Cele 20 de secrete ale supervanzatorilor

Acum ca am vorbit despre obiceiurile care conduc la ratare, haideti sa vedem care sunt obiceiurile supervanzatorilor (numiti rainmakers in America), adica ale acelor vanzatori care vand mult, mult mai mult decat vanzatorii obisnuiti.

Motto: Early to bed, early to rise, sell hard and dollarize - Jeffrey J. Fox. Aici sunt cateva lucruri intr-unul:

1. Supervanzatorul incepe sa vanda atunci cand competitorii lui isi beau cafeaua de dimineata sau se barbieresc. El are prima intalnire de dimineata si isi incepe ziua de la scorul de 1-0 sau chiar 2-0 in favoarea lui. Pentru asta trebuie sa fie odihnit, asa ca nu sta noaptea sa se uite la prostii, la televizor.
2. Supervanzatorul planifica. Spre deosebire de marea masa care merge la serviciu ca sa munceasca, supervanzatorul stie de cate leaduri are nevoie pentru o oportunitate si de cate oportunitati pentru o vanzare. Astfel, el stie care este nivelul minim de efort de care are nevoie pentru a avea succes.
3. Supervanzatorul asculta si pune intrebari, nu vorbeste ca o moara stricata odata ajuns in fata clientului. El nu presupune nimic, doar intreaba. Supervanztorul nu prescrie niciodata fara sa diagnosticheze.
4. Supervanzatorul nu urmareste orice oportunitate, din orice industrie. El stie ca pentru un pescar, cel mai important factor pentru succes este pestele, asa ca el pescuieste numai in baltile in care pestele se gaseste in abundenta.
5. Supervanzatorul nu are competitori. El nu concureaza decat cu indecizia clientului. El nu are competitori, pentru ca nu vinde acelasi lucru ca si cumparatorii sai. El este diferit si iti poate explica in doua vorbe de ce.
6. Supervanzatorul nu vinde produse si servicii. El vinde bani. Ca nimeni altul, el dolarizeaza oferta sa aratandu-i clientului care este valoarea in bani pe care o obtine acceptand oferta sa si cat il costa daca nu o accepta.
7. Supervanzatorul este politicos cu toata lumea, de la portar, la sotia presedintelui. Oriunde se duce este respectat, admirat, placut si toti doresc sa ii faca pe plac. El creeaza relatii puternice si de durata.
8. Supervanzatorul nu crede in succes. El stie ca va avea succes, asa ca se poarta cu fiecare prospect ca si cand i-ar fi deja client.
9. Supervanzatorul este educat si informat. El invata neobosit cum sa vanda mai bine, el studiaza industria in care activeaza, citeste reviste de specialitate si este recunoscut drept o autoritate in domeniul sau.
10. Supervanzatorul face ceea ce majoritatea vanzatorilor nu fac: el ii cere clientului sa cumpere, odata ce si-a prezentat oferta.
11. Supervanzatorul creeaza aliante voluntare. De la colegi si pana la parteneri, toti vor sa faca parte din echipa lor, pentru ca le ofera ceea ce altii doar promit: succes!
12. Supervanzatorul nu minte si nu inventeaza. Cei care il cunosc spun despre el precum germanii: Ein man, ein Wort!
13. Supervanzatorul prospecteaza continuu. El stie ca odata ce te-ai oprit din prospectare, iti prefatezi esecul.
14. Supervanzatorul face follow up la intalniri, scrie in CRM, documenteaza tot ceea ce face: el are un sistem și nu lasă nimic la întâmplare.
15. Supervanzatorul cere referinte de la clientii multumiti, pentru ca stie ca nicio metoda de prospectare nu este mai buna decat recomandarea unui client multumit.
16. Supervanzatorul se comporta cu demnitate intotdeauna. El nu cerseste comenzi si nu accepta umilinte din partea nimanui. La nevoie, se ridica si pleaca.
17. Supervanzatorul nu vinde in pierdere. Pentru a face bani, nu trebuie sa pierzi bani!
18. Supervanzatorul nu cedeaza si nu abandoneaza. Esecurile de parcurs, vremea rea sau comoditatea dupa masa de pranz nu exista pentru el.
19. Supervanzatorul nu pierde vremea cu gradele inferioare. El face vanzarea la varf, acolo unde se iau deciziile si se aproba fondurile.
20. Supervanzatorul munceste mult si cu cap, dar nu este workoholic. El stie ca o viata echilibrata este importanta pentru succes si mentine intr-o permanenta stare de echilibru cariera, cu viata de familie si nevoile sale personale.

