Salesman Pride

Doua grafice care arata de ce outsourcingul permite castigarea avantajului competitiv

2012-02-13T16:25:00.001+02:00

Companiile au nevoie sa investeasca in cresterea avantajului competitiv. Avantajul competitiv, spune Michael Porter, poate veni din una din urmatoarele pozitii:

Producatorul cu cel mai mic cost
Diferentiere
Focus (diferentiere si leadership de costuri pe un segment al pietei).

Companiile tind sa identifice activitatile care sunt legate de realizarea obiectului principal de activitate, ca activitati cheie. Performanta obtinuta in aceste activitati este considerata primordiala pentru obtinerea si pastrarea avantajului competitiv. Pe scurt, o companie de constructii va cauta talente in special in randul inginerilor constructori, a muncitorilor specialisti in constructii, a conducatorilor echipamentelor specifice etc. Cu cat o activitatate are legatura mai mare cu executarea lucrarilor de constructii, cu atat va cauta specialisti mai buni si ii va plati mai bine.

Activitatile din departamentele de suport, colaterale obiectului principal de activitate vor primi resurse mai putine, salariile angajatilor vor fi mai mici si se va investi mai putin in salariile, pregatirea si dotarea lor. Compania de constructii nu va angaja cei mai buni specialisti IT, dar va angaja cei mai buni constructori din piata.

Companiile tind sa-si concentreze investitiile acolo unde conteaza mai mult pentru mentinerea avantajului competitiv si unde se prevede o recuperare mai rapida a investitiei.

O distributie tipica a salariilor in functie de importanta departamentului si de legatura cu obiectul principal de acctivitate ar putea arata astfel intr-o companie de constructii (scara este de la 1-putin important la 5-important si crescatoare in ce priveste salariile).

Position Construction Company	Salary	Importance
Construction engineer	5	5
Construction workers	4	5
Cost calculation, bid department	4	4
Drivers, including equipment drivers	3	4
Purchasing Department	2	4
IT, administrative support, marketing	2	2

O companie de IT, care ofera hosting si solutii pentru companiile de constructii ar putea avea insa urmatoarea distributie:

Position IT Company	Salary	Importance
IT specialists	5	5
Project managers	5	5
Sales	4	4
Support Department	3	4
Cost calculation, bid department	2	2
Administrative support	2	1
Marketing	3	3

Daca managementul companiei de constructii hotaraste sa-si reduca la minimum departamentul de IT si sa-si externalizeze departamentul de IT catre compania de constructii, rezultatul este inlocuirea unui personal de calitate inferioara, cu unul de calitate superioara. Daca specialistii sai au fost dintre cei modesti, conform salariilor pe care le platea departamentului IT, prin externalizare compania de constructii va avea la dispozitie personal de cea mai buna calitate, care este considerat personal cheie in compania de IT.

Externalizarea poate si trebuie sa conduca la cresterea calitatii functiei de suport pe care IT-ul o desfasoara in compania de constructii, cu implicatii directe asupra avantajului competitiv de care se bucura compania de constructii.

Maimuta goalasi aroganta

2012-02-13T08:15:00.002+02:00

Acum un an am avut din nou caderi masive de zapada, urmate de inundatii.

Scriam atunci postarea Stupid, arrogant, white monkey, in care aratam ca eroarea principala pe care o facem este sa credem ca stapanim natura. Vad ca un an mai tarziu nu s-a schimbat nimic, dar absolut nimic in conceptia noastra. Credem in continuare ca putem infrange natura, iar atunci cand nu reusim, este pentru ca nu ne-am organizat corespunzator, nu pentru ca nu avem cum sa stapanim fortele universului.

Va invit sa recititi (click pe nume) postarea mea de acum un an, pentru ca ar fi putut fi scrisa azi, fara probleme!

Violenta e in mine, in tine, in noi toti!

2012-02-10T17:17:00.000+02:00

In 2009 scriam despre experimentul lui Stanley Milgram din 1961 cu privire la efectul autoritatii asupra comportamentului oamenilor. Experimentul lui Milgram mi-a revelat motivul pentru care populatia din tarile ocupate de nazisti a participat la masacrarea evreilor si de ce multi romani au aprobat pogromul de la Iasi.

Gsiti postarea din 2009 aici: "De ce nu avem nevoie de reconciliere" . Gasiti aici si o descriere a experimentului lui Milgram.

Intre timp am gasit un film din 2009, realizat de BBC si prezentat de Michael Portillo, care reface experimentul initial al lui Stanley Milgram pe 12 subiecti. In esenta, subiectii sunt istruiti de un "profesor" sa aplice socuri electrice unor voluntari care trebuie sa raspunda unor intrebari simple. De fiecare data cand voluntarul greseste, subiectul trebuie sa-i aplice un soc electric mai mare decat precedentul.

Subiectii sunt convinsi ca voluntarii sunt electrocutati, ceea ce nu e adevarat, iar scopul declarat al experimentului este testarea memoriei in conditii de stres. Dintre cei 12 voluntari, 9 au mers pana la capat, pana la nivelul letal de 450V. Subiectii sunt oameni normali, ca mine si ca tine. De ce au aplicat socuri electrice mortale unui alt om? Pentru ca in momentul luarii deciziei au considerat ca responsabilitatea deciziei apartine autoritatii reprezentate de profesor. Interiviurile post-experiment confirma aceasta explicatie.

Pentru majoritatea oamenilor, autoritatea guvernului, managerului, profesorului, superiorului de orice fel dilueaza responsabilitatea. Oamenii sunt antrenati sa se supuna autoritatii, sa-si suspende judecata, sa se conformeze, chiar si atunci cand actiunile pe care trebuie sa le faca vin in contradictie cu valorile si principiile lor. E o presiune la care majoritatea oamenilor nu fac fata.

Ai putea crede ca atunci cand merg acasa si au timp sa se gandeasca la ceea ce au facut, majoritatea isi inteleg greseala. In realitate, atunci cand merg acasa isi gasesc justificari de tipul: "e adevarat ca nazistii ii omoara pe evrei, dar probabil ca si ei au facut destule ca sa merite asta!".

Daca vrem ca oamenii sa se comporte moral, nu trebuie sa-i punem in asemenea situatii. Un guvern criminal isi transforma cetatenii in criminali. Un sef de puscarie criminal ii transforma pe paznici in criminali, care la randul lor ii transforma pe cetateni in criminali.

Un manager corupt, hot, care impune un sistem bazat pe santaj, coruptie si abuz in organizatia lui va reusi sa transforme oameni decenti in corupti, hoti si nemernici.

Ei, hai ca aici ai mers prea departe Mariane!

Serios? Daca poti sa faci oameni decenti, normali, sa aplice socuri electrice letale unor necunoscuti, crezi ca nu-i poti face sa-i santajeze din pozitia vamesului, a politistului, a asistentei medicale, a functionarului public etc?

The environment shapes the beast! Let's make a better environment!

Va recomand sa urmariti cele trei filmulete referitoare la refacerea experimentului lui Stanley Milgram:

Cand ninge abundent, stai in birou sau lupti cu troienele?

2012-02-04T15:29:00.000+02:00

Afara ninge si e frig de crapa pietrele! Biroul de la departamentul de vanzari e, poate pentru prima data anul acesta, plin. N-ai scoate nici cainele afara pe o vreme ca asta, asa ca de ce ai iesi chiar tu?

Eu azi chiar am stat in casa, pentru ca sunt racit cobza. Sunt racit pentru ca nu am stat acasa de luni pana joi, ci am fost la parteneri si clienti. In urma mea s-au inchis aeroporturi si drumuri, dar eu am trecut-am avut noroc!

Daca vremea rea dureaza putin, poti ramane in companie ca sa mai actualizezi CRM-ul, sa planifici, sa-ti faci ordine in Innbox, dar daca se prelungeste mai mult de 3 zile nu-ti mai permiti sa irosesti timpul de vanzare, pentru ca vei ramane fara leaduri.

In plus, competitia sta si ea la caldura, iar clientii tind sa nu-si paraseasca birourile, asa ca ii vei gasi acolo si vor accepta mai usor o intalnire daca promiti sa ii vizitezi la birou. In plus, vor avea mai mult timp pentru tine decat in alte zile si unii vor fi impresionati de determinarea ta.

Incercati si spuneti-mi cum a mers!

Disclaimer: nu raspund de cei care nu ajung la destinatie, sau inapoi acasa!

7 ratari ale sefului care lipseste de la training

2012-01-28T23:31:00.001+02:00

Managerul are obiective clare cu acest training. El vrea ca oamenii sa deprinda cunostinte noi, sa inceapa sa-si construiasca abilitati care sa schimbe productivitatea in departament. Acest training nu este intamplator, ci face parte din strategia lui.

Continutul trainingului a fost realizat in urma consultarii managerului de catre traineri. Au discutat si despre importanta post-implementarii si managerul a inteles si este de acord ca trebuie sa se implice in folosirea sistematica a celor ce vor fi invatate la training.

Cu toate acestea, in ziua trainingului seful este M.I.A. (missing in action). Lipsind de la training, el rateaza cateva ocazii bune:

Rateaza ocazia de a valorifica trainingul. Fara sa fie in sala, ii va fi greu sa lucreze cu departamentul in baza trainingului. Chiar daca este familiarizat cu subiectul, orice diferenta de abordare intre ceea ce stie el si ceea ce s-a predat, il va face sa para ca vorbeste alta limba.
Rateaza ocazia de a-si vedea subordonatii la lucru, de a vedea cum gandesc, cat de repede asimileaza noile cunostinte, cat de pozitivi sunt etc.
Rateaza ocazia de a se apropia de colegii sai. Stand in afara cursului pare arogant, distant, suficient. In loc sa intareasca echipa, o slabeste.
Rateaza ocazia de a da un semnal echipei cu privire la importanta pe care o acorda trainingului si strategiei careia ii slujeste acest training.
Rateaza ocazia de face legatura intre training si obiectivele echipei, chiar in timpul acestuia.
Rateaza ocazia de a invata si de a exersa lucruri noi.
Rateaza ocazia de a arata tuturor ca respecta fiecare investitie si o valorifica optim.

Experienta mea imi arata ca motivele pentru care seful departamentului nu isi insoteste echipa la training sunt numeroase, iar unele sunt chiar justificate, de inteles, scuzabile.

Alteori motivele nu sunt justificate. Unii manageri chiar vor sa transmita mesajul ca sunt deasupra echipei, ca el nu participa la traininguri de de acelasi nivel el fiind mult avansat. Alteori managerul nu este sigur pe el si pur si simplu nu vrea sa se expuna unui mediu de egalitate de sanse cu subordonatii: este ingrozit de ideea ca nu va iesi primul la orice concurs, orice role-play, orice simulare din timpul cursului.

Beneficiile participarii sunt atat de mari, incat sefii de departamente ar trebui sa-si faca timp mereu sa-i insoteasca pe subordonatii sai la training si ar trebui sa fie un exemplu de participare, atitudine pozitiva si colegialitate.

Cum sa supravietuiesti sfarsitului lumii, asa cum o stim, de James Wesley Rawles

2012-01-26T21:30:00.002+02:00

Daca vreti sa va amuzati si, poate sa va salvati viata, puteti cumpara cartea lui James Wesley Rawles, "How to Survive The End of The World As We Know It".

Lumea in care traim este una confortabila: nu sunt amenintari mari la adresa vietii si integritatii noastre, vanatul nostru nu ne poate impunge, musca, sau lovi, razboaiele se poarta la mare distanta de oameni platiti din taxe, tot ce ai nevoie gasesti in supermagazin, iar vecinii nu incearca sa-ti jefuiasca casa, gunoiul se colecteaza saptamanal, electricitatea vine pe cablu, apa curge la chiuveta etc.

Acum, imagineaza-ti ca intr-o zi cade un asteroid si distruge jumatate din populatia Europei, sau ca schimbari climatice neasteptate transforma in haos tara, prin furtuni, ninsori abundente, secete prelungite, slabind legea si autoritatea guvernului, sau criza economica se prelungeste si 60% din populatie ramane fara serviciu, fortele politienesti se reduc la 10%, regiuni intregi incearca sa se separe, sau un razboi nuclear anihileaza guvernele centrale etc.

Sunt nenumarate scenarii in care realitatea de azi se poate schimba intr-un haos de tipul celui instaurat de uraganul Katrina. S-a intamplat in trecut, se poate intampla din nou, de fapt se va intampla din nou, numai ca nu stim unde si cand.

Ce faci intr-o astfel de situatie? Cum asiguri siguranta familiei, cum le asiguri hrana, cum supravietuiti?

Ei bine, despre asta e vorba in cartea lui James Wesley Rawles. Daca e sa o iei in serios insa, trebuie sa te muti la casa, intr-o zona potrivita, trebuie sa inveti agricultura, sa tragi cu arma, trebuie sa stochezi alimente, combustibil, sa-ti schimbi masina, sa inveti sa repari, sa construiesti si o gramada de alte lucruri. Dupa ce am terminat de citit cartea am ajuns la concluzia ca in cazul in care se intampla, nu prea am sanse de supravietuire, cu cele doua maini stangi pe care le am si cu abilitatile mele manuale de baiat de oras.

Statul si caile ferate: o evidenta a incapacitatii manageriale si antreprenoriale a statului

2012-01-21T00:58:00.001+02:00

Saptamana trecuta am mers cu trenul intre Belgrad si Skopje. 450 km, 10 ore. Conditiile sunt similare cu cele ale CFR, la fel si viteza. Pretul e mai mic.

La intoarcere am pierdut trenul, deoarece compania de cai ferate macedoneana nu a actualizat modificarea mersului trenurilor pe site. Daca ma intorceam cu trenul la Belgrad, ajungeam la ora 8 dimineata, dupa 11 ore de zgaltait in vagonul de dormit. La ora 21:15 plecam din Skopje cu o masina spre Belgrad. La ora 02:00 eram la Belgrad, in pijama.

Putine domenii arata mai clar incapacitatea statului de a se ocupa de economie decat calea ferata. Viteza medie pe calea ferata e neschimbata in tarile est europene fata de acum 100 de ani. In tarile occidentale, in Japonia sau in China, spre exemplu, s-au introdus trenuri de mare viteza, dar majoritatea rutelor inregistreaza viteze inca modeste in comparatie cu sumele investite. In fapt, iata aici o comparatie intre vitezele medii cu care se circula in tarile europene:
Țară   Viteza medie km/h
Franța   227
Italia   171
Spania   171
Marea Britanie   133
Suedia   132
Germania   124
Grecia   111
Portugalia   109
Finlanda   107
Elveția   101
Olanda   100
Danemarca   98
Belgia   97
Rusia   92
Austria   91
Republica Cehă   89
Ungaria   85
Polonia   82
Irlanda   80
Norvegia   75
Bulgaria 71
Slovacia   70
Ucraina   60
România   57
Belarus   56
Albania   29
Sursa: theforeigner.no, care citează un raport întocmit de ”Framtiden I våre hender” (FIVH)

In Romania, viteza medie a trenurilor a scazut, in ciuda investitiilor de miliarde de euro. Iata situatia comparativa a duratelor calatoriilor fata de anul 1977:

Ruta	Distanță	Timp 1977	Timp 2011
București-Constanța	225 km	2h47min	2h42min
București-Craiova	220 km	2h28min	3h12min
București-Brăila	199 km	2h19min	3h18min
Cluj-Oradea	153km	2h30min	2h39min
Brașov-Sighișoara	128km	1h36	2h32min
Arad-Deva	149km	1h56min	2h16min

Pe ruta Bucuresti-Constanta s-a realizat un progres de 5 minute in urma unor investitii de 900 milioane de euro.
Numai CFR Calatori inregistra 29,5 milioane euro pierderi in semestrul I al anului trecut.

Acesta este un sector condus in intregime de stat, caruia i s-a acordat un monopol, pentru care au fost garantate credite externe pentru modernizare, catre care au fost directionate miliarde de euro pentru modernizare.

Exact lipsa competitiei, absenta profiturilor si bararea drumului antreprenorilor privati face caile ferate un sector subventionat, neprofitabil si neperformant.

Ori de cate ori sunteti tentati sa votati in favoarea monopolurilor de stat, ganditi-va la CFR! Ganditi-va la Caile Ferate Macedonene, la Caile Ferate Sarbe, la British Rail (care a trebuit privatizat pentru a curma pierderile) si votati in favoarea eliminarii monopolurilor, a sectorului privat!

Daca masinile ar fi fost monopol de stat, atunci si azi am mai merge cu 25 l/100 km, cu 40 de km/ora, in masini invelite cu panza cauciucata!

De ce ma uit la televizor si probabil ca nu ma voi misca de acolo?

2012-01-15T21:33:00.000+02:00

1989: am participat la revolutie. Am fost unul dintre cei care au demonstrat la Ploiesti inainte ca Ceausescu sa fuga.
1990: Demonstratii in Bucuresti, Brasov, Ploiesti, Constanta. Am condus marsuri si demonstratii in Ploiesti, am fost golan in Piata Universitatii, m-am inscris in PNTCD si am participat la campania electorala a lui Ion Ratiu.
1991: am initiat doua greve studentesti, marsuri si mitinguri antiguvernamentale. Mi se spunea ”baiatul cu portavocea”. M-am judecat cu politia, care imi daduse o amenda penala pentru organizarea unui miting neautorizat. Am castigat.
1992: am participat la campania electorala a lui Emil Constantinescu. Alte marsuri, mitinguri etc.
1993, toamna: Am parasit functiile pe care le detineam la organizatia de tineret si la cea universitara a PNTCD. S-a terminat activitatea mea de militant politic.

As zice ca am mai multa experienta ”revolutionara” decat majoritatea celor care manifesteaza azi in orasele Romaniei. De ce nu le dau o mana de ajutor, de ce nu ma implic?

Iata motivele:

Manifestatiile au un pronuntat caracter de stanga, iar eu sunt un liberal convins, cam in sensul lui Milton Friedman. Am vazut o pancarta pe care era un slogan anti-privatizare. Suficient.
Pricina de la care a pornit galceava, respectiv asazisa incercare de desfiintare a SMURD era mincinoasa. Nu ma alatur unei minciuni.
Manifestantii afirma ca lupta impotriva dictaturii lui Basescu. Basescu nu e dictator. Eu am vazut dictatori adevarati, iar Basescu nu e dictator, nici macar cat era Iliescu in primele lui 2 mandate.
Manifestatiile au devenit violente. Singura data cand as fi aprobat violenta a fost in decembrie 1989, pentru ca guvernul era criminal si nu puteai trata altfel cu Ceausescu.
Manifestatiile au fost confiscate de USL, alianta pe care nu o sprijin.
De bine, de rau, avem o stabilitate economica si politica in Romania, care este in pericol daca manifestatiile violente se extind. As saluta demonstratii exclusiv pasnice indreptate impotriva guvernului si presedintelui, pentru ca sunt un exercitiu democratic, firesc.
Scopul declarat al manifestatiilor (de catre USL) este sa declanseze alegeri anticipate. Daca ar reusi, USL ar porni dintr-o pozitie extrem de favorabila si ar castiga alegerile declansate de un PDL invins in strada. Din pacate, singurii care ar beneficia de aceasta situatie ar fi politicienii USL. Situatia economica si politica s-ar deteriora. Avem oricum alegeri la sfarsitul anului. USL ar trebui sa se concentreze sa lupte impotriva comasarii alegerilor, care ii dezavantajeaza. Ar fi alegerea responsabila.

Iata de ce revolutionarul de acum 20 de ani se odihneste in fata televizorului si nu va pleca de acolo daca nu se va simti amenintat, caci de militat, nu are de ce sa militeze in strada.

Proiectul de lege a sanatatii corecteaza o situatie aberanta in Sistemul de Urgente

2012-01-11T11:34:00.002+02:00

Anul trecut sotia mea a suferit un soc anafilactic de la o masa cu fructe de mare la un restaurant din Ploiesti. Am sunat la 112 si a venit relativ rapid un echipaj SMURD. Cam aiurea pentru o urgenta medicala, dar doctorita a inteles rapid natura situatiei si a reactionat corect ducand-o rapid la spital unde a fost salvata.

Doctorita nu a putut aplica niciun tratament pe loc. Am avut noroc ca nu era atat de grav incat sa se sufoce pe drumul spre spital. Asta e sistemul care functioneaza atat de exceptional incat nu trebuie reformat.

Serviciile care pot fi contractate de la privati sunt drastic si nejustificat limitate. De suferit au pacientii.

Am rugat un doctor de la un serviciu de ambulanta privata sa-mi selecteze legislatia care reglementeaza acum relatia lor cu CNAS si serviciile pe care le presteaza, pentru ca multora nu le vine sa creada ca sistemul aparat de Dr. Arafat este atat de stupid organizat. Iata extrase din legislatie si explicatiile amicului meu:

La ora actuala toti furnizorii de pe piata, publici sau privati, inclusiv SMURD sunt autorizati conform ordinului nr. 1519/02.12.2009 publicat in MO nr. 851/08.12.2009 si functioneaza conform ordinului nr. 1092/1500/7 sept 2006 publicat in MO nr. 982/8 dec 2006.

Furnizorii privati autorizati pentru asistenta medicala de urgenta si transport medical pot interveni la orice nivel de urgenta (accident, cazut in strada, stop cardio-respirator etc – cod rosu, cod galben si cod verde) conform autorizatiei eliberate de Ministerul Sanatatii in acest sens dar nu pe banii casei de asigurari, bani care tot de la pacienti provin si nu sunt bani publici. Casa de asigurari deconteaza furnizorilor privati doar cateva servicii conform datelor de mai jos.

Tot din aceleasi Norme anexa 21
PACHETUL DE SERVICII MEDICALE
în asistenţa medicală de urgenţă şi transport sanitar
CAPITOLUL I Pachet de servicii medicale de bază în asistenţa medicală de urgenţă şi
transport sanitar
A. Lista cuprinzând urgenţele medico-chirurgicale majore (cod roşu) decontate de
casele de asigurări de sănătate (patologiile le gasesti la pag. 287-292)

B. Lista cuprinzând urgenţele medico-chirurgicale de gradul 1 (cod galben) decontate
de casele de asigurări de sănătate (patologiile le gasesti la pag 292-297)

C. Lista cuprinzând urgenţele medico-chirurgicale (cod verde) pentru care se pot
acorda consultaţii de urgenţă la domiciliu decontate de casele de asigurări de sănătate (patologiile le gasesti la pag 297-300)

Pentru urgenţele medico-chirurgicale (cod verde) din lista de mai sus pentru care, cel
mai probabil, nu este necesar transportul la unitatea sanitară, casele de asigurări de
sănătate pot contracta cu unităţile medicale specializate publice şi cu unităţile
specializate private, consultaţii de urgenţă la domiciliu ce vor fi decontate prin tarif pe
solicitare negociat.
Prin urmare furnizorii privati de servicii medicale de urgenta nu sunt acceptati in contract cu casa pentru urgentele cod rosu si cod galben prevazute la litera A si B si care reprezinta 90-95% din piata.
Pe langa lista de urgente mai exista 19 tipuri de transport asistat si neasistat din care furnizorii privati pot contracta doar 4 tipuri de transport conform paragrafului de mai jos.
Tipurile de transport sanitar ce pot fi decontate de casele de asigurări de sănătate
unităţilor specializate private în efectuarea unor servicii de transport sanitar sunt cele
prevăzute la pct. 16, 17, 18 şi 19 cu condiţia ca acestea să îndeplinească criteriile de
autorizare prevăzute de reglementările Ministerului Sănătăţii, precum şi cele de evaluare.

“D. Tipurile de transport decontate de casele de asigurări de sănătate:
I. Transport medical asistat al pacienţilor:
1. Transportul urgenţelor medico-chirurgicale;
2. Transportul bolnavilor cu boli infecto-contagioase;
3. Transportul urgenţelor toxicologice voluntare sau involuntare;
4. Transportul urgenţelor apărute ca urmare a acţiunii agenţilor fizici, chimici, naturali
(arsuri, înec, îngheţ), cu excepţia accidentelor de muncă;
5. Transportul urgenţelor obstetricale şi al gravidei în vederea naşterii;
6. Transportul accidentaţilor în urma unor accidente de circulaţie;
7. Transportul victimelor care apar în urma dezastrelor;
301
8. Transportul copiilor prematuri în condiţii corespunzătoare de la locul de naştere la
unităţile sanitare de specialitate şi de la acestea la domiciliu;
9. Transportul la spital pentru internare sau investigaţii nou-născutului până la 3 luni şi
al persoanelor nedeplasabile: asiguraţii de orice vârstă cu insuficienţă motorie a trenului
inferior din orice cauză, insuficienţă cardiacă clasa IV - NIHA, bolnavi în fază terminală
numai la recomandarea medicului de familie sau a medicului de specialitate din
ambulatoriul de specialitate;
10. Transportul la spital al nou-născutului şi al lehuzei care a născut la domiciliu;
11. Transportul pacienţilor internaţi care se află în stare critică, transferaţi la un alt
spital;
12. Transportul pacienţilor din unităţile sau compartimentele de primiri urgenţe, care nu
se află în stare critică, la o altă unitate sanitară sau la o altă clădire aparţinând unităţii
sanitare respective, în vederea internării, investigării sau efectuării unui consult de
specialitate.
13. Transport pentru transferul interclinic al pacientului critic neinternat care a beneficiat
de servicii medicale în UPU/CPU al unui spital la alt spital.
II. Transport sanitar:
14. Transportul de sânge şi derivate, ţesuturi şi organe, precum şi transportul
primitorului în vederea efectuării transplantului în condiţii de urgenţă de la
furnizor/domiciliu către unitatea spitalicească;
15. Transportul medicului dus-întors în vederea constatării unui deces în zilele de
vineri, sâmbătă, duminică şi în zilele de sărbători legale pentru eliberarea certificatului
constatator al decesului în condiţiile prevăzute de lege;
16.Transportul echipajului de consultaţii de urgenţă la domiciliu şi, după caz, transportul
pacientului care nu se află în stare critică şi nu necesită monitorizare şi îngrijiri medicale
speciale pe durata transportului la unitatea sanitară, dacă se impune asistenţă medicală
de specialitate ce nu poate fi acordată la domiciliu;
III. Transport sanitar neasistat al pacienţilor:
17. Transportul copiilor dializaţi cu vârsta cuprinsă între 0 - 18 ani şi a persoanelor
peste 18 ani cu nanism care nu pot fi preluate în centrele de dializă de adulţi, de la centrul
de dializă până la domiciliul acestora şi retur, în vederea efectuării dializei în unităţile
sanitare situate în alt judeţ decât cel de domiciliu al persoanei respective; transportul
copiilor dializaţi cu vârsta cuprinsă între 0 - 18 ani şi a persoanelor peste 18 ani cu nanism
care nu pot fi preluate în centrele de dializă de adulţi se efectuează în baza contractelor
încheiate între casa de asigurări de sănătate în a cărei rază administrativ-teritorială îşi au
domiciliul persoanele dializate şi unităţile medicale specializate aflate în relaţie
contractuală cu casa de asigurări de sănătate din judeţul de domiciliu;
18. La externare, bolnavii cu fracturi ale membrelor inferioare imobilizate în aparate
gipsate, ale centurii pelviene, coloanei vertebrale, bolnavi cu deficit motor neurologic
major, bolnavi cu amputaţii recente ale membrelor inferioare, bolnavi cu stări casectice,
bolnavi cu deficit motor sever al membrelor inferioare, arteriopatie cronică obliterantă
stadiul III şi IV, insuficienţă cardiacă clasa NYHA III şi IV, status post revascularizare
miocardică (prin by-pass aorto-coronarian) şi revascularizare periferică (by-pass aortofemural
etc.), malformaţii vasculare cerebrale (anevrisme, malformaţii arterio venoase)
rupte neoperate, malformaţii vasculare cerebrale (anevrisme, malformaţii arterio venoase)
operate, alte hemoragii subarahnoidiene de natură neprecizată, tumori cerebrale operate,
hidrocefalii interne operate şi care necesită transport la externare, nefiind transportabili cu
mijloace de transport convenţionale, pot fi transportaţi inclusiv în alt judeţ, cu avizul casei
de asigurări de sănătate cu care furnizorul de servicii de transport sanitar a încheiat
302
contract; transportul poate fi realizat fie de furnizorul de servicii de transport aflat în relaţii
contractuale cu aceeaşi casă de asigurări de sănătate cu care unitatea sanitară din care
se externează pacientul are încheiat contract de furnizare de servicii medicale, fie de
furnizorul de servicii de transport aflat în relaţii contractuale cu casa de asigurări de
sănătate în a cărei rază teritorială se află domiciliul pacientului externat, cu respectarea
prevederilor anterioare.
19. Transportul de la şi la domiciliu al bolnavilor cu talasemie majoră în vederea
efectuării transfuziei.
Tipurile de transport sanitar ce pot fi decontate de casele de asigurări de sănătate
unităţilor specializate private în efectuarea unor servicii de transport sanitar sunt cele
prevăzute la pct. 16, 17, 18 şi 19 cu condiţia ca acestea să îndeplinească criteriile de
autorizare prevăzute de reglementările Ministerului Sănătăţii, precum şi cele de evaluare.”

