul publicitar este eficient. Grupul sau a luat un numar de subiecti si le-a cerut sa se conformeze anuntului publicitar, inscriind 10 motive pentru care ar prefera BMW rivalei sale, Mercedes. Fireste ca primele motive au fost scrise usor, dar completarea a 10 motive s-a dovedit o sarcina destul de dificila.

Un al doilea grup a vazut aceeasi reclama, cu deosebirea ca lor li se cerea sa scrie doar un singur motiv pentru care ar prefera BMW. La final, s-a cerut sa spuna daca ar alege sa cumpere un BMW sau un Mercedes, daca ar fi in pozitia sa o faca. Uimitor, cei care au generat 10 motive pentru a cumpara BMW, au fost mai inclinati sa cumpere Mercedes, in timp ce grupul care a cautat un singur motiv a fost intr-o masura mai mare in favoarea BMW.

Explicatia este ca, atunci cand au fost nevoiti sa ia o decizie, oamenii nu si-au mai amintit motivele pe care chiar ei le-au scris, ci au asociat dificultatea sarcinii cu produsul, iar acesta le-a aparut ca fiind mai putin atragator. Oamenii si-au amintit ce au simtit, nu ce au gandit!

Concluzii

Daca vreti sa convingeti pe cineva despre o idee, un concept, un produs sau orice altceva, este bine sa faceti experienta cat mai placuta. In final, starea pe care a resimtit-o cand ii explicati va conta mai mult decat logica in luarea unei decizii.

Ganditi-va putin: ati vrea sa asistati la o prelegere de inalt nivel academic, plina de cuvinte si concepte complicate, sau la o expunere presarata cu glume, elemente vizuale si jocuri interactive?

De ce nu dau nici macar un SMS pentru Spitalul Marie Curie

Radioul si televizorul au fost inundate de campania de strangere de fonduri pentru infiintarea unei sectii de chirurgie la Spitalul de Copii Marie Curie din Bucuresti. Vezi stirea aici.

Ei bine, desi suna brutal, nu am sa dau nici macar un sms pentru aceasta initiativa si iata motivele>

1. Platesc de ma cocosez la stat pentru sanatate, iar atunci cand am nevoie de ceva cumpar sau dau spaga. In esenta nu prea am nevoie, pentru ca pana la varsta de 40 de ani nu am fost internat nici macar o zi si am avut concediu medical o singura data. Nu cred ca am beneficiat de 100 lei medicamente compensate in ultimii 20 de ani. Cand sistemul are nevoie de ceva, n-are decat sa ia din banii prea multi pe care oricum ii platesc pentru sanatatea pe care nu mi-o asigura.
2. Sistemul care iroseste bani prin imensa masinarie de tocat banii care este Casa Nationala de Asigurari de Sanatate nu poate primi de la mine nici un sprijin, atat timp cat continua sa-si bata joc de bani prin ineficienta si coruptie.
3. Personalul  medical este in mare masura compus din oameni, candva onorabili, care s-au transformat in niste racketi care jefuiesc pur si simplu oamenii de cate ori ii prind. Noua sectie este, pe langa unitate de salvare, si o noua capcana pentru bietii parinti care vor inaugura noua sectie platind spagi si mai mari ca sa primeasca copii lor tratament. Sa investeasca doctorii in aceasta noua vaca de muls!
4. Odata inaugurata, sectia nu va fi deschisa pentru toti copii care au nevoie de interventie. Accesul  se va face din nou pe spaga, pile si influenta. Sa plateasca ei!
5. Sunt un fan al formatiei Iris, dar am fost socat sa vad ca sistemul de asigurari de sanatate a cheltuit 700.000 euro trimitandu-l pe Minculescu la tratament in Austria, insotit de o echipa de medici. Faceti pariu ca, daca erati voi in locul lui Minculescu, nu va plateau nici macar un RMN?

Este gresit sa te emotionezi si sa militezi pentru o sectie intr-un spital, in loc sa te revolti impotriva unui sistem de sanatate corupt si risipitor care face mii de victime in fiecare an, mai ales ca in viitor te-ai putea numara printre aceste victime!

Nu ajunge sa scapi un om de tiranie, trebuie sa detronezi tiranul si sa le dai tuturor sansa de a trai liberi!

Cum stiu ca sunt vinovati?