Pana la urma, este cazul sa zambiti prieteni: obiceiurile bune pe care le puteti demonstra pentru a deveni supervanzatori sunt mai multe decat cele rele!

Test pentru vanzatori: atitudine si succes!

Interesul suscitat de postarea anterioara despre ”pacatele vanzatorilor care conduc la ratare” m-a determinat sa elaborez un test scurt pentru vanzatori.

Testul a fost publicat pe mai multe grupuri pe LinkedIn si pe Twitter, ca si pe site-ul Consult Blue. A fost completat pana acum de mai multi cititori si Internauti iar rezultatele sunt foarte interesante!

Completati-l si voi si vom analiza rezultatele dupa 30 noiembrie. Va asigur ca va fi interesant! Evident, este un test anonim si trebuie sa raspundeti sincer, ca sa avem ce comenta!

Click aici: http://www.surveymonkey.com/s.aspx?sm=AEZm_2fH3FYcsj1FZOiXp0_2fw_3d_3d

Atitudinea ta e gresita!

Hei, vanzatorule! Vreau sa-ti spun ca atitudinea ta te trage in jos!

In tine este un invingator care abia mai respira, sufocat de ratatul de la care iti iei zilnic ordinele!

Nu crezi? Hai sa-ti numaram pacatele:

1. In fiecare zi iti ia o ora, cel putin, pana te apuci de lucru. Cafeaua si tigarea, micile barfe si consultatul e-mailului personal sunt mult mai importante decat sa te apuci de lucru! Nu esti robot, nu-i asa?
   Crezi ca esti platit sa-ti bei cafeaua? Crezi sau nu, majoritatea decidentilor ar putea fi abordati mai usor daca i-ai suna de dimineata, decat la pranz, cand te apuci tu de lucru!
2. Iti incepi ziua fara niciun plan concret. In rarele zile cand ai intalniri de vanzare (una la x zile, ca sa nu transpiri), acestea sunt singurele elemente in calendarul tau. Esti dezorganizat si te simti bine asa, dar ai productivitatea unei meduze si o sa-ti faci cota cand o zbura porcul, pardon, meduza!
3. Pipeline-ul este plin cu oportunitati, dar la o privire mai atenta este gunoi pus acolo ca sa te salveze de presiunea sefului. 3/4 din pipeline este format din oportunitati care nu se vor concretiza niciodata. Dar sunt bune, pentru ca iti cumpara timp.
4. Motivul pentru care pipeline-ul este slab, este ca nu prea ai leaduri. Pentru asta nu mai prididesti sa acuzi marketingul (niste nepriceputi ca si tine), dar adevarul este ca activitatea ta de prospectare se apropie de zero. Nu-ti place sa dai telefoane nesolicitate si nici nu ai idei mai bune decat cold calling ca sa-ti procuri leaduri, asa ca alegi sa te plangi!
5. Cand ajungi la client, faci o prezentare a companiei (sa stie cine suntem) si apoi te pui pe turuit despre avantajele produsului tau. Dupa o astfel de intalnire nu stii mai mult despre client decat stiu istoriicii despre misteriosul rege Midas, pentru ca nu ai pus intrebari si nu ai aflat ce il doare.
6. Esti in permanent conflict cu colegii din alte departamente. Rapid in a da vina pe cineva pentru nereusite, esti adeptul zicalei: fiecare pentru el!
7. Nu-ti cunosti produsele! Nu ti-au fost prezentate cum trebuie, dar este adevarat ca nici tu nu ti-ai facut timp sa citesti despre ele, sa vorbesti cu cei care le produc si cu cei care le folosesc! Nu-i nimic, pentru ca spui tuturor ca un mare vanzator nu are nevoie sa stie ce vinde!
8. Nu ai habar de strategia companiei si nici nu te intereseaza: strategia este pentru pipitele de la marketing, nu pentru un vanzator adevarat, ca tine!
9. Da, datoria ta este sa vinzi, iar pentru asta niciun discount nu-i prea mare! Ce daca incepi sa dai din profitul companiei inca inainte sa ti se ceara un discount!
10. Daca clientul intreaba ceva ce nu stii, atunci ii spui ca face, pentru ca, nu-i asa, nu ai voie sa-i spui clientului ca produsul tau nu are o caracteristica anume. Promiti orice, numai sa vinzi, indiferent de consecinte!
11. Nu iti faci raportul saptamanal, nu scrii in CRM si spui tuturor ca nu ai timp sa completezi prostii!
12. Te guduri pe langa sef, ca o potaie care spera sa-si infiga coltii in gatul lui si sa-i ia locul. Pana atunci insa, trebuie sa pari ”constructiv, activ si implicat”.
13. Esti un coleg groaznic: nu faci nimanui niciun serviciu, dar ceri favoruri; furi conturi gata muncite si nu dai drumul nici macar la cel mai pricajit client de unde ar putea veni o comanda nemuncita.
14. Nu citesti si nu te pregatesti niciodata: nu degeaba dai o avere pe haine, gel si parfumuri! Tu nu ai nevoie de discurs, simpla prezenta este suficienta!
15. Barfesti si esti tot timpul nemultumit. Nu te-a auzit nimeni apreciind ceva sau pe cineva!
16. Amani orice sarcina dificila pana in ultimul moment! Poate se gaseste un alt fraier sa o faca!
17. Intarzii la intalniri, nu te tii de cuvant si minti cu nerusinare! Important este sa nu fii prins!
18. Muncesti putin si prost, chiar daca faci ore suplimentare, caci pierzi timpul la cafea, la tigare, la masa si chiar la birou!