Nu ne vindem ambulanta! O istorie despre un fost reformator

2012-01-10T00:40:00.000+02:00

Acum cateva zile am primit invitatia de a semna o petitie mincinoasa prin care sa protestez impotriva desfiintarii SMURD prin proiectul noii legi a sanatatii.

Intr-un moment de rationalitate, am decis sa nu semnez o petitie impotriva unei legi pe care nu am citit-o. Cand am citit legea, am inteles ca petitia este mincinoasa si am scris un articol pe blog, ca sa-i indemn si pe altii sa nu semneze.

Uite-asa m-am trezit prins in razboiul dintre dr. Raed Arafat, secretar de stat in Ministerul Sanatatii, presedinte al Consiliului Director al Fundatiei pentru SMURD si partizanii externalizarii serviciilor de ambulanta catre sectorul privat. Din tabara Arafat, a celor care cred ca statul trebuie sa detina un monopol asupra interventiei medicale in caz de urgenta, fac parte majoritatea mijloacelor media si multi dintre parlamentarii opozitiei (nu i-am auzit pe liderii USL sa ia o pozitie oficiala).
Din tabara pro-noua lege, fac parte Presedintele Basescu, coalitia de guvernamant si ministrul sanatatii, ca si companiile private de ambulanta grupate intr-o asociatie.

Prins la mijloc, in mod involuntar, as putea sa fug (nu e problema mea), sau sa iau partea uneia dintre tabere. Am decis pentru ultima varianta - e mai amuzanta si mai responsabila cetatenesc in acelasi timp, iar combinatia amuzant+responsabil e prea rara pentru a spune pas!

Pentru simplitate, vom defini pe scurt pozitia celor doua tabere:

Tabara pro-lege doreste instituirea unui serviciu mixt, in care sectorul privat si autoritatile locale (care au preluat numeroase spitale) sa poata deveni actori in sistemul interventiilor de urgenta. Autoritatile locale vor putea institui servicii de interventie, iar companiile private de ambulanta vor putea fi contractate de CNAS si autoritatile locale pentru interventii.
Tabara Arafat sustine ca sectorul interventiilor de urgenta trebuie sa ramana un monopol de stat, privatilor urmand sa li se interzica oferirea de asistenta medicala de urgenta, fiind limitati la asigurarea transportului bolnavilor, asa cum se intampla si astazi.

Este o disputa stat maximal-stat minimal, stanga-dreapta tipica.

Dr. Arafat sustine ca, desi noua lege nu prevede desfiintarea SMURD (ba dimpotriva, as zice), bugetul se va imparti intre privati si serviciul de ambulanta si SMURD, rezultand intr-o diminuare a sumelor disponibile pentru cele doua servicii de stat. Presedintele Basescu replica faptul ca cele doua servicii au buget asigurat de stat si ca asistenta medicala de urgenta va fi disponibila gratuit tuturor cetatenilor, fie ei asigurati sau nu.

Serviciul de Ambulanta e in subordinea Ministerului Sanatatii, SMURD in subordina Ministerului Administratiei si Internelor. Primul este destinat in principal bolnavilor, cel de al doilea accidentatilor. Primul e un serviciu de medicina, al doilea de interventie rapida si descarcerare. Oricum ar fi, cele doua servicii nu sunt suficiente. Nu ajung ambulantele nici in Bucuresti. E nevoie de mai multe. E nevoie de ambulante mai dotate. E nevoie de mai multe ambulante cu doctori. De ce sa nu le contracteze statul, care nu are destule, de la privati?

De ce sa nu cumpere statul mai putine ambulante daca poate cumpara interventia medicala mai ieftin de la privati? Ce-i pasa pacientului care este asistat gratuit, daca paramedicul care l-a consultat ia salariul de la Ministerul Sanatatii sau de la Floarea SRL, in conditiile in care Floarea SRL e omologata?

Obiectivul e sa tinem un serviciu numeros la MAI si la MS, sau sa ajunga la pacient / accidentat o ambulanta cat mai repede, dotata cu tot ce-i trebuie si insotita de personal calificat?

Daca statul poate face mai bine decat privatul aceasta activitate, de ce nu ar face mai bine orice activitate? De ce sunt spitalele private mai bune ca cele de stat? De ce gem de pacienti policlinicile cu plata si cabinetele particulare de practica medicala cand medicii de familie si spitalele de stat sunt gratuite? De ce e visul oricarei viitoare mame sa nasca intr-un spital privat? De ce nu a functionat comunismul, daca statul e mai eficient decat privatul?

Se va aduce argumentul coruptiei. Daca sectorul de situatii de urgenta prin CNAS si, poate, prin Inspectoratele de Situatii de Urgenta, vor subcontracta la companii private, oare nu va aparea coruptia? Oare nu ne vom confrunta cu licitatii aranjate?

Probabil ca da, numai ca situatia e mai buna decat situatia de azi:

Daca nu contractezi interventii de la companii de ambulanta, contractezi achizitia de ambulante, combustibil, medicamente, instrumente medicale etc., adica ai chiar mai multe licitatii si achizitii de verificat sub aspectul legalitatii.
La compania privata conduce antreprenorul, care are acest drept sub virtutea riscului pe care si-l asuma, sau directorul numit pe criterii de eficienta. La institutiile publice sunt intotdeauna numiti cei care sunt apropiati partidelor la putere la nivel national sau local.
Licitatiile per interventie, sau time & material sunt mai transparente decat alocarea unui buget anual indiferent de volumul de activitate.
Sectorul privat tinde sa creasca calitatea si sa scada preturile daca exista concurenta veritabila, in timp ce statul tinde sa lucreze tot mai scump si mai prost in fiecare an, indiferent de volumul de munca.

Dr. Arafat are merite larg recunoscute in pioneratul organizarii SMURD ca serviciu de interventie rapida si descarcerare. A fost, la vremea sa, un reformator. Acum pare sa fi fost depasit de vremuri. Asta e! Poate e timpul sa se retraga de la minsiter si sa continue sa-si sustina ideile in cadrul Fundatiei pentru SMURD.

De ce nu recunoastem valoarea si calitatea daca nu au eticheta?

2012-01-07T08:00:00.000+02:00

Intr-o dimineata, un barbat s-a asezat intr-o statie de metrou din Washington DC si a cantat vreme de 45 de minute 6 piese de Bach. In acest timp s-au perindat prin fata lui aproximativ 2000 de persoane. Dintre acestia, aproximativ 20 au aruncat 32$ in palaria din fata barbatului si numai 6 s-au oprit sa-l asculte.

Ceea ce nu stiau calatorii, este ca barbatul era unul dintre cei mai renumiti violonisti din lume, Joshua Bell si cata la o vioara care costa 3,5 milioane de dolari. Cu o zi inainte concertase in fata unor oameni care platisera in medie 100$ fiecare pentru a-l asculta.

Adevarul este ca majoritatea dintre noi suntem incompetenti in majoritatea domeniilor: ne este greu sa deosebim o interpretare de clasa mondiala de una buna, sau chiar mediocra. Suntem incompetenti si in ce priveste pictura, sportul, vinurile, rafinamentul culinar, masinile, aprecierea oamenilor etc. Ca sa recunoastem valoarea avem nevoie de branduri, de aprecierile expertilor sau ale unor autoritati in domeniu, avem nevoie de dovada sociala (majoritatea cred ca ...) si avem nevoie sa ascultam muzica la filarmonica, sa cumparam hainele scumpe de la butique-uri scumpe etc.

E bine de stiut pentru marketeri si vanzatori.

Cititi intreaga poveste aici:

https://googleads.g.doubleclick.net/pagead/drt/si?p=CAA&ut=AFAKxlQAAAAATwSXe9JxaguDiIod7jUhb3sNK4K8cbbs

- Posted using BlogPress from my iPad

Despre modul in care ne lasam manipulati: erata. Precizari

2012-01-06T00:36:00.000+02:00

Discutiile iscate de postarea anterioara m-au convins ca Dr. Florin Buicu nu este initiatorul petitiei de pe Petitii Online. Aceasta petitie este initiata de un anume Marius, care zice ca e pompier SMURD, dar nu-si dezvaluie numele intreg.

Dr. Buicu apare liderul cauzei pe Facebook (vezi imaginea si link-ul). Cauza de pe Facebook promoveaza petitia. Dialogul cu Dr. Buicu si cu pompierul Marius ma face sa cred ca nu sunt una si aceeasi persoana. Dr. Buicu foloseste argumente si este civilizat, pretinsul pompier e mai putin elevat.

Petitia este mincinoasa, la fel ca si campania de pe Causes, pentru ca pleaca de la o afirmatie mincinoasa: ca proiectul de lege ar prevede desfiintarea SMURD.

In urma semnalarii minciunii din titlu, petitia initiata de Marius a fost modificata: a disparut semnatura Marius si a fost adaugat in titlu: Spune nu privatizarii sanatatii!

Adevarata miza este externalizarea serviciilor de ambulanta - urgentele medicale si nu doar transportul bolnavilor catre operatorii privati. Asta nu implica nici desfiintarea Serviciului de Ambulanta, nici a SMURD, ci autorizarea legala a operatorilor privati omologati de a efectua servicii medicale de urgenta.

In acest moment nu ma intereseaza sa dezbat cine are dreptate in aceasta chestiune, desi am o optiune in acest sens incepand de ieri. In acest moment doar m-a interesat sa nu ma fraiereasca nimeni sa semnez o petitie mincinoasa. Daca cele doua tabere vor sa se confrunte, sa o faca pe baza de argumente si nu de manipulari ieftine si mincinoase!

Despre modul in care ne lasam manipulati: Petitia impotriva noii legi a sanatatii

2012-01-04T12:53:00.001+02:00

Azi am primit invitatia de a semna o petitie online indreptata impotriva proiectului legii Sanatatii, publicat de Ministerul Sanatatii pe pagina de Web, pentru consultare publica.

Mai multi prieteni si sotia mea au semnat petitia, asa ca mana mea a dirijat imediat mouse-ul spre butonul Join Cause. Inainte sa dau click, mi-am amintit ca fondatorul SMURD, Raed Arafat, este secretar de stat in Ministerul Sanatatii. M-am gandit ca in aceasta calitate el trebuie sa fi participat la redactarea legii si nu cred ca ar fi girat disparitia SMURD, care este cel mai important lucru pe care Arafat la facut pe acest Pamant.

Dupa ce am citit comentariile care se pronuntau impotriva desfiintarii SMURD, am cautat expunerea de motive elaborata de Ministerul Sanatatii in sustinerea proiectului de lege si am gasit urmatoarea mentiune:

"5. Titlul V Sistemul naţional de asistenţă medicală de urgenţă şi de prim ajutor calificat.
Se păstrează acuala organizare a sistemului de urgenţă, introducându-se suplimentar posibilitatea furnizării acestor servicii de către orice furnizor care este omologat, în scopul diversificării surselor de finanţare şi a implementării principiilor de concurenţă reglementată."

In etapa asta am devenit brusc sceptic cu privire la corectitudinea petitiei online si am descarcat proiectul de lege, care iata ce spune la pag. 29, Titlul V, dedicat serviciilor de urgenta:

Cap. 3
Asistenta medicală de urgenta

Art. 66
(1) Asistenta integrata de urgenta prespitaliceasca include misiunile de salvare terestra,aeriana şi navala.
(2) Asistenţa medicală de urgenţă prespitalicească terestra din cadrul sistemului naţional integrat de asistenţă medicală de urgenţă şi de prim ajutor calificat este asigurată de servicii de ambulanţă omologate de Ministerul Sănătăţii, precum şi de echipajele integrate ale Serviciilor mobile de urgenţă, reanimare şi descarcerare (SMURD), aflate în structura inspectoratelor pentru situaţii de urgenţă, a autorităţilor administratiei publice locale şi a spitalelor omologate prin ordin al ministrului sănătăţii in acest sens.

Prin urmare, SMURD, este mentionat expres in lege, ca avand acelasi rol ca si pana acum. Nici vorba de desfiintarea SMURD. Petitia online este o MINCIUNA, iar initiatorul ei un manipulator. Pe pagina principala a petitiei sunt expuse motivele pentru care SMURD este vital (cine nu ar fi de acord cu asta?) iar apoi se afirma ca noua lege ar urmari desfiintarea SMURD pentru a-l inlocui cu servicii private - o minciuna sfruntata, contrazisa de lege.

Aceasta este manipularea no. 1: se prezinta un adevar cu care sunt majoritatea de acord (SMURD e util), pentru a prezenta apoi o minciuna (Legea urmareste desfiintarea SMURD) mizand pe mai multe elemente de persuasiune:

Regula Reciprocitatii. SMURD este foarte popular, la fel ca si creatorul sau, Dr. Raed Arafat. Oamenii acestei tari simt ca voluntariatul doctorului Arafat ne-a oferit un serviciu care ne poate salva viata, asa incat se simt datori sa apere SMURD. O reactie similara ar inregistra si un atac la dr. Arafat.
Dovada sociala: numarul mare de sustinatori ai SMURD arata ca e o cauza buna, asa incat ne alaturam fara sa investigam afirmatia ca noua lege desfiinteaza SMURD.
Simpatia: simpatia pentru SMURD si d. Arafat, ca si faptul ca solicitarea de a ne alatura petitiei vine de la prieteni, ne indeamna sa ne alaturam cauzei fara a-i verifica veridicitatea.
Autoritatea: o petitie on-line, care beneficiaza de o pagina de prezentare "oficiala" dai impresia autoritatii, a lucrului adevarat, asa incat suntem impinsi sa trecem peste sanatoasa etapa a verificarii.
Stereotipiile. Pentru a ne putea descurca in jungla informationala de azi, tindem sa judecam multe situatii si informatii in baza stereotipiilor de tipul: SMURD e bun, Guvernul e rau. Nu am putea trai verificand totul cu minutiozitate, dar mecanismul de luare rapida a deciziilor bazat pe stereotipii ne joaca frecvent feste.

Manipularea no. 2 este ca se va desfiinta serviciul SMURD pentru a fi inlocuit cu servicii private, care vor fi contractate in licitatii trucate. Este un nou neadevar. Adevarul este ca legea pastreaza serviciul SMURD, dar ofera cadrul legal pentru angajarea de operatori omologati, nu neaparat privati, cum ar fi ministere cu structura proprie (de ex. MApN).

Discutia daca permitem sau nu operatorilor privati sa joace un rol in asistenta de urgenta este o alta discutie. Putem dezbate pe tema asta (eu unul sunt pentru), dar nu pornind de la o minciuna (desfiintarea SMURD) asa cum o face autorul acestei petitii.

Initiatorul petitiei este doctorul muresean Florin Buicu. Florin Buicu a fost sef al DSP in timpul guvernarii comune PDL-PSD si a fost demis dupa iesirea de la guvernare a PSD. Minciuna lui Buicu nu este una gratuita: el este un activist de partid. Nu am nimic cu asta, asa cum nu am nimic impotriva apartenentei sale politice, dar am ceva impotriva celor care ne prostesc cu minciuni bine elaborate! La urma urmei, am fost la 2 secunde de a-i cadea in capcana!

De ce au fotbalistii salarii mai mari decat pompierii?

2011-12-29T13:28:00.000+02:00

Imaginea de mai sus este foarte emotionala. Daca nu simpatizezi cu pompierul la prima citire, nu ai suflet. Imaginea este partinitor construita, evident, pentru a sublinia ideea de baza, care este distributia incorecta a veniturilor.

Adevarul este ca nu e nicio nedreptate aici, chiar daca intuitia ne spune altceva. Iata argumentele pentru care diferenta de salariu in favoarea fotbalistului este justificata:

Salariul fotbalistului este negociat intre acesta si angajatorul lui, in timp ce salariul pompierului este stabilit de consilul local, sau de guvern, nu pentru fiecare pompier in parte, ci pentru toti pompierii. Adia fotbalistul traieste in capitalism, iar pompierul in socialism (e bugetar).
Nu toti fotbalistii castiga la fel de mult. Salariile lor sunt proportionale cu contributia pe care o au la obtinerea de venituri de catre club prin vanzarea biletelor, vanzarea de obiecte promotionale, publicitate, contributia in teren la castigarea de titluri sau calificarea in competitiile internationale. Putem spune ca salariul fotbalistului este determinat de cerere si oferta, ca si de productivitatea fiecaruia.
Salariul pompierului nu este determinat de valoarea bunurilor si numarul persoanelor pe care le va salva, ci de cererea si oferta de locuri de munca in aceasta meserie. Desi este o meserie periculoasa, este una relativ bine platita pentru nivelul de pregatire scolara si profesionala cerut, asa ca se gasesc mereu suficienti doritori care sa aplice pentru un post de pompier. Meseria lor este indispensabila pentru comunitate, dar atat timp cat salariile oferite de autoritatea locala sau centrala (care ii reprezinta pe clienti, comunitatea locala) atrag destui pompieri, nu exista nicio motivatie pentru a creste salariile.
Pentru a deveni un fotbalist de top trebuie sa depui peste 10.000 de ore de munca la antrenamente, timp de vreo 10 ani, dupa care sa continui intr-un ritm chiar mai alert. Este atat de greu incat baza de selectie pentru marile cluburi este destul de mica pentru a balansa puterea catre angajat (fotbalist). Prin contrast, pentru a deveni pompier e nevoie de mult mai putina pregatire, asa incat bariera de intrare in profesie e mai joasa si sunt mai numerosi cei capabili sa o treaca.
Salariul fotbalistilor de top e mare, pentru ca sportul acesta este cel mai popular de pe planeta si fanii cheltuiesc sume uriase de bani pe bilete la stadion, produse promotionale, televiziunile platesc regeste pentru difuzarea partidelor, iar vedetele fotbalisti sunt cautate pentru campanii de marketing.

Alternativa la acest sistem ar fi o comisie guvernamentala sau populara (aleasa) care sa stabileasca salariile in economie, dar asta e comunism si ultima data cand s-a facut asta a iesit prost si pentru economie si pentru cetateni, si pentru fotbalisti, si pentru pompieri!

Integrarea economica e singura cale pentru Romania

2011-12-27T12:15:00.002+02:00

Sunt un suporter al Uniunii Europene si al integrarii mai stranse in cadrul UE.

Anul asta am calatorit mult in fosta Iugoslavie. Singura tara pe care nu am vizitat-o este Slovenia.

Inainte de prabusirea Republicii Federative Iugoslavia, aveam de-a face cu un stat de dimensiuni mijlocii, cu 22,4 milioane de locuitori in 1991.
PIB-ul iugoslav era in 1990, cand economia era deja in criza, de 129,5 miliarde de dolari. Prin comparatie, PIB-ul Romaniei era de 34 miliarde de dolari, la o populatie sensibil egala.

Existau planuri pentru integrarea Iugoslaviei in Uniunea Europeana in 1992, cu mult inaintea oricarei tari din Europa Centrala si de Est. Am gasit o simulare a PIB-ului la care ar fi ajuns Iugoslavia daca nu s-ar fi prabusit: 548 miliarde USD in 2011 si 20400 USD/capita. Ca sa intelegeti diferenta, Serbia avea in 2010 un PIB/capita de 5139 USD, adica aproape de 4 ori mai mic decat potentialul ipotetic mentionat anterior.

Eu nu vreau sa spun ca aranjamentul statal anterior trebuia pastrat neschimbat, dar fragmentarea economiei, separarea in mini-state anuleaza orice sansa de a recupera timpul pierdut.

O tara cheltuie bani pe administratia centrala (guvern, ministere, agentii) pe apararea granitelor, intretinerea armatei, serviciilor secrete, a ambasadelor si reprezentantelor diplomatice etc. Atunci cand sarcina cade asupra unui numar redus de contribuabili, o parte mai insemnata din veniturile lor trebuie cheltuita in aceste scopuri, saracindu-i. Banii care merg la guvern pentru intretinerea statului nu se mai regasesc in economie. Mai multi vamesi inseamna mai putini pantaloni cumparati din piata libera, mai putine mese la restaurant, mai putine vacante etc.

Reducerea pietei nationale are si ea un efect catastrofal. Am observat in cateva dintre mini-statele iugoslave ca nu poti gasi companii specializate pe segmente ale pietei IT, cum ar fi solutii tip ERP, securitate IT etc.
Companiile nu se pot specializa pentru ca piata este atat de mica incat nu le poate sustine daca se specializeaza. Pur si simplu, cifra de afaceri totala care se poate obtine intr-un an, din acel segment industrial e prea mica pentru ca o companie sa supravietuiasca din ea.
Ca urmare, companiile abordeaza mai multe subsegmente ale pietei, nu se specializeaza si sunt necompetitive in comparatie cu companiile straine. Companiile sunt mici si nu-si permit sa investeasca in cercetare-dezvoltare si nici sa finanteze prospectarea si vanzarea pe piete straine.
Nespecializandu-se, forta de munca isi pierde competitivitatea.

O tara mica, devine cel mai adesea o tara saraca. Singurele tari mici care evadeaza acestei logici sunt cele care se integreaza in economia regionala, cum sunt Elvetia sau Luxemburg, de exemplu, perfect integrate economiilor vecine.

Aceastea sunt motivele pentru care nu numai ca sunt un adept al integrarii economice cat mai stranse in Uniunea Europeana, dar sunt de asemenea de parere ca avem nevoie de o stransa integrare balcanica. Toate tarile din Balcani sunt tari mici sau mijlocii, dupa standardul european. Pentru a prospera avem nevoie sa daramam barierele de orice fel si sa ne integram cat mai strans economiile. Companiile romanesti trebuie sa-si deschida filiale in Bulgaria, Ungaria, Serbia, Moldova s.a.m.d. pentru a beneficia de o piata de desfacere mai ampla si de un rezervor de resurse umane mai bogat.

Secolul acesta vom lupta cu companii asiatice care vin din tari cu orase care au o populatie mai numeroasa decat intreaga populatie a Romaniei.

Iti comand acum: fii creativ, arata initiativa!

2011-12-19T17:58:00.000+02:00

Arhimede si Henry Coanda au facut descoperirile care le poarta numele in timp ce se imbaiau. Newton a intuit legea gravitatiei in timp ce se plimba in gradina.
Creativitatea este legata de relaxare, nu de stress.

Companiile isi inghesuie oamenii in birouri tip cubicals, ii obliga sa urmeze proceduri stricte precum ISO9001, reglementeaza toate activitatile prin standarde si proceduri, le impun ce calculatoare sa foloseasca, ce sisteme de operare, ce versiune de Office, ce programe sa aiba instalate pe computer, ce wallpaper sa aiba pe desktop s.a.m.d. Unele companii au dressing codes si chiar raspunsuri recomandate la anumite intrebari care i-ar putea fi puse angajatului de parteneri, clienti etc.

Sigur ca fiecare masura restrictiva poate fi justificata prin ratiuni de securitate, de productivitate, de etica, de eficienta sau de reducere a costurilor, dar rezultatul este adesea un climat superreglementat, totalitar in care angajatul devine un fel de detinut. Mediul in care lucreaza se apropie de un iad pavat cu intentii bune, este stresant si frustrant. Poti ghici frustrarea acestor oameni din discutiile cu ei. Au comentarii de locuitori ai unui stat totalitar.

Aceleasi companii care transforma locul de munca intr-o republica comunista, pot insa vorbi cateva ore despre creativitate, empowerment, spirit antreprenorial, inovatie, inventivitate etc.

Cum pot oare sa creada ca oameni stresati, frustrati, inchistati in reglementari si proceduri, uniformizati pana la stergerea identitatii, inregimentati in ierarhii aproape militarizate, opusi unul altuia in razboaie corporatiste, pot fi si creativi, pot avea initiativa si spirit antreprenorial?

God is not Great, but Hitch was!

2011-12-17T00:34:00.000+02:00

Cristhopher Hitchens a murit! Ieri am fost trist din cauza asta.

De ce l-am iubit pe marxistul asta, eu un om de dreapta?

Hitch, cum il alintau prietenii a fost un om de o inteligenta patrunzatoare, un spirit viu. Hitch nu a trecut pur si simplu prin viata, lasand o urma efemera ca majoritatea dintre noi. Hitch nu a facut valuri ca o barca, ci a rasturnat brazda ca un tractor greu, cu sute de cai putere sub capota.

Hitch nu putea fi prostit cu tampeniile care mergeau chiar la cei mai sceptici dintre noi. Pe el nu l-a prostit legenda cusuta cu ata alba a Maicii Tereza, nici viata fabricata de altii a Printesei Diana, nici alura de om de stat a lui Henry Kissinger, nici casnicia cu alura de mezalianta a Clintonilor s.a.m.d. Am admirat mereu aceasta capacitate de a vedea dincolo de propaganda, lipsa lui de apetit pentru argumentele fabricate si povestile inventate pentru marele public.

Pentru Hitch nu exista inamic prea puternic, tema delicata, subiect nerecomandat, nu existau tabu-uri, nu existau majoritati, nu exista nimic care sa-l impiedice sa-si spuna parerea fara nuantare, fara menajamente, de o brutalitate pe care numai adevarul o are atunci cand se doreste mai tare sa nu fie rostit.
Hitch a spus ca daca Dumnezeu i-ar fi cerut sa-si sacrifice copilul, precum lui Avraam, i-ar fi raspuns: NO! FUCK YOU! Asa era Hitch!

Hitch a fost un orator incredibil. Discursurile lui erau o incantare intelectuala. Erai mai destept dupa ce vorbea Hitchens.

Cred ca a fost cel mai mare "debater" al vremurilor noastre. Nu am vazut nicio dezbatere in contradictoriu in care oponentul sa nu fi fost facut praf de argumentele lui Hitchens. Nimeni nu se putea pregati pentru o dezbatere cu el, pentru ca nu era predictibil. Degeaba stiai parerile lui anterioare, nu puteai sa-ti formulezi o strategie de atac sau de aparare, pentru ca Hitch era impredictibil. Oricum reactionai, dezbaterea se finaliza dupa ce iti aplica cateva Hitchslaps, termen inventat pentru a desemna replicile lui cu iz de knock out intelectual.

Mai presus de toate insa, l-am iubit pe Hitchens pentru ca a fost un mare umanist. Critica lui impotriva religiei, pozitiile politice, toate izvorau din convingerile lui profund umaniste. Pentru Hitch, oamenii nu exista pe pamant pentru a venera un zeu sau altul. Pentru el, oamenii sunt pe pamant pentru ca sa traiasca, sa iubeasca si sa lase ceva in urma. Cristopher Hitchens a trait, a iubit si a lasat in urma trei copii, o mostenire intelectuala si multi, foarte multi prieteni si discipoli.

Cristopher Hitchens 1949-2011, Life Well Spent!

Gasiti aici lista cartilor lui: Cristopher Hitchens Amazon Page

Sa faci vanzari, inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

2011-12-14T01:02:00.000+02:00

Tipul din imagine a urmat un program de fitness si alimentatie de 90 zile, numit P90X si inventat de americanul Tony Horton. Pozele sunt facute la interval de 90 de zile.

Programul nu e usor deloc: trebuie sa urmezi o rutina stricta de exercitii pentru 6 zile pe saptamana si un program de nutritie draconic. Rezultatele pot insa arata ca in poza. Cu toate acestea, nu sunt multi cei in stare sa-l duca la bun sfarsit.

In primul rand, majoritatea oamenilor care ar avea nevoie de un astfel de program agonizeaza ani de zile fara sa ia o decizie, fara sa intreprinda ceva, in ciuda riscurilor la care ii supune starea lor. In fine, de obicei acesti oameni care au ezitat indelung, pentru care pare ca nu mai este nicio speranta, ca sunt lipsiti de vointa, se trezesc intr-o dimineata si spun: gata, s-a terminat! Din acest moment, voi schimba totul in viata mea! Si o fac cu un curaj si o determinare pe care nimeni nu le-o banuia, nici macar ei insisi!

La fel fac oamenii care iau o decizie radicala, orice fel de decizie ar fi aceasta: sa demisioneze si sa inceapa o noua viata, sa emigreze, sa isi schimbe complet filozofia de viata sau de afaceri, sa reorganizeze compania pe care o conduc complet, radical, diferit etc.

Cum poti sa stii cand va avea loc un astfel de eveniment (triggering event), cand vor lua o decizie radicala, sau macar daca o vor lua vreodata?

Nu poti sti. E ceva in interiorul lor care se zbate, ca si cand fiecare problema noua se adauga ca o noua greutate in samarul unui catar al carui spate sta se rupa iar ale carui picioare stau sa cedeze. Nu stii daca va ceda, sau daca va arunca povara din spate, pentru ca nici el nu stie.

Tot ce poti face ca vanzator este sa constati greutatea poverii, sa vezi acumularea problemelor si sa incerci sa il faci nu sa vada problemele (caci el le cunoaste) ci sa nu mai nege consecintele lor. Sa nu mai nege ca se indreapta spre dezastru. Este ca si cand l-ai obliga sa nu mai intoarca capul de la ceea ce nu-i place sa vada, ca si cand i-ai tine ochii deschisi cu forta.

Ce trebuie sa faci ca vanzator este sa incerci sa apropii momentul in care va zice: Basta, asa nu mai merge! Practic, deschizandu-i ochii tu vrei sa provoci schimbarea si ii faci un bine enorm, daca reusesti: mai bine sa inceapa un program draconic pentru ca l-ai speriat tu ca isi lasa familia pe drumuri, decat sa-l sperie un preinfarct sau un atac cerebral cu pareza!