Sunt 99,99% sigur de vinovatia politicienilor nostri acuzati de coruptie in dosarele DNA. Cum asa?

Simplu! Un om care este acuzat pe nedrept se apara spunand in principal ca nu este vinovat, nu a luat mita si nu este corupt! Eu nu i-am auzit nici pe Mitrea, nici pe Nastase, nici pe Remes, Pe Dan Ioan Popescu sau pe oricare altul spunand verde ca nu este vinovat!

In schimb, ei afirma ca dosarele lor sunt politice si sunt revoltati nu pentru ca sunt urmariti penal, ci pentru ca nu sunt urmariti penal si ceilalti care au furat! Ascultati-le argumentele si veti vedea ca asta e tema: de ce eu, de ce tocmai pe mine sa ma condamnati si sa ma dati exemplu?

Aici au dreptate: numarul celor vinovati de coruptie este foarte mare, iar ei sunt chemati la audieri pentru ca adversarii lor politici au castigat temporar o pozitie mai buna. Totusi, asta nu-i face mai putin vinovati!

La fel ca politicienii acuzati de coruptie si noi, ceilalti oameni, tindem sa fim indignati cand suntem aratati cu degetul pentru ca am facut ceva rau, nu pentru ca suntem nevinovati, ci pentru ca ne intrebam de ce sa avem noi ghinionul sa raspundem pentru greselile noastre.

Ceea ce nu spun oamenii, este uneori mai important decat ceea ce spun.

Vanzarea sub presiune

Acum doua zile un tigan a sunat la poarta mamei mele, cu pretextul de a cere un pahar cu apa. Mama i-a deschis, iar el s-a folosit de asta pentru a incepe un dialog de vanzare. Oferea un covor mediu si doua mai mici pentru 300 de lei.

Mama a refuzat, spunand ca nu are nevoie de covoare. Vanzatorul ambulant a inceput sa scada pretul, ajungand la 150 lei. Apoi a spus ca are nevoie de bani, altfel nu ar oferi totul pentru 150 lei, i-a facut un compliment mamei spunand ca pare o persoana cumsecade, iar cand mama a continuat sa refuze achizitia, a lasat covoarele si a plecat, spunand ca se va intoarce dupa ce ajunge la capatul strazii (strada pe care stau parintii mei se infunda). La intoarcere, mama i-a dat banii.

Ce elemente ale vanzarii sub presiune a folosit agerul tigan?

1. Inchiderea oferta unica, oportunitate unica - un chilipir care poate fi cumparat numai acum, pe loc.
2. O justificare credibila pentru scaderea pretului la 50%.
3. Reducerea cu 50% a pretului este o concesie majora fata de care mama s-a simtit nevoita sa raspunda cu o concesie, singura posibila fiind cumpararea.
4. Prin mimarea dificultatilor financiare si complimentele la adresa mamei (o persoana cumsecade), el i-a aplicat o imagine sociala dezirabila, pe care sa-i fie greu sa o contrazica necumparand.
5. Lasand covoarele si plecand, el a facut apel la cumsecadenia si cinstea clientului. Norma sociala spune sa fim buni si corecti, iar in situatia data, asta insemna sa platim covoarele.

Evident ca mama a regretat gestul. Cele 3 covoare cred ca nu fac mai mult de 150 lei, adica mama chiar a platit pretul corect, numai ca pornind de la pretul cel mare, alinierea la cel corect a aparut ca o concesie si oferta a devenit un chilipir. Ei bine, nu era un chilipir. Pentru 99 lei se pot cumpara covoare mai bune de la Ikea si ti le poti si alege ca model si culoare. Si la Brico Store sunt covoare mai mari pentru 150 lei.

Cand si-a dat seama mama ca nu a facut tocmai o afacere buna, vanzatorul ambulant era departe. Aceasta este o alta preconditie a vanzarii sub presiune: ca achizitia sa nu poata fi anulata cand clientul se dezmeticeste si nu se mai afla sub presiune.

Daca l-ar intalni din nou pe tigan, mama nu ar mai cumpara. Asta este o alta preconditie pentru vanzarile sub presiune: sa nu fie nevoie sa-i mai vinzi ceva acelui client.

Pe mine ma supara vanzatorii sub presiune, pentru ca este un mod neetic de a vinde. In mod particular insa, nu am putut sa nu admir executia fara greseala.