Sper din suflet sa nu va regasiti 100% in aceasta descriere, dar recunoasteti ca ati pacatuit, macar din cand in cand. Cine n-a gresit sa arunci primul piatra!

Este un mic ratat in noi, care atat asteapta: un semn de slabiciune! De aici, va sti sa te impinga la vale, fara sansa de intoarcere! Nu-i dati nicio sansa: combateti obiceiurile toxice de mai sus!

Tehnica piramidei inverse: Sales4NonSales Professionals

Unul dintre cursurile cele mai vandute la Consult Blue este Sales4NonSales Professionals. Cursul se adreseaza personalului tehnic, non-vanzari care fie are un rol in procesul de vanzare (demonstrare solutie, consultant tehnic in sprijinul vanzatorului), fie ar putea fi implicat in vanzari.

Tehnicii nu sunt intampinati de clienti cu suspiciune (asta vrea sa-mi vanda ceva), ci sunt adesea asimilati cu consultanti sau chiar cu membri ai propriei echipe. Ei ajung sa cunoasca problemele clientului din interior si pot fie sa descopere oportunitati de vanzare pentru compania lor si sa le transmita colegilor vanzatori, fie chiar sa se angajeze in vanzare si sa finalizeze.

In fine, raportez cu mandrie ca am dezvoltat o tehnica de investigare pe care am botezat-o piramida inversa (in imagine). Tehnica se aplica in situatia in care un consultant / implementator aflat la client pentru o activitate contractuala doreste sa initieze o analiza a problemelor pentru a descoperi probleme ce pot fi rezolvate de compania sa.

Investigarea trebuie sa inceapa prin a stabili un context, prin a intelege organizatia si contextul in care se desfasoara proiectul sau. Prietenul nostru, ”vanzatorul deghizat” in tehnic trebuie sa afle raspunsuri la urmatoarele intrebari:

1. La ce folosește proiectul meu?
2. Cum se încadrează el în strategia companiei?
3. De ce au decis să-l facă?
4. Ce se întâmplă dacă are succes? Ce se întâmplă dacă nu are succes?
5. Ce consecințe ar avea un succes asupra conducătorului proiectului? Dar un eșec? Pe cine altcineva ar mai afecta?
6. Ce alte proiecte mai sunt coordonate de aceeași persoană / departament? Am putea fi de folos?
7. Ce efect va avea proiectul asupra departamentului?
8. Ce alte proiecte se mai desfășoară în companie și ar putea reprezenta o oportunitate pentru noi?
9. Cum se iau deciziile în companie, în proiectul meu?
10. Dacă ar fi să ni se ofere încă un proiect, cine ar decide asta?
11. Ce relații există între oamenii din această companie? Cine, cu cine e prieten? Dar inamic?

Ordinea investigatiei este:

1. obiectivele individuale ale interlocutorului, pentru ca oamenii sunt in primul rand motivati de agenda personala si apoi de cea oficiala.
2. obiectivele departamentului, pentru ca departamentul si pozitia lui in organizatie sunt legate puternic de soarta individului si iau locul doi in preocuparile sale.
3. obiectivele companiei, pentru ca proiectul trebuie sa se incadreze logic in obiectivele si strategia companiei (de obicei o si face).