Mai bine sa-l sperii tu cu falimentul, decat sa i-l ceara furnizorii in instanta.

Sa faci vanzari inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

De ce este atat de greu sa vinzi sanatate?

2011-12-10T09:01:00.001+02:00

Acum doi ani am inceput un program de slabire cu Herbalife. Am slabit 33kg din februarie 2010 in noiembrie 2010. Viata mea s-a schimbat in bine: ma simt mai bine, merg la sala de 2-3 ori in fiecare saptamana, mananc mai sanatos si ma bucur mai mult de viata.

Cura Herbalife m-a adus aproape de barbatii si femeile care se trezesc in fiecare dimineata pentru a vinde sanatate. Multi dintre ei sunt, la fel ca mine, beneficiari ai produselor companiei. Pot vorbi cu convingere despre eficienta sistemului si au exemple graitoare pentru a demonstra eficienta Herbalife.

Compania are un succes colosal la nivel mondial si in Romania. Cu toate acestea, vanzarea este dificila, pentru urmatoarele motive:

Oamenii cu probleme de nutritie, obezi, stiu ca starea lor reprezinta un risc major pentru sanatate si ca pot face oricand un atac de cord, diabet, atac cerebral etc. Ei nu doresc sa li se aminteasca acest lucru, nu doresc sa discute despre aceste probleme, minimizeaza riscurile sau refuza sa se gandeasca la ele, prin urmare sunt dificil de abordat de catre consultantii Herbalife.
Pentru ca nu doresc sa confrunte realitatea infricosatoare, obezii mint cu privire la obiceiurile lor alimentare, cu privire la starea lor de sanatate sau la intelegerea riscurilor la care se opun.
Multe dintre problemele asociate cu obezitatea sunt jenante si oamenii le ascund. Mai mult, multi prefera sa incerce sa-si rezolve problema de unii singuri, pentru a nu expune in fata unui strain aspecte delicate din viata lor.
Oamenii stiu ca lupta cu kilogramele in plus va fi grea, neplacuta, incomoda, lunga si pentru asta amana momentul in care vor trebui, eventual, sa poarte aceasta lupta!
Obezii tind sa minimizeze problema lor, pana cand nu mai poate fi ascunsa. Ei tind sa spuna ca sunt voinici, in loc sa admita ca sunt pur si simplu grasi. Inceperea unei cure ar echivala cu recunoasterea starii lor de fapt, ceea ce ei incearca sa evite.
Ideile gresite despre obezitate ii descriu pe obezi ca fiind lacomi, lipsiti de vointa, neglijenti cu propria persoana. Unii dintre obezi ajung sa creada ca e vina lor pentru situatia in care se afla si se retrag si mai mult intr-o carapace din care nu vor sa iasa pentru a discuta sincer cu consultantul. Adevarul este ca obezitatea nu tine in primul rand de vointa, ci este un dezechilibru hormonal, determinat adesea de alimentatia nepotrivita.
Multi dintre obezi nu au incredere in eficienta dietelor si medicamentelor. Majoritatea au incercat diverse cure si medicamente in trecut, au esuat si sunt descurajati, sceptici.

Metodologia Herbalife dar si a altor companii similare recunoaste aceste probleme si consultantii sunt antrenati sa le faca fata, ceea ce explica succesul lor, dar nu toate cazurile pot fi rezolvate.

Cazul vanzarii wellness, este unul extrem, datorita implicatiilor psihologice, gravitatii problemei si presiunii sociale. El este insa util pentru orice profesionist in vanzari, pentru ca arunca o lumina in procesul de decizie prin care trec clientii atunci cand trebuie sa ia decizii foarte importante.

Selling to the Government: What It Takes to Compete and Win in the World's Largest Market de Mark Amtower

2011-12-07T17:43:00.001+02:00

Literatura de specialitate este abundenta in vanzari. Tone de carti, unele foarte bune. Exista insa tipuri particulare de vanzari pentru care sunt putine carti scrise.

Vanzarile catre sectorul guvernamental sunt grav subreprezentate in literatura de specialitate. Forta de vanzari dedicata vanzarilor guvernamentale este impresionanta in fiecare tara, pentru ca guvernul este cel mai mare cumparator la nivel national. Adica practicanti experti ar fi destui si e greu de inteles de ce nu sunt destule carti scrise in acest domeniu.

Nu pot sti cu certitudine de ce expertii in vanzari guvernamentale sunt timizi, dar indraznesc sa cred ca principala dificultate este una de ordin etic. Este greu sa abordezi vanzarile in domeniul public fara sa discuti despre influentarea functionarului guvernamental si a demnitarului. Nu vorbesc aici de coruptie. Cum sa scrii o carte cu sfaturi practice privind incalcarea legilor? Vorbesc despre persuasiune, convingere, influentare.

Linia de demarcatie intre ce e legal si moral si ce nu este, e atat de subtire incat banuiesc ca multi s-au sfiit sa speculeze la granita ei.

Cartea lui Amtower este perfecta daca esti american, sau vrei sa vinzi in SUA, pentru ca are prea multe referiri la cadrul achizitiilor publice din SUA. Lectura lor pe diagonala insa te pune pe ganduri: si in Romania exista mai multe oportunitati de a vinde in sectorul public: licitatii, cereri de oferta, proiecte cu finantare guvernamentala, companii cu capital de stat, guvern central, administratie locala etc.

Dincolo de focusul american al cartii, cartea este utila pentru urmatoarele motive:

Insista ca vanzarea catre sectorul public este o alegere strategica si nu o goana oportunista. E o alegere care trebuie facuta.
Pregatirea este totul. Compania care vinde in sectorul public trebuie sa se pregateasca, acumuland competente diferite, certificari, referinte etc.
Nu incerca sa vinzi catre toate agentiile guvernamentale! Alegeti 1-3 agentii cu care sa incepi si gandeste o strategie de account management de penetrare.
O sa-ti ia timp si o sa te coste pana cand vei reusi primul contract in sectorul guvernamental: cel putin 1 an. Trebuie sa ai rabdare si sa te focalizezi in toata aceasta perioada.
Odata penetrata o agentie guvernamentala, aplici o strategie de key account management, adica tintesti sa devii si sa ramai un partener strategic pentru ei.
Trebuie sa intelegi cum bugeteaza si cum executa bugetele agentiile guvernamentale.
Trebuie sa cunosti legislatia de achizitii si sa nu-ti asumi riscuri prostesti.
Cei prezenti in cont au un avantaj considerabil atunci cand se anunta o licitatie.
Relatiile personale sunt totul si in vanzarea catre guvern.

Cartea abunda de tehnici de PR, lead generation si Key Account Management, adaptate vanzarii in sectorul public.

Ultimul capitol este scris de alti experti in vanzari si marketing catre sectorul public, invitati de autor sa sfatuiasca cititorul dornic sa se aventureze in domeniu. As putea spune ca aceasta ultima parte e cel putin la fel de importanta ca si restul cartii.

Concluzia este ca e o lectura recomandabila, cu observatia ca trebuie sa sariti anumite pasaje aplicabile exclusiv pietei americane.

O experienta de cumparator la Belgrad

2011-12-04T22:38:00.001+02:00

Acum doua saptamani eram la Belgrad, unde incercam sa sondez piata pentru un spatiu pentru birouri.

Am vazut vreo 5 cladiri de birouri si am discutat cu proprietarii sau vanzatori ai dezvoltatorului imobiliar. Cu totii au fost foarte amabili, dar nu am avut nicio clipa sentimentul ca as sta de vorba cu vanzatori.

Niciunul nu m-a intrebat ce vreau sa fac in birouri, ce fel de afacere, cati angajati preconizez sa pun acolo, cati cu masina, cati fara, cati sarbi si cati straini, daca preconizez sa crestem numarul angajatilor si cat de repede, in fapt, numeni nu m-a intrebat nimic.

S-au rezumat sa-mi arate spatiile libere, sa-mi prezinte conditiile contractuale si sa-mi raspunda strict la intrebari, fara cereri de clarificare, fara comentarii. Niciunul nu m-a intrebat cum ar fi spatiul ideal, daca mai vad si alte oferte si care, niciunul nu s-a pozitionat fata de concurenta.

Cu totii pareau bine platiti, iar companiile lor par prospere, dar nu am gasit niciun vanzator printre ei.

Pun pariu ca nici in Romania nu stam mult mai bine!

- Posted using BlogPress from my iPad

10 mituri despre Romania

2011-12-01T13:05:00.001+02:00

In primul rand, vreau sa urez tuturor cititorilor romani de Ziua Nationala: La Multi Ani!

Cred ca suntem inconjurati de tot felul de stereotipii, care ne impiedica sa ne bucuram de aceasta zi si sa ne asumam cu adevarat nationalitatea noastra. Am sa incerc sa combat cateva dintre cele mai cunoscute.

Tara se duce de rapa. Nu este adevarat. Romania trece prin cea mai buna perioada din istoria sa, sub aspectul prosperitatii economice, libertatilor civile si al sigurantei nationale. Sunt probleme, dar balanta nu a fost nicicand atat de pozitiva.
Romanii sunt o natiune inferioara altora, cum ar fi nemtii, de exemplu. Asta e o prostie. Nu exista oameni superiori si inferiori. Progresul depinde de ceea ce facem si de context, nu de mostenirea genetica. Ba mostenirea culturala bate oricand mostenirea genetica.
Politicienii nostri sunt mai prosti decat ai altora. N-as zice. Daca vreti mostre de decizii gresite, uitati-va la modul in care au gestionat politicienii sarbi prabusirea federatiei iugoslave, la decizia invadarii Irakului, la Berlusconi, la Sarkozy etc.
Am avut ghinion in istorie. Oarecum, daca ne comparam cu elvetienii, dar daca ne comparam cu afganii, curzii, georgienii, evreii sau popoare deja disparute, o sa vedem ca suntem printre cei care au avut destul noroc cat sa supravietuiasca.
Romanii sunt un popor credincios. Serios? Cred ca nu sunt mai mult de 250 mii de oameni in biserici duminica dimineata.
Ne manelizam, adica devenim tot mai putin civilizati. Nu este adevarat, in ciuda unor manifestari ale prostului gust tipatoare, romanii adopta modul de viata occidental, adica se spala mai des, mananca mai sanatos, calatoresc mai des, devin mai toleranti, vorbesc mai multe limbi straine etc.
Inainte eram mai culti. Niciodata in istorie nu s-au vandut atatea carti. In plus, multi citesc carti electronice, cumpara carti din strainatate, asculta audiobooks si podcasts etc.
Romania nu mai produce nimic. Manufactura scade ca pondere in PIB in toate economiile moderne, pentru ca serviciile ocupa o pondere mai importanta. Automatizarea face ca manufactura sa fie mult mai productiva si ai nevoie de mult mai putini angajati in acest sector - de aici si impresia ca nu se mai fabrica nimic in Romania. In dolari si tone Romania produce mai mult decat oricand in trecut.
Romania a ajuns o piata de desfacere pentru produsele straine. Da, dar asta pentru ca strainii cumpara mai mult din Romania, oferind astfel valuta necesara pentru import. In 1989 Romania avea un PIB de vreo 33 miliarde de dolari. Azi Romania exporta mai mult decat valora PIB-ul lui Nea Nicu.
Suntem urmasii dacilor si romanilor. Mda, dar si al slavilor, cumanilor, pecenegilor, incrucisati cu turci, tatari, unguri, nemti si evrei. Limba romana are cam 14% cuvinte slave si 4% turcesti. O buna discutie despre limba romana gasiti pe Wikipedia.

What Every Body is Saying de Joe Navarro

2011-11-26T22:31:00.001+02:00

Prima data am studiat limbajul trupului cu mai mult de 10 ani in urma, cand am citit Limbajul Trupului a lui Alan Pease. Tehnicile invatate acolo mi-au folosit de nenumarate ori in vanzari, in negocieri sau in situatii comune de viata.

Am decis ca e timpul pentru o reimprospatare a cunostintelor mele in domeniu si am cumparat din Aeroportul din Instanbul cartea lui Joe Navarro, What Every Body is Saying.

Joe Navarro a fost investigator FBI vreme de 25 de ani si la o asemenea experienta ma asteptam la ceva bun.

Ideea no. 1 din aceasta carte este ca nu toate indiciile non-verbale sunt la fel de importante. Exista indicii non-verbale pe care le putem mima. Stiu asta, pentru ca am facut-o si eu de nenumarate ori. De exemplu, am purtat discutia cu clientii cu bratele larg deschise, cu palmele orientate in afara, pentru a arata deschidere si sinceritate.

Exista insa posturi si gesturi pe care nu le putem imita, pentru ca nu sunt comandate de neocortex, unde are lor gandirea rationala, ci de sistemul limbic, creierul nostru ancestral, care nu are nicio legatura cu gandirea rationala.

Joe Navarro arata ca investigatia trebuie sa se concentreze asupra acestor reactii comandate de sistemul limbic, care nu mint si nu pot fi falsificate. Este cea mai importanta idee a acestei carti.

Imi mai place si circumspectia lui Navarro. Disconfortul manifestat vizibil de celalalt nu este in mod necesar minciuna, asa cum afirma unii traineri, ci poate ascunde multe alte lucruri, cum ar fi faptul ca subiectul acopera pe altcineva, ca un anumit context ar putea conduce la aflarea unui alt adevar, pe care nu-l doreste revelat etc.

Una peste alta, o lectura necesara pentru oricine lucreaza si interactioneaza cu oamenii, nu numai pentru vanzatori.

Sex at Dawn: The Prehistoric Origins of Modern Sexuality

2011-11-19T15:07:00.001+02:00

Vanzarile sunt parte din viata de toate zilele. Dupa ce am studiat vreme aproape 20 de ani domeniul vanzarilor, marketingul, stiintele economice in general, am ajuns la concluzia ca vanzarile sunt influentate in primul si in primul rand de natura umana. Iata de unde interesul meu pentru antropologie si sociologie.

Preocuparea mea pentru intelegerea naturii umane m-au adus la lucrarea lui Cristopher Ryan si a Cacildei Jetha, pe care o puteti achizitiona de pe Audible ca audiobook sau de pe Amazon ca hardcopy.

Daca vreti sa vi se infirme un numar maxim de convingeri legate de natura umana, viata stramosilor nostri in preistorie, sexualitatea umana, progres etc., va recomand aceasta carte care va va zgudui in profunzime. Daca reusiti sa va deschideti mintea suficient, va veti afla in fata unei provocari intelectuale intense, care s-ar putea solda cu o rearanjare a ideilor voastre despre istorie, sexualitate, societate, morala etc.

Cei doi autori impusca mai multe vaci sacre pe parcurs, cum ar fi:

Ideea lui Thomas Hobbes, conform careia viata stramosilor nostri era "solitara, saraca, urata, brutala si scurta". Studiind populatiile de vanatori-culegatori si artefactele de la populatiile stravechi, autorii demonstreaza ca viata stramosilor nostri nu era chiar atat de rea, nu era atat de scurta si, cu certitudine, nu era atat de brutala precum Hobbes credea. De exemplu, nu s-au gasit niciun fel de ramasite umane cu urme de rani precum cele provocate de razboaie inainte de trecerea la agricultura.
Ideea lui Steven Pinker conform careia exista o dezvoltare constanta a societatii umane in sensul progresului. Steven Pinker a incercat sa-si demonstreze teza la o conferinta TED, iar autorii ii demoleaza fiecare argument. Prin perspectiva autorilor, trecerea de la populatile de vanatori-culegatori la agricultura a coincis cu o scadere a libertatilor individuale, cu o deteriorare a hranei, o micsorare a duratei medii de viata si a calitatii vietii in general atat de mare, incat numai dupa revolutia industriala am ajuns din nou la nivelul de bunastare preistoric. Concluzia mea este ca evenimentele traumatizante descrise de Vechiul Testament descriu de fapt deteriorarea vietii oamenilor dupa trecerea la agricultura. Gradina raiului nu este altceva decat memoria vietii fericite din perioada in care oamenii erau vanatori-culegatori.
Natura individualista a omului. Atentie ca eu sunt un om de dreapta, adica un adept al individualismului. Daca eu am putut suporta partea asta din carte, inseamna ca e cu adevarat buna! Autorii arata ca societatile preistorice erau bazate pe ierarhii informale, ca erau mai egalitariste decat tot ce am construit ulterior. Prin analogie cu grupurile de cimpanzei si bonobo, autorii arata ca solidaritatea si tendinta spre societati bazate pe cooperare este un produs al evolutiei rasei umane.
Religia sta la originea moralitatii. Desi nu este o preocupare pentru autori, aceasta teza este infirmata de dovezile conform carora moralitatea este un produs al evolutiei oamenilor in grupuri sociale mici. Relatiile din aceste grupuri trebuiau sa fie guvernate de reguli echitabile, care sa incurajeze cooperarea in dauna competitiei. Grupul era necesar supravietuirii unei specii slab echipate pentru supravietuire individuala (lipsa armelor de aparare si atac naturale: dinti, gheare, dimensiune, forta).
Oamenii nu sunt creati monogami. Studiul societatilor primitive si preistorice, combinat cu studiul primatelor mari, arata ca trecutul oamenilor era marcat de o sexualitate poligama si promiscua, produs al evolutiei. Oamenii nu ar fi astfel monogami prin natura lor, ci poligami, iar de aici dificultatea pe care multi o au in culturile noastre moderne pentru a ramane monogami dupa casatorie sau in cadrul relatiilor de durata.

In fine, sper ca cele cinci idei de mai sus va vor fi starnit suficient cat sa decideti sa cititi sau ascultati cartea. Uneori chiar si convingerile noastre cele mai ferme au nevoie sa fie testate, zguduite, reconsiderate si, de ce nu, chiar abandonate atunci cand se dovedesc gresite, inexacte.

Oamenii bogati sunt sceptici

2011-11-16T10:48:00.001+02:00

Ce au in comun oamenii bogati? Ce au ei si nu au saracii si clasa mijlocie?

Multe, dar azi ma voi opri la o singura calitate: scepticismul.

De ce sunt cozile la Loto populate cu oameni saraci? De ce nu joaca bogatii la Loto, cand ei ar putea sa-si permita scheme complexe, cu sanse mult mai mari de reusita?

Pentru ca oamenii de succes au un detector mai bun de inselaciuni decat omul simplu si decat omul mediu. Cu cat omul este mai sarac cu atat este mai credul si mai dornic sa se angajeze in scheme dubioase care garanteaza castiguri nemuncite si nemeritate. Si bogatului ii plac castigurile nemeritate, dar el a invatat ca atunci cand ceva e prea bun sa fie adevarat, atunci nu este adevarat!

Bogatii se lanseaza mai rar in scheme riscante decat oamenii obisnuiti. Pai am vazut oameni bogati fraieriti, scapatati, inselati etc. Sigur, nici ei nu sunt imuni si uneori gresesc grav, dar detectorul lor de "bullshit" e mai bun decat al celorlalti si asta e unul dintre motivele pentru care portofelul lor si contul lor in banca e mai plin decat al celorlalti.

Bogatii stiu ca daca vrei sa faci bani, trebuie sa eviti sa pierzi bani.

Veti poate tentati sa spuneti ca naivitatea e o consecinta a saraciei si probabil ca e o relatie de cauzalitate aici, dar vreau sa va rog sa va ganditi la o alta relatie de cauzalitate: poate ca bogatii sunt bogati pentru ca sunt sceptici si nu viceversa!

Vanzand guvernului: uite un om pe strada, hai sa-i dam niste bani!

2011-11-13T18:01:00.001+02:00

Daca vrei sa ai succes in vanzari, trebuie sa ai empatie, adica sa fii in stare sa te pui in situatia cumparatorului.

Am sa demostrez acum ca este aproape imposibil sa castigi un proiect guvernamental important fara sa ai o relatie anterioara cu clientul, sau sefii clientului, iar coruptia nu este singura explicatie.

Hai sa ne imaginam ca esti ministru in Guvernul Romaniei. Esti numit de partid si anume de un om puternic care te-a acceptat sau impus. Cu siguranta faci parte dintr-un grup de putere, ceri si primesti favoruri pentru a ramane in functie.

Esti numit pe termen scurt, in cel mai bun caz pentru 4 ani, dar nu poti sti niciodata daca maine nu vei fi demis tu, sau tot guvernul. Orice vrei sa faci nu poate avea un orizont mai mare decat timpul ramas pana la urmatoarele alegeri. Este exclus sa supravietuiesti fara sa arati eficienta, putere, influenta.

Trebuie sa-ti pastrezi o imagine publica favorabila, altfel adversarii politici se vor folosi de greselile tale pentru a te inlatura din functie. Nici prietenii politici nu te vor apara, daca greselile tale vor deveni o povara pentru ei sau pentru partid. Nu te vor apara nici daca nu-ti vei onora obligatiile care decurg din alianta care te-a propulsat si te sustine in functie.

Ai un salariu de 1000 de euro net si nu poti purta costume mai ieftine de 300 euro la oferta si camasi sub 30 euro. Daca e sa ramai numai cu salariul, slujba asta e cea mai riscanta si mai proasta afacere din viata ta.

ANI iti investigheaza viata si veniturile. DNA-ul te considera o tinta. Probabil ca SRI-ul iti asculta telefoanele.

Orice proiect derulat de ministerul tau care se impiedica, nu conteaza motivul, devine subiect de presa, subiect de interpelare parlamentara si subiect de discutie cu premierul, presedintele si conducerea partidului.

Acum imagineaza-ti ca ai o licitatie importanta in minister si o firma de care nu a auzit nimeni are cel mai mic pret. I-o dai sau ii descalifici?

- Posted using BlogPress from my iPad

Geoana, Ponta si brandingul

2011-11-09T00:06:00.000+02:00

Actiunea PSD de ieri, mi se pare una dintre cele mai stupide miscari politice din ultimii 20 de ani. Ideea ca presedintele senatului poate fi inlocuit precum portarul de la sediul PSD arata cat de incompetenti sunt politicienii care populeaza parlamentul Romaniei.

Simpla lectura a Regulamentului Senatului i-ar fi scutit pe liderii PSD de ridicol. Nu vreau sa vorbesc despre politica aici, ci despre marketing.

Aceasta practica a deprivarii de orice putere a fostilor presedinti de partid este regula in Romania si arata cat de infantile sunt partidele noastre. Mircea Geoana a condus PSD vreme de 4 ani si a fost candidatul la presedentie care a pierdut la cel mai strans scor din instoria noastra postdecembrista.

PSD a cheltuit multe milioane de euro pentru a convinge electoratul favorabil sa il voteze. Alegatorii lui au crezut ca ar fi un bun presedinte. Imaginea PSD si a lui Mircea Geoana s-au legat in mintea alegatorilor. Cei care l-au votat au facut o investitie in Mircea Geoana. Ei vor tinde sa fie consecventi chiar dupa caderea acestuia. Umilirea publica a lui Geoana loveste direct in PSD. Terfelirea lui Geoana este terfelirea PSD.

Este uimitor ca liderii PSD nu inteleg ca brandul Geoana este un sub-brand al PSD.

Ma rog, nu sunt primii si nici ultimii care-si mazilesc fostul lider.
Au facut-o si liberalii cu Teodor Stolojan. La PDL e mai greu de inteles cat din despartire se datoreaza orgoliului lui Petre Roman si cat ostracizarii dupa pierderea alegerilor din partid. La liberali avem si episodul Cimpeanu, asemanator episodului Roman al democratilor.
PSD l-a mai mazilit si pe Adrian Nastase cand Geoana era la butoane.

Cum ar fi sa vedem Coca Cola ca vinde brandul Mirinda pe 1 dolar si afirma ca produsul era prost, periculos pentru sanatate si demodat?

Ideologiile limiteaza creativitatea

2011-11-05T17:58:00.002+02:00

Ideologiile sunt idei despre viata, scopuri, obiective si actiuni care sunt acceptabile pentru atingerea scopurilor. Ideologiile sunt reprezentari ale vietii, economiei, politicii, sensului existentei noastre etc.

Ne raportam la ideologii: suntem de dreapta sau de stanga, ecologisti, nationalisti, internationalisti, rasisti, credinciosi, atei, monetaristi, keynesisti, feministi etc.

Daca nu esti un dobitoc e imposibil sa nu-ti pui intrebari legate de sensul vietii, de locul tau pe planeta si in univers, de raporturile cu statul, de existenta unei divinitati s.a.m.d. Ideologiile sunt retete gata create de altii, care te ajuta sa te ancorezi in conceptii definite si care te scutesc de sarcina coplesitoare de a-ti raspunde la toate intrebarile.

Adeziunea la o ideologie vine insa cu o pereche de ochelari de cal. Tindem sa interpretam apoi toate informatiile pe care le primim prin prisma ideologiei la care am aderat. Realitatea se vede deformat prin ochelarii ideologiei. Sunt intrebari la care nu mai cautam raspunsurile, pentru ca ideologia ni le pune la dispozitie si ne indeamna sa le credem fara a le cerceta validitatea.

Ceea ce este insa mai rau, este ca ideologiile vin cu interdictii iar aceste interdictii limiteaza creativitatea, ne fac mai prosti si ne ascund adevarul.

Daca esti un tip de dreapta (cum sunt eu) vei fi tentat sa nu investighezi ceea ce ti-ar pune in pericol ideologia. Pentru un tip de dreapta, oamenii actioneaza in functie de un calcul rational si in propriul interes. Asa se intampla uneori, dar nu intotdeauna: in situatii limita multi devin altruisti; numerosi oameni actioneaza in organizatii caritabile fara plata; sunt bogati care militeaza pentru cresterea taxelor si care isi doneaza averile stranse intr-o viata etc. Daca te increzi prea mult in ideologie, devii utilitarist si esuezi sa descoperi incredibila varietate a motivatiei umane.

Daca un ecologist convins, te vei apleca asupra studiului populatiei purtand ochelarii lui Malthus, care a prezis acum 300 de ani ca lumea va muri de foame din cauza cresterii populatiei, ceea ce nu s-a intamplat. Ideologia iti va ascunde influenta incredibilei adaptabilitati si ingeniozitati umane.

Ideile politice au creeat corectitudinea politica, o pereche de ochelari care iti spune ce sa faci si ce sa nu faci, cum sa gandesti si cum sa actionezi in viata de zi cu zi.

Religia este cel mai mare limitator, pentru ca este ideologia care pretinde ca are raspunsul la toate intrebarile importante ale omului si pretinde dreptul de a-i controla complet viata de la nastere, la moarte. Religiile care au in centru un zeu omnipotent si omniscient, precum iudaismul, crestinismul si islamul, sunt cu atat mai restrictive, pentru ca impun o severa autocenzura asupra gandurilor credinciosilor.

Religiile vin cu liste lungi de interdictii si tabu-uri. Orizontul credinciosului este incastrat in limitele impuse de religie.

Cred ca avem nevoie de ideologii pentru a crea viziuni coerente asupra lumii si ca sisteme de referinta pentru valori, atitudini si optiuni. Este insa sanatos sa ne lasam permanent creativitatea sa zburde in afara spatiului nostru ideologic, sa ascultam si punctele de vedere ale altora si, mai presus de toate, sa cercetam permanent veridicitatea ideologiilor noastre.

Cred ca ar trebui sa ne invatam copii inca din scoala ca ideologiile sunt niste simplificari ale realitatii, ca nu sunt perfecte si nu sunt absolute. Trebuie chiar sa lasam loc indoielii, sa fim dispusi sa ne abandonam ideologiile, daca faptele le vor contrazice in ipotezele si concluziile lor centrale. Ma rog, incercati asta cu religia!

Falsul consens, sau de ce par vanzatorii atat de stupizi!

2011-11-03T14:48:00.001+02:00

Principala critica pe care o aduc clientii vanzatorilor este ca nu asculta si se reped sa le toarne solutia lor revolutionara, inainte sa afle si sa inteleaga nevoile si aspiratiile clientilor. Consultantii presales sunt inca mai renumiti pentru aceasta greseala monumentala, decat vanzatorii.

Multi dintre noi folosim expresii precum: este evident ca; sigur ca; oricine ar face la fel daca ...; e clar ca ...; singura solutie este sa ...; x e singura decizie posibila etc.

Aceste ticuri verbale arata ca avem tendinta sa proiectam asupra altora valorile si stereotipiile noastra si ne imaginam ca, avand aceleasi ipoteze ca si noi, ei trebuie in mod necesar sa ajunga la exact aceleasi concluzii.

Asta e motivul pentru carenii creditam pe majoritatea celor cu care discutam cu aceleasi opinii si convingeri politice, religioase etc. Consultantul specializat in SAP vorbeste ca si cand interlocutorul sau nu ar putea, sub nicio forma, sa nu fie convins ca SAP este cel mai formidabil ERP din lume.

In anul 1977, psihologul social Lee Ross de la Universitatea Stanford a realizat doua studii menite sa puna in evidenta aceasta tendinta umana de a proiecta asupra altora prejudecatile noastre si tendinta de a crede ca vor ajunge la exact aceleasi convingeri ca si noi.

Intr-un prim experiment subiectii au fost rugati sa spuna ce decizie ar lua in cateva cazuri conflictuale care le-au fost prezentate. De asemenea, ei trebuiau sa estimeze ce decizie vor lua colegii lor si sa faca aprecieri asupra persoanelor care vor lua decizii contrare.

