Cum influentam oamenii sa schimbe o decizie gresita din trecut?

Uneori sa vinzi inseamna sa il convingi pe potentialul client sa admita ca a gresit in trecut.

Este foarte des intalnita situatia in care trebuie sa-i convingi sa schimbe ceva ce au decis in trecut si nu a dat rezultate. De obicei, o astfel de discutie este dificila pentru ca:

• prospectul nu va admite imediat ca a gresit in trecut;
• chiar daca trebuie sa actioneze, este posibil sa se teama de consecinte cand superiorii vor descoperi ca decizia luata in trecut a fost gresita;
• ii e teama ca il vei privi ca pe un fraier (loss of face).

Este nevoie de rabdare si tact astfel incat prospectul sa se simta destul de in largul lui pentru a dori sa discute despre decizia gresita din trecut. Din pacate, rabdare si tact este exact ce nu au multi vanzatori si de aceea pierd majoritatea acestor oportunitati.

Un vechi proverb spunea ca ”cel mai usor mod de a mana un cal, este in directia in care merge”.

Asa este si cu oamenii: ei tind sa fie consecventi alegerilor facute in trecut. Mai mult, studiile arata ca aceasta tendinta de a fi consecvent alegerilor din trecut creste odata cu inaintarea in varsta. Cum multi decidenti sunt trecuti de varsta mijlocie, chestiunea depasirii consecventei devine extrem de importanta.

Ceea ce trebuie sa faca vanzatorul este sa:

1. Sa fie optimist. Faptul ca prospectul a acceptat sa se intalneasca cu el denota ca are o problema.
2. Sa nu critice alegerile facute in trecut. Ma mult, marele secret este sa il elibereze pe prospect de alegerea facuta admitand ca a fost cea mai buna decizie la momentul respectiv, cu informatiile pe care prospectul le-a avut la dispozitie!
3. Sa arate ca noua decizie este fireasca la momentul actual, cu informatiile pe care le are acum prospectul si este aliniata cu metodele, principiile si convingerile prospectului.