Motivul pentru care credem ca aceasta este secventa potrivita, este ca am ajuns sa intelegem natura umana. Prin servirea obiectivelor individuale primele, captam atentia si ne asiguram de bunavointa interlocutorului, de care avem nevoie ca sa ne ghideze prin complicata retea de relatii interumane, strategii si reguli ale companiei.

Cum sa faci vanzatorii sa scrie in CRM

La Consult Blue avem un cult al CRM-ului. Noi folosim Salesforce.com si suntem foarte multumiti de el. In fapt, cred ca suntem dependenti de el. Recomandam tuturor prospectilor, clientilor si partenerilor sa foloseasca CRM si sa aiba o strategie CRM. Ne oferim chiar sa-i ajutam sa isi defineasca o strategie CRM.

Unul dintre cele mai ciudate argumente (dar si cel mai frecvent) in defavoarea CRM servite de managerii cu care ne intalnim, este acela ca vanzatorii nu ar vrea sa foloseasca CRM. Am mai vazut o astfel de rezistenta la compania cea mai importanta din grupul pentru care am lucrat inainte de Consult Blue.

Eu nu am avut niciodata probleme sa mentin un CRM completat la zi si sa-mi conving subordonatii sa-l foloseasca la maxim. Iata un ghid de actiune care sa asigure folosirea CRM-ului:

1. Poti sa ceri vanzatorilor sa foloseasca CRM-ul daca le este util si lor. Lasa-i sa se bucure de beneficiile ordinii, trasabilitatii si transparentei CRM si nu transforma completarea in CRM intr-o munca birocratica. La urma urmei, ii vrei la client, nu cu manecute la birou bagand date din putul gandirii (adica in mare parte inventate ca sa-ti faca placere).
2. Pentru munca suplimentara de intretinere a inregistrarilor in CRM, elibereaza-i de necesitatea de a scrie un raport de activitate. Vrei sa stii ce au facut in saptamana anterioara: ruleaza rapoartele din CRM si vei sti tot ce ai nevoie. Reversul medaliei este ca daca nu au scris in CRM o activitate, atunci trebuie sa te porti ca si cum nu au facut-o.
3. Nu folosi informatia din CRM ca sa-i infunzi si sa-i pui la colt, ci ca sa-i ajuti. Daca o vei folosi ca pe o arma impotriva lor, atunci nu vor mai introduce date sau vor introduce numai ceea ce le convine.
4. Foloseste informatia din CRM ca sa faci coaching cu ei, ca sa-i ajuti si ghidezi in cele mai grele conturi. Asa vor vedea valoarea acesteia.
5. Foloseste informatia din CRM pentru a judeca stadiul si sansele oportunitatilor. Pe baza acestei analize eliberezi resurse pentru urmarirea oportunitatii! Ei vor resurse, deci vor trebuie sa completeze in CRM!
6. Scurteaza sedintele - ai multa informatie in CRM, nu trebuie sa ti-o recite ei la sedinta.
7. Seteaza clar teritoriile de vanzare si nu le schimba ca sa-ti ajuti favoritii! Nu le lua cele mai bune conturi doar pentru ca au avansat in vanzare, ca sa le dai altor vanzatori! Fii etic daca vrei sa ti se scrie adevarul in CRM!
8. Invata-i sa foloseasca CRM-ul pentru a fi mai eficienti. Arata-le cum datele introduse acolo va ajuta sa fiti mai competitivi!
9. Angajeaza colaborarea intre marketing si vanzatori prin intermediul CRM-ului!
10. Daca folosesti CRM-ul si la service, arata-le cat de bine este sa aiba o imagine completa a contului, dinspre vanzari si dinspre service.
11. Conecteaza CRM-ul la ERP: astfel vor deveni o unealta eficienta si de netagaduit!
12. Cand ti se opune rezistenta tacuta, riposteaza prin a nu semna deconturile si ordinele de deplasare ale lenesilor pana cand nu-si actualizeaza inregistrarile din CRM!
13. Cere-le parerea despre modul in care puteti folosi CRM-ul mai bine! Implica-i, si nu-l vor mai considera ca pe o unealta a ta, ci a lor!
14. Nu in ultimul rand, nu uita ca CRM-ul e o scula care nu are sens in absenta unei strategii CRM! Nu pune carul inaintea carutei: mai intai strategia si apoi implementarea de CRM!

Succes!