Experimentul a aratat ca subiectii au considerat ca majoritatea celorlalti participanti vor lua aceeasi decizie ca si ei. Subiectii au facut aprecieri deosebit de critice asupra celor care ar fi luat o decizie diferita.

Intr-un al doilea studiu, subiectii au fost rugati sa poarte un afis sandvis in campusul studentesc cu inscriptia "Mancati la Joe's". Li s-a explicat ca pot decide sa nu poarte afisul, dupa care au fost rugati sa prezica ce decizie vor lua ceilalti participanti la experiment si sa descrie atributele celor care au decis diferit de ei.

62% dintre cei care au ales sa poarte afisul au prezis ca si ceilalti vor accepta, in timp ce numai 33% dintre cei care au declinat propunerea au prezis ca ceilalti participanti vor accepta. Din nou, fiecare grup a facut aprecieri extreme si nu prea placute despre cei care au decis diferit.

Acest bug din capul nostru ne determina sa fim "tellers", povestitori, in loc sa fim "sellers" adica vanzatori.

Recomandarea mea pentru vanzatori este sa se abtina sa presupuna ca interlocutorii gandesc la fel ca ei, sa nu-si proiecteze concluziile si prejudecatile asupra interlocutorilor, ci sa le puna intrebari pentru a clarifica pozitia acestora.

In loc sa spui: "fireste ca vom face instalarea pe o baza de date Oracle" ar trebui sa intrebi:
- Cerintele dvs sunt complexe asa incat recomand sa utilizam o tehnologie performanta. Care sunt bazele de date cu care lucrati in acest moment? Aveti specialisti pregatiti sa lucreze cu aceste baze de date? Sunteti multumiti de tehnologia pe care o folositi acum? Ati vrea sa cu ceea ce folosim acum, sau sunteti deschisi sa analizam impreuna si alte alternative? Etc.

NU PRESUPUNE NIMIC: INTREABA!

- Posted using BlogPress from my iPad

3 legi pentru un parteneriat de succes

2011-10-30T21:32:00.001+02:00

Majoritatea companiilor au nevoie de parteneri: furnizori cu relatii de parteneriat strategic; distribuitori exclusivi sau cu statut special; aliati strategici etc.

Probabil ca si firma ta are o retea de parteneri, altfel nu ati supravietui.

Gasirea partenerilor viabili, seriosi, cu care vei face bani este de importanta capitala. Orice greseala intr-un teritoriu sau verticala industriala te poate da inapoi cu luni de zile sau chiar ani.

La inceputul carierei am fost consiliat sa gasesc partenerii care au acelasi interes cu mine, caci interesul comun ii va determina sa puna faptele lor acolo unde le sunt vorbele, adica sa munceasca pentru binele comun, al meu si al lui. Asta a fost Legea no. 1: Construieste relatii win-win!

Am facut asta, dar am constatat uneori ca implicarea partenerului era departe de ceea ce promisese. De fiecare data am verificat situatia si am inteles ca el a fost sincer cand am agreat parteneriatul, dar parteneriatul cu mine era de importanta marginal pentru afacerea lui si primea acum resurse marginale.
Asa am descoperit Legea no. 2: Cauta parteneri pentru care relatia cu tine este intre principalele avantaje competitive!
Nu cel mai mare partener este de multe ori cel potrivit, ci acela care crede ca l-a apucat pe Dumnezeu de picior cand s-a aliat cu tine!

Chiar si unii dintre acesti parteneri m-au dezamagit si am verificat din nou situatia. Ceea ce am observat a fost ca nu mai eram un partener privilegiat pentru el. Ceva se intamplase: primise o oferta mai buna, se reorientase spre alte oportunitati de afaceri sau avea probleme de supravietuire care faceau ca planurile de viitor sa paleasca. In fapt, trecusem de pe tabloul principal al preocuparilor sale, pe unul secundar. Asa am descoperit Legea no. 3: Verifica permanent statutul parteneriatului vostru in conceptia partenerului tau!

Iar Legea no. 3 vine cu recomandarea no. 1: Construieste orice parteneriat astfel incat sa-ti ofere o portita de iesire cand relatia nu mai functioneaza! Nu da exclusivitati pe care sa nu le mai poti lua inapoi si nu te lipi de imaginea unui partener astfel incat sa ajungi sa ii impartasesti soarta!

Nu pierde bani!

2011-10-22T23:13:00.001+03:00

Warren Buffet

Se spune ca ”Nu pierde bani!” este prima regula in afaceri arenumitului investitor american Warren Buffet.

Acum vreo 15 ani fondasem o mica firma de import-exportimpreuna cu sotia mea. Lucram cu un neamt foarte experimentat in vanzarileinternationale, care tocmai isi deschisese o companie de export impreuna cu socrullui, care era un mic fabricant de pompe.

Eram foarte entuziasmati pentru ca pe langa micile vanzaripe care le faceam noi in mod curent, aveam acum doua oportunitati uriase pentrunivelul nostru de atunci. Neamtul, Tony pe numele mic, nu parea la fel deentuziasmat si iata de ce:

1) Oportunitatile erau greu de castigat de catre ofirma mica in fata unor rivali mai mari, cu capacitate de service si montarenet superioare.

2) In cazul in care castigam, marginea era mica iarnoi putin experimentati, asa ca orice greseala am fi facut riscam ca costurilesa depaseasca usor veniturile, ceea ce ne-ar fi fost fatal.

3) Odata castigata lucrarea, livrarea, montajul sipunerea in functiune erau cu cateva ordine de complexitate peste nivelul lacare lucrasem noi pana atunci si depasea net capacitatea noastra de munca.Trebuia sa subcontractam iar subcontractarea punea probleme serioase de cashflow si management.

Tony ne-a calculat consecintele unei erori de 10.000 demarci germane: la un profit anual de 10%, vei avea nevoie sa vinzi de 100.000euro pentru a recupera pierderea. Chiar daca vei reusi, profitul pe 100.000euro va fi zero, adica va trebui sa continui sa vinzi pentru a reveni lanivelul de profitabilitate de 10% avut anterior si va trebui sa vinzi cumargine mai mare pentru a reveni la nivelul initial.

Mai mult, Tony ne-a avertizat ca in goana dupa tunuri zilelevor trece fara sa lucram suficient pentru oportunitatile mici care nefinantasera pana atunci. Era probabil sa ne trezim ca nu am facut vanzarilemari, dar le-am pierdut si pe cele mici.

Daca nu vinzi droguri si nu dai tunuri la stat, regula luiWarren Buffet este conduita pe care trebuie sa o adopte o afacere mica, dar caredoreste sa devina mare.

Cum sa folosesti videoconferinta ca pe un instrument de vanzari

2011-10-18T17:48:00.001+03:00

Cred ca videoconferinta este un instrument care se va impune tot mai mult in vanzari. Cresterea costurilor de transport, globalizarea cererii si ofertei, salariile mari si costurile de vanzare tot mai mari vor face ca multi vanzatori sa apeleze la teleconferinta in locul unei vizite de vanzare.

Am participat la mai multe teleconferinte si nu am avut senzatia ca particip la o intalnire de vanzari. Toate erau prezentari de produs. Audienta se centra pe o prezentare pregatita in avans de vanzator si pe eventualele intrebari / comentarii in jurul prezentarii. Ineficient. Ce lipseste?

Lipsesc stabilirea raportului interuman si analiza nevoilor. Trecerea direct la prezentarea produsului ucide vanzarea.

Ce-i e facut?

Incepeti sesiunea cu o gluma, un pic de socializare pentru a stabili raportul cu ceilalti.
Nu programati niciodata o prezentare, ci o analiza a nevoilor. Avertizati-ii inainte de sesiune ca veti pune multe intrebari pentru a intelege nevoile lor. Puteti chiar trimite un formular cu intrebari in avans, ca sa fie pregatiti. Va va face sa aratati ca niste super-profesionisti.
La finalul intalnirii rezumati cele aflate si trimiteti un rezumat prin e-mail.
Inainte de a finaliza sesiunea, stabiliti un follow-up, eventual o prezentare a solutiei.
Nu incetati sa calificati oportunitatea pe parcursul intalnirii si dupa aceasta. Daca se dovedeste ca nu este o oportunitate pentru voi, sau nu aveti ce oferi, pregatiti-va sa va retrageti politicos.
Cand ajungeti la prezentare, legati-o de analiza nevoilor. Prezentati-va solutia pentru problemele lor si nu o prezentare generica de produs.
Nu ezitati sa finalizati cand este cazul.
Cereti tot timpul feedback de la interlocutori.
Taiati, opriti-va si evaluati daca simtiti ca sunt obositi, plictisiti sau daca incep sa dispara din sedinta.
Nu va complicati cu mijloacele tehnice: cu cat incercati instrumente mai sofisticate, cu atat este mai probabil sa esuati chiar in fata clientilor.

Pentru videoconferinta puteti folosi echipamente dedicate, dar asta inseamna ca si ei trebuie sa aiba un sistem compatibil, sau chiar instrumente publice precum Skype.

Succes!

Un experiment socant cu privire la moralitatea derivata din religie

2011-10-15T12:10:00.002+03:00

Ideile noastre despre bine si rau stau la baza sistemului nostru de valori. De unde vine aceasta morala, este o intrebare al carei raspuns obisnuit este: religia. Eu nu sunt de acord, dar iata ce se intampla cand religia se interpune intre ideile noastre despre bine si rau.

Citind cartea "The God Delusion" de Richard Dawkins, am dat de un experiment cutremurator, realizat de profesorul israelian George Tamarin in anul 1966. Am fost atat de impresionat, incat am tradus descrierea experimentului si v-o redau mai jos:

În 1966 George Tamarin realizat studiul de mai jos. El a prezentat la mai mult de o mie de elevi israelieni, cu varste cuprinse intre opt si paisprezece ani, povestea bătăliei Ierihonului din Cartea lui Iosua:
Iosua 6:16 prin intermediul 6:24Iosua a zis poporului, "Shout,.... Pentru Domnul a dat oraşul şi cetatea şi tot ce este în ea, vor fi dedicate la Domnul pentru distrugerea Dar tot argintul şi aurul, şi vasele de aramă şi de fier , sunt sacre pentru Domnul, ei vor merge în vistieria Domnului ". . .. Apoi au nimicit cu desăvîrşire toate din oraş, atât bărbaţi şi femei, tineri şi bătrâni, boi, oi şi măgari, cu ascutisul sabiei. . . Şi au ars cetatea cu foc, şi toate în ea; numai argintul şi aurul, şi vasele de bronz şi de fier, au pus în vistieria casei Domnului.
Tamarin apoi i-a rugat pe copii sa raspunda la o intrebare simpla morala: Crezi ca Iosua si fiii lui Israel a acţionat în mod corect sau nu? Ei au trebuit să aleagă între:
A (aprobare totală)B (de aprobare parţială)C (dezaprobare totală)
66% au raspuns A, 26% au raspuns C, şi doar 8% au raspuns B. Dintre cei care au răspuns "A", au dat explicaţii pentru care cele trei de mai jos sunt tipice:
"În opinia mea Iosua şi fiii lui Israel a acţionat bine, şi aici sunt motivele: Dumnezeu le-a promis acest teren, şi le-a dat permisiunea de a cuceri Dacă ei nu ar fi acţionat în acest mod sau omorât pe nimeni, atunci ar fi existat pericolul ca Fiii lui Isreal sa fi fost asimilați printre goyim. "
"În opinia mea Iosua a avut dreptate când a făcut-o, unul dintre motive fiind faptul că Dumnezeu i-a poruncit să extermine poporul, astfel încât triburile lui Israel nu vor fi capabile să-i asimileze şi să înveţe căile lor rele."
"Iosua a făcut bine pentru că oamenii care au locuit teren au fost de o religie diferită, şi atunci când Iosua i-a ucis el şters religia lor de pe pământ."
Justificarea pentru genocid a masacrului de Joshua este religioasă în aproape toate cazurile.
Tamarin a prevăzut, de asemenea, un grup de control pentru studiu.El a luat un alt grup de elevi israelieni şi le-a dat acelaşi text din Cartea lui Iosua, dar numele lui Iosua l-a înlocuit cu "General Lin", şi Israel cu "un regat chinez acum 3000 de ani."Acum, experimentul a dat rezultate opuse. Doar 7% din aprobă comportamentul general Lin lui, şi 75% îl resping. Cu alte cuvinte, atunci când loialitatea lor faţă de iudaism a fost scoasă din calcul, majoritatea copiilor au fost de acord cu judecata morală pe care cei mai mulţi oameni o împărtășesc, că acţiunea lui Iosua a fost un act de genocid barbar.

Deci, vedem clar, în acest caz, că, în loc de a furniza un cod moral superioar către care oamenii să aspire, religia este, în schimb folosită ca o justificare pentru orice barbarie, până la, şi inclusiv genocid. Atunci când religia este scoasă din ecuaţie, ei găsesc genocidul ca fiind rău. Atunci când religia lor este inclusă, ei pot trece cu vederea aproape orice barbarie comisă în numele ei."

Experimentul arata ca in mod obisnuit oamenii identifica corect binele de rau, dar acest simt al binelui nu isi are originea in ideiile religioase. Cand insa religia se interpune intre judecata rationala si analiza, oamenii religiosi sunt capabili sa inchida ochii la cele mai atroce crime.

Episodul distrugerii Ierihonului este o poveste urata din Biblie, un genocid barbar instigat de Dumnezeul Vechiului Testament (Yahve sau Adonai). Judecat in afara contextului biblic este o crima impotriva umanitatii, dupa standardele morale de azi.

Copii nostri invata la scoala religia azi, iar ei trebuie sa invete standardele morale ale zilei de azi, nu ale unui trib marunt care ratacea prin Orientul Mijlociu acum 3500 de ani. Acest experiment arata cum religia poate otravi ratiunea copiilor si ii pot pregati pentru o viata de intoleranta religioasa.

Ca un epilog al acestei istorii oribile, studiul l-a costat pe profesorul Tamarin functia de profesor, el fiind concediat pentru acest studiu(vezi aici articolul din The Independent). Cred ca profesorul a fost totusi norocos: cu doar vreo 200 de ani in urma ar fi fost ucis pentru o asemenea indrazneala!

Inteligenta si capcana stereotipiilor

2011-10-12T16:18:00.000+03:00

Nu cred ca inteligenta contribuie cu mai mult de 20%-35% la succesul in vanzari. Determinarea, focusul, momentul oportun, echipa sunt factori foarte importanti pentru succesul in vanzari.

Nu cred insa ca un om foarte motivat dar cam simplut la minte poate avea succes in mod constant si pe termen lung in vanzari, cu exceptia situatiilor in care vinde produse foarte simple, intr-un proces de vanzare scurt, in care sunt implicati putini decidenti si influentatori (preferabil unul singur).

Simplitatea intelectuala predispune la stereotipii, care reprezinta false solutii la probleme reale, dar si la naivitate, care predispune la pierderi financiare.

Stereotipiile pot imbraca forme ca:

ABC: allways be closing
Close early, close often and never take no as an answer
Bancile au bani si de aceea sunt principala noastra tinta
Femeile tinere vand mai usor decidentilor barbati

Naivitatea il predispune pe vanzator la a deveni victima escrocilor, la cheltuirea resurselor pentru oportunitati care nu se vor materializa niciodata, asocierea in parteneriate paguboase etc.

E ca la sah: inteligenta e importanta, nu e suficienta pentru a reusi, dar e indispensabila pentru a deveni campion!

Sa-i platesti sau sa-i inrolezi?

2011-10-07T23:00:00.000+03:00

Conduci o companie sau un departament intr-o companie. Esti un bun manager asa ca stii ca ceea ce a mers anul trecut nu va mai merge multa vreme. Orice ai face bine, va fi copiat, imbunatatit si in final depasit de concurenta. Nu poti sta pe loc.

Productivitatea muncii poate fi buna in compania ta, dar sunt companii din economiile dezvoltate care au productivitate de cateva ori mai mare. Dinspre Asia de Sud-Est vin produse mai ieftine decat produsele tale.

E timpul pentru o abordare noua, pentru o crestere semnificativa de productivitate si calitate pentru a fi sigur ca ramai in cursa? Cum faci oamenii sa faca nu cativa pasi inainte, ci sa te urmeze intr-un salt peste capul competitorilor?

De exemplu, i-ai putea momi cu niste comisioane noi si grase, pentru indeplinirea unor obiective cu adevarat indraznete. Corect, nu-i asa?

Ei bine, nu, nu asta e calea! Politica "morcovilor si a batului" nu este calea corecta, pentru ca ii va transforma intr-o haita de rechini flamanzi, dornici sa ia premiul cu orice mijloace. "Cu orice mijloace" va include un individualism paranoic care va submina cooperarea si munca in echipa si se va consitui intr-un indemn de a gasi cai nortodoxe de indeplinire a obiectivelor, cum ar fi vanzarea pe credit la clienti nesolvabili, furtul oportunitatilor de la alti vanzatori, jocul cu continutul de produse/servicii in livrabil etc.

Daca vrei cu adevarat sa faci un salt inainte, procedezi ca regretatul Steve Jobs:
1) Platesti bine, pentru a atrage cei mai buni oameni si pentru a inlatura chestiunea banilor din preocuparile oamenilor.
2) Gasesti un dusman (Microsoft, Google, Nokia in cazul lui Jobs) si centrezi atentia oamenilor asupra "dusmanului".
3) Le dai un scop, mai inalt, o misiune in care sa creada.
4) Ii implici in planul de lupta.
5) Traiesti in linia intai, ca sa dai un exemplu.

Steve Jobs a creat o echipa separata cand a proiectat McIntosh, i-a alocat un sediu separat si a inaltat un steag de pirati pe noul cartier general. A pierdut batalia aceea, dar toti cei care i-au fost alaturi au fost schimbati pe viata de aceasta experienta, iar produsul era cu 10 ani inaintea epocii sale.

- Posted using BlogPress from my iPad

Cum sa devii un partener de incredere

2011-10-02T17:58:00.001+03:00

Cu totii ne dorim sa devenim parteneri de incredere pentru altii. Cele cateva persoane pe care le-am cunoscut si care si-au castigat aceasta reputatie, au succes si sunt foarte apreciate.

Dar cum sa ajungi ca altii sa-si doreasca sa faca afaceri cu tine, sa se asocieze cu tine si sa aiba incredere in tine.

Reteta e simpla, dar e greu de aplicat, pentru ca trebuie sa faci toate lucrurile pe care ti le voi mentiona acum, tot timpul, cu toti oamenii, fara exceptii si pentru o lunga perioada inainte de a-ti castiga reputatia.

Iata ce trebuie sa faci:

Sa spui adevarul.
Sa promiti mai putin decat poti face si sa faci mai mult decat ai promis.
Sa eviti afacerile dubioase, cele de tip win-lose, chiar daca tu esti pe partea win, pentru ca iti pasa de ceea ce va castiga partenerul tau.
Sa fii punctual la intalniri si sa livrezi la timp ceea ce ai promis.
Sa nu faci promisiuni fara acoperire.
Sa comunici tot timpul, chiar si atunci cand ceea ce comunici sunt vesti proaste.
Sa executi bine si cu profesionalism toate intelegerile.
Sa-ti achiti intelegerile financiare fata de parteneri chiar si atunci cand clientul nu ti-a platit, daca nu te-ai inteles in sistem back-to-back cu partenerii tai.
Sa stabilesti clar, inainte sa pornesti la o noua intreprindere, care sunt partenerii, ce trebuie sa faca fiecare, care sunt riscurile si cat acopera fiecare partener din aceste riscuri, ce trebuie sa investiti si cine, care este participarea la castiguri etc.
Sa-i infrunti pe cei care nu-si respecta promisiunile si sa-i elimini din joc pentru a proteja afacerea si pe ceilalti parteneri.
Sa gandesti repede si bine.
Sa actionezi decisiv.
Sa fii corect si respectuos cu partenerii, clientii, angajatii, in general cu oricine te intalnesti.
Sa fii eficient: cu tine oamenii merg la castig, nu la pierdere!

Destul de dificil nu-i asa? Cu cat executi mai bine, mai multe puncte din lista si pentru mai mult timp, cu atat vei fi un partener mai valoros!

Aici am sa va fac o marturisire: ma chinui sa respect lista si nu sunt intotdeauna multumit de prestatia mea. Nu ma las insa, sper ca tot mai multi oameni sa fie de acord intr-o zi ca sunt un partener pe care si-l doresc.

Ce mai fac bancile

2011-09-27T00:28:00.001+03:00

Saptamana trecuta ma uitam la o emisiune la Realitatea TV, in cautare de stiri. Un bancher explica audientei destul de stupide din platou, ca bancile "muta" activele recuperate de la rau platnici in "alte entitati". Pe scurt, tipul explica urmatorul lucru: banca vinde activul la pretul evaluat in momemtul acordarii creditului (citeste supraevaluat fata de pretul actual), pentru a nu "strica" indicatorii bancii.

Banca nu apare ca avand active neperformante, pierderea se muta pe entitatea care nu este supusa reglementarilor bancare. Probabil ca banca detine entitatea respectiva. In acest caz, compania respectiva ar trebui sa incheie anul in pierdere, ceea ce s-ar vedea din nou in rezultatele bancii.

M-am gandit ce ar putea face pentru a ascunde acest fapt si raspunsul este inca mai infiorator: i-ar putea acorda credite...

Imi cer scuze ca nu va ofer certitudini. Domeniul bancar nu e punctul meu forte, dar afirmatia bancherului arata ca bancile continua cu malversatiunile financiare care au marcat debutul acestei crize.

Am insa un sfat pentru voi: nu investiti in banci! S-ar putea sa fie putrede si asta sa nu fie vizibil in scripte!

- Posted using BlogPress from my iPad

Vanzatorul care isi "citea" clientii ca pe o carte deschisa

2011-09-23T12:03:00.000+03:00

Intamplarea pe care v-o voi povesti a avut loc in 2010, in orasul Hammamet din Tunisia.

Participam la o conferinta de IT sub "inaltul patronaj" al mult iubitului presedinte al Tunisiei, E.S. Ben Ali si mai nu stiu cum, care a fost anul acesta alungat de poporul sau iubitor.

Dupa o amiaza in care m-am plictisit pana la exasperare ascultand discursuri tampite, m-am hotarat sa revin la hotel. Distanta intre sala de conferinte si Hotel era acoperita pe jumatate de un bazar bine organizat, in care vanzatorii incercau sa obtina maximum de beneficii din aceasta conferinta care urma sa inchida sezonul de vanzari pentru ei.

Tarabele si magazinele erau ticsite cu obiecte traditionale, dar si cu falsuri grosolane dupa diverse marci de renume europene sau americane, mai ales.

Am rezistat cu succes tuturor tentativelor de a fi angajat intr-un dialog de vanzare si ma pregateam sa depasesc ultimul magazin cand vanzatorul a pasit pe alee taindu-mi calea si m-a invitat in magazine:

-Romania, Romania, come here! Please take a look to my store!

-De unde stii ca sunt roman, l-am intrebat? Mi se parea o performanta extraordinara sa-mi ghiceasca nationalitatea, mai ales ca nu eram imbracat in costum national, nu purtam opinci, nu vorbeam, iar romanii arata similar cu vecinii bulgari, cu turcii, cu multi dintre sarbi etc.

Omul mi-a explicat ca are 20 de ani de experienta in bazar si a incercat sa-mi vanda niste curele de piele. L-am intrebat ce elemente de fizionomie sau de orice alt fel a avut in vedere, dar el a incercat sa-mi vanda un ceas Rolex fals, evident. Dupa o scurta discutie despre Hagi si nationala noastra de fotbal am plecat cu totul nelamurit si intrigat.

Ajuns la hotel am urcat in lift si m-am intors spre oglinda care acoperea unul dintre peretii liftului ca sa-mi asez cravata. Doar ce m-am uitat in oglinda si m-a pufnit rasul, spre nedumerirea unui cuplu septuagenar cu care imparteam liftul: de gatul meu atarna badge-ul conferintei, pe care scria cu litere mari: ROMANIA!

Am fost victima obiceiului meu de a studia oamenii in speranta deslusirii personalitatii lor. Am crezut ca am dat de un maestru in bazar, cand de fapt era doar un tip istet.

Managementul privat a mai fost incercat in Romania

2011-09-19T15:20:00.001+03:00

Aceasta este istoria uneia dintre cele mai ciudate intalniri pe care am avut-o vreodata.

Era in 1997, intr-o seara, cand am primit vizita a trei manageri europeni, care lucrau in trei companii romanesti aflate pe lista Agentiei de Restructurare. Eu eram director de cabinet la Cosiliul pentru Reforma, iar agentia in cauza era subordonata Consiliului.

Cred ca aveam un salariu lunar de 300 de dolari in vremea aceea. Cei trei manageri erau obisnuiti sa lucreze pe salarii de CEO de companie europeana, adica de zeci de ori mai mare decat salariul meu. Cei trei ne-au explicat ca specialitatea lor este sa salveze companii aflate in criza. In intreaga lor activitate (erau toti trecuti de 50 de ani), nu avusesera nici macar un esec. Acum anticipau esecul vietii lor, fiecare in compania romaneasca la care lucrau.

Angajarea lor era rezultatul unui program PHARE, care incerca salvarea companiilor romanesti cu probleme cu ajutorul unor manageri straini. Ei lucrau in Romania, dar platiti de Comisia Europeana.

Povestea lor era aceeasi: desi programul intentiona angajarea lor ca directori generali, inca inainte de numirea in functie (dar nu inainte de selectarea lor), pozitia lor s-a schimbat in "coach" pentru directorul general roman, care si-a pastrat astfel functia.

Toti trei au acceptat, cu rezerve, schimbarea functiei, dar au acceptat in dorinta de a fi cu adevarat de ajutor. In scurt timp de la sosirea in companiile romanesti, au fost izolati ca niste daunatori. Li s-a taiat accesul la informatie, nu au mai luat parte la decizii, iar orice coleg roman care dezvolta o relatie cu ei era mutat in alt departament sau intimidat de conducerea companiei.

Directorul General in functie nu dadea 2 bani pe recomandarile lor si continua politica nechibzuita care ii adusese in stare de risc de faliment.

Leafa mergea, fabrica se prabusea, dar nu s-ar fi prabusit inainte ca ei sa-si termine postul. Pe oamenii acestia ii mana integritatea asa incau toti trei erau dispusi sa-si pericliteze pozitia, sa demisioneze daca este necesar, numai sa atraga atentia Guvernului Romaniei asupra faptului ca cele 3 companii si celelalte din program mor cu zile.
Vroiau sa atraga atentia ca ar putea fi salvate si ar avea o sansa daca li s-ar da lor oportunitatea de a-si duce contractul de management la bun sfarsit.

Evident, am raportat, evident, nu s-a intamplat nimic.

Este foarte dificil sa vii din afara, singur, intr-o structura in declin si sa o schimbi radical. Trebuie sa-si cuceresti precum Gingis Han sau sa-i inspiri precum Nelson Mandela ca sa ai o sansa, daca exista vreo sansa. Uneori insa agenda celor dinauntru este atat de personala si atat de puternic orientata contra agendei oficiale, incat persuasiunea nu va fi suficienta.

Daca "managementul privat" ar avea o sansa, atunci am putea avea un socialism cu companii de stat si manageri "privati" in toata economia, numai ca democratia si capitalismul nu functioneaza asa.

Un director competent la CFR Calatori ar trebui sa elimine cursele neprofitabile, sa elimine privilegiile CFR-istilor si sa faca, probabil, concedieri masive. Ce politician il va sustine pentru asta cand mii de sateni vor reclama ca nu mai opreste trenul la ei in comuna, iar sindicalistii vor bloca intrarea in Ministerul de Transporturi?

Pun pariu ca procedura nu va reusi, dar ma tem ca nu am cu cine paria!

Consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca oferta

2011-09-16T19:17:00.000+03:00

Cat de mult s-a schimbat piata IT si telecom in ultimii 5 ani!

In urma cu cativa ani Nokia parea de neoprit si era compania cea mai admirata din telecom, un campion neobisnuit, pentru ca venea dintr-o tara mica (Finlanda).

Microsoft parea ca se lupta cu adevarat doar cu actiunile antitrust ale Guvernului SUA si ale Comisiei Europene, competitorii parand mai degraba un fel de sparring partners pentru gigantul american.

Apple a dinamitat pur si simplu piata Nokia cu iPhone, aruncand compania intr-o defensiva disperata. Cativa ani mai tarziu, a dinamitat si piata portabilelor, subminand pozitia laptopurilor prin lansarea produsului tehnic inferior, care este tableta iPad.

Cum s-a putut intampla asa ceva? Nokia si Microsoft au avut mereu bugete uriase pentru cercetare-dezvoltare si au angajat mereu pe unii dintre cei mai straluciti specialisti din industrie. Pe langa ei, alti giganti ca Motorola, RIM, Samsung, LG, Acer, HP, IBM, ca sa numim doar cativa, cautau cai prin care sa lupte impotriva companiilor dominante pe segmentul telefoniei mobile si al sistemelor de operare. Cu toate acestea, a fost Apple in ambele cazuri compania care a dinamitat ierarhia prin inovatii surprinzatoare.

Atat Nokia, cat si Microsoft nu au recunoscut valoarea produselor lansate de Apple. Nici alti competitori ca HTC sau HP, de exemplu, nu au inteles potentialul noilor produse.

Cum a fost posibil sa asistam la un asemenea fenomen de oribire in masa? Sa o fi luat toti razna, in acelasi moment?

Evident ca nu! Nokia testase inaintea Apple un telefon cu touch screen si grupurile de utilizatori de test nu au fost deloc incantati! Microsoft anuntase "tablet PC-ul" cu ani in urma si inclusese in sistemul de operare functionalitati pentru acestea. Consumatorii au respins produsul, pentru ca era in fapt un fel de laptop pe care puteai scrie pe ecran. PDA-urile care rulau Windows Mobile erau pe piata de 10 ani, fara sa ajunga vreodata la popularitatea pe care o are acum iPad-ul.

Ambele companii au inovat, una dintre ele avand chiar produse pe piata, dar consumatorii nu au fost impresionati deloc.

Niciunul dintre produsele incercate de Nokia sau Microsoft, sau de alti producatori, nu erau destul de revolutionare. iPhone, iPad si surorile lor sunt produse in care anumite caracteristici sunt duse la extrem, cum ar fi interfata tactila, sau mobilitatea, in dauna altora cum ar fi puterea de procesare.

Pun pariu ca telefoanele testate de Nokia nu aveau un ecran la fel de responsiv ca al iPhone, iar interfata nu era radical redesenata pentru utilizarea cu degetele. Tablet PC-ul lui Microsoft era un laptop, iar PDA-urile nu au reusit niciodata sa satisfaca dorinta consumatorilor pentru un ecran mare si nici dezgustul utilizarii stylus-ului.

Competitorii lui Apple s-au bazat pe focus grupuri si produsele lor timide au fost primite cu raceala. Apple a inovat radical si s-a bazat pe intelegerea nevoilor de baza exprimate de consumatori (allways on, ecran mare, interfata tactila etc), dupa care a inovat si si-a tinut respiratia in asteptarea verdictului.

Nu este prima data cand se intampla asa. Malcolm Gladwell istoriseste in bestsellerul "Blink: the power of thinking without thinking" cum producatorul de mobila Herman Miller a proiectat un scaun futurist, Aeron, pe care clientii l-au urat la introducerea lui pe piata. Produsul ar fi putut fi retras fara remuscari, dar a fost mentinut si a devenit cel mai profitabil produs din istoria companiei. Consumatorii mai intai l-au respins, pentru a-l adopta apoi cu frenezie. Serialul Seinfeld a fost respins la primele auditii, la fel si "Life with Children".

Mesajul e simplu: consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca ceea ce li se ofera, iar asta le ia uneori mai mult decat o prima experienta cu produsul!

Uf, ce greu e sa fii marketer!

Securitate versus cooperare

2011-09-12T17:21:00.001+03:00

Vii intr-o dimineata la compania mare in care lucrezi si dai de fete grave in birou. La 10:00 e anuntata o sedinta. Sedinta are un singur subiect: cum s-a ajuns sa pierdem un partener important din consortiu la licitatia care s-a depus vinerea trecuta, din cauza unei indiscretii.
Mergi la un client important, un cont care ar putea insemna mult pentru targetul tau anual, daca i-ai convinge sa lucreze cu compania ta. Te astepti la o intalnire de vanzare, asa ca te pregatesti studiind compania. Cand ajungi acolo esti tratat cu o raceala glaciala de client, care te-a primit numai ca sa te informeze ca lucreaza cu un alt departament din compania ta de 6 luni, iar promisiunile facute in etapa de vanzare nu au fost, in opinia lor, onorate pana acum. Se arunca in tine cu date si fapte pe care nu le cunosti si ti se cere sa raspunzi in numele companiei tale pentru faptele si promisiunile atribuite colegilor tai. Tu nu stii nimic. Promiti sa te informezi si sa duci problema la nivelul conducerii si pleci cu coada intre picioare, fara sa fi facut nicio prezentare de vanzari.
Ajuns in companie constati ca informatia exista in companie, chiar in sistemul CRM cu care lucrezi si tu, doar ca din ratiuni de securitate nu ai avut acces la ea.

Companiile mijlocii/mari se confrunta permanent cu acest tip de probleme: pericolul scurgerilor de securitate, fata de daunele provocate de necolaborare si lipsa informatiei la nivel interdepartamental.

Nu exista o formula standard, dar as face cateva recomandari, fara sa fiu un specialist in domeniu:

Apelati la un consultant cu adevarat bun.
Nu lasati paranoicii si maniacii controlului sa decida cine trebuie sa stie si ce.
Nu aplicati formule prestabilite, ci analizati fiecare informatie si hotarati nivelul de securitate potrivit.
Revizuiti politica anual, in functie de problemele care apar.

Arati sau nu supunere sefului?

2011-09-09T11:01:00.000+03:00

In indepartata tundra canadiana se aud urletele lupilor care au doborat o noua prada. Desi victorioasa, haita inca nu mananca, ci asteapta ca masculul alfa sa manance primul. Lupilor le e foame, dar ierarhia este ierarhie, iar masculul alfa stie sa isi demonstreze suprematia si cere dovezi de supunere.

Un catel tanar se tranteste in fata a doi dulai in curtea din spatele casei. Pentru a-si demonstra supunerea el isi dezveleste gatul vulnerabil in fata coltilor celor doi dulai. Acestia nu il musca ci doar maraie amenintator pentru a-si intari autoritatea. Dupa acest ritual catelul se ridica nevatamat si-si ia locul in ierarhia clar stabilita.

Seful vostru intra in birou de dimineata si va saluta. Orice observator independent ar putea spune ca este seful micului vostru grup. In primul rand, toti v-ati oprit din lucru si l-ati salutat, ceea ce nu s-a intamplat cand alti colegi au intrat in biroul vostru pentru a va saluta. Unul dintre voi a tinut sa-l intrebe daca poarta pantofi noi si a initiat o scurta discutie despre noii pantofi ai sefului. O colega s-a grabit si ea sa aprecieze gustul sefului. Doi colegi isi dau coate apreciind ca cei doi sunt "pupincuristi".

Doua ore mai tarziu aveti sedinta in sala de sedinte. Veniti cu totii si va asezati la masa de discutii. Nimeni nu se aseaza pe locul din capul mesei, care este rezervat sefului, desi nu a cerut-o niciodata si nu v-ati consultat niciodata cu privire la asezarea la masa. Paradoxal, dar stati la masa mereu in aceeasi configuratie: seful in capul mesei; "mana dreapta" pe scaunul alaturat, urmat de cei mai vechi dintre colegi. Cei doi carcotasi stau ultimii, fata in fata, la cea mai mare distanta de sef. Intreaga adunare aduce aminte de emisiunea "Monkey Business" de la Animal Planet.

Asemanarea nu este intamplatoare. Richard Conniff se intreaba in "The Ape In The Corner Office: Understanding the Workplace Beast In All of Us", de ce credem ca 10.000 de ani de istorie moderna ar trebui sa ne influenteze mai mult decat milioane de ani de evolutie?

Conniff are dreptate: nu ne putem nega natura, iar sub manierele noastre moderne se ascund impulsuri ancestrale. Iata de ce gesturile pe care le faceti fata de sefi sau in grup va arata "pozitia si intentiile in haita". Daca va hotarati sa nu faceti niciun gest de deferenta fata de sef, pregatiti-va de lupta, pentru ca subconstientul lui/ei si al celorlalti vor intelege atitudinea voastra ca pe o declaratie de razboi.

De cele mai multe ori, clientul nu stie ce vrea

2011-09-06T10:04:00.001+03:00

De cele mai multe ori clientul nu stie ce vrea! Asta se intampla foarte des in vanzarile complexe, de valoare mare, dar se intampla mai des decat credeti in vanzarile mai putin complexe.

Sunt mai multi factori care concura la aceasta situatie:
1) Clientul nu stie ce vrea, pentru ca se concentreaza asupra efectelor, nu a cauzelor. De exemplu, daca un client intampina dificultati de cash flow, el poate fi in cautarea unei surse de finantare, cand in realitate el ar avea nevoie de o restructurare a portofoliului de clienti si de modificarea conditiilor contractuale pe care le ofera clientilor sai.
2) Clientii organizatii de dimensiuni mari, au dificultati atunci cand cumpara solutii care afecteaza mai multe departamente, pentru ca fiecare departament are o viziune limitata asupra problemelor care trebuie rezolvate si a modului in care ar trebui cautata solutia.
3) Adesea clientii sunt constienti ca au probleme, dar nu stiu ca exista solutii pentru problemele lor.
4) Organizatiile au mai multe probleme, asa ca nu stiu mereu care dintre probleme este prioritara

Este treaba vanzatorului sa faca o analiza a nevoilor si sa descopere nu problemele superficiale, ci problemele care submineaza cu adrvarat activitatea clientului. De asemenea, este treaba vanzatorului sa-l convinga pe client sa-si rezolve problemele. Aceasta este esenta vanzarii.

- Posted using BlogPress from my iPad

Ce risca partenerul tau

2011-09-03T09:54:00.001+03:00

Vanzarea printr-un canal de distributie cu reselleri sau VAR (Value Added Reseller) este un model de vanzare dificil, care necesita abilitati de vanzare diferite de "personal selling", abilitati de marketing si management operational impecabil.

Una dintre greselile cele mai intalnite este aplicarea unei presiuni excesive asupra partenerului la inceputul relatiei.

Vanzatorului i se pare normal ca noul partener sa se grabeasca sa-i introduca produsul in conturile sale cheie. Partenerul este adesea circumspect, dar prietenos, pentru ca el risca mult mai mult decat vanzatorul:
- risca sa se faca de ras in fata clientilor sai cheie daca produsul / serviciul nu se ridica la inaltimea promisiunilor, sau daca vanzatorul face greseli la client;
- risca sa-si introduca un competitor la client daca vanzatorul se dovedeste a fi lipsit de etica si daca va incerca sa-l "sara" pe partener si sa incheie afacerea direct;
- risca sa piarda bani daca intra intr-o relatie contractuala carre esueaza fie din cauza asteptarilor false, fie din cauza greselilor inerente cand se vinde un produs nou, fie din cauza unui furnizor nepregatit.

Cantarind riscul primelor tranzactii, riscurile partenerului sunt mai mari. Vanzatorul ar face bine sa micsoreze aceste riscuri de inceput de parteneriat furnizand el primul client (sau macar leadurile) la care sa se implementeze, alegand un prim contract mai simplu si oferind maximum de asistenta partenerului la inceputul relatiei cu acesta.

Un vanzator prea insistent poate deteriora relatia cu partenerul inainta ca aceasta sa produca roade.

- Posted using BlogPress from my iPad

De ce trebuie sa alocam teritorii de vanzare

2011-08-29T09:36:00.001+03:00

Cunosc numeroase companii in care nu exista teritorii de vanzare stabilite pentru fiecare vanzator. Fiecare poate vinde unde are chef. Nimeni nu "detine" un cont anume. Daca un alt coleg are o oportunitate de vanzare in contul respectiv, el poate sa o fructifice, chiar daca un alt coleg era responsabil de vanzarile catre acel client.

Managerii isi imagineaza ca astfel incurajeaza competitia interna.

Practica este devastatoare, pentru ca:
1) intre vanzatori se instaleaza o atmosfera de neincredere si conflict. Nu mai exista colaborare, iar pe alocuri apar acte de sabotaj.
2) cum mai multi vanzatori viziteaza clientul, ei dau adesea mesaje diferite clientului, ceea ce creeaza confuzie pentru clienti. In plus, compania apare ca una neprofesionista, in care oamenii care lucreaza in acelasi departament nu colaboreaza si nu schimba informatii.
3) neexistand o stabilitate a teritoriului de vanzare, vanzatorii nu investesc in construirea de relatii puternice si de durata in conturile cheie, ceea ce le face vulnerabile fata de concurenta si nu permite exploatarea completa a potentialului fiecarui client.
4) avand la dispozitie toata piata, vanzatorii se inghesuie pe "low hanging fruits", conturile care apar mai usor de castigat, mai ales clienti care au mai cumparat de la companie. In aceste companii achizitia de conturi noi este foarte slaba.

La voi in companie cum se procedeaza?

- Posted using BlogPress from my iPad

...and no religion too

2011-08-27T14:14:00.001+03:00

Acum vreo 2 saptamani citeam un articol din editia in limba engleza a cotidianului turc Hurriyet. Unul dintre autori arata ca religia a cauzat numeroase crime, razboaie interconfesionale si a contribuit la divizarea societatii. Ca multi altii insa, el isi incepe articolul recunoscand lucrurile bune realizate de religie: a oferit un set de reguli care stau la baza moralei publice si a oferit alinare celor in suferinta.

Ca sa ma pot declara in favoarea concluziei sale, ca lumea ar fi un loc mai bun fara religie (ca in Imagine a lui John Lennon) hai sa vedem cum ar fi Terra laica:
- n-ar exista conflictele din Iraq intre suniti si siiti; in Irlanda de Nord intre catolici si protestanti; in India intre hindu si musulmani; in fosta Iugoslavie intre ortodocsi, catolici si musulmani; in Filipine intre catolici si musulmani; in Liban intre crestini si musulmani; talbanii nu ar mai avea baza morala pentru insurgenta lor etc
- n-ar mai exista atentatori sinucigasi;
- nu ar mai exista "honor killings", mutilari ale organelor genitale la fete; casatorii aranjate si casatorii interzise pe criterii religioase; lapidarea adulterinilor si apostatilor; excluziune sociala religioasa etc.
- oamenii nu ar mai fi persecutati pe criterii religioase;
- milioane de oameni nu ar mai posti si nu ar mai suferi aiurea in fiecare an;
- nu ne-am mai indoctrina copii de mici sa le fie frica de o fiinta omnipotenta, omniscienta si razbunatoare.

Deci, lumea ar fi un loc mai bun fara religie.

In ce priveste cele doua "bune" ale religiei, hai sa discutam:

1) Alinarea suferintelor. Asta chiar e un lucru bun, in mare, totusi este o minciuna. Cand esti bolnav, daca nu esti in faza terminala, trebuie sa lupti sa iti revii, nu sa astepti o minune. Justitia trebuie infaptuita in viata asta, de catre noi. Trebuie sa-ti implinesti visele acum, caci nu exista o alta viata si o alta sansa. Binele infaptuit de religie e bazat pe sadirea unei iluzii in sufletele oamenilor. Nu trebuie sa-i dai Cezarului ce-i al Cezarului, caci nimeni nu se naste cu pinteni si nimeni nu se naste cu o sa in spate.

2) In ce priveste morala, sursa moralitatii religioase este Dumnezeu si setul lui de reguli. Daca nu respecti regulile lui, el te va pedepsi facandu-te praf in viata asta sau dupa moarte. Iar daca regulile lui sunt scrise acum 2000 sau 1300 de ani, moralitatea cartilor sfinte e desueta si imorala fata de standardele etice moderne. Diferenta intre morala religioasa si cea laica, este ca religiosul face bine de frica, iar laicul din pura convingere.

Iata de ce subscriu cu autorul turc in ce priveste preferinta sa fata de o lume fara religie, dar nu sunt de acord cu deferenta sa fata de religie.

Imi cer scuze fata de cititorii care sunt religiosi si pe care ii pot ofensa prin aceasta postare. Cred insa ca nicio idee, filozofie sau concept nu trebuie sa fie mai presus de dezbatere, iar religia se bucura de un statut de intangibilitate nemeritat.

- Posted using BlogPress from my iPad

Lungul drum al omului catre semnificatia vietii

2011-08-24T17:15:00.001+03:00

Adam Green esre un psiholog de la Universitatea din Pennsylvania. Green a facut un studiu asupra motivatiei umane care este important si pentru noi.

El a adunat 3 grupuri de operatori de telesales, intr-o campanie pentru strangerea de fonduri. Primul grup a citit inainte sa inceapa fiecare zi de campanie un document in care li se explicau beneficiile pe care le-au obtinut alti angajati inaintea lor lucrand in campania respectiva: au castigat bani, si-au dezvoltat abilitati superioare de comunicare etc.

Cei care au facut parte din al doilea grup au citit si ei povesti inainte de a incepe fiecare zi de campanie, dar acestea erau istorii despre oamenii care au primit in trecut burse din banii obtinuti de telemarketeri in campaniile de colectare de fonduri. Aceste povesti aratau cum s-a schimbat viata beneficiarilor fondurilor ca urmare a eforturilor fundatiei.

Al treilea grup nu a citit nimic inainte sa isi inceapa fiecare zi de lucru. Participantii nu au discutat intre ei despre munca lor, grupurile fiind tinute independente unul de celalalt.

Participantii din grupul doi au reusit sa obtina mai mukt de dublul sumelor obtinute de grupul 3, din de doua ori mai multe cereri decat cei din grupul al treilea. Interesant este ca primul grup, caruia i s-a stimulat calculul profitului personal, nu a obtinut nicio imbunatatire fata de grupul 3.

Pare contraintuitiv si chiar este: adica cel mai important motivator nu a fost castigul personal, ci castigul pe care altii il vor obtine?

Exact asa este: asa cum arata Daniel Pink in "Drive: The Surprising Truth about what Motivates Us", oamenii sunt permanent in cautarea sensului vietii, ei vor sa faca ceva important in viata lor, ceva care sa ii convinga ca viata lor va fi avut un sens, o insemnatate, ca nu va fi fost in zadar. Nu poti atinge asa ceva decat daca influentezi in mod pozitiv si semnificativ viata altcuiva, soarta altor oameni, sau animale, sau plante, sau idei, orice, numai sa fie mai mare si mai presus de tine.

Iata de ce oamenii pot si trebuie motivati aratanduli-se semnificatia a ceea ce li se cere sa faca.

Obsedati de WII4FM (what is in it for me?), vanzatorii nu le vorbesc niciodata decidentilor de impactul pozitiv a ceea ce li se propune sa faca. Un stralucit vanzator pe care l-am cunoscut ii explica Ministrului Sanatatii dintr-o tara vecina ca urmand recomandarile sale va obtine o imbunatatire a sistemului de sanatate pentru mai putini bani decat in propunerea initiala si il invita sa se gandeasca ce alte lucruri bune poate face pentru conationalii sai cu banii economisiti. Discursul sau nu a fost in van... a obtinut ceea ce si-a dorit!

- Posted using BlogPress from my iPad

Razboiul drepturilor de proprietate

2011-08-22T19:39:00.000+03:00

Ce este atat de special cu acesti pantofi?
Pai i-a purtat Jennifer Lopez, ca si Madonna sau Angelina Jolie, printre altii.

De 20 de ani de cand designerul Christian Louboutin a realizat prima pereche de pantofi de dama din lac, negri, cu talpa rosie si toc cui foarte inalt, acesti pantofi au atras fascinatia femeilor si le-au usurat protofelele cu sume de la $395 la $6000. Asa cum scrie The Economist, compania dlui. Louboutin a crescut vertiginos pe seama acestor pantofi si spera sa atinga 135 milioane de dolari anul acesta.

Ca un bun capitalist modern, dl. Louboutin si-a inregistrat marca, definind pantofii cu toc cui si talpa rosie ca proprietate a sa. Yves Saint Laurent a indraznit sa fabrice pantofi similari (si mai ieftini, evident), iar Christian Louboutin l-a actionat in judecata.

Pe 10 august, o curte districtuala americana a refuzat sa ordone retragerea din magazine a produselor YSL, pe motiv ca sub nicio forma nu se poate considera culoarea ca un element legitim de patentare. Judecatorul a luat in considerare dovezile depuse de YSL, care a aratat ca dl. Louboutin nu a fost primul care a folosit talpi de culoare rosie, pantofi cu talpa rosie fiind folositi de Regele Ludovic al XIV-lea si de Dorothy in Vrajitorul din Oz.

Cam asta e povestea publica, pe care o gasiti pe the Economist.

Eu sunt perfect de acord cu decizia judecatorului american. Cred ca ar fi o grava eroare sa licentiem si patentam culorile si formele simple. Ne-am putea trezi intr-o lume in care creativitatea e sugrumata si se nasc cvasimonopoluri de facto, bazate pe o iluzorie proprietate intelectuala. Am consemna trecerea in ilegalitate a creativitatii, inventivitatii si libertatii de exprimare a oamenilor, o catastrofa de mari proportii pentru omenire.

Al doilea lucru pe care vreau sa-l remarc este ca batalia patentelor si marcilor devine una globala. Companiile din Romania trebuie sa isi protejeze proprietatea intelectuala, la fel ca cele straine. Serios, compania voastra se protejeaza, sau poate fi oricand victima imitatorilor?

Ii inveti si apoi ei cumpara de la altul

2011-08-20T20:24:00.001+03:00

Mergi la un potential client si descoperi ca au o probleme grave, care le afecteaza activitatea, fie ca ii fac sa piarda bani, fie sa nu castige cat ar putea sau ii pun in pericol. Oamenii nu stiau ca exista o solutie, asa ca nici nu incercau sa rezolve problemele.

Initial se arata entuziasmati si recunoscatori ca le-ai deschis ochii, iar investitia pe care trebuie sa o faca in rezolvarea problemei, cumparand ceea ce le oferi tu, este mica in comparatie cu beneficiile pe care le vor obtine. Vanzarea pare ca si facuta, dar la un moment dat ceva pare sa fi intervenit in relatia voastra: procesul de vanzare se incetineste, nu mai raspund prompt cererilor tale, incearca sa amane. Ce se intampla? Ce fac?

Cel mai probabil consulta alti furnizori. Erau ignoranti si acum au invatat cum arata o solutie, dar vor sa fie siguri ca nu platesc prea mult.

Daca vor gasi o rezolvare echivalenta semnificativ mai ieftina, atunci ai pierdut. In general iti vor acorda un premium pentru ca le-ai deschis ochii, da nu conta ca acesta va acoperi orice diferenta.

Pentru a contracara aceasta situatie ai nevoie de:
- avantaje competitive. Asa e in piata: trebuie sa ai avantaje competitive pentru a supravietui!
- viteza: nu-i lasa sa incetineasca ritmul: da-le motive sa se miste repede; pune un pret pe amanare; lucreaza la varf vanzarea!
- relatii personale: dezvolta o relatie personala cu ei, sa simta ca te tradeaza daca nu-ti rasplatesc munca!
- nu lua pielea dupa ei: cand pui pretul gandeste-te nu numai la valoarea pe care le-o oferi, ci si la competitie!

- Posted using BlogPress from my iPad

Cum prezenta unui simbol poate altera deciziile

2011-08-15T15:29:00.001+03:00

Numarul din 6 august al prestigioasei reviste The Economist gazduieste un articol exceptional, "Flagging Up Bias. The Psychology of Voting".

Articolul relateaza despre studiile Melisei Fergusson de la Universitatea Cornell, care a inceput sa studieze influenta prezentei steagului national asupra votului. Studiile ei au inceput in 2007 in Israel si au continuat cu alegerile prezidentiale din SUA.

Studiile au aratat ca interogarea votantilor in prezenta steagului SUA influenta intentia de vot in favoarea republicanilor si a candidatului republican John McCain. Intentiile de vot nu sunt acelasi lucru cu votul, asa ca cercetatorii au dorit sa afle daca participantii care si-au exprimat intentia de vot in prezenta steagului au votat sau nu cu Obama. Studiul a arata ca votul lor a fost influentat.

Mai mult, un an dupa ce Presedintele Obama a preluat functia, cetatenii expusi steagului national au apreciat performanta acestuia mai putin favorabil decat grupul de control, care nu fusese influentat.

Steagurile sunt simboluri puternice, care impacheteaza emotii si valori fata de care majoritatea oamenilor nu sunt indiferenti. Cu toate acestea, nu cred ca v-ati fi asteptat ca simpla afisare a steagului sa modifice votul-o decizie importanta si, teoretic, rationala.

Logo-urile sunt steagurile marcilor, iar studiile mentionate de The Economist arata de ce este important sa "impachetezi" in logo valori si emotii.

- Posted using BlogPress from my iPad

De ce companiile de ERP nu au recuperat terenul pierdut?

2011-08-12T16:57:00.000+03:00

Zilele trecute m-a sunat o companie de recrutare pentru a oferi referinte despre un fost coleg. Este adevarat, piata IT s-a mai dezmortit, sunt companii care angajeaza si se extind.

Companiile de ERP nu sunt printre fericitii care intrevad luminita de la capatul tunelului. Dupa ce piata de ERP s-a redus cu 50%, iar in termenii vanzarilor de sisteme noi chiar mai mult, era de asteptat ca revenirea sa se intample anul acesta.

Principalul driver al vanzarilor de ERP este cresterea si dezvoltarea companiilor client. Pe scurt, companiile cumpara ERP, sau isi schimba ERP-ul atunci cand nivelul de complexitate al proceselor de business (ce pretios suna!), sau nevoile tehnice depasesc posibilitatile sistemului pe care il folosesc.

Criza a facut ca numeroase companii sa se inchida, sa inchida business unit-uri, sa-si reduca numarul de personal, adica sa-si reduca nivelul de complexitate. In felul acesta, nu numai ca a scazut drastic numarul companiilor care ating un nivel de complexitate critic si au nevoie de un sistem mai sofisticat, dar multe companii au scazut in complexitate si vor avea nevoie de timp pentru a reveni la nivelul de complexitate din 2008.

Pentru a vedea din nou crestere in piata ERP, avem nevoie de 2 ani de crestere economica sustinuta. Doi ani de 5% crestere in PIB sunt cu certitudine mult mai semnificativi decat 5 ani cu 0,2%.

Sfarsitul statului bunastarii sociale

2011-08-09T08:29:00.001+03:00

Privesc cu uimire situatia economica a lumii si nu inteleg cum sunt atat de putini cei care identifica in mod corect cauza principala a acestei crize!

Cauza nu o reprezinta speculatiile financiare, sau lacomia bancherilor, asa cum incearca stanga sa acrediteze, ci prostia guvernelor!

Principala cauza a prabusirii Greciei si a leganarii Spaniei si Italiei pe marginea prapastiei este iresponsabilitatea guvernelor care s-au succedat la conducerea acestor tari. Cauza problemelor economice ale SUA este proasta gestiune economica, la fel ca in cazul tuturor celorlalti!

Nu poti trai pe deficit la nesfarsit, fara sa acumulezi datorii si probleme structurale grave in economie. Vine o zi cand datoriile acumulate vor face praf stabilitatea economica si vor trimite economia direct in recesiune.

Ceea ce avem aici este un faliment al statului bunastarii sociale, a carui principala idee este redistribuirea beneficiilor economice in societate. Redistribuirea a ajuns sa domine atat de mult agenda guvernelor, incat a eliminat complet calculul economic din deciziile guvernelor.

Politicienii statului bunastarii sociale face calcule cu privire la categoriile sociale care vor beneficia de masurile sale: cati sunt; cati vor vota cu el si cati sunt cei care sunt deja votantii lui. Prea rar isi pune politicianul de azi problema ca o investitie trebuie sa fie pozitiva economic, ca trebuie sa contribuie la obtinerea valorii economice superioare.

Politicianul statului bunastarii gandeste in cicluri electorale, asa incat indatorarea tarii este acceptabila daca poate oferi iluzia unei bunastari la final de mandat, astfel incat sa se poata prezenta ca un benefactor in alegeri.

Statul bunastarii sociale pune atat de mult accent pe redistribuire incat descurajeaza munca si responsabilitatea. In toate tarile europene s-a creat o armata de oameni care prefera sa vaneze beneficiile sociale decat sa munceasca.

Criza va continua pana cand vom identificat corect vinovatul (statul bunastarii sociale) si ne vom hotari sa gasim un concept viabil care sa asigure cu adevarat bunastarea nationala.

- Posted using BlogPress from my iPad

Performanta inseamna suferinta

2011-08-05T12:19:00.000+03:00

Sa faci lucrurile care trebuie facute, chiar si in zilele in care n-ai chef

Adevarata performanta cere suferinta. Asa cum arata sociologul Anders Ericsson, pentru a atinge excelenta este nevoie de aproximativ 10 ani de practica asiduua in orice ocupatie, sport sau arta.

Studiile realizate de el, Daniel Chambliss sau Carol Dweck pe muzicieni, sportivi sau pe aspirantii la Academia West Point, arata ca performanta se atinge prin practica indelungata, prin munca asidua exact in acele zone care sunt mai plicticoase, mai dureroase, mai neplacute, dar care conduc la o performanta superioara. Daca esti fotbalist, oricat de mult iti place jocul, valoarea se atinge dedicand mult timp alergarilor, antrenamentelor de forta si agilitate, repetarilor numeroase ale suturilor, schemelor tactice etc.

Performanta se atinge daca continui sa te antrenezi insistand asupra a ceea ce este important, nu placut, chiar si in zilele in care ai chef sa iei o pauza, sau sa o lasi mai usor.

Vanzarile nu fac exceptie. Sunt zile in care te trezesti lipsit de energie, descurajat, sau dimpotriva optimist, cu credinta ca o poti lasa mai usor, pentru ca va fi bine. Ei bine, daca cedezi si nu faci prospectare, pentru ca nu-ti place, sau te-ai saturat sa fii refuzat de straini neprietenosi, rezultatul se va vedea curand, cand pipelineul va fi gol. Buzunarele se vor goli si ele.

Devii un vanzator bun numai daca iti impui o disciplina draconica si o urmezi neabatut: faci prospectare cand este programat si nu cand ai chef; iti faci numarul de intalniri de vanzare indiferent de vremea de afara sau chef; faci follow-up chiar daca esti obosit; iti analizezi performanta si cauti cai de imbunatatire periodic etc.

Cu totii am cautat o scurtatura. Nu exista!

Cat de mare sa fie Guvernul?

2011-08-01T00:02:00.001+03:00

Cunoasteti paradoxul chelului? Daca un om nu este chel, pentru ca are o podoaba capilara bogata, smulgerea unui singur fir de par il va transforma intr-un om chel? Dar doua fire de par? 3, 4, 10, 100, 1000? Cate fire de par poti sa-i smulgi fara sa devina chel si de la cate fire in sus devine el chel?

In comunism, ponderea sectorului de stat in PIB este de 90% sau mai mult, restul fiind reprezentat de autoconsum, cooperatie si alte forme neasociate proprietatii de stat.

De-a lungul timpului, ponderea cheltuielilor guvernamentale in PIB-ul national al statelor a crescut constant. Astazi, avem tari in UE cu o pondere a cheltuielilor guvernamentale de 48%. In Romania a tot crescut, pana cand a ajuns la vreo 32%. Sigur, una este participarea sectorului de stat la PIB si alta este nivelul cheltuielilor bugetare in PIB. Intr-un caz discutam de valoarea adaugat creata in sectorul proprietate de stat, iar in al doilea vorbim despre banii gospodariilor si agentilor economici care se intorc la stat sub forma taxelor si impozitelor pentru a fi apoi cheltuiti de catre stat.

Ceea ce vreau sa spun, este ca desi nu mai este proprietarul "mijloacelor de productie" statul tot isi rezerva o felie tot mai mare din valoarea adaugata creata in economie. Cu asta, puterea statului creste in raport cu orice alt actor economic.

Daca intr-o industrie un competitor capata o cota de piata mult mai mare decat a concurentilor sai, atunci el capata abilitatea de a distorsiona competitia impunandu-si vointa in formarea preturilor, relatiile cu furnizorii, distribuitorii si chiar cu guvernul.

Daca ne uitam la guvern ca fiind unul dintre cei trei actori economici importanti din economie (alaturi de gospodarii si de companii), cresterea importantei lui ca cel mai mare cumparator din economie si cel mai mare angajator din economie, nu are cum sa nu distorsioneze piata sicompetitia.

Revenind la paradoxul chelului, cat din valoarea adaugata creata in economie trebuie sa ajunga inapoi la stat si cat de mare trebuie sa creasca statul pentru ca piata sa nu mai fie decat un lacheu al statului? Cat de mult poate fi afectat mecanismul cererii si ofertei pentru a conchide ca piata nu mai este libera? Si cat de dirijata trebuie sa fie o piata pentru a conchide ca fosta economie capitalista a devenit planificata?

Dar mai ales, de la ce valoare incolo se va prabusi economia sub povara ineficientei administrari de catre guvern?

- Posted using BlogPress from my iPad

Catching Fire: How Cooking made us Human

2011-07-27T16:02:00.000+03:00

Recent am ascultat o carte excelenta, pe care am cumparat-o de pe Audible.com: "Catching Fire: How Cooking Made Us Human" de Richard Wrangham.

In esenta lucrarea este urmatoarea:
Oamenii au un aparat digestiv care indica adaptarea nu la consumul de carne, ci la consumul de hrana gatita.

Descoperirea focului a fost un pas urias pentru stramosii nostri maimutoii "homo habilis". Printre altele, le-a permis sa doarma pe sol pentru ca au putut tine la distanta pradatorii, le-a permis sa renunte la blana, pentru ca s-au putut incalzi in noptile reci si astfel au devenit capabili sa parcurga distante mai mari in timpul zilei. Mai important decat atat, cand au descoperit ca hrana poate fi gatita, au avut acces la hrana cu continut caloric ridicat. Hrana de calitate superioara a permis dezvoltarea creierului lui Homo Habilis, astfel incat a aparut Homo Erectus.

Modificarea hranei a condus la schimbarea "programului zilnic" al comunitatilor de vanatori-culegatori, a schimbat relatiile din comunitate si din familie. Aceste schimbari nu numai au condus la aparitia noastra, dar au influenta asupra modului in care traim azi: relatiile dintre femei si barbati, locul fiecaruia in societate, alimentatia omului modern, toate isi au radacinile in schimbarile care au avut loc in preistorie. Ar fi o prostie sa credem ca 6.000 de ani de civilizatie moderna au sters influentele a milioane de ani de evolutie.

Speranta nu e o strategie, de Rick Page

2011-07-25T18:27:00.000+03:00

Cartea lui Rick Page, "Speranta nu e o strategie" (Editura Amaltea), este una dintre cartile foarte bune de vanzari, pentru avansati. Va recomand totusi sa o cumparati in limba engleza de la Amazon, pentru ca traducerea este pe alocuri inexacta si are un stil cam din topor.

Trecand peste traducere, ideea de baza a lui Rick Page este ca in vanzari succesul nu se obtine pe baza de noroc, dar nici pe baza de magie. Aplicand un proces de vanzare riguros, precum procesul in 6 pasi pe care il propune el, poti obtine rezultate in vanzarile complexe, de valoare mare.

Metoda lui Page se bazeaza pe selectarea atenta a leadurilor, astfel incat acestea sa respecte criteriile de marketing (clientii cu profil ideal), prelucrarea lor pentru a deveni oportunitati si alegerea acelor oportunitati pe care le putem castiga si pe care merita sa le castigam.

Rick Page plaseaza o mare importanta pe cunoastrea si exploatarea avantajelor competitive inca de la primele etape ale procesului de vanzare. Pentru Rick Page, vanzarea este competitiva si strategica. El intelege politica de la client si intra in joc cu inteligenta si rafinament.

Este o carte pentru avansati, pentru ca cititorul trebuie sa inteleaga notiuni precum cont, oportunitate, lead, strategie de cont, sa fie familiar cu modul de functionare al organizatiilor etc. Este bine ca cititorul sa nu fie un boboc in ale vanzarilor, pentru ca nu va intelege, probabil, complexitatea procesului de achizitie si psihologia cumparatorului.

Bobocii ar face bine sa cinteasca in prealabil "Biblea Agentului de Vanzari" a lui Jeffrey Gitomer si "Metoda SPIN" a lui Neil Rackham, sa le aplice vreo 2 ani pe vanzari complexe si de valoare mare, inainte sa se apropie de cartea lui Rick Page.

Cartea este insa o lectura fundamentala pentru vanzatorul si directorul de vanzari cu experienta, care vor sa acceada la un nivel superior.

Costul ofertarii

2011-07-21T15:35:00.000+03:00

Castigi mai multe oportunitati cand trimiti mai multe oferte, spune filozofia traditionala in majoritatea companiilor.

Ca majoritatea "filozofiilor" de bun simt, este gresita!

O companie are resurse limitate de aruncat in focul luptei cu competitia, iar o angajare pe mai multe fronturi va aduce in final mai putine victorii.

Fiecare oportunitate pe care o urmarim, fiecare lead pe care il calificam si fiecare oferta pe care o transmitem clientului costa bani si imobilizeaza resurse care ar putea fi folosite la altceva.

Unul dintre principalele motive pentru care managerii iau decizia de a depune oferte in licitatii unde sansele sunt putine, este ca nu realizeaza care sunt costurile implicate, pentru ca nu urmaresc costurile de vanzare si de ofertare. Exista solutii simple pentru aceasta.

De exemplu, o companie care are un departament de bid management de 4 persoane si depune 100 de oferte intr-un an, poate calcula costurile dupa formula: costul muncii+spatiu+comunicatii+consumabile+costul capitalului (bani imobilizati in garantii de participare la licitatii), totul impartit la numarul ofertelor si rezulta un cost de ofertare/oferta.

Daca nu exista o statistica a ofertelor depuse (ceea ce este grav) se poate face o analiza pe 2-3 luni de intensitate medie.

Al doilea pas, este sa afli care este "win rate", respectiv probabilitatea de a castiga. Daca aceasta este, sa zicem de 20%, atunci ajungem la pasul 3, respectiv compararea venitului potential cu costul ofertarii:

(Marginea ofertei x 20%) / (costul mediu al ofertarii) > 1

Daca raportul nu este supraunitar, nu merita sa ofertati.
Daca sansele sunt mici, mai bine va abtineti, sau ganditi o strategie activa de influentare, care sa schimbe mai intai sansele in cont si apoi sa va puneti problema participarii la licitatie.

Trebuie sa iesi din zona de confort

2011-07-18T14:50:00.000+03:00

Esti un vanzator bun, ai zice tu. Mergi la clienti, si esti bine primit de managerii de nivel mediu cu care discuti de obicei. Cand te intorci la birou, poti trece noi oportunitati in CRM. Data viitoare cand ii vei vizita pe aceeasi clienti, le vei face o prezentare si ti se va cere o oferta. Ce altceva iti mai poti dori?

Pai, ti-ai putea dori sa vinzi mai des, pentru ca se pare ca nu reusesti sa inchizi decat 10% dintre oportunitati!

Problema este ca oamenii cu care discuti, cei carora le vinzi, sunt cei care trebuie sa vanda proiectele tale in interiorul companiei si nu o fac prea bine. Uneori ei esueaza in a-ti sustine cauza, alteori competitorii tai discuta cu sefii lor, sau cu sefii sefilor lor, sau chiar cu marele sef insusi, iar decizia te ocoleste!

Nu este ceva ce vrei sa admiti: ar insemna sa schimbi complet modul in care vizi si ti-e frica, pentru ca s-ar putea sa vinzi chiar mai putin decat vinzi acum! Te gandesti ca "marele sef" din tribul clientului nu va dori sa discute cu tine, ca nu aveti ce sa va spuneti si ca sunteti din alta lume. Te simti bine cu oamenii cu care discuti acum, care sunt de fapt cam la acelasi nivel ierarhic cu tine.

Daca vrei sa depasesti cota de 10% succes, care e numai buna sa te recomande pentru concediere, trebuie sa schimbi abordarea: trebuie sa-ti iei inima in dinti si sa te intalnesti cu sefii cei mari, sa gasesti subiectele care ii intereseaza pe ei, sa inveti sa relationezi cu ei si sa le vinzi lor!

Primul pas este sa decizi sa iesi din zona de confort; al doilea este sa inveti noile deprinderi care te vor face sa ai succes in "Terra incognita", iar al treilea este sa o faci pur si simplu!

Toate tarile lumii se indreapta spre scenariul grecesc

2011-07-13T01:07:00.001+03:00

Ce bine e sa fii Germania, sa ai o economie puternica, capabila sa scoata din mizerie economiile unor tari mai prost conduse, cum ar fi Grecia, de exemplu!

Din pacate, majoritatea zdrobitoare a tarilor sunt conduse dupa reteta greceasca si se indreapta spre faliment! As include fara rezerve Germania in acest club, cu specificarea ca viteza cu care se indreapta ei spre dezastru este mai mica decat a altora.

Aproape toate guvernele produc bugete anuale cu deficite tot mai mari. Aceste deficite trebuie finantate cumva, fie prin imprumuturi, fie prin transferuri externem fie prin inflatie. Daca toti merg pe deficit, cine acopera majoritatea acestor deficite?

Cand eram elev am invatat ca nemernicii de feudali solicitau iobagilor sa lucreze chiar si 3 zile/saptamana in folosul lor, pentru ca le permiteau sa exploateze pamantul proprietate a feudalului. Acum un cetatean plateste 70% din veniturile castigate, statului. Asta corespunde la 3,5 zile dintr-o saptamana de lucru de 5 zile, nu 6. Adica e mai rau. Statul a crescut taxele de la mai putin de 10% din venituri, pana la 70%, iar apetitul sau pentru cheltuieli nu s-a domolit.

Ca o familie care continua sa cheltuiasca mai mult decat produce si sa investeasca aiurea, fiecare guvern se apropie de ziua cand nu va mai putea face fata cheltuielilor si rambursarilor imprumuturilor.

Scenariul bun ar fi sa vedem o revolutie a ideilor liberale, sa ajungem sa interzicem deficitul bugetar si cresteresa cheltuielilor statului in total PIB.

- Posted using BlogPress from my iPad

Sfarsitul managementului

2011-07-10T00:10:00.001+03:00

Managementul este o stiinta tanara, dar o idee veche.

Este o stiinta tanara, pentru ca a fost cu adevarat formalizata de Frederick Winslow Taylor acum vreo 150 de ani. Au mai fost preocupari si anterior, cum ar fi acelea ale lui Adam Smith sau Henry Fayol, dar Taylor este cel care a sistematizat managementul ca stiinta.

Managementul este stiinta organizarii si coordonarii eficiente a oamenilor in organizatii, pentru realizarea eficienta a sarcinilor complexe. Adam Smith arata ca specializarea oamenilor pe sarcini simple este modul cel mai eficient de organizare a productiei. Taylor a dezvoltat teoriile sale intr-o fabrica tipica a epocii industriale. Henry Ford a fost un gigant al managementului, iar linia de asamblare utilizata de el pe scara larga in productia de masini a validat in intregime ideile lui Taylor.

La baza intregii stiinte a managementului sta ideea ca oamenii trebuie condusi de o maniera ordonata, ca trebuie sa imparti sarcinile complexe in sarcini simple pe care sa le dai unor oameni care se specializeaza in acestea, ca trebuie sa masori tot timpul rezultatele muncii, sa controlezi, sa corectezi si sa motivezi oamenii, sa-i antrenezi pentru a fi tot mai eficienti in ceea ce fac.

Problema este ca vremurile s-au schimbat. Numarul gulerelor albastre a scazut dramatic, pentru ca au fost inlocuiti de masini mai eficiente decat sute sii mii de oameni ai revolutiei industriale. Oamenii s-au mutat in birouri, unde fac cercetare, marketing si vanzari.

Activitatile esentiale pentru dobandirea si pastrarea avantajului competitiv nu mai au loc la productie, iar sarcinile sunt prea complexe pentru a fi sparte in sarcini simple. Sarcinile simple ii alieneaza pe oameni. Pana nu demult se credea ca motivatia extrinseca (daca faci 15 piese/ora iti dau 10 dolari pe ora) este suficienta pentru a motiva oamenii, dar cercetarile moderne asupra motivatiei arata ca lucrurile nu stau deloc asa. Motivatia este un mecanism complex, iar oamenii lucreaza mai bine cand li se ofera autonomie. Oamenii isi dezlantuie potentialul atunci cand cred ca ceea ce fac are insemnatate, ca ei contribuie la ceva mai important, ca se autodepasesc si cand li se acorda sansa sa se respecte pe ei insisi si sa isi castige respectul celorlalti.

Intr-o economie in care Google este o companie mai importanta decat General Motors iar Facebook mai valoroasa decat Goodyear, vechea stiinta a managementului trebuie revizuita, astfel in cat in centrul ei sa stea nu ierarhia, ci omul.

In viitor voi vorbi despre motivatie si practicile gresite pe care le prilejuieste neintelegerea modului in care functioneaza motivatia la oameni.

- Posted using BlogPress from my iPad

Cel mai greu este sa taci!

2011-07-07T01:14:00.001+03:00

Intreaga mea experienta in vanzari si in trainingul pentru vanzari arata ca cel mai dificil lucru de invatat pentru un vanzator este sa taca. Eu nu am facut exceptie-mi-a luat ani sa ma disciplinez si ma mai surprind si azi calcand in strachini.

Tendinta noastra naturala este sa sarim dupa scaun imediat ce clientul a admis o problema sau o nevoie si sa oferim o solutie. Asa cum Erik Luhrs a aratat, prima problema pe care o admite clientul este rareori problema reala, cauza relelor pe care este dispus sa le corecteze. Sa oferi o solutie acestei prime probleme admise, care poate fi chiar falsa problema, este o cale sigura sa esuezi.

Daca reusesti sa treci de acest moment si de urmatoarele, continuand sa pui intrebari si sa descoperi adevarata cauza a problemelor, sau nevoie de grad 10, cum ii zice Erik, ai un moment final de ispita, cand esti tentat sa ii spui clientului ce sa faca. E mai putin grav decat sa sari cu solutia de la inceput, pentru ca acum oferi o solutie la problema problemelor.

Totusi, oamenilor le plac ideile lor si nu ale altora, le place sa cumpere si nu sa li se vanda, asa ca solutia optima este sa il ajuti prin ceea ce Neil Rackham numeste "intrebari de satisfacere a nevoii", sa il indrumi astfel incat el sa descopere singur o parte sau intreaga solutie.

Asta e greu de facut, pentru ca intregul tau corp a stat incordat ca sa taci pana acum si-ti vine sa strigi ca exista o solutie si tu o ai. Daca insa mai ai rabdare pentru ultimul act, sansele de reusita cresc cu 30% pana la 50%, dupa parerea mea.

- Posted using BlogPress from my iPad

Totul poate si trebuie contestat!

2011-07-06T00:23:00.001+03:00

Toata lumea "stia" ca joaca e pentru copii! Asta pana cand s-au inventat jocurile video.

Toata lumea "stia" ca cercetarea stiintifica este domeniul in care se folosesc computerele. Asta pana cand IBM a inceput sa le vanda pentru calculul salariilor in marile companii americane.

Toata lumea "stia" ca puterea de calcul este importanta la laptopuri. Asta pana cand Acer a facut Asus eePc si Apple a facut iPad, un fel de telefon supradimensionat cu care nu poti da telefon.

Cu mai mult timp in urma, oamenii stiau ca Pamantul e plat, femeile nu trebuie sa aiba drept de vot, cea mai buna metoda de a vindeca pe cineva este sa-i iei sange, poti ajunge in India numai ocolind Africa spre est s.a.m.d.

Inca mai sunt numerosi cei care cred ca Dumnezeu a creat Universul intr-o saptamana si l-a facut pe Adam din lut. Majoritatea oamenilor cred in Rai si Iad, ca si in nemurirea sufletului. Pun pariu ca multi dintre cititorii mei cred.

Nu exista niciun motiv pentru care o convingere, o credinta de orice fel sa fie mai presus de dubiu si dezbatere.

Am dat primele exemple din afaceri, tocmai pentru a arata ca oamenii se agata mereu de convingeri ferme. Tocmai fermitatea convingerilor lor face ca adesea cei care castiga batalia economica sa fie cei care au curajul sa conteste caracterul mai presus de dubiu al acestor convingeri.

Nu va lasati luati prizonieri de nicio ideologie, de niciun sistem de orice fel ar fi! Luati-va la intrebari convingerile si verificati-le daca mai merita sa credeti in ele tot timpul! Ascultati pareri contrare convingerilor voastre nu pentru a le respinge, ci pentru a va testa convingerile! Schimbati convingerile ori de cate ori nu rezista tratamentului!

Doar pentru ca multi oameni cred ca ceva este adevarat, nu inseamna ca asa este!

- Posted using BlogPress from my iPad

Tot ce stiti despre motivatie este gresit!

2011-07-03T13:22:00.000+03:00

Acum cativa ani conduceam Chara Software. Lucrurile nu mergeau prea bine, asa cam am adunat o echipa mica pentru a promova Microsoft Dynamics Nav, un produs nou in portofoliul nostru. In paralel incercam sa tinem steagul sus cu vechiul produs si vechea echipa.

Le-am spus celor din noua echipa ca este o operatiune de tipul "ori la bal, ori la spital" si rezultatele au fost surprinzatoare. Nu am promis bani sau alte stimulente. A fost cea mai unita echipa din care am facut parte vreodata.

Cand lucrurile au luat o intorsatura buna, am introdus o schema noua de bonusare, dupa interminabile negocieri cu conducerea grupului nostru. Spre uimirea si frustrarea mea, stimulentele nu au condus la o crestere a motivatiei, ci la o scadere a acesteia si la conflicte si frustrari care nu existau inainte.

Nu am inteles ce s-a intamplat pana cand nu am inceput sa citesc cartea lui Daniel Pink, "Drive: The Surprising Truth that Motivates Us". Daniel Pink citeaza cercetari surprinzatoare care arata fara putinta de tagada ca tot ceea ce stim noi despre motivatie este gresit. Ideea ca oamenii sunt niste calculatoare de tipul rasplata supra efort trebuie sa fie mai mare ca 1, este gresita.

Pe langa motivatia extrinseca, conferita de rasplata materiala promisa, exista o motivatie intrinseca a sarcinii in sine, a complexitatii acesteia si a bucuriei de a o fi rezolvat, o motivatie legata de scopul urmarit etc.

Problema este ca experimentele citate de Pink arata ca introducerea unei motivatii extrinseci (de tipul rasplata) scade motivatia intrinseca, sau chiar o anuleaza.

Ceea ce s-a intamplat cu echipa mea, a fost ca am schimbat sistemul de referentiere prin introducerea unui sistem de bonus. Inainte de asta, lucram cu totii pentru a reusi un "turn-around" spectaculos; simteam ca facem parte dintr-o echipa determinata sa reuseasca imposibilul si credeam ca putem obtine asta impreuna. Ca niste atleti, lucram pentru a ne autodepasi, pentru a ne demonstra mai intai noua insine ca putem.

Dupa ce am introdus rasplata materiala, oamenii s-au concentrat pe bonus, pe modul cum este calculat, pe corectitudinea relativa fata de alti membri ai echipei, pe rolul colegilor in obtinerea sau pierderea bonusului etc.

Daniel Pink spune ca a scris aceasta carte pentru a trage un semnal de alarma ca intre ceea ce stiinta a aflat in ultimii 60 de ani despre mecanismele motivationale si ceea ce practicam in domeniul afacerilor este o prapastie.

Eu am scris acest post ca sa ii promovez cartea, pentru ca multi dintre cititorii mei sunt manageri sau vor fi promovati manageri, iar intelegerea motivatiei este cheie pentru succesul lor. Multi dintre noi suntem parinti si trebuie sa stim ca oferirea unei motivari nepotrivite le poate mai degraba dauna copiilor nostri.

Cand putem folosi "de ce"?

2011-06-30T20:36:00.001+03:00

In postarea trecuta desfiintam "de ce", aratand ca aceasta intrebare il pune pe client in situatia de a-si justifica algerile, ca si cand i s-ar judeca capacitatea si corectitudinea deciziilor, insituatia in care intrebarea se refera la decizia de a accepta oferta unui competitor. Urmare a acestui fapt, el va deveni tot mai convins de validitatea argumentelor sale.

Intrebarea poate fi folosita cu mare succes atunci cand clientul a luat decizia, sa inclina spre decizia de a lucra cu vanzatorul.

In clipa in care cumparatorul isi enunta preferinta, vanzatorul trebuie sa-l intrebe: De ce ati lua decizia in favoarea noastra?

Cumoaratorul va trebui sa descrie punctele forte ale ofertei si companiei voastre pentru a-si apara decizia si va trebui sa o faca de o maniera convingatoare pentru a-si respecta tendinta de a fi consecvent.

El va incele sa enunte punctele forte ale ofertei, sa descrie cum va fi folosita si cum il va ajuta etc. Odata lansat in acest proces, el se va convinge o data mai mult ca a luat decizia corecta. Pe masura ce va vorbi, va fi tot mai convins.

- Posted using BlogPress from my iPad

Diferenta dintre "de ce" si "ce"

2011-06-26T14:04:00.000+03:00

Imaginati-va urmatoarea scena, atat de comuna:
Vanzatorul si cumparatorul stau fata in fata, separati de biroul cumparatorului, care pare acum un scut.

Cumparatorul tocmai i-a comunicat vanzatorului ca nu va cumpara de la el, ca va alege oferta unui competitor. Frustrarea vanzatorului pluteste in aer, dar el este un profesionist, asa ca spune:
- Imi pare rau sa aud asta si as vrea sa inteleg cum ati ajuns la aceasta decizie. De ce ati ales oferta concurenta?

In acest punct, acest "de ce" pare o idee buna, pentru ca raspunsul il va ajuta pe vanzator sa lanseze o contraoferta, iar pentru asta are nevoie sa inteleaga unde a fost perceputa oferta lui ca fiind mai slaba. Observati ca nu am spus ca oferta lui este mai slaba, ci doar ca este perceputa ca fiind mai slaba. Adesea se pierd vanzari pe baza perceptiei gresite a clientului, dar asta e, realitatea este formata de perceptii, nu de fapte.

In acest punct, "de ce" il obliga pe potentialul client sa justifice alegerea pe care EL a facut-o. El se apara acum si aduce argumente prin care justifica alegerea facuta. In timp ce vorbeste, clientul se convinge pe el insusi ca a luat decizia corecta. La cateva zeci de secunde dupa ce a inceput sa vorbeasca va fi atat de convins incat sansele de a-l face sa se razgandeasca se apropie de zero.

Daca vanzatorul va alege insa sa formuleze intrebarea altfel, aceasta confruntare intre cei doi si alinierea clientului la decizia luata nu se va mai produce:
- Ce anume a inclinat balanta catre oferta concurentului nostru?

"Ce" nu are acelasi efect, pentru ca il invita pe client sa vorbeasca despre fapte si nu despre decizia LUI. Acum vanzatorul are libertatea de a analiza aceste "fapte" fara sa se gaseasca intr-o situatie confruntationala.

Si totusi, cand putem folosi "de ce" pentru a ne creste sansele de a inchide vanzarea? Asta vom discuta in urmatoarea postare.

- Posted using BlogPress from my iPad

Da, se poate sa-i bati pe nemti si pe oricine altcineva!

2011-06-24T09:00:00.000+03:00

Care linie aeriana este de prerat? Lufthansa sau Turkish Airlines?

Majoritatea ar raspunde Lufthansa, da ca unul care a zburat mult cu ambele companii in ultima vreme, spun ca Turkish Airlines este o linie mai buna, din perspectiva calatorului.

Acum vreo 7 luni am pierdut conexiunea de Ankara, deoarece avionul TA de la Bucuresti la Istanbul a intarziat. La coborarea din autobuzul care ne-a transferat de la avion la terminal ne asteptau reprezentanti ai TA, care in 15 minute ne-au emis bilete pentru a doua zi si ne-au plasat intr-un microbuz care ne-a dus la un hotel de 5*. Cei care au avut bagaj la cala, l-au putut ridica imediat.

Pe 22 iunie am patit acelasi lucru la Frankfurt. A durat doua ore si jumatate pana cand am plecat spre hotel intr-un autobuz supraaglomerat. Am stat la doua cozi alturi de oameni frustrati, care reclamau atitudinea corecta, dar lipsita de empatie a functionarilor Lufthansa. "They simply don't care!", imi repeta un cuplu columbian care fusese alergat pe kilometri de coridoare de anunturile care tot schimbau poarta de imbarcare a unui zbor care a fost ulterior anulat. Am avut noroc ca nu am lasat bagaj la cala, pentru ca bagajele puteau fi recuperate numai la 4 ore de la aterizare.

La Lufthansa serviciul este corect. Scrie la carte ca trebuie sa-ti reprogrameze zborul si sa-ti ofere o camera de hotel, atunci asta vor face, dar nu scrie nicaieri ca nu trebuie sa stai 2 ore la coada pentru asta, asa ca ei vor optimiza resursele lor, nu se vor gandi la confortul tau.

Turkish Airlines mizeza pe servicii superioare. Sunt ajutati de un public intolerant fata de nepasare. Turcii ar face revolutie daca i-ai tine 2 ore la coada, asa ca TA nu-si permite sa o faca. Un pic mai multa grija pentru calatori, insemnand proceduri mai rapide, o masa mai bogata si mai gustoasa in avion, staff mai prietenos si facilitati pentru pasagerii cu probleme si gata, TA este o companie cu care prefer sa merg fata de alternativa Lufthansa.

Nemtii si oricine altcineva pot fi invinsi daca te concentrezi pe ceea ce vrea cu adevarat clientul, fara sa uiti ca trebuie sa fii profitabil, desigur.

- Posted using BlogPress from my iPad

Cand pregatirea atenta inainte de prima intalnire iti distruge vanzarea

2011-06-22T20:50:00.000+03:00

Poveste de vanzari:

Mircea era un incepator in vanzari, desi detinea o importanta pozitie manageriala in companie. Noua pozitie presupunea participarea activa in cele mai importante vanzari, iar el se pregatea in secret citind carti de vanzari si participand la scurte programe de training.

Acum obtinuse o intalnire importanta la un potential client. Dorea sa faca o impresie buna si sa marcheze in fata reprezentantului departamentului de vanzari care urma sa il insoteasca.

Majoritatea consultantilor si trainerilor de vanzari recomanda sa investesti timp pentru pregatire inainte de prima intalnire. Asta inseamna sa consulti integistrarile fiscale, articolele din presa de specialitate si din presa in general, eventual sa vorbesti cu cineva din cercul tau de cunoscuti care a lucrat pentru sau cu compania respectiva. Mircea facuse toate acestea si era acum inarmat cu atat de multe informatii incat isi imagina deja cat de impresionat va fi potentialul client.

Intalnirea a inceput in nota obisnuita. Vanzatorul i-a permis cu deferenta sa conduca intalnirea, desi el si potentialul client se cunosteau "din piata".

Mircea este un om inteligent, iar cartile si programele de training s-au prins de el, asa ca a inceput prin a pune intrebari generale legate de obiectivele si strategia clientului.

Curand insa, dornic sa arate cat de multe stia despre client, a inceput sa-l completeze si sa strecoare la fiecare remarca mesaje de vanzare. Atunci cand clientul spunea de exemplu:
- Nu dorim sa ne extindem in perioada urmatoare, dar am dori sa crestem vanzarile / mp de spatiu comercial, Mircea il completa:
- Am citit ca presedintele Dvs a declarat ca grupul va implementa in urmatorii doi ani un sistem informatic unic pentru toate tarile in care operati. Vreau sa cred ca sistemul SAP, pe care il implementeaza compania noastra va fi una dintre solutiile la care va veti opri, mai ales ca majoritatea retailerilor din top 50 din Europa sunt clienti SAP.
- Aceasta problema nu ma preocupa deloc, spunea clientul, pentru ca decizia va fi luata la sediul central, in Germania, iar eu nu voi fi implicat in aceasta decizie. In fapt, consider estimarea de 2 ani pentru luarea unei decizii ca foarte ambitioasa si dificil de realizat, iar noi avem lucruri de rezolvat anul acesta.

Dupa cateva remarci de acest gen, iritarea clientului era evidenta. Vanzatorul a zambit si a cerut permisiunea de a adresa cateva intrebari clientului. Dupa cateva intrebari, clientul s-a relaxat si a inceput sa vorbeasca despre dificultatile create de sistemul de merchandising, care era invechit si pentru care dorea o solutie locala.

I-a luat lui Mircea cateva zile sa treaca peste mandrie si dezamagirea unei intalniri in care simtea ca a fost umilit, dar la final l-a invitat pe vanzator sa ia masa cu el si sa discute intalnirea de vanzari.

Vanzatorul i-a spus ca pregatirea de dinainte de intalnire i-a jucat feste. Pur si simplu, prea multe date despre client l-au condus la convingerea ca stie ce vrea clientul si intelege exact situatia lui. Aceasta siguranta, cuplata cu dorinta de a face o impresie buna, l-au facut sa se bazeze pe ceea ce stia despre client, in loc sa puna intrebari, sa asculte si sa afle din spusele clientului. Clientul era dornic sa vorbeasca despre problemele lui reale, pentru care acceptase intalnirea si nu sa discute despre strategia globala a grupului sau sa-l asculte pe Mircea orientand discutia catre alte chestiuni.

Informatiile pe care le stim despre potentialul client nu tin loc de analiza nevoilor. Vanzatorul nu trebuie sa presupuna nimic, ci sa intrebe tot ce are nevoie sa stie.

- Posted using BlogPress from my iPad

Arta conversatiei in vanzari, ca o secerare in judo

2011-06-20T22:06:00.000+03:00

Arta conversatiei in vanzari este ca o secerare buna la judo: mai intai dezechilibrezi partenerul, aplicandu-i un impuls pentru a-l impinge in afara zonei sale de confort, pentru a aplica apoi o secerare prin care problema este rasturnata cu minimul de forta, contand pe masa dezechilibrata a partenerului.

Vanzatorul incepator incearca sa-l impinga pe cumparator in afara zonei sala de confort prin forta bruta, apasand pe caracteristici si punand in carca clientului probleme pe care acestea nu le-a recunoscut:

- Bazat pe experienta noastra de 10 ani in sisteme de logistica pentru industrie, specialistii nostri au proiectat cel mai performant sistem de transport pe banda pentru depozite de dimensiuni medii. Noi am ajutat si alte companii ca Dvs sa-si retehnologizeze sistemul logistic la nivel de depozit. Reputatul institut ”Institutul pentru Studii si Analize” din ”capitala tarii” ne-a declarat solutia anului 2009, iar revista ”Rulmenti si bile” ne-a decernat premiul pentru cea mai inovativa solutie in 2010”. Noi suntem cel mai mare furnizor de astfel de sisteme, cu peste circa si ceva implementari. Avem cei mai buni specialist in 6 centre de service imprastiate in toata tara .... bla, bla, bla.

Clientul se roaga ca vanzatorul sa termine si se gandeste la altceva sau chiar repeta in gand iritat: si ce daca, si ce daca...

Prin contrast, vanzatorul experimentat pune intrebari descoperind bresa in sistemul clientului. Sa zicem ca el afla ca viitorul sau client a semnat de curand cu cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Pentru a face fata cererii crescute, va fi nevoit sa inchirieze spatiu suplimentar si sa angajeze personal suplimentar, fara a fi convins ca va asigura intrarea noului depozit in functiune in timp util pentru a prelua incarcarea.

Daca nu reuseste, operatorul de logistica risca sa plateasca daune si sa piarda noul client, cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Fortandu-l sa se gandeasca la riscuri si la perspectiva esecului, vanzatorul il dezechilibreaza pe operatorul de logistica. Acum mai are nevoie doar de un vant discret pentru ca intreaga sa conceptie cu privire la rezolvarea provocarii noului client, sa se prabuseasca.

Vanzatorul intreaba:
- Ce ar trebui sa se intample pentru ca vechiul depozit sa poata prelua noul client?
Clientul:
- O crestere cu 30% a vitezei de rotatie a stocurilor obtinuta in urmatoarele 3 luni.
Vanzatorul:
- Daca aceasta solutie ar fi posibila, cu ce ar fi superioara solutiei deschiderii noului depozit?
Lovitura de maestru, pentru ca il pune pe client sa laude beneficiile solutiei sale, inca inainte de a i-o impartasi.

Apoi:
- Eu cred ca putem atinge acest obiectiv daca lucram impreuna. Vreti sa va spun la ce m-am gandit?
Bang, pirueta in aer si a cazut ...
Pentru a deservi acest client are nevoie sa creasca viteza de rotatie a stocurilor in acelasi spatiu de depozitare ca pana acum.

Parerea ta nu conteaza! Deci, nu o spune!

2011-06-17T19:58:00.001+03:00

Poti sa te abtii sa-ti spui parerea la fiecare 2 minute? Pun pariu ca raspunsul tau este afirmativ, dupa cum pariez de asemenea ca gresesti! Daca nu crezi, inregistreaza-ti urmatoarele 2-3 intalniri de vanzare.

Scopul meu nu este sa te enervez, ci sa-ti propun sa faci un salt urias in cariera ta de vanzator, marketer, manager si in rolul tau de mama, tata, sot sau sotie etc.

Tendinta noastra naturala este sa ne spunem parerea in orice discutie. Urmariti un grup de oameni discutand si veti vedea ca toti cei care aleg sa ia parte la discutie, par sa fie ca niste pantere incordate cand nu au cuvantul, in asteptarea momentului cand vor pautea vorbi, in sfarsit.

"Nimeni nu ar asculta, daca nu ar sti ca urmeaza randul sau sa vorbeasca", spune unul dintre citatele mele favorite.

Cand in sfarsit ne vine randul sa vorbim, o facem de pe pozitii egocentrice, iar asta este normal, pentru ca noi oamenii suntem egocentrici prin insasi natura noastra umana.

Problema este, atunci cand vrei sa convingi, ca din interactiunea a doi egomaniaci nu iese de obicei nimic bun. Iata de ce, pentru a convinge, trebuie sa inveti sa asculti, nu sa vorbesti.

Ascultandu-l pe celalalt, eviti confruntarea egourilor si treci intr-o pozitie in care in loc sa te confrunti cu celalalt, ii hranesti egoul, ceea ce ii va face placere si il va indemna sa continue dialogul cu tine. Cand ii vei face in sfarsit o recomandare, el va fi atent si binevoitor, ca plata pentru serviciile tale de ascultator atent si inteligent.

Cum sunt adeptul exemplelor, iata o mostra:
Vanzatorul: - V-ati gandit sa folositi un sistem CRM?
Cumparatorul: - Da, dar nu cred ca ni se potriveste, pentru ca procesul nostru de vanzari este simplu si nu avem nevoie de un CRM pentru a-l urmari.
In loc sa combata obiectia cumparatorului, vanzatorul trebuie sa lanseze o serie de intrebari, care sa-i permita sa inteleaga activitatea cumparatorului si sa-l determine pe acesta sa-si reconsidere pozitia:
- Puteti sa-mi descrieti procesul de vanzare?
- Cati vanzatori aveti?
- Cum urmariti teritoriul de vanzare alocat fiecarui vanzator? A trebuit sa mediati conflicte intre vanzatori cu privire la teritoriul de vanzare? Cum ati rezolvat? Au mai aparut altele? Care au fost efectele acestor conflicte? Cine a fost afectat? Etc
- Solicitati rapoarte de vanzari fortei de vanzare? Cat timp le ia ca sa le produca? Cat timp trece intre raportari? Cum procedati daca aveti nevoie de rapoarte intre perioadele de raportare? Cine va cere informatii intre perioadele de raportare? Cat timp va ia sa raspundeti? Ce a spus cand ati furnizat raportul, a fost multumit?
- Cum procedati cand un vanzator paraseste compania? Ce se intampla cu conturile lui? In cat timp le preia un coleg? S-a intamplat ca un vanzator sa plece fara sa lase toate informatiile cu privire la conturile sale? A plecat vreun vanzator la competitie? A luat si clienti cu el? Aveti o metoda rapida de reactie intr-o asemenea situatie? Etc.

Ceea ce va spune clientul va fi mult mai convingator decat un spech de genul: "Sistemul nostru este simplu de folosit prin interfata sa prietenoasa si configrabil astfel incat fiecare client sa il muleze pe procesul sau de vanzare. Si alti clienti au fost reticenti fata de implementarea CRM, dar acum ne spun ca nu s-ar descurca fara el. In fapt, revista "Chestii IT de top" a declarat CRM-ul nostru ca aplicatia anului la sectiunea software pentru relatii cu clientii, ca o recunoastere a ... Bla..bla...bla".

- Posted using BlogPress from my iPad

Snoop: What Your Stuff Says About You de Sam Gosling

2011-06-15T19:08:00.000+03:00

Intri in parcarea companiei pe care o vizitezi pentru prima data. Cum arata cladirea? Este noua sau o darapanatura? Pare inchiriata sau proprietate? Firma o fi intinsa in toata cladirea, sau are un birou sub scara?

Ce fel de masini sunt in parcare? Poti identifica masinile companiei pe care o vei vizita? Poti identifica masina celui pe care il vei vizita? Ce-ti spun masinile despre utilizatorii lor?

Urci scarile: cum arata intrarea in cladire? Cum arata cladirea? Ce-ti poate spune despre ocupantii ei?

Cum arata intrarea in companie? Cum esti primit de personal? Cum arata biroul celui cu care te vei intalni? Este spatios sau mic? E al lui sau al altuia? Cati oameni il impart? Ce-ti spune atmosfera despre ocupantul biroului? Ce semnificatie au toate obiectele din camera? Exista un flipchart sau o tabla? Scrie ceva pe ele? Poti citi hartiile de pe masa, eventual invers?

Cum arata omul cu care te intalnesti? Ce fel de imbracaminte poarta, ce accesorii poarta, ce laptop, telefon si alte gadgeturi foloseste etc. Ce fel de tablou iti infatiseaza toate aceste detalii cand le pui la un loc?

Toate aceste ganduri trec prin mintea unui vanzator profesionist atunci cand viziteaza un potential client. Cu totii suntem "Voyeuri profesionali", dar toti cei care s-au specializat in astfel de analize stiu cat de dificil este mereu sa elimini elementele nesemnificative si accidentale pentru a face un portret real al persoanei din fata ta. Sa ii ghicesti personalitatea poate face uneori diferenta intre succes si esec.

Cartea lui Sam Gosling, "Snoop: What Your Stuff Says About You" este disponibila pe Amazon si Audible si este un manual de "tras cu ochiul" si interpretare profesionista a detaliilor din jurul nostru.

Si inca ceva: daca ma invitati in biroul vostru, fiti atenti la ce detalii lasati la vedere, caci sunt un bun discipol al lui Sam Gosling!

Capitalismul de clan

2011-06-10T15:18:00.000+03:00

Bernd Gruendemann este nascut in acelasi an cu mine, la distanta de o luna. Suntem prieteni din 1995. Bernd lucreaza in export de cand a terminat facultatea. Acum mai multi ani imi povestea ca are un distribuitor in Taiwan care vinde de cateva milioane pe an, dar toate afacerile se fac in parteneriat cu firme detinute de membri ai familiei lui. Capitalismul, spunea Bernd, functioneaza intr-un mod ciudat in Taiwan.

Acum 13 ani am pus piciorul prima data in Costa Rica, in calitate de secretar economic II la Ambasada Romaniei. Mi-a luat un an sa fiu cu adevarat eficient in Costa Rica. Am devenit eficient cand am fost introdus in mai multe cercuri de prieteni, toti oameni de afaceri. Membrii fiecarui grup de prieteni faceau afaceri prioritar in interiorul grupului.

In Turcia am fost acceptat de mai multi ani intr-un clan familial si sunt convins ca voi culege in curand roadele incluziunii.

Initial am crezut ca acest "capitalism de clan" este nenatural, fiind o distorsiune a relatiilor de tip cerere si oferta. A face afaceri in interiorul clanului inseamna sa renunti la principiul celei mai bune oferte, iar asta este neeficient.

Exista insa si beneficii, pe care am ajuns sa le testez:

cand faci afaceri in interiorul clanului, negocierile sunt mai scurte, iar pozitia celor doua parti este mai aproape de parteneriat decat de relatia tipica vanzator-client;
ambele parti simt presiunea sociala a grupului de a actiona cu buna credinta si de a livra la nivelul superior, pentru ca orice incercare de a insela partenerul va fi sanctionata de intreg grupul;
partile manifesta mai multa incredere, astfel incat situatiile tensionate ajung rareori la tribunal;
partenerii sunt mai tentati sa isi ofere leaduri, referinte si sustinere la clienti si furnizori comuni.

In fine, relatia comerciala din interiorul clanurilor nu este absolut independenta de valoarea comerciala a ofertei: oferta din interiorul clanului este adesea respinsa cand nu indeplineste nevoile cumparatorului, sau atunci cand alternativele din afara clanului sunt semnificativ mai bune.

Una peste alta, cand ajungi intr-o tara unde se practica un capitalism de clan, singura varianta pe termen mediu si lung este sa faci cerere de inscriere.

Reteaua ta are o banda ingusta!

2011-06-07T10:16:00.001+03:00

Cred ca s-au scris mii de pagini despre metodele prin care sa-ti creezi o retea de afaceri cat mai mare, despre beneficiile unei retele sociale cat mai mare si mai diverse. Nu am de gand sa contest utilitatea acestora, ci doar capacitatea ta de a ii face fata.

In fiecare saptamana cunoastem oameni cu care ne-ar face placere sa socializam, sa ne imprietenim, sau cu care am dori sa facem afaceri.

Din pacate suntem limitati atat de timpul pe care il putem dedica acestor relatii, cat si de capacitatea noastra afectiva.

Studiile arata ca avem o limita afectiva. Putem iubi cu adevarat numai vreo 11-15 persoane. Prin a iubi aceste persoane intelege ca ai fi devastat la moartea unuia dintre ei.

In acelasi timp, putem retine combinatia nume-figura pentru numai 150 de persoane. Aceste informatii se stocheaza in creier, intr-o zona care are o capacitate limitata. Oamenii au evoluat ca primate sociale in grupuri mici, de pana la 25-40 de exemplare si evolutia nu ne-a inzestrat cu o capacitate mai mare.

Viata devine tot mai agitata si aglomerata. Ca sa incepi o relatie de afaceri cu cineva, inseamna ca trebuie sa-i vinzi ceva, sa cumperi de la el, sau sa va aliati pentru a vinde altora. Cate astfel de relatii poti gestiona activ? Cate poti intretine in stare latenta si pentru cat timp?

Ma rog, Facebook, Linkedin si Twitter pot ajuta intr-o anumita masura la intretinerea relatiilor latente, dar numai daca si ei le folosesc!

Data fiind situatia, cea mai buna strategie este selectivitatea: alegeti sa dezvoltati numai acele relatii (sociale si de afaceri) care promit mai mult! Dati cantitatea pe calitate!

- Posted using BlogPress from my iPad

Statul supradimensionat, mort de foame, care sugruma economia si cetatenii

2011-06-04T11:13:00.001+03:00

Daca mergi intr-o institutie publica din Romania si ai nevoie la toaleta, te vei sterge pe maini pe pantaloni, pentru ca vei constata ca nu este nimic in cutia pentru prosoape de hartie.

Bugetele institutiilor publice din Romania, dar si din tarile din jur, par sa nu mai contina bani pentru altceva decat salarii.

In ce priveste investitiile, aceleasi institutii publice gasesc cu greu bani (atunci cand gasesc) pentru cofinantarea proiectelor europene. Inca de cand bugeteaza, institutiile publice iau in considerare aproape exclusiv, proiectele care pot obtine finantari europene.

Ponderea cheltuielilor guvernamentale tinde sa creasca in fiecare an in PIB, ceea ce se traduce printr-o povara fiscala tot mai mare pentru gospodarii si pentru companii. Institutiile publice cresc si prolifereaza mai repede decat creste finantarea publica, ceea ce le face sa traiasca subnutrite. Aceasta subnutritie se traduce prin ineficienta, adica le platim degeaba.

Solutia este simpla: statul trebuie sa-si propuna mai putine, dar sa faca ceea ce-si propune. Trebuie sa legiferam limite ale cresterii statului, atat ca limite ale cheltuielilor publice in PIB, limite ale indatorarii, domenii din care statul trebuie sa se retraga si domenii in care statul nu are voie sa se extinda.

De asemenea, trebuie sa setam regula ca institutiile care nu folosesc fondurile decat pentru plata salariilor si a utilitatilor sa se desfiinteze, pentru ca nu-si realizeaza scopul. Ar trebui sa avem limitari ale cheltuielilor cu personalul pentru fiecare institutie publica si limitari ale cresterii numarului personalului pentru a evita efectele legii lui Parkinson.

Am ajuns sa muncim mai multe zile pentru stat decat pentru noi si familia noastra, iar daca nu ne trezim, vom fi complet acaparati de un stat tot mai infometat si mai hraparet.

- Posted using BlogPress from my iPad

Why bullet points are killing your presentation

2011-06-02T22:03:00.001+03:00

Facem prezentari pentru a motiva ascultatorii sa actioneze intr-un anume fel. Nu facem, sau mai degraba ar trebui sa ne abtinem sa facem, prezentari pentru a ne da destepti.

O prezentare centrata pe sine, este o prezentare in care incerci sa spui cat mai multe lucruri despre tine si cat mai multe lucruri despre subiectul in discutie, ca sa arati auditoriului cat de destept esti.
Bullet point-urile par minunate in acest scop, pentru ca permit ingramadirea unei cantitati mari de date si fapte, organizate logic.

Problemele apar pentru ca:
- cu cat folosesti mai multe bullet-uri, cu atat prezentarea este mai plictisitoare;
- dupa cateva bullet-uri audienta isi pierde concentrarea si se plictiseste;
- chiar daca audienta ar absorbi ca un burete toate informatiile organizate in bulett-uri, cunoasterea nu conduce la motivare si la actiune, ci emotia;
- bullet-urile nu pot cominica nicio emotie.

Ca sa schimbi comportamentul oamenilor trebuie sa le schimbi modul de a gandi. Ca sa le schimbi modul de a gandi, trebuie sa ii motivezi, iar asta se face adresandu-te emotiilor, nu ratiunii. Studiile arata ca noi luam deciziile in baza impulsurilor emotionale care vin din sistemul limbic, nu din cortexul frontal, unde este baza gandirii rationale.

Cum bulett-urile ucid emotia si se adreseaza exclusiv ratiunii, ele ucid sansele tale de a determina o schimbare in atitudine si o actiune insensul dorit de tine.

Cel mai bun vehicul pentru a convinge sunt povestile interesante, neasteptate, creibile, emotionale, iar acestea nu pot fi spuse folosind bullet pointuri.

Data viitoare cand ai de pregatit o prezentare, intreaba-te:
1. Ce anume incerc sa ii conving pe oamenii astia sa faca?
2. De ce ar face ei ceea ce ii indemn eu, adica ce i-ar putea motiva?
3. Daca ar face, ce ar obtine? Ar merita efortul, din punctul lor de vedere?
4. Cum as putea sa le comunic ca ceea ce le cer sa faca, le sta in putinta?
5. Exact, ce anume ar trebui sa faca pentru a obtine rezultatul dorit de ei si de mine?
6. Ce fel de poveste as putea sa le spun ca ei sa inteleaga cele de mai sus?
7. Povestea pe care le-o voi spune este credibila, neasteptata, emotionala si prezinta chintesenta ideilor pe care le promovez?

- Posted using BlogPress from my iPad

O istorie cu doua echipe de vanzari

2011-05-29T21:12:00.000+03:00

Azi am citit o istorie despre doua echipe de vanzari in cartea lui Erik Luhrs, "Be Do Sale: How to create more sales right now, regardless of what the competition or the economy is doing, using The GURUS Selling System!". Mi se pare atat de buna, incat merita sa v-o repovestesc:

Avem 2 echipe de vanzari, amandoua obtinand din vanzare cate 86 de clienti lunar. Ambele isi propun sa creasca numarul leadurilor. Prima echipa isi propune sa ajunga la 100 de clienti lunar. Asta e un obiectiv clar, dar pentru ca nu este spart in actiuni clare, sfarseste prin a nu fi atins.

Echipa a doua porneste de la constatarea ca obtine 86 de clienti prospectand pentru leaduri 2 ore/zi. Echipa decide sa prospecteze vreme de 3 ore / zi, ceea ce poate conduce la o crestere de pana la 50% a numarului de clienti obtinuti lunar, adica 129 de clienti. Pentru aceasta echipa este clar ce trebuie sa faca, cine si cand.

Desi 100 de clienti lunar parea o tinta clara, masurabila si motivanta, echipa 1 a esuat pentru ca nu a stabilit cum isi va atinge scopul. Dupa ce stabilim tinta, trebuie sa definim strategia, tacticile, planurile si activitatile, altfel tinta ramane un simplu deziderat.

Erik Luhrs mai are multe alte idei valoroase si neconventionale in cartea lui care este disponibila pe Amazon.

- Posted using BlogPress from my iPad

Nepotismul este firesc. Uneori poate fi benefic.

2011-05-25T00:17:00.002+03:00

Nepotismul nu este caracteristic numai sectorului public. Sigur ca nepotismul pe bani publici este cel mai vizibil si mai enervant: ministrul care isi numeste verii si finii in functii publice, senatorul care negociaza un post de conducere pentru fiul sau imberb si proaspat iesit de pe bancile scolii etc.

Oamenii se revolta in fata acestor cazuri, in special pentru ca le insulta simtul de justitie. Contribuabilii ar dori sa vada un fel de meritocratie instituita in sistemul public, iar dorinta lor este perfect legitima atat timp cat sectorul public plateste salariile din banii asigurati de cetateni.

Dar cum impui o meritocratie, cand natura umana ne face sa fim inclinati natural spre nepotism? Studiile arata ca parintii care au in gospodarie atat copii procreati de ei, cat si copii adoptati, sau rezultati din casatorii anterioare ale partenerului de viata, au tendinta sa isi piarda rabdarea mai repede cu acestia din urma. Suntem programati genetic sa avem grija de propriile progenituri, care promit sa ne transmita genele mai departe.

Reguli exista, iar democratiile mai vechi au aratat o oarecare eficienta atunci cand regulile s-au impletit cu transparenta, dar nu exista succese 100%, pentru ca asta e natura noastra, umana.

Singura masura 100% garantata este ca posturile respective sa nu mai fie in sectorul public, ceea ce se poate asigura in mare masura privatizand toate sistemele care nu trebuie neaparat sa fie administrate de stat.

Nepotismul exista insa si in companiile private: majoritatea firmelor de familie practica o forma sau mai multe de nepotism: sotul / sotia antreprenorului care ocupa un post important, cheie in companie; angajarea copiilor si rudelor in companie; succesiunea dinastica la conducerea afacerilor familiei etc.

Un prieten german a parasit compania in care s-a angajat dupa facultate, pentru ca nu mai putea progresa: la 30 de ani era director de export si raporta directorului general, care era ginerele fondatorului companiei si mai avea cel putin 20 de ani de activitate pana la pensionare. Patronul mai avea un al doilea ginere care era director tehnic, iar ambele familii aveau copii.

Nepotismul in sectorul privat poate avea si efecte benefice:
- atasament superior fata de afacere din partea familiei
- incredere mai mare intre membrii conducerii companiei
- lucrand multi ani in aceeasi companie, crescand practic in companie, se face un transfer de know how de la o generatie la alta si se acumuleaza cunostinte unice

Principiul lui Peter spune ca fiecare avanseaza pana la limita incompetentei sale. Cum rudele ocula pozitiile superioare in baza legaturilor de rudenie, ceilalti sunt obligati sa ramana la un nivel ierarhic inferior limitei lor de competenta, adica in teritoriul in care sunt competenti.

Pentru sectorul public insa nu exists scuze: putem intelege resortul nepotismului, dar nu este acceptabil.

- Posted using BlogPress from my iPad

Practica ne face perfecti, nu pregatirea

2011-05-20T10:30:00.000+03:00

I-am spus ca nu va reusi niciodata sa-si atinga cota daca nu obtine leaduri noi si nu va obtine leaduri daca nu va incepe sa dea telefoane nesolicitate potentialilor clienti.

Si-a facut o lista cu potentiali clienti acum doua zile. Ieri si-a facut un "script" si l-a exersat toata ziua. Azi ma astept sa nu mai aiba alta scuza si sa-l gasesc sunand. Ei bine, nu: acum "face research", adica se uita pe site-ul companiilor pe care le va suna, cauta pe Google si citeste prin ziare. Il intreb de ce nu suna si-mi spune ca e un perfectionist, ca nu va suna pana cand nu va fi pregatit perfect.

Am mai vazut asta: daca il las asa, va trage de timp pana aproape de exasperarea mea: cand va simti ca il dau afara daca nu suna, abia atunci va suna. Daca telefonul va suna de 3 ori si nu ii va raspunde nimeni, va inchide si va pretinde ca a sunat. Cand va incepe totusi sa sune, va face pauze lungi intre telefoane si va face din nou "research". Daca va da 6-8 telefoane in 8 ore de munca, va fi bine.

In cursul meu de "telemarketing" facem o zi de teorie si pregatire, iar a doua zi facem numai practica. De fiecare data sunt nevoit sa exercit o presiune formidabila asupra cursantilor pentru a incepe sa sune clientii. Cand o fac, primele telefoane sunt de obicei slabe: vocea le tremura, sunt neconvingatori si renunta la primul obstacol.

Pe masura ce timpul trece insa, dau de interlocutori care sunt amabili si dornici sa ii ajute. Curand intalnesc interlocutori care chiar au o nevoie pe care ei o pot rezolva si accepta cu bucurie sa se intalneasca cu ei.
Succes dupa succes, se relaxeaza. Discursul devine coerent, vocea puternica, argumentele devin inteligente, capata umor si ajung sa se intretina cordial cu interlocutorii. Pe masura ce succesele se aduna, capata incredere in fortele proprii. Incep sa nu mai accepte sa fie blocati de cate o secretara sau subaltern si ajung tot mai des la decidenti.

Pana la sfarsitul zilei, ajung sa rafineze scriptul, sa defineasca o metoda de alegere a leadurilor si o teorie in legatura cu tipul de clienti care sunt potriviti pentru companie.

Pregatirea e buna, dar pana la un punct. Din acel punct, in care ai adunat majoritatea informatiilor necesare, numai practica te mai poate ajuta. Pregatirea e buna, cand te pregatesti pentru lupta, nu cand te pregatesti ca sa amani intrarea in lupta.

Nepotrivirea de caracter, ca sursa a esecului in vanzari

2011-05-17T12:28:00.000+03:00

Am un cativa prieteni care sunt vanzatori de mare forta, care realizeaza targeturi de cateva milioane de euro anual.

Unii dintre acestia prefera un mediu ordonat, guvernat de reguli precise, cu departamente de sustinere pentru presales, marketing si juridic care sa functioneze impecabil.

Altii prefera un mediu orientat spre proiect, cu reguli laxe, dar centrate spre rezultate, mai putin exact, dar mai flexibil, mai antreprenorial.

Oamenii si organizatiile nu pot fi combinati oricum. Daca omul are un stil antreprenorial si-l arunci intr-o corporatie rigida, se va sufoca. Daca omul este exact ca un ceas elvetian si are nevoie de reguli, se va simti pierdut intr-un start-up antreprenorial.

Nepotrivirea dintre cultura organizatiei si preferintele vanzatorului se termina de obicei prin demisie sau demitere, chiar daca vanzatorul este profesionist iar compania competitiva.

De cate ori ne angajam, trebuie sa avem in vedere ca trebuie sa existe compatibilitate intre noi si cultura organizatiei careia ne alaturam. De cate ori angajam, trebuie sa avem in vedere potrivirea culturala a candidatului fata de organizatia noastra.

Angajarea unui vanzator: raul, bunul si uratul

2011-05-14T19:32:00.001+03:00

De fiecare data cand angajezi un vanzator, iti asumi riscuri. In ciuda testelor si a experientei, vanzarile sunt o meserie in care nu poti decide daca cineva este bun daca nu ai lucrat cu el.

Mai mult, unii dau rezultate in anumite industrii si medii corporatiste, dar esueaza in altele.

Recomandarea mea este sa angajezi trei oameni pe aceeasi pozitie si sa fii gata sa pastrezi numai unul. Competitia este sfanta si e sanatoasa: te va ajuta nu numai sa testezi abilitatile fiecaruia, dar si sa le testezi motivatia si moralitatea.

Altfel spus, ai ocazia sa separi bunul, de rau si de urat.

Pentru a practica aceasta forma extrema de angajare, trebuie sa iti iei unele precautii:

Sa fii onest si sa le explici de la angajare cum stau lucrurile: o perioada de proba, urmata de angajarea castigatorului. Daca ai noroc, s-ar putea sa vrei sa tii doi sau chiar pe toti trei. Daca ai ghinion, s-ar putea sa fie nevoie sa reiei procesul.
Sa faci un contract beton, legal si corect pentru ambele parti.
Sa le oferi pregatire egala, teritoriu de vanzari egal ca si potential, acces egal la presales si la resurse de vanzare, consiliere egala din partea managerului etc. Fara sanse egale, concursul ar fi o inscenare.
Sa fie clar cand se trage linia si care sunt criteriile dupa care vor fi apreciati.
Sa le spui si sa le treci in contract salariul si beneficiile pe care le vor obtine daca sunt alesi sa devina angajati pe termen nedeterminat.
Sa le oferi o perspectiva clara asupra carierei lor, daca sunt alesi.
Sa le oferi celor care pierd posibilitatea de a se retrage cu demnitate: nu prin concediere, ci prin incheierea contractului cu perioada limitata; referinte pozitive si recomandari pentru a-si gasi o alta slujba. La urma urmei, doar pentru ca au acceptat concursul sunt de admirat!

S-ar putea sa va ingrijoreze costurile: o perioada de proba de 3 luni inseamna 3 salarii in loc de unul singur. Cam aceasta este suma pe care o percep agentiile de head hunting pentru o pozitie de vanzari. Pun pariu ca rezultatul concursului este mai real si mai credibil decat evaluarile agentiei! In plus, daca reusiti sa gasiti un campion, castigul va umbri costurile!

Vindeti cand buzunarele sunt pline!

2011-05-11T22:47:00.000+03:00

Orice vanzator din retail v-ar putea spune ca vanzarile cele mai mari se inregistreaza in zilele de salariu si in zilele imediat urmatoare.

Atunci cand simt banii in buzunar, oamenii sunt largi la punga si cumpara adesea lucruri de care nu au nevoie, sau pe care nu si le permit in realitate.

Asta face ca, dupa euforia incasarii salariului, multi constata ca au cheltuit prea mult si isi petrec restul lunii mancandu-si de sub unghii.

Nici in mediul de afaceri lucrurile nu stau altfel. Dupa o incasare barosana, directorul general este mai tentat ca niciodata sa-si schimbe masina, sa-si redecoreze biroul, sa-si trimita oamenii la training sau sa cumpere un utilaj nou, chiar daca niciuna dintre cheltuieli nu a fost bugetata.

Un bun vanzator stie ca in adancul sufletului suntem cu totii risipitori si iresponsabili, asa ca are grija sa fie prin preajma cand clientii lui incaseaza. Chiar si in B2B, este esential sa stii cand incaseaza clientul tau si sa fii in biroul lui chiar in acele minunate zile!

2010: Cand clientii au obosit sa raspunda la telefon

2011-05-08T20:37:00.001+03:00

In 2008 majoritatea companiilor IT nu erau interesate de lead generation. Nici nu aveau nevoie, pentru ca telefoanele nu conteneau sa sune, iar vanzatorii obtineau destule leaduri in cercul lor de prieteni si cunostinte.

2009 a venit ca un dus rece. Managerii nu si-au imaginat o asemenea criza, nu au mai trait asa ceva inainte, asa ca au petrecut tot anul sperand ca o sa treaca.

Interesul pentru lead generation a explodat in 2010, cand a devenit clar ca recesiunea va continua. Rand pr rand, companiile din IT si nu numai, au inceput sa apeleze la lead generation, in forma pe care o intelegeau ei cel mai bine: cold calling, fie organizat intern, fie prin outsourcing catre "call centers".

Spre sfarsitul anului 2011 multi au constat ca eficienta campaniilor s-a prabusit. Prea putini sunt cei care realizeaza ce s-a intamplat.

Sa luam exemplul CRM. La inceputul anului trecut am facut o campanie de promovare a Microsoft Dynamics CRM pentru unul dintre partenerii Microsoft. Ne-a luat 2 luni de campanie sa terminam cele vreo 5000 de companii romanesti care indeplineau criteriile campaniei, ca veritcala industriala, cifra de afaceri si numar de vanzatori in departamentul de vanzari. Raspunsul a fost bun, interesul potentialilor clienti fiind ridicat. Ca o particularitate a pieteinde CRM, interesul ridicat a fost contrabalansat negativ de lipsa de maturitate a clientilor pentru implementarea unei strategii de tio CRM.

In lunile care au urmat Microsoft a lansat CRM ca "software as service" dar si competitorii au lansat campanii de cold calling similare.

Cu totii au sunat la aceleasi companii, probabil in jur de 8-10 mii de companii, pe parcursul a jumatate de an.

Clientii au obosit sa fie sunati pentru acelasi tip de produs. Rata raspunsurilor favorabile s-a diminuat dramatic si multe campanii au esuat.

2011 ar trebui sa fie anul lui "permission marketing" in sensul in care il definea Seth Godin. Companiile trebuie sa invete clientii drumul catre ei, prin web marketing, campanii pe social media, newslettere etc.

- Posted using BlogPress from my iPad

Cu spatele la perete

2011-05-06T15:46:00.002+03:00

Cea mai importanta componenta a succesului in vanzari este motivatia.

Ma gandesc la vanzatorii cei mai buni pe care i-am cunoscut si constat ca exista un singur element comun al momentului reusitei lor: s-a intamplat intr-un moment greu din viata lor, intr-un moment in care nu-si permiteau sa esueze.

Unul dintre ei fusese director general al unei companii de stat. A facut fata cu succes momentului dar nu si preluarii actionarului majoritar de catre o companie franceza. Pus in situatia de a incepe o noua cariera, in vanzari, omul a performat exceptional.

Un alt vanzator de succes in piata de IT din Romania a intrat in vanzari dupa ce afacerea sa de lobby nu mai functiona. Nu avea alternativa la succes.

Un vanzator pe care l-am recrutat chiar eu, a dat rezultate excelente si a avansat fantastic in cursul unui singur an in care a lucrat cu mine. Venea de la o companie care intrase in faliment si nu avea nici el alternativa la succes.

Un prieten apropiat a reusit in vanzari dupa ce a trecut printr-un faliment dureros. Imi marturisea ca daca ar fi stiut despre vanzari atunci ceea ce stie azi, afacerea lui nu ar fi dat niciodata faliment!

Eu insumi am inregistrat cele mai bune rezultate in vanzari cand am fost sub presiune: cand am avut cota de vanzari si cand ma intretineam din ceea ce vindeam, nu din salariu!

In fata unei confruntari oamenii pot adopta doua comportamente: lupta sau fuga. Trebuie sa-i angajezi in vanzari pe cei care aleg lupta!

Am angajat nu demult pe unul care a ales fuga in toata viata lui. M-am inselat si factorul lipsa a fost motivatia, nu inteligenta sau abilitatile.

Book review: Talent is Overrated

2011-05-03T16:24:00.002+03:00

Nu poti deveni un bun vanzator, daca nu ai calitati native. Cel putin asta este parerea tuturor directorilor de vanzari si directorilor generali cu care am discutat chestiunea. Majoritatea vanzatorilor au aceeasi opinie.

Acum ca genomul uman a fost decriptat complet, te-ai astepta ca intr-o frumoasa dimineata sa se anunte descoperirea genei vanzarilor.

Cred ca bunul meu prieten, Andrei Ristea, este singura persoana care se mai indoieste de acest "adevar".

Cartea lui Geoff Calvin: "Talent is Overrated: What Really Separrates the World Class Performers from Everybody Else" abordeaza intreaga problematica a talentului si geniului: inascut sau dezvoltat?

Verdictul e clar: nu exista nicio demonstratie credibila in favoarea existentei talentului! Succesul este bazat pe munca, pe practica orientata catre imbunatatirea permanenta a performantei, pe cunostinte profunde acumulate in ani de practica perfectionista.

Intrebarea nu este de ce unii ajung sa aiba performante superioare, ci care sunt resorturile motivationale care ii determina sa urmeze ani de pregatire si practica intensa, peste nivelul de efort si concentrare realizat de competitorii lor? Geoff Calvin are raspuns si la aceasta intrebare.

Cartea se citeste bine in compania best sellerului lui Malcolm Gladwell, "Outliers - the Anatomy of Success".

- Posted using BlogPress from my iPad

Viitorul inseamna broadband peste tot. Cine nu inteletelege asta?

2011-04-30T11:35:00.002+03:00

Nu trebuie sa fii un geniu pentru a pricepe ca in viitor Internetul va fi disponibil peste tot, cam la fel cum se intampla in acum cu retelele de telefonie mobila. Mai mult, este foarte probabil ca in viitor telefonia mobila sa fie un fel de Skype.

Aeroporturile, restaurantele, hotelurile si centrele de conferinte sunt locul obisnuit de intalnire al utilizatorilor de Internet care nu pot decat sa-si doreasca sa aiba la dispozitie retele wireless gratuite sau incluse in pretul serviciilor lor.

Oamenii iau adesea decizia sa mearga la o anumita cafenea, sau sa se cazeze intr-un hotel pe baza disponibilitatii retelei de Internet. Cu toate acestea, numeroase aeroporturi, hoteluri si restaurante nu par sa inteleaga ca a aparut un nou criteriu de apreciere a serviciilor lor.

Pentru fiecare Starbucks si McDonald's care au priceput incotro se indreapta lumea, avem mii de natarai care viseaza sa faca bani vanzand accesul la Internet cu sfertul de ora, sau care pur si simplu ignora dorintele clientilor. Clientii nu iarta asta niciodata!

- Posted using BlogPress from my iPad

Negocierea este o batalie a vointelor

2011-04-28T20:09:00.002+03:00

Toata experienta mea in vanzari arata ca negocierea este o batalie a vointelor.

Cand cei doi parteneri se afla fata in fata, fiecare tinand in mana sa ceva ce isi doreste celalalt, totul se reduce la o batalie a vointelor:
- cel care are nevoie mai mare ca tranzactia sa se finalizeze este mai tentat sa cedeze primul
- cel care are mai putine alternative, acela este tentat sa cedeze mai mult
- cel care este mai bine pregatit mental si profesional pentru negociere are un avantaj
- cel care isi stapaneste mai bine emotiile, va triumfa
- cel care s-a pregatit mai bine, are un avantsj fata de partenerul sau
- cel care este capabil de o mai buna empatie, acela va sti mai bine cand sa fie inflexibil si cand sa coopereze
- cel care este mai putin presat de timp, isi va putea impinge partenerul catre termeni mai favorabili pentru el.

In final, o batalie a vointelor. Repetati-va aceasta propozitie inainte sa incepeti urmatoarea negociere!

- Posted using BlogPress from my iPad

Companiile romanesti trebuie sa devina balcanice si europene

2011-04-26T08:24:00.000+03:00

In ultimul an am lucrat mult in spatiul fostei Iugoslavii. Dintre toate tarile fostei Iugoslavii, Macedonia m-a pus pe ganduri cel mai mult.

Intreaga piata IT a Macedoniei este de 250 milioane de euro, hardware, software si servicii la un loc.

Companiile sunt mici si nespecializate. Niciun segment de piata, cum ar fi bunaoara ERP-ul, nu furnizeaza suficiente oportunitati pentru ca o companie sa se specializeze in ERP. Rezulta companii care fac de toate, ineficiente si neperformante daca le compari cu companiile localizate in tari mai mari.

Aceste companii sunt victime ale competitiei straine la ele acasa, iar la export nici nu se pot gandi, pentru can nu sunt competitive si nici nu au resursele necesare pentru a ataca o piata de export.

Divizarea statelor in cautarea identitatii nationale a lasat partile intr-o stare mult mai proasta, ca intr-o matematica in care 8:4=1,5.

Salvarea acestor state este integrarea europeana, de care vor beneficia nu numai ele, dar si statele membre, caci orice extindere a pietei europene este benefica pentru membrii intregii comunitati.

Romania nu este o economie mare. Chiar si pentru companiile de varf romanesti, viitorul este unul balcanic si european.

- Posted using BlogPress from my iPad

7 tendinte mondiale in vanzarea produselor IT

2011-04-23T14:19:00.000+03:00

Termenul PDA (Personal Digital Assistant) a fost inventat in 1992 de catre John Sculley, pe atunci CEO al Apple, pentru a desemna produsul Apple Newton, care rula sistemul de operare Newton OS (in imagine, in comparatie cu Apple i-Phone).

Principala utilizare a PDA-urilor la inceput era "contact managementul", pentru ca telefoanele din acel timp nu dispuneau de o memorie suficienta si nici nu permiteau pastrarea adreselor complexe. A doua functie importanta era calendarul conectat la Outlook, cu task-uri sincronizate.
PDA-urile au evoluat in smart-phonurile de azi, asa incat PDA-urile in forma anterioara au disparut practic de pe piata acum vreo 2 ani. Ciclul de viata al PDA-ului a fost de vreo 15-16 ani.

Prin 2007 Asus inventa netbook-ul cu modelele Eee PC. Vanzarile au explodat la nivel mondial, iar anul acesta se asteapta sa ajunga la 60 de milioane de unitati. Cu toate acestea, semnele incetinirii cresterii au aparut inca de anul trecut, din trimestrul doi, cand fabricanti mari ca Asus au inregistrat scaderi ale volumelor.

Motivul intrarii acestui produs la maturitate este Apple iPad si imitatorii sai. Tablet PC-ul este, "o cursa de soareci mai buna" si a inceput deja sa manance din cota de piata a netbook-urilor. Tabletele de stil nou (care imita iPad) sunt produsul care creste accelerat acum. Dar cat va dura etapa de crestere?

Probabil ca netbook-urile se vor stinge sub asaltul tabletelor si al notebook-urilor care vor deveni si ele tot mai "slim" si mai economice. Daca se va intampla asta, probabil ca vom deconta un ciclu de viata pentru netbook-uri mai mic de 10 ani, probabil undeva in jur de 7 ani.

E o lume noua si ciudata, iar trendurile sunt:

Inovatia este cheia prosperitatii.
Produsele trebuie sa se adreseza pietei globale, nu doar celei nationale.
Inovatia in IT nu se mai intampla doar in SUA (vezi Eee PC-ul inventat de Asus).
Inovatia nu este neaparat tehnica, ci mai ales tine de mixul de marketing: produs, piata, pret, distributie. Notebook PC-ul fusese inventat prin 1997 de Apple, iar Psion si Sharp au fabricat mult timp modele precursoare Eee PC-urilor, dar mixul de marketing era defectuos si nu au atins distributia globala, masiva. Microsoft a investit mult in ultimii 10 ani, de la introducerea Windows XP in tablete, dar design-ul produsului nu era destul de radical si nu a prins.
Ciclul de viata al produselor este tot mai scurt.
Imitatorii sunt tot mai rapizi in a clona inovatia. Vezi rapiditatea cu care Acer, Dell, Lenovo, Toshiba si HP au realizat propriile netbook-uri sau rapiditatea cu care Samsung a lansat o tableta care emuleaza iPad-ul lui Apple, sau rapiditatea cu care platforma Android de la Google a raspuns succesului Apple iPhone.
Gigantii monopolisti sunt atacati inainte de a putea raspunde. Prognozele arata ca vanzarile de procesoare tip ARM vor depasi la sfarsitul acestui an vanzarile de procesoare x86. ARM sunt procesoare non-Intel folosite in smart phone-uri si tablet PC-uri. Revolutia Apple iPhone a aruncat Nokia in criza si a facut din Microsoft un jucator insignifiant in piata sistemelor de operare pentru telefoane. Sistemul de operare Android a accentuat aceasta tendinta.

De ce casca toti la prezentarea ta?

2011-04-21T22:02:00.001+03:00

Sunt multe motivele pentru care oamenii casca la prezentarile tale. Un motiv ar fi ca nu-i intereseaza deloc ceea ce prezinti.
Un alt motiv este relativitatea timpului, nu in sensul in care o intelegea Einstein, dar in sensul ca atunci cand vorbesti, ai o cu totul alta perceptie a timpului fata de momentele in care asculti.
Timpul trece usor cand te bucuri de atentia publicului. Este flatant si nu simti cand trece timpul.
"Nimeni nu ar asculta, daca nu ar sti ca urmeaza randul sau sa vorbeasca", spune unul dintre citatele mele preferate. Atunci cand asculti, timpul trece incet, chiar daca tema este interesanta. Intrebarile si precizarile se ingramadesc in mintea ta, simti ca ai vreai sa intervii si abia astepti sa se termine prezentarea.
Oricine urmeaza sa faca o prezentare in fata unui auditoriu trebuie sa fie constient de aceasta relativitate si trebuie sa:
-prevada o durata rezonabila a prezentarii (10-20 minute)
-sa stie la ce ora a inceput si sa-si consulte mereu ceasul pentru a verifica progresul
-sa seteze momente intermediare daca prezentarea este mai lunga sau mai complexa de 20 de minute
-sa sondeze mereu interesul de care se bucura prezentarea sa mentinand contactul vizual cu audienta si interpretand corect semnalele nonverbale
-sa nu divagheze narcisist de la tema doar pentru placerea de a se auzi vorbind.

Cei pe care nu-i vedem, exista!

2011-04-17T18:13:00.000+03:00

Majoritatea alegatorilor au fost scandalizati cand au aflat ca Ministerul Sanatatii inchide spitale sau le transforma in azile de batrani si azile pentru persoane cu nevoi speciale. Cu totii s-au gandit la oamenii care erau deserviti de aceste spitale si la dificultatile care le-ar putea fi create astfel, dar nu au incercat deloc sa inteleaga ratiunile posibile ale deciziei guvernului.

In general, publicul este de acord cu majorarea salariilor profesorilor si personalului medical, pentru ca ii identifica pe acestia in mod direct ca beneficiari ai acestei mariri. Pentru aceeasi cetateni, sursa maririi acestor salarii este bugetul, un fel de sac fara fund alimentat de Dumnezeu si gatuit de lacomii politicieni.

In realitate, salarii mai mari pentru profesori inseamna fie:

mai putine autostrazi si, in consecinta, niciun fel de salarii pentru muncitorii in constructii, sau
marirea taxelor si mai putini bani in buzunarele cetatenilor care altfel sustin revendicarile salariale ale bugetarilor, fara sa inteleaga le sustin din banii proprii.

Cred ca in ziua in care am inteles ca cei care nu se vad, adica cei care sunt afectati de masurile economice indirect, in acea zi precis, am devenit economist.

Acum ceva timp in urma, am ezitat cateva luni inainte de a concedia o colega care nu dadea rezultate deloc in pozitia in care era angajata chiar de catre mine. Am incercat sa o motivez, sa o sprijin, apoi sa o sperii cu perspectiva concedierii, dar nimic nu a functionat, pentru ca motivatia ei era prea scazuta. Ea nu avea neaparat nevoie de acea slujba.

Ezitarea mea aproape ca m-a costat pe mine scaunul de manager. Am concediat-o si am angajat doua studente care au dat rezultate din prima luna si mi-au depasit asteptarile din a doua luna. Ceea ce faceau ele era critic pentru compania noastra, asa ca succesul lor s-a vazut imediat in rezultatele noastre.

Cele doua studente nu numai ca aveau nevoie de slujba pe care le-o oferisem, dar erau determinate sa invete si sa-si cladeasca o cariera. Ele au fost beneficiarele directe ale concedierii pe care am facut-o cu atatea ezitari.

Atunci am inteles ca atunci cand tii un angajat care nu da rezultate din considerente "umaniste", le faci un deserviciu nu numai actionarilor companiei care au dreptul sa ceara eficienta, dar si inlocuitorilor calificati, motivati si dornici sa performeze.

A fost o intalnire buna sau nu?

2011-04-14T17:43:00.001+03:00

Directorul de vanzari: - Cum a mers intalnirea cu ACME?
Vanzatorul: - A mers foarte bine! Adica a fost deschis fata de noi si cred ca avem o relatie privilegiata acum.
DV: - OK, dar ce-a zis despre proiectul nostru? Cand il lanseaza?
V: - Deocamdata evalueaza nevoile interne. E intre departamente. Pana nu avem o specificatie, nu avem despre ce sa discutam.
DV: - OK, dar care sunt criteriile lor, la ce se raporteaza acum. Ti-a spus?
V: - Nu, pentru ca nu sunt clare nici pentru ei deocamdata. Ti-am spus ca asteapta input de la celelalte departament. Cand o sa le fie clar ce vor sa cumpere, atunci ne vor spune. Sunt sigur de asta.

Asta e un dialog obisnuit pentru un vanzator care are o intalnire cu un client dar pleaca fara sa fi obtinut nimic. Vanzatorul nostru pare sa fie convins ca:

Creearea unei bune relatii justifica o intalnire.
Faptul ca am baut cafea impreuna inseamna ca suntem prieteni cu clientul.
Faptul ca nu ne-a spus nimic despre proiect nu este ingrijorator.
Decizia in legatura cu proiectul se ia de catre "departamente" si nu de catre persoane.
Nu exista niciun decident suprem.
Vanzatorul nu trebuie sa se implice in definirea criteriilor achizitiei. Vanzatorul nu trebuie sa se intalneasca cu cei care decid pentru a le altera criteriile achizitiei.

Pe scurt, discutia arata ca nu exista nicio preferinta a cumparatorului pentru vanzator, sau vanzatorul discuta cu o persoana care nu are nicio legatura cu decizia de achizitie si cu procesul de achizitie.

Discutia mai arata ca vanzatorul este complet incompetent si ar trebui concediat pe loc, pentru ca nu intelege nici macar ca intalnirea pe care a incheiat-o este un esec.

Sexul, mai tare decat profitul

2011-04-10T14:12:00.000+03:00

Daca vrei sa atragi atentia in publicitate, atunci folosesti aluzii sexuale. Reclamele care fac aluzie explicit sau mai putin explicit la sex sunt foarte numeroase. Nu am o statistica, dar pun pariu ca cel putin o treime contin aluzii transparente.

Pe Facebook sau pe Twitter, cei care fac postari cu tenta sexuala aduna rapid "followers".

Am facut o cautare pe Google Fight, pe intreg web-ul, iar lupta dintre sex si profit a fost castigata de sex. Vorbim mai des despre sex, decat despre profit.

Aceeasi comparatie intre sex si fericire este castigata devastator de "sex":79,5 milioane de referiri, fata de 2430. Credinta (faith) sta mai bine: pierde la 17,1 milioane de referiri.

Ceea ce vreau sa spun, este ca natura noastra umana este atat de puternica incat "sexul" ne atrage atentia mai mult decat orice. Nu trebuie sa ne fie rusine: este inscris in genele noastre.

Ca marketeri si vanzatori trebuie sa stim doar ca oamenii au aceasta tendinta si sa o folosim etic in favoarea noastra. De ce etic? Pentru ca semenii nostri sunt inteligenti si vor sanctiona abuzul; vor simti ca incercam sa ii manipulam si vor raspunde anuland strategia bazata pe stimularea interesului pentru sex.

Este motivul pentru care reclamele de prost gust nu vand.

Fitness pentru rezultate superioare in vanzari

2011-04-08T00:10:00.000+03:00

Cu ani in urma, sau acum 30 de kilograme, am citit intr-o carte ca un vanzator performant trebuie sa-si ingrijeasca sanatatea si sa aiba o forma fizica buna. As, mi-am zis, doar mergi sa vinzi, nu sa arunci cu ciocanul sau sa sari la groapa cu nisip!

Azi, la aproape 42 de ani, imi dau seama cat de stupid am fost! Azi merg la sala in fiecare saptamana si impachetez echipamentul de sala in aproape fiecare calatorie, pentru a exersa in sala de fitness a hotelului la care stau.

O sanatate de fier si o forma fizica excelenta sunt necesare unui vanzator de performanta pentru ca:

Nu poti fi 10-12 ore pe drum, fara sa fii sanatos! Daca ciclurile de vanzare vor fi intrerupte de internari si consultatii la doctor, atunci vei pierde multi bani si vei fi un vanzator mai putin bun. Sau chiar unul mort!
Exercitiile fizice ajuta la stapanirea stresului, prin neurotransmitatorii care se elibereaza in timpul activitatii fizice. Stresul este un factor major de esec pentru vanzatori.
Exercitiile fizice te ajuta sa rezisti la efort intelectual si fizic intens.
Un tonus bun te ajuta sa lucrezi mai rapid, sa gandesti mai bine si sa lucrezi mai multe ore cu randament ridicat.
Oamenii cred sincer ca cei care arata bine sunt mai inteligenti, mai sinceri si mai competenti. Este evident fals, dar asta cred ei, iar tu esti cel care are nevoie sa fie considerat inteligent, competent si bine intentionat.

Pun pariu ca multi dintre voi mormaie acum in barba spunandu-si: poate ca asta are timp de fitness, dar noi abia avem timp sa mergem la baie in timpul unei zile normale de lucru!

Am sa va dau un pont: puneti-va ziua de fitness in calendar si tratati-o ca pe o intalnire de afaceri! De fapt, asta si este!

Planul unei intalniri tipice, care nu duce nicaieri

2011-04-05T14:33:00.000+03:00

Majoritatea intalnirilor de vanzari au loc dupa un ritual imbecil, care nu duce nicaieri. Probabil ca in viitor vom asista la procese deschise de potentialii clienti impotriva vanzatorilor care au vrut sa-i dezechilibreze psihic plicitisindu-i cu brutalitate.

Iata cum au loc aceste intalniri de groaza:
Vanzatorul paseste numai zambet (fals) in biroul victimei. Dupa ce-si alege bautura pe care o va consuma in timpul intalnirii, vanzatorul multumeste pentru oportunitatea de a-si exercita puterile malefice asupra victimei si spune cu emfaza:

"-As dori sa va prezint compania noastra, iar apoi propun sa ne prezentati si Dvs compania Dvs."

E un fel de a spune: mai intai am sa va plictisesc, iar apoi va invit sa compensati lipsa mea de pregatire si sa imi oferiti toate acele informatii pe care le-as fi putut afla de pe site, daca m-as fi pregatit pentru aceasta intalnire.

Varianta horror, este: "Mai intai am sa va invit sa urmariti un company profile in Power Point".

Prezentarea suna cam la fel, indiferent de vanzatorul in cauza: companie lider, cele mai bune produse, clienti fericiti, certificari cu roaba, premii cu camioneta, cei mai buni specialisti, orientare spre client (sic!) s.a.m.d.

La finalul prezentarii potentialul client are in general sentimente mixte de ura, frustrare, resemnare, plictiseala, vina (pentru ca-si iroseste timpul si totusi e platit) etc.

Problema cu aceasta abordare, este ca nu are nicio legatura cu vanzarile si cu clientul. Prezentarea companiilor orienteaza antentia celor doi si discutiile catre cine sunt ei si nu catre problemele cu care se confrunta clientul si modul in care vanzatorul l-ar putea ajuta.

Acest scenariu este unul de socializare, nu de vanzare. Si totusi, asa arata 90% dintre intalnirile catalogate ca fiind de vanzari.

Intelegi de ce ar face ceea ce-i ceri?

2011-04-02T19:16:00.000+03:00

O buna parte din cariera mea in vanzari am lucrat in vanzari complexe. Adesea clientii erau din domeniul public, iar uneori din afara Romaniei.

Multi colegi au supraevaluat valoarea relatiilor si cunostintelor lor. Simplul fapt ca il cunosti pe directorul de vanzari al unei companii care vinde la Ministerul de Finante si la British American Tobacco nu este suficient pentru a vinde si tu, la randul tau, tot acolo! Cunostinta ta te va primi, poate chiar cu bratele deschise si te va asculta, uneori cu politete, alteori chiar cu dorinta de a te ajuta.

Multi vanzatori fac greseala sa abdicede la analiza nevoilor, crezand ca relatia lor privilegiata ii scuteste de aceasta munca.

In realitate, daca nu intelegi provocarile, problemele si aspiratiile celui dn fata ta,atunci sansele de vanzare sunt foarte mici. Daca ii ceri ceva, cuiva, atunci obisnuieste-te sa auzi refrenul ”WIIFM”- what s in it for me?” si trebuie sa ai o explicatiesi o propunere pentru el!

Empatia este o calitate esentiala pentru vanzari.Intreaba-te ce ai face in locul lui?; ce ai simti?; ce ai dori?.

Daca nu intelegi de ce ar face ceea ce-i ceri, atunci probabil ca nu o va face!